衝不到營收天花板?收掉!從0開始的小寶優居,憑什麼繳出億元營收成績單

2020.07.31 by
陳君毅
衝不到營收天花板?收掉!從0開始的小寶優居,憑什麼繳出億元營收成績單
蔡仁譯攝影
原本是做文創的,卻因為找不到衝破成長天花板的動能,在危急之際搖身成為販售家具的小寶優居,將營收推向1億元大關,這是小寶優居的奇幻旅程。

不到30歲,就手握一間年營收3,000萬元的電商,但營收成長卻碰壁,公司不得不整個砍掉重練;另起爐灶後,短短4年就繳出億元營收的成績單,起起落落的情節如雲霄飛車,這是王韋舜的故事。

王韋舜在2013年成立的小寶文創,是販售文創家居小物為主的電商,在2016年啟動大轉型,搖身一變成為主打居家設計、販售家具的小寶優居,截至2019年年營收已突破1億元大關。

雖然小寶文創當年的營業額相當不錯,在2015年還曾創下3,000萬營業額新高,但在找不到衝破營收成長天花板的動能,以及龐大的庫存壓力下,使得王韋舜必須、也不得不重新考慮未來。

從小寶文創到小寶優居,對王韋舜來說,商業模式不只是從販售文創設計小物變成賣設計家具,是一趟營收從0到3,000萬元,再次歸零後,成長突破1億元的奇幻旅程。
蔡仁譯攝影

把時間拉到小寶文創成立之前,王韋舜做過劇團、電台的行銷企畫與藥廠業務,「我在劇團雖然薪水超低,但真的最快樂。」當年在劇團工作,必須身兼道具製作,如表演時的劍、衣服都要自己動手,讓王韋舜愛上了設計、製作產品的感覺,雖然後續轉任藥廠業務薪資較為優渥,他卻無法忘懷設計夢。

於是王韋舜在下班時間與朋友一起設計、製作一些小家具,「當時做了一個積木櫃,就上網賣賣看,沒想到真的有人買,那種快樂真的無法忘記。」也因此,他與朋友開始設計愈來愈多東西,像是拖鞋、居家小物、餐具,到了2013年正式成立小寶文創,在Yahoo奇摩拍賣販售,「真的是運氣吧,遇到了網拍的紅利期。」

到了成立第三年,小寶文創營業額已經達到3,000萬元的規模,雖然創下新高,但王韋舜卻意識到成長空間有限,同時危機也席捲而來,「只能說真的是急流勇退吧!庫存壓力跟市場的萎縮嚴重到我們無法因應。」

當時在眼前有兩條路,一是把客單價提高、二是把量體擴大,王韋舜選擇先轉往設計單價較高的大型物件,像是沙發、茶几、衣櫃等。最後,他決定關掉小寶文創,成立小寶優居,於2016年開始在台南張羅第一間實體店面。

我們老客人的推薦率是25%、退案率0%,這個數字是我們很驕傲的地方

小寶優居的商業模式是透過「以家具為主」的室內設計,搭配販售自有家具。與過去室內設計最大的不同,是裝潢與購買家具的預算比例配置。

舉例來說,如果購屋後有90萬元的室內設計預算,傳統的室內設計配比約是60萬裝潢、30萬家具;小寶優居則會將60萬用於家具購買、30萬用於裝潢。

不過,裝潢費用降低,表示在室內設計上必須有所取捨。像是過往可能會使用造型天花板,小寶優居則會將其規畫成最基礎的平釘天花板;又或者是將需要動工的內嵌屏風,改用有收納性的鞋櫃來取代。

更特別的是,小寶文創以線上販售起家,小寶優居卻幾乎不碰線上,主打線下銷售與服務。

「只有新家具上架會在線上銷售一段時間,畢竟買家具這種事情,大家還是偏好摸到實體,對我來說線上就是導流。」王韋舜說,也因此,小寶優居特別主打服務、舒服的展間、親切的接待人員,「我們老客人的推薦率是25%、退案率0%,這個數字是我們很驕傲的地方。」

自2016年成立以來,小寶優居每年營收不斷成長,2019年已經突破了億元大關,是當年他決定砍掉重練時業績瓶頸的3倍,目前在台南、台中與新北皆設有門市,下一步預計會往桃園前進。

創業的3個關鍵問題

為什麼瞄準首購族?

以前台灣都是大家庭,全部家人住在一起,但現在不一樣了,結婚後夫妻就離開原生家庭去買房,也出現愈來愈多小家庭的建案。再加上房價居高不下,買房子真的很困難,首購族付完頭期款後,剩下的室內設計預算其實不多,會更願意花在「看得到、用得到」的家具上。

什麼是家具規畫師?

家具規畫師並不是室內設計師,是我們創立小寶優居時創造的名詞。當時我們想,如果要以一個不同的角度切入室內設計市場,就要有一個新的職務名稱,如果我們做得好,就有可能在5年後成為首購族之間口耳相傳的品牌。家具規畫師會花時間跟屋主聊需求、理解想要的風格、丈量空間並繪製平面圖,背景不用室內設計出身,但對設計一定要有主見。

現在還會自己設計產品嗎?

會參與討論,但現在已經沒有過去參與得這麼深。最近有個新品要上架,雖然不是我自己設計、企畫的,但是在跟同事討論的過程中,好像還是能過過乾癮。雖然因為喜歡設計才創業,但現在反而比較少做設計,都在管理、開會,但這也是沒辦法的事情,創業就是要有所取捨。

責任編輯:張庭銉、林美欣

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