包成美國品牌更好賣?台灣MIT軟體團隊改道進攻,一個月突破「血統」障礙

2020.04.27 by
陳君毅
包成美國品牌更好賣?台灣MIT軟體團隊改道進攻,一個月突破「血統」障礙
蔡仁譯攝
這是一個關於血統的故事,一個給台灣軟體公司的啟示。

「Johnny,不是我不賣你的東西,客戶知道精誠是台灣品牌,我們很難推。」代理商一句誠實的告白,不只打醒了林宗瀛,同時也說出了台灣軟體公司的「血統困境」。

2008年,精誠資訊宣布獨家代理企業軟體Splunk,不到五年的時間在亞太區快速獲得了400家企業客戶,在精誠資訊負責Splunk產品業務的林宗瀛在這段時間內,發現了客戶許多未被滿足的需求,在獲得原廠同意之下,由精誠資訊負責研發相關的加值產品。

儘管產品獲得好評,卻因為台灣品牌的血統難以銷售至歐美。然而,在搖身一變成為美國公司後,第一個月就有營收。這是發生在林宗瀛身上的真人真事,一個關於血統的故事,一個給台灣軟體公司的啟示。

產品受到好評,卻因「血統」受到質疑

故事回到2008年,當時負責精誠資訊代理與管理業務的林宗瀛,看見了來自矽谷的Splunk。Splunk的概念是「Google for IT」,讓企業能夠直接搜尋所有資料庫內的資料,更簡單地找出資料間的關聯性。

Splunk官方形象影片

現在Splunk是擁有超過5,000名員工的大公司,在納斯達克上市,是著名的雲端概念股。但在2008年,Splunk還不到百人,林宗瀛便說服公司代理進台灣,在2009、2010年,Splunk的銷售及企業教育訓練就為精誠資訊帶來新台幣5億元的收入。到了2013年,精誠資訊代理的Splunk已經在亞太地區服務了400家企業。

但每一家企業的需求總有些微不同,Splunk遠在矽谷也難以為所有企業量身打造客製化的方案。林宗瀛認為企業們未被滿足的需求商機龐大,自告奮勇地向內部提案,由精誠資訊來研發相關的加值產品,Splunk也很快地核准,還派員來加入專案共同協作。

當時,精誠資訊圍繞著Splunk開發了自動化軟體與相關硬體(SBOX),在亞洲市場很快被接受了,在新加坡、香港、泰國都有客戶,精誠資訊也受邀參加Splunk的全球用戶大會,由林宗瀛代表參加。就在大會上,儘管精誠資訊的產品儘管獲得了好評,卻因為台灣品牌的身份受到客戶們的「血統質疑」。

「客戶反應很好,但沒有辦法把生意做大。」林宗瀛回憶說,「大家都說東西很棒,但聽到我們是台灣公司、台灣品牌,美國沒有據點,就沒有下文了,甚至有人會問『誰是精誠?』」

矽谷大咖加入,台灣產品包上「美國皮」

林宗瀛開始有了創業的念頭,2000年就加入精誠資訊的他,看到許多軟體公司壯大的歷程,心裡想著:「或許我也做得到?」當時Splunk的創辦人麥克・鮑姆(Michael Baum)也鼓勵他們將相關業務從精誠資訊拆分出來,到美國成立公司。

「但公司是反對的,畢竟去美國就要燒掉一筆錢。」林宗瀛說,也不難理解精誠資訊一開始的反對原因,畢竟他們要交出相關的IP、要出錢、出人,主導權卻遠在美國。

但2014年麥克・鮑姆決定加入,在有大咖背書的情況下也讓精誠資訊點頭放行,同意轉投資並將IP與人員分拆出去。林宗瀛與精誠資訊不到10名的員工,以及麥克・鮑姆帶個幾位Splunk的初始創辦員工,在矽谷共同成立了Gemeni Data,研發中心設在台灣,正式為台灣產品包上了美國皮。

Gemini Data的主力業務一開始為Splunk的部署自動化,後續也能夠協助企業部署其他的雲端數據軟體。也設有綜合的管理介面,能夠一次管理Splunk、tableau、elastic等軟體。

現在,翻開Gemini Data的網站,除了林宗瀛一張亞洲臉孔,以及辦公室據點中存在台灣的名字之外,完全沒有任何其他的亞洲氣息。

「當初拒絕我的那些代理商,知道我們變成美國公司後,回頭來找我們說要代理,心理障礙突然都消失了。」林宗瀛說,他也透露在美國成立的第一個月,Gemini Data就有營收入帳。

Gemini Data的台灣辦公室位於精誠資訊內,主力業務為產品研發。
蔡仁譯攝影

站在巨人肩膀上:生態系夠大,新創就有存活空間

「其中一個賣很快的原因,是Splunk已經累積了上萬家客戶,生態系已足夠大,開始有小廠出現,瞄準Splunk生態系中尚未被滿足的需求,我們便是其中之一。」林宗瀛說。

選對了生態系,等於站在巨人的肩膀上,Gemini Data直接去接觸Splunk的客戶、全球代理商、經銷商,遠遠比從零開始陌生開發客戶或銷售管道快上許多。

目前Gemini Data的客戶包含電信公司AT&T、汽車公司戴姆勒、歐洲最大電商平台OTTO、日本樂天等,儘管客戶都是一線的知名大廠,但林宗瀛認為成長性還很大,「Splunk有上萬家客戶,我們只服務了不到1%。」

從亞洲盃到國際盃,林宗瀛認為美國皮是關鍵,「台灣軟體公司也有很多好產品,但台灣市場就這麼大。如果能找到好的包裝,就可以在全世界賣了,夢大一點,要打國際盃,就讓美國人來幫忙。」

但同時他也強調,不是毫無規劃地在美國設立一家公司就好,經營團隊、可以信任的股東、人脈關係也都是關鍵。麥克・鮑姆當初帶著部分Splunk創始員工加入Gemini Data,也同時也把業務、行政、會計、技術搞定了,讓台灣研發團隊可以專注在產品開發的部分,「分工很重要,重點是誰能把公司的價值最大化,而不是誰own這家公司。」林宗瀛說。

而Gemini Data也不想只是站在巨人的肩膀上,林宗瀛透露,Splunk專注在撈資料、找出關聯性,Gemini Data進一步將資料可視化的新產品已經研發完成,搶先提供給世界各地的公衛組織使用,用來描繪新冠狀病毒(COVID-19,俗稱武漢肺炎)確診案例間的關係圖。

除了新產品之外,林宗瀛也談到未來出場的可能性,他認為不管是被收購或上市都是可能的出路,甚至針對兩種出場方式都提出了明確營收目標,似乎披上了美國皮之後,台灣新創不只有本錢打國際盃,也有做大夢的勇氣了。

責任編輯:蕭閔云

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