什麼是「流量之河」?大多數老闆生意失敗,就是沒看懂這件事

2020.05.21 by
Mr.Market市場先生
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本名許繼元,於個人網站 Mr.Market 市場先生,分享各種理財知識,每月有超過百萬人次瀏覽。認為統計數據是最能客觀認識市場的一種工具,偶而也分享行銷與創業的想法。

什麼是「流量之河」?大多數老闆生意失敗,就是沒看懂這件事
FGC via shutterstock
每門生意成立的關鍵之一,在於你怎麼找到源源不絕的潛在客戶,沒有人流的生意就像在一灘死水旁的村莊,註定滅亡。

昨天和一位阿姨聊天,聽到我的行銷經歷後她說想經營網拍,問可以怎麼做?我問她為什麼想經營網拍,她覺得網路生意應該比較輕鬆,可以讓她兼職進行。

當然這有誤會,就我所知網拍超累,但這還不是最核心的問題,我問她:你的顧客要從哪裡來?

流量之河,是任何生意的根本

今天要談一個超重要的行銷概念叫做「流量之河」。這是每一個老闆都要思考的事情,以前寫過一篇文章,談到「流量」與「存量」的概念,在做任何思考時,都應該優先考慮「流量」而不是存量。

「流量之河」的意義,就是任何生意你都需要有源源不絕的「潛在客戶」。

注意,是「潛在客戶」而不是確定會購買的用戶或客戶。 一個好的生意,潛在客戶必然會像河流的水一樣,從某個來源不斷的流過你身邊,能從中成交多少則是看你的商品以及努力。但成交多少是其次的問題,重點是如果沒有這樣一條流量之河,你就像定居在一攤死水旁邊的村莊,等到水乾後就準備遷村或滅村了。

每個潛在客戶都有一個標價

流量之河有趣的地方在於,每一個流量,也就是每一個潛在客戶,都有一個標價。

比方說一個老闆租了一個一樓的店面,月租加上人事20萬,每月從店前面走過1萬人次,那每個潛在顧客的成本就是20元。一個電商平台架設網站,每月維護成本加廣告費3萬元,每月的瀏覽量則是6萬人,那每個潛在顧客成本就是0.5元。

當然,也許後續轉換率會有所不同,例如在成本20元的店面,100個潛在顧客會有一個進入店面並成交,那一個成交客戶的成本就是2000元。在成本0.5的網路商店,3000個潛在客戶才有1個成交,成本是1500元。

這時你就可以思考,你的生意是否划算?轉換率可以再做優化?或是可以延長客戶的生命週期,讓客戶後續有更多購買行為,也就是提高所謂「客戶終身價值」。

重點是,只要你把潛在顧客開始用流量之河的方式去換算,就會發現所有行銷管道都是可以被互相比較的,並沒有哪一個絕對好或絕對不好,試過與優化過才能發現更多可能性。

複習一下:

  1. 任何生意一定都要有一條流量之河,否則早晚會垮。
  2. 流量之河中,不同來源的潛在顧客都有各自的取得成本與轉換率。
  3. 思考你的成本與利潤,並針對過程去調整。

回到一開始的問題,我之所以問那位阿姨「顧客要從哪來」,意思是她只看到商品的銷售與成本、以及網拍不用店面,但沒思考如何取得顧客以及顧客的成本。每個生意,你應該都先從「流量之河」開始思考起,希望這篇文章對你有些幫助。

(本文由市場先生授權轉載自其blog

責任編輯:陳建鈞

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