機車界的小蝦米宏佳騰,如何短短一年賣破萬輛電動機車、攀上市佔第二?

2020.08.31 by
陳映璇
機車界的小蝦米宏佳騰,如何短短一年賣破萬輛電動機車、攀上市佔第二?
蔡仁譯攝
宏佳騰跨足電動機車一年,累積銷售已突破萬量,成為電動機車二哥,連Gogoro也驚訝。從台南發跡的宏佳騰,是如何打造出新一代爆款智慧電車?

台灣機車市場長年被光陽、三陽、山葉三巨頭寡占,後進者宏佳騰市佔率不到1%,排名吊車尾。2019年加入Gogoro聯盟陣線後,宏佳騰在電動機車市場大放異彩,登上電動機車市占第二的成績,在宏佳騰智慧電車Ai-1發表滿週年之際,《數位時代》專訪宏佳騰智慧電車團隊,揭開一年內締造電動機車銷售突破1萬輛的幕後故事!

宏佳騰於1998年創立,最早以代工歐美市場的沙灘車起家,在2011年正式進軍台灣銷售機車,砸重金找來天王周杰倫代言三輪重型機車廣告打響名氣,首創前面有「兩個輪子」的機車,縱使宏佳騰在燃油車上大膽創新,但內銷市場不見起色,2015年底宏佳騰延攬當時年僅30歲在科技業擁有豐富經驗的林東閔,擔任執行長一職,展開宏佳騰的轉型大計。

林東閔在2016年購買Gogoro 1,成為新北市第一個Gogoro 1車主,當時就看好電動機車的未來性,同年更主動與Gogoro洽談電動機車的合作。
蔡仁譯攝

運動風外型,搶燃油機車市場

宏佳騰率先在2016年與Gogoro談電動機車合作,也就是現在所看到的PBGN(Power by Gogoro Network)聯盟,如今宏佳騰、YAMAHA、PGO、台鈴都採用Gogoro能源系統。

當初根本沒有PBGN,是宏佳騰自己主動去談出來的, 」林東閔本身就是Gogoro 1車主,他認為Gogoro的三電系統是全球之最,「車子加速不會過熱,騎車環島還沒有燒掉,台灣有第二台嗎?」當時雙方花了2年時間討論合作模式,2018年10月才正式結盟

林東閔分析,Gogoro在台灣總機車市佔率最高曾達17%,代表仍有83%消費者未買單,宏佳騰希望另闢一條路,吸引其他83%的人加入。

首先,宏佳騰塑造Ai-1 Sport運動風外型,打從第一天就是要搶燃油車市場,吸引原本買燃油車,重視性能、外型的年輕男性改買電動機車。

延伸閱讀:電動機車形象大傷、5月市占又跌破1成!宏佳騰為何死心塌地:我們與Gogoro站在一起

宏佳騰塑造Ai-1 Sport運動風外型,打從第一天就是要搶YAMAHA勁戰/FORCE、三陽jet的市場。
宏佳騰智慧電車 via Facebook

「宏佳騰Ai-1 Sport起步的扭力,在勁速模式下,是300cc黃牌重機的扭力,如果你重視性能,騎過後不太可能回頭買燃油車,」林東閔認為,電動機車若差異化做得好,會連買燃油車的客群也一起吸引。

投入車聯網開發,把機車裝上「第一條安全帶」

不想只是做改變外型的「換殼Gogoro」,宏佳騰的CROXERA智慧儀表系統成為秘密武器。宏佳騰之所以投入車聯網研發,目的是解決機車產業的根本問題——行車安全。

2016年宏佳騰成立CROXERA研發團隊,從最初4人小組至今成長至10人,外部合作夥伴多達60人,包括日本顯示器公司JDI、圖資業者HERE Maps,目標是打造地表最安全的智慧機車,並著重安全、娛樂兩大方向。

宏佳騰Ai-1 Sport搭載智慧儀表系統「CROXERA 5」,CROXERA提供一鍵導航到換電站的功能。
陳映璇攝影

「CROXERA就像是把機車裝上第一條安全帶,」如同當年volvo發明三點式安全帶,後來變成汽車的標配,但在機車上的安全科技仍是一片藍海。

CROXERA系統除了能夠一鍵導航到Gogoro換電站,未來還可串連交通資料,預警前方塞車、超速、闖紅燈,常發生事故的路段等等,甚至加入語音系統提醒,不需緊盯儀表螢幕,就能提升騎乘安全。林東閔認為,台灣有機會做出機車界的ADAS(Advanced Driver Assistance Systems,先進駕駛輔助系統),因為只有被稱為機車王國與資通訊王國的台灣,有能力把機車與科技做結合,近期宏佳騰更宣布攜手台灣大哥大,投入車聯網開發

宏佳騰勇於創新的精神,在燃油車上的效果可能有限,因為旗子早已被大廠插滿;但在電動機車上,就有立竿見影的效果,被看見的機會更高。

電動機車行銷靠口碑、接地氣經營

除了拚技術創新,還要有社群口碑行銷。宏佳騰官方粉絲專頁有1.3萬人按讚,但非官方宏佳騰Ai-1社團卻快突破1.5萬,罕見社團人數多過粉絲專頁,連林東閔自己,也常在社團與車友互動或分享日常,「要讓一個產品變成爆款,就先需要有小火苗取暖,社群就是關鍵。」

「車主就是代言人」,是宏佳騰經營的不二法則。由於宏佳騰智慧電車是全國不二價,即便碰到客戶殺價,宏佳騰改採送車主推薦禮的方式,像是推薦7人就送價值6,180元遊戲機Switch Lite。根據統計,宏佳騰1萬張訂單裡,高達32%是推薦而來的。

同時宏佳騰也善用KOL行銷,找來只說真話的鍾明軒、風格獨具的YouTube頻道反正我很閒拍合作影片,「我們公司雖然是傳產,但從董事長到執行長的態度都鼓勵創新,和KOL的合作,勝過我們一直打廣告說車有多好,」宏佳騰品牌發展部副理王以真說。

宏佳騰智慧電車與風格獨具的YouTube頻道反正我很閒拍合作影片

此外,全國各地通路門市也會塑造不同的風格,讓品牌更接地氣。宏佳騰電車業務部副理陳永凱談到,每個縣市、地區都有自己的文化,像新北市三重區門市,常常車友會一起揪出去玩,呈現「買車送朋友」氛圍;台中沙鹿門市,則是信仰虔誠的地區,門市常會在土地公廟旁舉辦活動,吸引在地民眾參與。

風光的背後,燃油車跨入電動機車的摩擦

然而做了20幾年燃油車的宏佳騰,轉型跨入電動機車的過程中,舊思維受衝擊。在拉高電動機車的品質、行銷、服務時,最常聽到的質疑:「以前做油車就沒有這種問題!」問題出在,宏佳騰在轉型的過程,都是用同一組人在轉,內部的資源摩擦、營運壓力經常在拉扯。

發展電動機車的同時,宏佳騰也沒有放棄燃油車事業,如何拿捏平衡成為重要課題,宏佳騰擬定的策略是: 燃油車必須集中火力在值得開發的車款,電動車則需確保每台車款都要成功

像是7月初宏佳騰發表MY 150七期檔車,40天就接單300台,「這台車同級沒有競爭對手,被消費者看見的機會自然高,」林東閔點出關鍵。

在辦電動車的活動,則用高標準檢視。「我會訂出非常高的KPI,只為確保活動成效是好的,」林東閔說。宏佳騰舉辦電動車試乘活動,曾訂下一天要做到100人試乘,當時大家都覺得是「不可能的任務」,最後做到120人,按3~4成轉換率計算,一場試乘活動就賣30多台車。林東閔強調,宏佳騰是上櫃公司,辦活動花的每一塊錢都要很謹慎,才能確保沒有浪費公司的錢。

今年快閃台北橋出現新勢力!宏佳騰智慧電車號召超過300台車主參與。
宏佳騰智慧電車via Facebook

對比他牌電動機車App上線一年沒更新,宏佳騰一年內更新了14次;在通路辦的試乘活動、記者會數量,是其他PBGN成員的5倍以上;門市人員辦理訓練的次數,也是別人的10倍。

林東閔不諱言,為什麼Ai-1賣得出去,其實是投注極大的心力,「大家都只看到我們賣得很好的表面,其實每天都受苦受難。」

但數字會說話,宏佳騰靠著進軍電動機車,慢慢站穩國內機車市場。今年前七月領牌5,601輛(油車+電車),相較去年同期成長222%,並帶動7月營收2.98億元,月增率49.73%。「我們目前賣到這個數量,連Gogoro也非常驚訝!」林東閔語氣難掩驕傲。

對於一個從台南山上發跡的在地品牌,做出新一代爆款電動機車,意味「只要努力就一定可以做到,即便過程比較辛苦,」林東閔堅定地說,現在宏佳騰每一天要做的事情,就是比昨天更進步,持續為本土品牌寫下傳奇。

責任編輯:蕭閔云

延伸閱讀

每日精選科技圈重要消息