出海也有超高「容錯性」!在地團隊成熟前,FunNow靠這招迅速調整決策方向

2020.06.01 by
程倚華
出海也有超高「容錯性」!在地團隊成熟前,FunNow靠這招迅速調整決策方向
蔡仁譯攝影
新創出海前期,難免會遇到在地團隊尚未運作成熟的情況,若領導者親自前往第一線,在市場策略出錯後,就可以快速反應並調整定位,以達最佳處理效率。

度過行程滿滿的早上,想在午休的空檔按摩紓壓一下,卻發現來不及預約?或是周五心血來潮,決定來趟小旅行,離開公司後就出發,可是Booking.com、Agoda這些OTA(線上旅行社)訂房網站上顯示,只剩隔天有空房。

看準了「臨時起意」這個商機,幾個海外工作的年輕人在荷蘭相遇,2015年決定一起回台灣創業,成立都會玩樂預訂平台FunNow,要打造「最後一分鐘搶購(Last Minute)」預約體驗,結果推出App後的兩年,就成功出海。

「我們回來創業時,就覺得如果平台想要有規模效益,一定要走出海外。」,FunNow共同創辦人暨全球策略長張家甄說,布局國際早在創辦初期的規畫內。

目前為止,FunNow已經拓展至台北、台中、台南、高雄、香港、吉隆坡、東京、札幌、沖繩9大城市,合作店家達3,500家,全球註冊用戶也已經突破100萬。能有這些成績絕非偶然,從台灣出發到海外設立據點的期間,FunNow學到的經驗,成為他們持續布局國際的重要養分。

其中,在香港、吉隆坡兩個城市「第一步就出錯」的經驗,讓FunNow練就在地團隊成熟前,也能快速調整策略的功夫,不畏市場水深並成功取得消費者青睞。

談到創辦人駐點海外的國際化策略,張家甄指出,「我自己先去犯錯,可以很快速地知道要怎麼調整策略,在地團隊再慢慢建立起來。」
蔡仁譯攝影

第一課:因地制宜,擴大定位打中休息需求

海外第一站,FunNow選擇香港。「我們找了一個鄰近、在文化上也不會有太大差異的市場,先去試水溫。」張家甄解釋。

創業初期,FunNow鎖定台灣旅宿業的休息、短住宿商機,以此利基市場切入,意外發現這一塊市場非常龐大,當轉戰香港時,FunNow也計畫複製同樣策略。

然而她察覺,雖然香港看似與台灣相近,對於許多台灣可供複製的作法,香港旅宿業者卻保守許多。像是在台灣,可以看到許多不同樣態的Motel(汽車旅館,或俗稱摩鐵)針對情侶客群推出2~3小時的休息方案,一般旅宿業者也很樂意推出這類方案,但到了香港卻並非如此順利。

為了解決文化細部的差異,FunNow開始做更深入的市場研究,結果發現在歐美市場,有平台利用四、五星級飯店白天空檔時間,以6~12小時的長度切入,並將這類方案定位在「Day Use」(日租鐘點房)。

也就是說,把「短時間入住」產品定位擴大,不僅是針對情侶客群,商務人士在繁忙而擁擠的都市中,想要有獨處空間,或是想要享受飯店健身房與游泳池等附屬設施時,都可以使用「Day Use」方案。於是,FunNow開始在香港以「Day Use」產品定位,著手與旅宿業者洽談合作。

「這樣的產品定位對於高級店家來說比較能接受。成功與幾間業者合作之後,與其他業主談生意也就比較順暢。」張家甄指出。如今,FunNow在香港已累積了150家旅宿合作業者,順利打開市場。

2015年,包含張家甄在內的4位夥伴看準「即時享樂」需求、一起創立FunNow,提供「說走就走,不再為排隊憂心」的預定平台服務。
蔡仁譯攝影

談起進軍香港的經驗,「那時候沒有創辦人駐點在那邊,我覺得這是比較可惜的地方。」張家甄認為,當時如果有創辦人直接駐點香港,整體團隊溝通狀況會更好,營運策略也有更快調整。

這群人如何幫「小農牛奶」燙金,在品牌與優質間畫上等號?

第二課:直接駐點,調整策略更貼近在地

因此,FunNow於2019年開始經營吉隆坡市場,在當地團隊尚未建立成熟的運作模式之前,張家甄主動站到第一線。整整一年當中,她有2/3時間都待在吉隆坡。回想過去一年在吉隆坡的日子,張家甄不諱言,「一開始做出的錯誤抉擇,就是踏進了餐廳市場。」

忽略吉隆坡非常嚴重的塞車問題不談,消費者即使透過FunNow即時預訂,也有可能遲到,「花了2個月的時間,很快發現我們的核心價值完全不適用當地餐飲市場。」張家甄於是迅速將FunNow的業務開發重心,轉移到按摩業。

轉移到按摩業的好處是,由於消費者傾向到所在地鄰近的店家消費,所以相對餐飲業,受塞車狀況影響低。而且在吉隆坡,即時預訂按摩功能還沒有其他競爭對手,所以FunNow短短一年內就成為吉隆坡最大的按摩預定平台。

FunNow 從旅宿業即時預訂出發,目前已經能站上看到各種吃喝玩樂行程的預定服務,跨足多個海外市場。
FunNow Facebook

回憶這項決策,張家甄表示,如果沒有親自到吉隆坡,也許團隊仍會發現商家開發的方向錯誤,但就無法轉換得這麼肯定,由創辦人駐點在當地,策略調整能相對更加迅速、有效。

儘管目前受到新冠狀病毒(COVID-19,俗稱武漢肺炎)疫情影響,海外拓展計畫有些暫緩,不過在未來,FunNow打算再進攻曼谷市場。這一次,FunNow也決定派駐台灣夥伴進駐當地,「我們準備從台灣派一個厲害角色,先去把一些大型的店家談下來。」

什麼是OTA?

OTA(Online Travel Agency), 又稱線上旅行社,將開團、行程安排、旅客支付等等傳統旅行社核心業務線上化的網路平台。如Agoda、Expedia、Booking.com都是知名的OTA平台。為成功打開市場,許多提供線上預訂服務的OTA必須因應地區文化擬定策略,藉「在地化」爭取地方認同。

責任編輯:張庭銉

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