你能想像，一個業務遍及全球六十幾個國家的科技公司，在世界各地卻沒有派駐任何人員與據點，還能在三年內獲利飆漲十倍嗎？
這不是神話，而是德士通科技靠著特殊經營模式打下的江山。
太誘人！超犀利發明
吸引排山倒海的人潮
今年二月下旬正式轉上櫃的網路電話（VoIP）服務供應商德士通（DSG Technologies），靠著自行研發、世界首創的「Device to Phone」模式，銷售硬體設備後再販賣網路電話點數，獲利80％以上來自網路電話話務，去年營收8.85億元，比前年大幅成長150％，平均毛利率近4成，成績讓同業眼紅得不得了。
雖然有個洋化的名號，德士通卻是道地的台灣公司。成立於1997年，德士通初期以電腦語音設備起家，再轉賣網路電話卡獲利。然而，當時網路還停留在慢如牛步的語音數據機年代，加上國際電信業務開放後競爭激烈，德士通的業務前景不明，也迫使公司不得不摸出另一條生存之道。
機會還是留給準備好的人。1999年，擁有南加大電機、物理雙碩士的德士通執行董事周常安看準消費者需求，研發出網路電話專用電腦設備（日後以「device」稱呼），只要將它接在普通電話上，就可轉換成節省電話費的網路電話系統，而且收話端不需要加裝此設備。這種模式，德士通稱之為「Device to Phone Model」。
這種創新性的模式一出，當時市場上收發話兩端都必須安裝有獨門設備的「Device to Device」模式隨即黯然失色。德士通總經理符人英回想當時參加國際展覽CES、CeBIT時，德士通的攤位門庭若市，排山倒海而來的人潮，都是要來試用這種新設備的廠商；當時競爭對手法國Aplio、新加坡的Innomedia，「他們顧攤位的人卻只能閒得啃瓜子！」
太精準！第三世界國家
個個都成金雞母
德士通特有的「先賣硬體設備、再從後續話務服務收費」的經營模式，只要關鍵技術在手，躺著也能賺錢。簡單來說，客戶若要透過設備撥打網路電話，必須購買點數，德士通賺的是後續的網路電話費用；做的是「遠在天邊」的生意，技術領先的優勢讓德士通「只收現金」的堅持能夠持之以恆，不需顧慮倒帳風險，客戶若要購買德士通產品或通話點數，必須先匯款到指定帳戶。
符人英還形容，各地的經銷商是德士通的「先遣部隊」，雖然不是德士通員工，但因為消費者打得多他們也賺得多，自然願意幫德士通推銷產品、甚至反饋銷售意見給台北總部。
掌握關鍵技術與商業模式後，還得要有對的客戶與市場。「全世界近200個國家裡，像美國、日本這些先進國家的生意，我們當時真沒得作！」德士通董事長周尚元笑說，因為已開發國家低電信費率的市場特性，讓強調省錢的網路電話不得其門而入；當時與德士通接觸的，都是電信費率偏高的開發中與第三世界國家。
德士通因而當下立斷，朝這些地區大舉前進。現在德士通約有五成營收來自中東國家，在中東網路電話的「Device to Phone」市場，市占率更達九成以上。工研院IEK分析師黃曉玲分析，已開發國家有電信設備轉換的成本問題，但中東地區與開發中國家沒有既有電信設備的舊包袱，德士通可說是「卡位成功」。
太關鍵！落後國挑戰法令、
先進國挑戰巨人
全球一百六十多個高電信費率國中，德士通目前僅開發了五、六十國的業務，未來發展空間依舊可期。不過，網路電話處於「灰色地帶」的產業風險，也讓德士通吃過苦頭。德士通雖已持有國內的第二類電信執照，在台灣沒有法律問題，但在國外始終無法拿到當地政府核發的電信執照。
黃曉玲指出，在多數的已開發國家，電信政策都已經相當開放，但在開發中國家，則必須視政府的政策是否支持網路電話業者生存而定。三年前，德士通進入中國市場時，就遭受中國政府明令禁止販售德士通品牌「IP Star」網路電話，「那時我們在北京飯店看到相關的傳真，都傻住了！」符人英苦笑。
但是所謂的「灰色地帶」，是舊法令沒有約束到新的產業變化；最近美國聯邦傳播委員會（FCC）決定，網路電話不需遵守傳統電話產業的相關限制，讓德士通宛如吃下一顆定心丸。
喝開發中國家的奶水站穩腳步後，德士通今年起將往已開發國家邁進，從中小型企業用戶下手，要用利基市場與關鍵技術跟思科（Cisco）、北電網路（Nortel）、阿爾卡特（Alcatel）等國際大廠拚鬥。周尚元雄心勃勃地說，在未來重新洗牌的「革命時代」，將「沒有大小之分」，誰掌握關鍵技術與靈活反應，誰就是明日之星。
從不起眼的網路語音設備做起，德士通證明了小兵也可以立大功。在網路語音電話將改變電信業的未來十年，德士通已經做好準備，要從台北一路打到杜拜，讓IP Star這個新品牌，成為全球網通設備的生力軍。
德士通科技IPO小檔案
成立時間：1997年
上櫃時間：2004年2月24日
董事長：周尚元
總經理：符人英
資本額：3.02億
營業內容：ITSP（網路電話服務供應）、電腦語音設備、網路電話設備銷售、網路電話交換機銷售服務 2003年：營業額8.85億元∕稅後EPS7.21元
2004年稅後EPS：11.99元（復華證券預估）
2004年營收：13.27億（復華證券預估）
