只做IC通路商不夠!安富利瞄準物聯網「客製化」商機,靠什麼秘密武器擄獲客戶心?

2020.10.05 by
簡永昌
只做IC通路商不夠!安富利瞄準物聯網「客製化」商機,靠什麼秘密武器擄獲客戶心?
蔡仁譯攝影
AI時代的來臨迫使終端裝置都必須具備運算的需求。根據統計,2030年全球將上看500億台設備,面對龐大商機,IC通路商安富利要端出什麼對策來掌握機會?

德州儀器(TI)先前宣布將在2020年底,收回包括安富利、大聯大、文曄等三間企業的代理權,作為全球前三大IC通路商的安富利(Avnet)該如何應對?

安富利台灣區業務暨供應商管理副總裁鄭陸文指出,即便是處於被動角色的代理商角色,「我們將不再只是販售硬體的IC通路商,也要會提供客戶服務」。接下來,滿足下游客戶全方面的需求,成了安富利的武器。

何謂IC通路商?

以傳統零售業的通路分類上來看,粗略可分為「直營(Direct)」跟「代理(Distributors)」兩種方式,兩者最大的差異在於是否為直接販售產品予消費者。當某些海外品牌要進入一個新市場時,會選擇代理商模式,部分原因是看上他們比較接地氣,而半導體市場的銷售方式也是如此。

晶片製作完畢送回聯發科、英特爾手中後、直接販售給下游的客戶,這部分就是直接供應;但當然也有轉由第三方代理商再銷售到終端客戶的模式,稱之為IC通路商,國內的大聯大、文曄,或是國際上知名的Arrow、安富利皆是。

IC通路商 營運表現與規劃
大聯大 2020年第二季營收創歷史次高、達到1498.11億,主要受到5G基地台佈建的因素,帶動智慧型手機、IoT相關產品商機,同時遠端工作、遠距教學帶動筆電、PC及伺服器等硬體出貨,也是另一個成長動能。除了有大大網平台提供客戶需求外,大聯大也同步佈局智慧倉儲。
文曄 2020第二季營收達727.24億新台幣,較去年同期下滑0.04%,主要因為手機下游進行庫存調整,但也看好第三季在5G手機陸續問世後,業績可望成長。目前除完成原廠與客戶的B2B平台搭建外,也實現工廠半自動化的佈局,接下來將聚焦在亞洲市場、車電以及物聯網應用。
艾睿電子(Arrow) 甫公布的財報顯示上一季艾睿的營收達66.1億美元(約合1,983億新台幣),比上一季增加4%、較去年同期下跌8%。
安富利(Avnet) 從剛揭露的財報發現,受疫情影響本季營收為42億美元(約合1,260億新台幣),較上一季43億美元(約合1,290億新台幣)衰退0.03%,比去年同期47億美元(約合1,410億新台幣)衰退11%。

根據Gartner於2019公布的資料顯示,全球半導體元件的銷售有68%是從上游半導體原廠直接供應給下游成品製造商或品牌廠,如鴻海、廣達等,僅有32%是透過通路商來承擔大量且分散的客戶銷售與服務。其中大聯大以11.4%的比重位居IC通路商的龍頭,Arrow則以11.1%屈居第二,而安富利則是排名第三、市佔為10.1%。

物聯網的破碎化 凸顯IC通路商的價值

目前安富利提供了包括工業、航空、汽車及穿戴裝置等各種應用的解決方案,「但物聯網時代的到來會讓市場變得更破碎、更凸顯了我們的價值,」安富利亞太區IoT市場發展副總監張家源如此分析。

為何說破碎?Strategy Analytics的研究報告指出,2018年底全球物聯網設備數量達到220億個,到了2030年將達到500億個裝置,物聯網的應用遍及各種面向,數量雖然龐大,但因為終端應用多元,造成了不夠統一而破碎的情況。

根據統計,到了2030年物聯網裝置將上看500億台,量體雖大、但是應用層面廣,因此破碎的程度也是可以想見。
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也正是如此,讓IC通路商找到了著力點—作為一個中間者,能整合上游廠商的產品梳理出各種解決方案,同時滿足下游廠商的各種應用場景需求。對此,鄭陸文分享了目前安富利在亞洲的佈局,共有7個設計中心。

以台灣來說,設計中心以工業電源(Power)為主,其他地區則包括有FPGA、高功率射頻、汽車工業、高亮度LED、專利射頻技術及家電等不同屬性的設計中心。擁有設計中心對安富利來說,就像是一個針對各種應用場景先研發出解決方案的實驗室。

鄭陸文解釋到,終端客戶有時可能有某個應用場景(usecase)的需求,但是要四處尋找適合的零件組成解決方案對客戶來說,耗時費力,設計中心的正能發揮作用、解決複雜技術的問題,透過IC通路商的中介者角色,將不同產品組合成一個解決方案,並依照客戶的需求、成本考量進行客製化的調整,進而縮短產品上市時間。

鄭陸文表示,安富利對客戶的價值就在於解決客戶對於應用場景的難題,包括擁有7個設計中心及4座在亞洲的物流中心,隨時滿足客戶包括解決方案跟物流等需要。
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除了設計中心,安富利也在亞洲建置了4個物流中心,包括台灣、香港、深圳跟新加坡,鄭陸文表示物流中心會透過大數據來掌握庫存的狀況,隨時調整庫存水位來滿足客戶的需求,在今年疫情衝擊下也沒有碰上斷鍊的狀況。

除了採購硬體,客戶為何還需要IC通路商?

究竟IC通路商安富利口中的「服務」是什麼?張家源以一個非傳統客戶:保險公司跨足物聯網裝置的合作案來舉例。

他表示,過去保險公司提供孕婦危險妊娠的保護需要支出相當高的費用,孕婦須長時間待在醫院接受醫生觀察、產生高額保費,同時孕婦本身也可能排斥長時間在醫院待產的情況,也因此保險公司找上了安富利,希望能打造一個具有運算、監測功能的即時胎嬰監測器。

張家源表示,物聯網裝置讓非傳統客戶也開始跨足這個市場,而安富利作為IC通路商,擁有完整的客戶生態系統,除了提供客戶解決方案之外,也能透過嫁接的形式幫助客戶完成應用場景的需求。
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保險公司本身不是製作物聯網裝置的業者,卻也有這樣的需求,安富利除透過手上的硬體客戶資源協助滿足保險公司的使用情境,同時也透過合作夥伴微軟的Azure雲端服務,讓監測的數字能上傳到雲端,再利用安富利開發的軟體進行紀錄並分析。這樣一來,孕婦只要確實配戴監測器,醫院就能從遠端即時掌握孕婦的狀況,如有需要再來住院,不僅省下了大筆的住院理賠保險、二來孕婦本身也不用長時間待在醫院。

「安富利想要的就是提供給客戶一個包括硬體、設計、軟體跟產品的完整系統解決方案,」鄭陸文補充說到。

瞄準痛點,第四季推出一站式服務平台

有了這樣的合作經驗,安富利發現這種非傳統型客戶也開始在AI的時代下,跨足物聯網的市場。但對非傳統型客戶來說,門檻不低,所以張家源也透露,安富利第四季將要提供一個一站式的網站、類似購物平台的模式來滿足客戶。

張家源說,這個網站可以讓傳統的電子零組件客戶,或非傳統型客戶都能找到自己的需求,安富利除了提供各種零組件的商品販售之外,也會立基於設計中心的優勢,直接提供一個使用情境的解決方案供客戶選擇,客戶可以在這邊參考安富利提供的解決方案,衡量自己的成本組成最終的產品,「除了IC設計我們不會之外,其他我們都能提供」,張家源很有自信的說。

安富利透露,第四季將要打造出一個一站式的平台、類似購物網站,客戶在上面能採購的不只是硬體,包括雲端所需的軟體服務、整體的解決方案都能在這邊找到。
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透過這樣的方式,安富利不僅是創造了客戶的價值,也讓客戶更加依賴安富利IC通路商的角色,「當個出海口打通了,安富就能跟客戶共同創造雙贏,」張家源說。

安富利執行長Phil Gallagher曾在受訪時表示,因應數位化(Digital)趨勢的到來,「安富利也需要更大量的投資數位化來迎接新時代」。但即便供應商、IC通路商跟客戶的業務方式產生改變,Phil Gallagher相信三者間的基礎其實跟過往仍是一樣,安富利只要持續保持與供應商保持緊密的關係,就能提供給客戶更好的服務。

就如同鄭陸文在受訪時強調,「我們不再只是IC通路商、而是要做服務業,」打造出一個便利的平台滿足客戶的情境所需,不管供應商會如何變動,扎根好全方位的服務內容,「有客戶的成功就才有安富利的成功」。

責任編輯:錢玉紘

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