昨天和一位阿姨聊天，聽到我的行銷經歷後她說想經營網拍，問可以怎麼做？我問她為什麼想經營網拍，她覺得網路生意應該比較輕鬆，可以讓她兼職進行。
當然這有誤會，就我所知網拍超累，但這還不是最核心的問題，我問她：你的顧客要從哪裡來？
流量之河，是任何生意的根本
今天要談一個超重要的行銷概念叫做「流量之河」。這是每一個老闆都要思考的事情，以前寫過一篇文章，談到「流量」與「存量」的概念，在做任何思考時，都應該優先考慮「流量」而不是存量。
「流量之河」的意義，就是任何生意你都需要有源源不絕的「潛在客戶」。
注意，是「潛在客戶」而不是確定會購買的用戶或客戶。 一個好的生意，潛在客戶必然會像河流的水一樣，從某個來源不斷的流過你身邊，能從中成交多少則是看你的商品以及努力。但成交多少是其次的問題，重點是如果沒有這樣一條流量之河，你就像定居在一攤死水旁邊的村莊，等到水乾後就準備遷村或滅村了。
每個潛在客戶都有一個標價
流量之河有趣的地方在於，每一個流量，也就是每一個潛在客戶，都有一個標價。
比方說一個老闆租了一個一樓的店面，月租加上人事20萬，每月從店前面走過1萬人次，那每個潛在顧客的成本就是20元。一個電商平台架設網站，每月維護成本加廣告費3萬元，每月的瀏覽量則是6萬人，那每個潛在顧客成本就是0.5元。
當然，也許後續轉換率會有所不同，例如在成本20元的店面，100個潛在顧客會有一個進入店面並成交，那一個成交客戶的成本就是2000元。在成本0.5的網路商店，3000個潛在客戶才有1個成交，成本是1500元。
這時你就可以思考，你的生意是否划算？轉換率可以再做優化？或是可以延長客戶的生命週期，讓客戶後續有更多購買行為，也就是提高所謂「客戶終身價值」。
重點是，只要你把潛在顧客開始用流量之河的方式去換算，就會發現所有行銷管道都是可以被互相比較的，並沒有哪一個絕對好或絕對不好，試過與優化過才能發現更多可能性。
複習一下：
- 任何生意一定都要有一條流量之河，否則早晚會垮。
- 流量之河中，不同來源的潛在顧客都有各自的取得成本與轉換率。
- 思考你的成本與利潤，並針對過程去調整。
回到一開始的問題，我之所以問那位阿姨「顧客要從哪來」，意思是她只看到商品的銷售與成本、以及網拍不用店面，但沒思考如何取得顧客以及顧客的成本。每個生意，你應該都先從「流量之河」開始思考起，希望這篇文章對你有些幫助。
（本文由市場先生授權轉載自其blog）
責任編輯：陳建鈞
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