小學生在學校出租熱點賺錢,背後的商業思維

2020.11.11 by
Evonne Tsai
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產品人,現為商業思維學院《產品經理課程》主理人,商業思維學院社團

十餘年產品管理經驗,多次創建產品從零到一,與跨國產品行銷策略

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小學生在學校出租熱點賺錢,背後的商業思維
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用商業思維來思考更適合的產品策略、財務策略以及利害關係人管理。一起來拆解商業思維的5大等級!

先前參加商業思維學院在台中的講座,主題是「 打造順流職涯之路!利用商業思維盤點優勢 」。

我希望能夠透過這個講座,讓大家可以很快理解商業思維是什麼,怎麼用商業思維思考職涯(要具體能學會一些帶走),還有商業思維學院在幹嘛。

有這麼多的目標,但是只有短短的40分鐘,該怎麼做呢?

我帶大家做了一個簡單的Case study,實際體驗了怎麼用「商業思維」來看懂一個生活策略,還有思考自己的職涯策略。

我們從這個新聞開始討論,不過其實重點不是新聞本身,請別找我討論學生就是應該好好學習,或是應不應該帶手機。如果班上禁止帶手機的話,那我覺得就follow班級規則,因為那是大家都同意的共識,這篇就不用講了,我只是假想這樣的情況,可以如何運用商業思維去思考自己的策略。

「小學生1天收50元被告狀!爸媽驚覺12歲女兒生意做很大」

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我問大家,對這位同學到學校出租熱點,一天50元,認同還是反對呢?在場的所有聽眾,居然都是贊成!只有聽到後面有人喊,太貴了應該降價!

我問聽眾,贊成的原因是什麼,有些聽眾的回答是「這沒什麼不好呀!」、「賺錢有什麼錯?」,有些同學可以很具體說出:「他能看到需求,從裡面賺錢,很好啊!」

沒錯!完全沒套好,這在我心中是商業思維的一個代表——

「看到需求,從中獲利」

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能看到這個點,真的提出產品獲利,真的蠻不錯!但,這只是第一步,只是商業思維幼幼班!(這幼幼班已經超前很多人!)

我跟大家說,我不認為這個同學有什麼問題,但是他的做法可以更好,大家從中看到什麼問題?後面又有人說,「太貴了!要降價!」我問他,「嗯是真的蠻貴的,但是太貴了,會怎麼樣嗎?如果有需求,有人買單,為什麼要降價?」,沒有回答。

我跟大家分享,太貴的確會有問題,那就是—— 吸引競爭者加入

我聽到這個新聞的第一個反應是,「這很難嗎?其他人為什麼不做這生意?」我預想這個生意即使老師沒有阻止,其實也做不久,很快就會被競爭者搞爛了。尤其利潤越高,競爭者越容易被吸引加入,當競爭者一加入,他的後進者策略可能就是降價搶走你原本的生意,因為這利潤實在太高了,一個月吃到飽才499!降價還是很賺!

而當競爭者這麼做時,因為你們的服務沒有區別,客人立刻就能被搶走,你也只能降價求售,很快這生意就沒利潤了,怎麼辦?

聽眾各種聲音,改成訂閱服務呀、月租呀,我認為都沒有解決到這個問題本身,客戶比價之後覺得你比較貴,無論是訂閱還是一次付清,如果其中沒有額外價值,付款方式不會影響他的決策。

還有一個回答是「聯合競爭者壟斷」,有修經濟學的標準回答,但是跟競爭者更是難談,因為餅就是這麼大,會買服務的同學就是這麼多,多一個人搶市場,直接營收就是減半,真的談得下來嗎?即使談到一個人跟你聯合壟斷,那又有新加入的競爭者呢?

接著我聽到一個關鍵字:「 提供附加價值

沒錯!這也是我們可以思考的方向,這個問題本質上是,當我們用產品解決客戶問題時,「如何增加客戶忠誠度,還有建立護城河」的問題,我快速舉了個例子:

學校除了沒有Wifi以外,可以充電的電源也是少的,那如果這個同學,多帶行動電源來學校,提供「租熱點者每個人可以充電5分鐘」的服務呢?他的競爭者加入的障礙就變高了,因為還要提供行動電源,要有資本購買,比直接帶手機、辦吃到飽、開熱點還要困難,可以篩掉一部分的競爭者。這叫做——

用附加價值,建立進入障礙

升級!是商業思維Lv2的等級了!

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而且如果這個同學更厲害一點,行動電源可以變成一個策略型商品。
舉例來說:

  1. 充電做為加價購,買熱點送五分鐘充電,五分鐘電還沒充飽,加十元可以多充一小時,提高客單價以及營收。

  2. 「一次買一週熱點送充電一整堂課」,除了用贈品增加顧客黏著度與交易頻率以外,也拉高消費金額,確定消費頻率,之前可能不一定每天租,現在一次租一週,就增加確定的消費了,得到更多現金流,還可以投資更多行動電源。

  3. 充電服務定價低一點,讓大家體驗,先成為顧客,之後再賣他熱點,這叫做「引流產品」,也就是「帶路雞策略」。

  4. 有些人有網路但沒有電,可以單賣充電,增加產品線,帶來額外獲利,這叫做產品線與客群同時擴充,建立公司第二曲線。

如果有剛剛的這些「產品組合」的思考,其實已經是商業思維Lv3了!

策略產品引流+加價購提高客單價+發展第二曲線的產品線

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但是,我問大家,行動電源策略,可能有什麼問題?大家說:會沒電!要準備很多行動電源。

是的,行動電源和手機熱點策略有一個最大的不同,就是手機熱點分享後可以很多人連,並不會增加很多服務需求,他的「邊際成本」是低的,除非太多人連網速變慢,但國小學生應該不太挑吧?

但是行動電源的電力有限、插孔有限,要服務更多客戶,就要準備更多行動電源,要有資金,要每天揹一大堆很重的電源去學校,每天都要煩惱充電的事情,他是硬體資源,成本會隨著需求提高,而且管理更是麻煩。

另外,充電時間可能集中在下午,早上大家的電是滿的,沒人要,但下午高峰期間要準備很多資源,顧客沒被服務到不滿意,怎麼辦?

聽眾說:外包!找別人合作!

我:沒錯,這時就可以引進策略合作夥伴了,你可以先用簡單的外包方式,問問同學家中有沒有行動電源,要帶來賺一點零用錢的。

記得讓顧客都還是找你服務,顧客掌握在自己手上,減少被搶走的風險,好控制價格或服務方案,你給顧客的服務體驗也能一致,你付款給外包廠商,由他們幫你準備行動電源,按充電時間計酬,如果沒充電,就不用付錢,有充電需求時,再由你來分配這次找哪家「廠商」充電,讓他們去競爭你的青睞(好暗黑!)。這叫做什麼?這是——

靠外包策略、策略合作夥伴,達到「固定成本轉變動成本」的財務策略以及夥伴策略

原本要花大錢,準備一大堆行動電源,外包後由同學準備,有充電才付錢,變成較彈性的變動成本了。這是商業思維Lv4。

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好了,至此你的產品佈局以及夥伴、財務策略已經差不多了,接下來還有什麼問題要解決?

這個商業模式最大的風險,就在於「有人告狀」!

不知道為什麼,我們的學校環境非常排斥「商業」這件事,我小時候嘗試在班上美術課,賣我們家五金行賣的噴漆,結果就被老師禁止了,結果發現有許多人都有「做生意被禁止」的經驗,這到底是為什麼?

Anyway,我問大家,你怎麼解決有人告狀的問題?

聽眾(超級嗨):賄絡他!威脅他!放學約他!把他帶去廁所!

我接著說,賄絡他,會變成負面誘因,每個人都來要脅你要去告狀,你的生意就做不下去了。

我們在思考人的問題的時候,要想清楚他們的需求和目的是什麼,才有辦法從誘因去解決 ,錢只是其中一個方式。

請問大家,會去告狀的人,是什麼樣的人,他們在想什麼?

聽眾:買的人!

我:買的人是既得利益者,告狀後他就沒服務了,為什麼要告狀?

除非……他想用這個手段,逼你降價!或是他想殺價失敗,覺得奇毛子不好,情緒過不去,無法理性思考,自己損失也要害你生意做不下去,還有嗎?

聽眾:競爭者!

我:告狀這件事會讓所有人都無法做生意,競爭者只是想除掉這個競爭者的話,應該不會做這種,也把自己的機會毀滅的事情(如果有商業思維的話)。

聽眾又舉出了兩種人——眼紅的人、還有正義魔人。這些回答我都設想到了,我整理出以下三種人:

  • 想殺價殺不成的人。

  • 沒有手機,沒有利益,但眼紅的人。

  • 正義感強烈的人。

然後,我們分別討論,面對這三種人,我們怎麼處理?

想殺價殺不成的人

聽眾:降價給他特別優惠安撫。

我:如果因為他要告狀就降價,其實跟賄絡是一樣的,會變成負面誘因,所有人都拿這個來要脅你,你的生意最後就做不下去了!如果是我不會特別降價。但是我會給他一些安撫,例如我會辦「每月一次感恩回饋顧客大放送,今天免費!」讓他覺得我也是有些回饋,和顧客都是朋友,不會奇模子不好,但是我的客單價不會降,是用「行銷操作」的方式來降低這邊的衝突。

其實這些顧客也享受著你的服務,所以不要把他們搞太毛,基本上是不會告發你的,因為他們有利益,所以這還算是好解決。

沒有手機、沒有利益,但眼紅的人

這些人對你的服務沒有利益,沒有誘因,但告發你,他可能很開心,所以很難處理,如果是你會怎麼做?

又聽到有人說,「賄絡!」但我覺得沒錯,但不是一個個賄絡,而是用「盈餘回饋社會」的大善人模式。

你可以跟全班宣布,無論是不是你的顧客,你都將盈餘提出一部分,每個月請全班吃點心,喝飲料!

這麼一來,你形象超好,這些人也有了「利益」,進入到你的「局」裡面了!
另外他們也會有了同儕壓力,你這麼一告狀,可是損害到全班的利益呀!是不是就增加了很多告狀的壓力呢?小學生最在意同儕壓力了!

不過這樣的人還不是最難處理的,最難處理的是以下這個——

正義感強烈的人

這樣的人不在乎利益,覺得不該做的就是不該做,就是不能在學校賣東西,拿利益去找他反而堅定了他的信心,這種人該怎麼處理呢?

聽眾沉默了,其實我也覺得真的很難!如果是我會這樣處理—— 訂定使用規則,例如只有休息時間能使用,上課不能用;考前一週以及當週不能用,還有「本公司享有隨時終止服務的權利」,然後拒絕太過沉迷的顧客

這樣做可能減少你的客戶量,但是卻可以把生意做得長久,因為你取得了「正當性」這面大旗,贏得了社會正面觀感,也減少了正義感強烈的人心中的衝突。加上前一個做法你有回饋社會,又有同儕壓力,正義魔人舉報的壓力應該會大很多。

退一萬步來講,最後如果你被老師發現了,也許因為你訂的這些規則和回饋,可以讓你逃過一劫,或罰輕一點。

人家說「君子愛財,取之有道」,也許除了他個人對道的堅持以外,也是因為這樣才能有正當性,能持續賺取財富。

所以我們剛剛那樣的思考與處理方式背後的邏輯是什麼呢?

利害關係人管理

能做到這個程度,商業思維已經是Lv5了!

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總結,我們從這個案例討論中學到什麼?到底如何用商業思維,讓自己職涯順暢?

總共提出了五個方向:

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1、看見需求,提供價值,獲得利益

這是最基本的,但是,你在職場上,知道老闆要的是什麼嗎?

台下有人說:時間!

我說:如果你覺得老闆要的是你的時間,而且你就給他時間,那你就完蛋了,你要多賣他一點時間,多提供價值,就叫做加班,你的時間只有24小時,是有上限的,你要嘛累死,要嘛就會親手創造你的收入天花板。

而且老闆要的其實不是你的時間,老闆要的是「結果」,這結果可能是客戶搞定,產品賣得好,能賺錢,要做到這些事情,要靠你用商業思維觀察、辨識,然後提供自己的專業,創造這些產出。

2、提供附加價值,讓自己難以取代

許多產品經理都擅長設計產品,但如果我還能跟業務出去談顧客,還跟擬定行銷策略,還能和產品策略結合,跟老闆提案時懂得講重點,提升價值,這樣的人,老闆會想換掉嗎?

從自己的本質能出發,延伸出額外的能力,還是小職員時,可以讓你自己除了工作本身的專業以外,再加上其他hashtag,例如「最會整合會議紀錄的人」、「公司最瞭解XX競爭者的人」(我之前真的有得到這個稱號)、最會簡報的人等等,都可以增加自己的不可取代性。

3、產品策略,配置技能組合

要做到第二項的那些事,你需要配置你的「技能組合」,這些技能組合,可以從工作上學,例如我會爭取跟業務一起去見客人,可以自己發起Side project,例如我曾自動發起做競爭者分析,也可以去進修,無論如何你需要擬定產品策略,逐漸補完你需要的技能。

4、財務思維,配置成本與現金流

把產品策略佈好後,如果你可以從財務的角度思考公司策略,你就更能老闆同步了。

做一個計劃時,考量成本效益,規劃產品時,思考產品要怎麼獲利,怎麼變現,要投入的是固定成本還是變動成本,可以收益的是一次性營收還是穩定現金流,可以做到這個地步,老闆就會覺得你特別「有sense」,更能放心將決策權交給你。

5、看懂局,利害關係人管理

最後,在職場上要成功推動事情,最重要的還是利害關係人管理了,這邊並不是要你去巴結、搞小圈圈,而是去思考,要推動你的專案,你要搞定誰,誰最有影響力,對你的專案最重要?誰是你的支持者,甚至是苦主,你做的決定他要配合?

而這些人,目前的態度是什麼,他們的利益是什麼,他們的價值觀和做事方式是什麼,要怎麼把他們拉進你的「局」,讓你可以驅動他們幫你做事,能夠做到這個程度,你在推動專案上,成功的機會就會很大了。

責任編輯:文潔琳

(本文由Evonne Tsai授權轉載自其Medium

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