全家、Pinkoi、Cama咖啡分享3招核心圈粉術！祭出優惠就能養「鐵桿會員」嗎|數位時代 BusinessNext

祭出優惠就能養「鐵桿會員」嗎？全家、Pinkoi、Cama咖啡靠3招圈住核心粉絲

在競爭激烈的零售市場中，企業都該學會寵會員、養鐵粉的致勝法則，才能守住既有陣地，並透過會員同溫層向外進擊。

以消費者為核心，找到你的「頭號粉絲」

關於如何擬定會員制度，三位講者不約而同地提到了「了解顧客」的重要性，也就是說，要知道自家品牌的「頭號粉絲」是誰？他們想要什麼？

全家便利商店整合行銷暨企劃部長陳菀揚指出：「盡可能擴大供需面的交集，交易才會發生，進而提升營業額。」會員服務的幾個基本原則為符合消費者需求、美好的體驗感、與高度便利性，因此顧客分析會是企業投入會員經濟的首要任務。

Pinkoi事業發展經理鄭綺文分享，雖然Pinkoi的會員制度行之有年，也曾因為不夠了解顧客需求，而沒辦法真正拉近與顧客的關係，深入調查後才發現會員覺得回饋誘因不足、或是對於分級制度無感等等。Pinkoi因此在今年6月推出全新會員制，除了在分級制度上反應會員對品牌的黏著度，也跨界合作爭取更多會員專屬福利。

舊客拉新客，擴大社群影響力

一般來說，品牌經營會員通常有三大目的：提升回購、建立品牌認同，並透過口碑或社群來獲取新客。

而全家的「隨買跨店取」服務就是一個透過社群「人拉人」的絕佳案例，因為有許多全家會員會透過LINE或WhatsApp，將取貨期限快到期的寄杯咖啡、生活用品等轉贈給親朋好友，而那些原本沒有使用全家App的收禮者，也會為了取貨而下載全家App來使用。

此外，因為全家App的功能繁多，每種功能都有各自的客群，這也讓全家在會員招募上得以跳脫一般認知的「新、舊會員」框架。

舉例來說，有蒐集全家點數的人，不一定用過全家的支付工具MyFamipay，也就是說一位全家點數的舊會員，可能是MyFamipay新會員。光是致力於讓既有會員使用更多功能，全家就能一石二鳥，同時達成招攬新會員，又能增加舊客黏著度的目標。

主客之間的長期承諾──訂閱制

會員經營還有另一項實際的考量：吸引新客的成本，通常遠多於留住舊客的成本。但要讓舊客一直專情於自家品牌也不容易！就如同交往多年的情侶，也需要花心思經營、時不時創造新鮮感，關係才能長久。

cama咖啡創辦人何炳霖認為，訂閱制代表的是長期的承諾。cama咖啡今年便推出咖啡豆訂閱方案，試著與會員培養更穩定的長期關係。

cama推出的訂閱制，不只發揮了自家品牌在選豆、烘豆上的專業性，推出的三種不同價格及商組的訂閱方案，更走出三種銷售策略：「買便利」、「買話題」、「買專業」，分別瞄準不同需求的消費族群，包括重視CP值的小資族、追求驚喜感的人，以及專業級咖啡玩家。

來到零售4.0時代，會員服務也要換上全通路體驗的思維。陳菀揚提醒，實體店剛開始向電商靠攏，很容易不小心落入實體店的窠臼，「就像是明明想做線上購，卻又擔心沒辦法刺激客人進店，但其實，不管發生在線上還是線下，能做到生意，就是好生意！」無論是開發App或推出訂閱制，只要創造出對的渠道，就能將對的東西賣給對的人。

責任編輯：文潔琳

FC未來商務，專注未來新商務應用、轉型思維與創新體驗，並結合沙龍分享、展會發表，協助產業找到面對未來的轉型關鍵解方，並連結創新資源。

2026年3月8日，WBC 台韓大戰，10局上突破僵局制，身披中華隊戰袍、同時也是 foodpanda 代言人的「小可愛」江坤宇輕輕一點，成功將台灣隊長陳傑憲送回本壘，拿下關鍵一分。10局下半，就在中華隊穩穩抓下最後一個出局數後，正式宣告：Team Taiwan，贏了！身處東京巨蛋、台灣的兩地球迷也在此刻同步，所有人歡聲雷動。

這股席捲全台的集體狂熱，不僅是體育界的盛事，更凸顯了台灣人對「情緒」和「共感」的重視。當一群人為了相同目標歡呼、落淚，產生的「參與感」、「歸屬感」，會讓大眾更心甘情願為這份「情緒價值」掏錢買單。

告別CP值，消費者更樂意為「感覺」買單

事實上，東方線上發布的「2026消費者型態市場趨勢」報告便指出，在內外環境不穩定的影響下，台灣消費者正呈現「靜默消費」的特質。也就是說，日常消費轉為務實、謹慎，卻更樂意將預算集中在演唱會、職棒賽事、IP 相關等能帶來心靈滿足的「情感連結」活動上。

這就是為什麼，如今品牌若想贏得消費者的心，就得絞盡腦汁創造能激發大眾共鳴的體驗。像是 WBC 期間，萬事達卡便提供指定卡友優先購票權，並和企業、量販通路合作，祭出滿額贈票和抽獎活動；各大連鎖便利商店則相繼推出應援聯名企劃，將門市打造成熱血的看球補給站。

在這股浪潮下，向來講求效率、便利的外送平台 foodpanda，也有相同課題要因應。foodpanda 總經理辦公室暨行銷總監彭冠瑋透露，疫情期間，數位平台迎來了前所未有的紅利期，外送服務因為不需接觸即可送餐到府而大幅成長。但疫情過後，人們恢復外出、紛紛展開社交活動，消費者對外送的需求明顯衰退，「這讓我們回頭反思，當大家能隨意出門時，外送服務在消費者心中，是不是沒有很被需要或加分？我們真的只吃到疫情紅利嗎？」

為了解決成長趨緩的課題，團隊開始重新檢視過往的行銷策略。彭冠瑋發現，如果品牌只是一廂情願想做到最細緻的行銷，往往會落入盲點。平台原先將客群切分得極細，試圖為每個人提供專屬優惠，但這種做法，反而讓沒拿到最優折扣的消費者，產生相對剝奪感，覺得自己彷彿「被懲罰了」；也因為每個人看到的活動都不同，根本無法在網路上引發共鳴和聲量。

在此情形下，去年，foodpanda 先是大膽捨棄了「千人千面」、人人 APP 畫面都長不一樣的精準行銷，轉而推出單一、所有人都能參與的「天天65折」活動，沒想到意外在社群創造聲量，並帶來新客成長。這讓團隊重新調整行銷重心，不再只是苦等消費者打開 APP、下單，而是主動出擊，替大家找出在特定情境下，叫外送的完美理由。

接著，在9月的粉紅祭中，foodpanda 又放棄傳統「必須加入會員才能享有優惠」的硬性條件，請來芒果醬、美秀集團等樂團，營造一個年輕人真正喜愛的音樂場域；在年底的耶誕節，團隊則將台中審計新村打造成「粉紅耶誕村」，創造打卡熱點，「品牌不能自顧自告訴消費者該買什麼，我們應該在每一個重要時刻，化身陪伴者，提供消費者真正想要的情境和體驗。」

抓緊球迷情緒最高點，「應援行銷」神來一筆

延續「創造情緒記憶」的成功經驗，今年，foodpanda 再將目光鎖定在全台矚目的 WBC。

但為什麼是棒球？彭冠瑋分析，棒球本來就是國球，台灣人對棒球有一定熱忱；加上棒球比賽的時間「夠長」，消費者在長達三小時的觀賽過程中，會有飲食需求，也有足夠時間等待外送。

而 foodpanda 做的，不只是在線上推出優惠碼、與 CT AMAZE 啦啦隊推出聯名周邊，團隊還配合市府舉辦的線下直播派對，捨棄下載 APP、加入會員等行銷手段，直接在現場發放免費加油棒，「我們只想與萬千球迷站在一起。」

日本人曾以「棒球是沒有劇本的舞台戲」，形容棒球的多變；這場「情緒行銷戰」同樣充滿無法預期的驚喜，而品牌能做的，就是時刻緊盯戰局，和球迷的情緒同頻共振。後來的結果，大家都知道了，應援中最精彩的「畫龍點睛」之筆，就是江坤宇在台韓大戰中的神來一「點」。

團隊抓準社群網路話題發酵，以及大眾情緒沸騰的時機，立刻推出「坤宇點得到」的專屬優惠券，成功讓使用率、兌換速度雙雙創下近期新高。彭冠瑋強調，當品牌能精準捕捉並承接大眾的「情緒最高點」時，隨之而來的轉換率、行動力，會遠遠超過任何常規折扣，「因為消費者那時的下單，已經不只是為了解決生理上的飢餓，還包含為了慶祝、為了成為這場國家盛事一員的意義。」

突破年後外送淡季，成功和消費者建立情感羈絆

每年農曆年後，通常是外送產業的傳統淡季，但這回因為 WBC 賽事的企劃，foodpanda 在比賽期間的訂單量急速增長，活躍用戶數、付費會員訂閱數更大幅提升。令人意外的，還有熱情響應的合作商家。

過去平台推出折扣活動時，店家難免抱持觀望態度；但這次的 WBC 企劃，卻創下紀錄，吸引平台上高達四分之一的店家參與，代表活動不僅為消費者創造樂趣，店家同樣看好棒球和消費者間的情感連結。有趣的是，WBC 才剛結束，已經有餐飲品牌迫不及待詢問：「下次還有什麼企劃？我們可以有更深的合作嗎？」

彭冠瑋認為，和體育賽事、文化節慶活動串聯合作，勢必會成為企業、品牌的常態，「而我們的目標，是打造出即使消費者當下不想吃東西，也會為了參與活動而點開 APP，創造真正跨越外送功能的『情感羈絆』。」

畢竟，如同 WBC 台韓大戰中，江坤宇點下那顆致勝球的瞬間、陳傑憲跑回本壘的那刻，都將全台灣人的心緊緊相連。未來，能在這種無可取代的熱血時刻，巧妙且溫暖陪伴在消費者身邊的品牌，才有機會在激烈的市場競爭中，贏得消費者的心。