普萊德網通市場大放光芒

2003.10.15 by
數位時代
普萊德網通市場大放光芒
9月17日,以72元掛牌上櫃的普萊德科技(Planet Technology)一開盤就跳空漲停。這家專攻自有品牌網通產品的公司未上市前就很轟...

9月17日,以72元掛牌上櫃的普萊德科技(Planet Technology)一開盤就跳空漲停。這家專攻自有品牌網通產品的公司未上市前就很轟動,搶著要買股票的公開申購書高達24.3萬筆,中籤率只有0.83%。「今年業績應該可以做到10億,」在彰化鄉下出生長大的普萊德董事長兼總經理陳清港,輕描淡寫地表示:營業額只是公司績效的合理展現,「把該做的事情做好,3年後成長到30億也不是太困難。」

**專注!
主攻研發 經營品牌

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在創業之前,47歲的陳清港曾是王安(Wang)電腦的國際行銷處處長。1993離開王安後,陳清港湊了一筆資金成立普萊德,那時他就看好網通產品的爆發力,「PC毛利只會越來越低,網路與通訊的成長潛力卻無可限量。」許多台灣網通公司的創業團隊都來自王安電腦,包括友訊(D-Link)董事長高次軒與智邦(Accton)執行長黃安捷。
9年在王安的深刻體驗,讓陳清港創業時就篤定走自有品牌,而且堅持「不為人先、謀定後動」的哲學。「製造代工都是苦勞,最有價值的部分還是要靠品牌,」曾代表王安和台灣代工廠交涉的陳清港,親身體會「品牌價值遠高於勞力成本」的威力,「王安在全球100多個國家都有據點,任何新產品掛上王安品牌都能賣到全世界,代工廠卻要守住關鍵客戶才能存活。」
但王安以破產慘痛收場,也讓陳清港學到教訓。「王安有第一流的科技,某些技術甚至領先對手10年,卻不能推出符合市場需求的產品,」曾擔任王安研發部經理的他惋惜不已。在成立普萊德之後,陳清港始終恪守「3R策略」—「Right Time,Right Product and Right Price」(對的時間、產品與價格),「公司不做太新潮的產品,當需求尚未明朗之前,我們不會貿然投入,」陳清港認為網通市場的技術變化太快,更需要靈活運用公司內外的研發能量,因此堅持普萊德不經手製造,而把全部心力放在研發、品牌管理和客戶服務,「在市場正要快速成長前的關鍵點進來,掌握時機,小公司才不會浪費資源。」

**堅持!
慎選客戶 確保金流

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「3R策略」讓普萊德10年來順利穩健成長。1996年,普萊德開始推出高速網路交換器(Switch)產品,靠著最初對區域網路(LAN)核心技術的掌握,一步步向無線網路與寬頻網路產品推移,更在今年切入光纖網路與儲存設備,「只要做出口碑,就可以用Planet品牌賣更多產品,」陳清港的目標很清楚,要讓公司朝全方位的專業網通整合方案供應商邁進。普萊德去年的平均毛利率高達25%,新興的光纖網路產品,甚至有40%以上的水平。
但普萊德更引以為傲的,是驚人的營運成績單。公司的平均收帳天數只有14.35天,每年的存貨周轉率高達18.44次,股東權益報酬率(ROE)是44.58%,都是台灣品牌網通業者中績效最好的。「我們不會為了衝大業績而放帳,也不會塞貨給經銷商,」即使在公司規模仍小之際,陳清港就堅持用外商標準來管理客戶:嚴格審查信用紀錄,照經銷商所在國家的債信評等制定付款條件,甚至為應收帳款買保險。這些可能被大多數台灣公司譏笑為「白白將生意拱手讓人」的嚴苛做法,卻讓普萊德鍛鍊出低信用風險、高現金流量的優良體質。
「有高規格的堅持,才能贏得顧客的尊重,」陳清港再三強調,公司要挑認同自己理念的經銷商,「只想在價錢和付款條件上占便宜的公司,一定不會認真經營。」這些戰鬥力一流的經銷商成為普萊德的先鋒,讓公司在沒有廣設海外據點的情況下,依然可以把產品賣到90個國家。

**願景!
放眼海外 拓展品牌

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更特別的是,與台灣大多數網通品牌專攻SOHO(Small office、Home office,中小型辦公室)市場的策略不同,普萊德鎖定中高階的企業網路市場切入,陳清港因此要求業務團隊將自己定位為「Solution Provider」(問題解決者)而非「Deal Maker」(交易員),「多談價值、少談價格,才能跟客戶一起提昇水準,」陳清港說。亮麗的營運成績,證明普萊德的策略奏效:公司在2000年的營業額是5.96億台幣,2002年成長為8.69億台幣,3年來成長了46%;但稅前純益卻從2000年的3672萬台幣,增加到2002年的1.63億台幣,成長了4.5倍。
這位台灣土生土長的彰化小孩,對普萊德的未來有更多期許。「我們是台灣產品線最廣的網通品牌,具備挑戰國際大廠的實力,」普萊德的競爭者都是國際一級網通品牌,包括思科(Cisco)、極進(Extreme)、網康(3Com)、網捷(Foundry)與Netscreen,「有靈活彈性的優勢才能合縱連橫,」陳清港堅持讓普萊德的產品和大廠相容,再用更平易近人的價格伺機奪下市場。
「在某些國家,普萊德的品牌知名度可以和國際大廠並駕齊驅,產品與服務品質也可以與它們競爭,」元大京華投顧的研究員秦銘徽肯定:「普萊德已經成功建立高品質網路產品的品牌形象。」
順利上櫃之後,普萊德接下來要在幾個國家拓展分公司,好支援經銷商將Planet衝刺為當地的主流品牌,用外商企業規格來經營創業公司的陳清港,花了10年將Planet打造為網通設備的明日之星,這位皮膚黝黑的CEO不想當耀眼的天上流星,卻希望公司是可長可遠的恆星,安靜卻堅定地發光發熱。

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