德州儀器（TI）先前宣布將在2020年底，收回包括安富利、大聯大、文曄等三間企業的代理權，作為全球前三大IC通路商的安富利（Avnet）該如何應對？
安富利台灣區業務暨供應商管理副總裁鄭陸文指出，即便是處於被動角色的代理商角色，「我們將不再只是販售硬體的IC通路商，也要會提供客戶服務」。接下來，滿足下游客戶全方面的需求，成了安富利的武器。
何謂IC通路商？
以傳統零售業的通路分類上來看，粗略可分為「直營（Direct）」跟「代理（Distributors）」兩種方式，兩者最大的差異在於是否為直接販售產品予消費者。當某些海外品牌要進入一個新市場時，會選擇代理商模式，部分原因是看上他們比較接地氣，而半導體市場的銷售方式也是如此。
晶片製作完畢送回聯發科、英特爾手中後、直接販售給下游的客戶，這部分就是直接供應；但當然也有轉由第三方代理商再銷售到終端客戶的模式，稱之為IC通路商，國內的大聯大、文曄，或是國際上知名的Arrow、安富利皆是。
| IC通路商 | 營運表現與規劃 |
|---|---|
| 大聯大 | 2020年第二季營收創歷史次高、達到1498.11億，主要受到5G基地台佈建的因素，帶動智慧型手機、IoT相關產品商機，同時遠端工作、遠距教學帶動筆電、PC及伺服器等硬體出貨，也是另一個成長動能。除了有大大網平台提供客戶需求外，大聯大也同步佈局智慧倉儲。 |
| 文曄 | 2020第二季營收達727.24億新台幣，較去年同期下滑0.04%，主要因為手機下游進行庫存調整，但也看好第三季在5G手機陸續問世後，業績可望成長。目前除完成原廠與客戶的B2B平台搭建外，也實現工廠半自動化的佈局，接下來將聚焦在亞洲市場、車電以及物聯網應用。 |
| 艾睿電子（Arrow） | 甫公布的財報顯示上一季艾睿的營收達66.1億美元（約合1,983億新台幣），比上一季增加4%、較去年同期下跌8%。 |
| 安富利（Avnet） | 從剛揭露的財報發現，受疫情影響本季營收為42億美元（約合1,260億新台幣），較上一季43億美元（約合1,290億新台幣）衰退0.03％，比去年同期47億美元（約合1,410億新台幣）衰退11%。 |
根據Gartner於2019公布的資料顯示，全球半導體元件的銷售有68%是從上游半導體原廠直接供應給下游成品製造商或品牌廠，如鴻海、廣達等，僅有32%是透過通路商來承擔大量且分散的客戶銷售與服務。其中大聯大以11.4%的比重位居IC通路商的龍頭，Arrow則以11.1%屈居第二，而安富利則是排名第三、市佔為10.1％。
物聯網的破碎化 凸顯IC通路商的價值
目前安富利提供了包括工業、航空、汽車及穿戴裝置等各種應用的解決方案，「但物聯網時代的到來會讓市場變得更破碎、更凸顯了我們的價值，」安富利亞太區IoT市場發展副總監張家源如此分析。
為何說破碎？Strategy Analytics的研究報告指出，2018年底全球物聯網設備數量達到220億個，到了2030年將達到500億個裝置，物聯網的應用遍及各種面向，數量雖然龐大，但因為終端應用多元，造成了不夠統一而破碎的情況。
也正是如此，讓IC通路商找到了著力點—作為一個中間者，能整合上游廠商的產品梳理出各種解決方案，同時滿足下游廠商的各種應用場景需求。對此，鄭陸文分享了目前安富利在亞洲的佈局，共有7個設計中心。
以台灣來說，設計中心以工業電源（Power）為主，其他地區則包括有FPGA、高功率射頻、汽車工業、高亮度LED、專利射頻技術及家電等不同屬性的設計中心。擁有設計中心對安富利來說，就像是一個針對各種應用場景先研發出解決方案的實驗室。
鄭陸文解釋到，終端客戶有時可能有某個應用場景（usecase）的需求，但是要四處尋找適合的零件組成解決方案對客戶來說，耗時費力，設計中心的正能發揮作用、解決複雜技術的問題，透過IC通路商的中介者角色，將不同產品組合成一個解決方案，並依照客戶的需求、成本考量進行客製化的調整，進而縮短產品上市時間。
除了設計中心，安富利也在亞洲建置了4個物流中心，包括台灣、香港、深圳跟新加坡，鄭陸文表示物流中心會透過大數據來掌握庫存的狀況，隨時調整庫存水位來滿足客戶的需求，在今年疫情衝擊下也沒有碰上斷鍊的狀況。
除了採購硬體，客戶為何還需要IC通路商？
究竟IC通路商安富利口中的「服務」是什麼？張家源以一個非傳統客戶：保險公司跨足物聯網裝置的合作案來舉例。
他表示，過去保險公司提供孕婦危險妊娠的保護需要支出相當高的費用，孕婦須長時間待在醫院接受醫生觀察、產生高額保費，同時孕婦本身也可能排斥長時間在醫院待產的情況，也因此保險公司找上了安富利，希望能打造一個具有運算、監測功能的即時胎嬰監測器。
保險公司本身不是製作物聯網裝置的業者，卻也有這樣的需求，安富利除透過手上的硬體客戶資源協助滿足保險公司的使用情境，同時也透過合作夥伴微軟的Azure雲端服務，讓監測的數字能上傳到雲端，再利用安富利開發的軟體進行紀錄並分析。這樣一來，孕婦只要確實配戴監測器，醫院就能從遠端即時掌握孕婦的狀況，如有需要再來住院，不僅省下了大筆的住院理賠保險、二來孕婦本身也不用長時間待在醫院。
「安富利想要的就是提供給客戶一個包括硬體、設計、軟體跟產品的完整系統解決方案，」鄭陸文補充說到。
瞄準痛點，第四季推出一站式服務平台
有了這樣的合作經驗，安富利發現這種非傳統型客戶也開始在AI的時代下，跨足物聯網的市場。但對非傳統型客戶來說，門檻不低，所以張家源也透露，安富利第四季將要提供一個一站式的網站、類似購物平台的模式來滿足客戶。
張家源說，這個網站可以讓傳統的電子零組件客戶，或非傳統型客戶都能找到自己的需求，安富利除了提供各種零組件的商品販售之外，也會立基於設計中心的優勢，直接提供一個使用情境的解決方案供客戶選擇，客戶可以在這邊參考安富利提供的解決方案，衡量自己的成本組成最終的產品，「除了IC設計我們不會之外，其他我們都能提供」，張家源很有自信的說。
透過這樣的方式，安富利不僅是創造了客戶的價值，也讓客戶更加依賴安富利IC通路商的角色，「當個出海口打通了，安富就能跟客戶共同創造雙贏，」張家源說。
安富利執行長Phil Gallagher曾在受訪時表示，因應數位化（Digital）趨勢的到來，「安富利也需要更大量的投資數位化來迎接新時代」。但即便供應商、IC通路商跟客戶的業務方式產生改變，Phil Gallagher相信三者間的基礎其實跟過往仍是一樣，安富利只要持續保持與供應商保持緊密的關係，就能提供給客戶更好的服務。
就如同鄭陸文在受訪時強調，「我們不再只是IC通路商、而是要做服務業，」打造出一個便利的平台滿足客戶的情境所需，不管供應商會如何變動，扎根好全方位的服務內容，「有客戶的成功就才有安富利的成功」。
責任編輯：錢玉紘
