D+AF不打價格戰，年營收衝到5億、會員破百萬！女鞋電商龍頭背後有哪些行銷心法？|數位時代 BusinessNext

一旦你在網路搜尋小白鞋，超過 10 家的女鞋品牌廣告，會立刻透過各種媒介搶奪你的注意力。在激烈的網路女鞋市場中，2020 年台灣網路女鞋品牌 D+AF 以近 5 億營收、50 萬雙銷量成為龍頭，全球累積破百萬會員數。

在平價、快時尚、同質性高的紅海中脫穎而出非易事，價格戰更是常見的手段。D+AF 創辦人暨執行長張士祺回憶，2005 年進駐 Yahoo 拍賣時，經營非常辛苦，當對手模仿鞋款、賠本賣時，「除了價格，你還剩下什麼？」他意識到跟隨別人註定被價格壓著跑，只要讓客戶在買一雙 1000 元的鞋子時，體驗到超過標價的價值，何必降價到 500 元？

優化官網介面，結帳只要 10 秒鐘

過往電商業者的思維，常優先考量成本，透過低成本換取高獲利，張士祺卻認為「凡事不能全都看 CP 值，錢是最不值錢的」，如果錢的目的是創造更大的價值，就該願意投入資源。以搭建官網為例，D+AF 不採市面上的電商網站模板，而是花更高的成本找專業資訊團隊，耗費 3 年建立專屬的官網。

由於官網全面客製化，D+AF 能依客戶反饋調整使用介面，過往電商網站常有資料填寫複雜、線上刷卡需認證、拆併單得人工處理等問題，D+AF 將訂單填寫流程簡化，包括自動填入取貨店家、採取安全又免簡訊認證的結帳服務，讓結帳時間從兩分鐘降至 10 秒鐘，在時間碎片化的時代，高效結帳增加成單的機會。

在營運端上，自建官網也讓 D+AF 的廣告投放更精準，官網一上線就埋入追蹤像素（Pixel），Pixel 就像是在網站裝攝影機，能夠記錄消費者使用流程，評估線上廣告的投放效果，讓 D+AF 線上廣告轉換率曾衝到 8% 以上。

張士祺表示，在官網開設時埋 Pixel 算是很新的功能，當時許多電商網站公司未提供相關服務，回頭看來客製化官網雖費時、成本高，但能即時應對消費者與營運端的需求來調整功能。2015 年設立官網後，D+AF 在首年業績達 500 萬，5 年後成長 100 倍達成近 5 億營業額。

創造品牌價值的做法，也呈現在實體門市上。去年底 D+AF 斥資 300 萬在東區打造第一間實體店，別於多數電商僅將店面作為試穿空間，商品擺放擁擠且缺乏主題性，D+AF 的商品陳列比一般店面少了 1／2，30 坪的店面中約擺 120 至 160 隻鞋，營造較寬敞的氛圍，並聘請十幾位店員，每周推出新鞋、每季改變主打鞋款，讓客戶在門市中享有專櫃鞋店的消費感受。

張士祺將實體店視為品牌形象的延續，投入時先釐清客戶需求，再思索如何做、做什麼，避免一心只想著回收成本，打中客戶的機率反而提升。

D+AF 實體店一開，連續兩個月需排隊入場，今年 2 月實體店的單月營業額達 500 萬，已打平裝潢成本。

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舒適與快時尚鞋系，滿足不同客群

「有時愈想省成本，成本反而愈高！」張士祺表示，過去曾走一條龍模式，獨家包給廠商製鞋的模式，希望用量制衡價格，後來發生工廠偷工減料、良率不佳問題，導致特定鞋款停售的危機，之後改分散訂單，讓旗下廠商互相競爭，品質一差就能換廠商。

從錯誤中，張士祺體認到「必須做自己擅長的事」，除了製造外包外，物流出貨也委由專業的物流倉儲協助，將主力放在設計與行銷上，公司有 58% 人力在行銷與設計部，也是少數有 6 位設計師的電商女鞋品牌。

在鞋子設計上， D+AF 推出舒適與快時尚兩種系列，前者耗費半年以上開發期，楦頭必須符合 80% 人的腳型，提高顧客回購率，豆豆鞋一年可銷售 12 萬雙，健走鞋耐磨防滑的鞋底取得專利，與其他女鞋品牌做區隔。而在快時尚類型，走一個月設計開發、一個月生產模式，用快速與選品眼光取得優勢。

網紅帶貨、海外取景，打入 33 國市場

不僅深耕國內市場，D+AF 更走向國際，從 2015 年開始布局海外市場，用一雙千元不到的女鞋打入歐美、東南亞與日韓等 33 國市場，2020 年國際營業額接近1億台幣。

「網路時代你不做國際市場，跨境電商也會進到台灣。」為了在社群平台上吸引國際客戶的眼球，D+AF 遠赴巴黎、紐約與希臘等知名景點拍形象照，營造跨國品牌形象。針對鄰近台灣的日韓、港澳與星馬市場，則與各地網紅合作，透過在 IG 和 YouTube 推薦，增加網路聲量。

張士祺表示，網紅操作也有訣竅，追蹤人數破萬的網紅主打廣泛的消費者，考量行銷成本，這類型網紅不必多但要符合品牌形象；而在國際行銷上，由於各國消費者喜好分散、部分市場屬試水溫階段，以追蹤數 10 萬以下的微網紅更符合成本效益，微網紅與粉絲的互動也更像朋友，帶貨效果不錯。

文化隔閡是跨境電商的門檻，今年張士祺將各國元素融入每月下午茶會中，舉例來說主責日本文化的同仁，準備日式茶點之外，還要介紹日本的節慶與習俗，讓大家更認識各國多元的文化，發想更貼合當地文化脈絡的行銷活動，也許可在泰國潑水節前夕賣涼鞋，或於日本百貨周年慶檔期間在官網推折扣活動，提升跨國銷售的成效。

「在愈快速的時代，心要愈慢、眼光要放得愈遠。」張士祺笑說，自己常將「蘭徹斯特法則」的弱者策略（Lanchester's laws，即把經營資源聚焦在小型市場，小企業也有可能勝過大企業）放在心上，唯有放大優勢，做出差異化的策略與布局，才能讓 D+AF 在競爭激烈的網路女鞋市場中，不斷成長進步。

張士祺

D+AF共同創辦人；2005年與太太共同成立D+AF時尚女鞋品牌；2015年成立官方品牌網站，至今已將D+AF銷售至海外33國；2020年底於台北東區開設首間實體門市。

本文授權轉載自：經理人

責任編輯：錢玉紘

隨著全球淨零轉型浪潮持續推進，企業不僅要許下減碳承諾，更得拿出可以被量測、驗證的實際成果，這也驅使企業加速導入智慧能源管理系統。早在 2017 年便投入此領域的思納捷，從桃園出發，透過工業園區與公共建築等在地場域的部署經驗，持續打磨技術與解決方案，隨後更在桃園市政府青年事務局「桃園天際線加速器」協助下，逐步將市場版圖延伸至海外。如今，思納捷全球累積超過 1,000 個應用實績，不僅成功將台灣智慧能源解方推向海外，更成為全球企業推動綠色轉型不可或缺的關鍵夥伴。

從桃園場域開始淬鍊：思納捷把「失敗經驗」變成難以複製的競爭力

思納捷總經理莊棨椉原先在資策會從事能源與物聯網相關研究，當時，他從歐美市場發展看見智慧能源管理的趨勢，於是，團隊從資策會獨立出來、成立思納捷，將過去累積的研發能量帶向市場。而技術落地第一站，就是從工業聚落密集的桃園開始，思納捷運用 IoT 技術管理工業園區的路燈、空氣品質、排水與交通等公共設施與環境，也進一步走進園區工廠，協助企業掌握與管理用電。

然而，從研究機構走向市場後，莊棨椉很快發現，「做得出來」與「真的能用」之間，還隔著一段不小的距離。許多從技術角度來看完全可行的做法，在進入真實場域後，反而出現各種從未想過的問題。

舉例來說，在幼獅工業園區部署智慧路燈時，思納捷原本採用 Mesh Wi-Fi 網狀網路，讓路燈彼此串聯、逐站傳遞訊號，沒想到實際上線後，路樹上的枝葉竟然擋住了訊號，造成通訊不穩定。為此，團隊重新調整架構，採用 NB-IoT 方式，讓每支路燈直接透過電信網路傳輸資料，降低環境遮蔽物對通訊的影響。

類似的「踩坑」經驗也發生在澎湖馬公港。思納捷與合作夥伴共同佈建智慧路燈，採用 PLC 電力線通訊技術，明明在實驗室與一般道路測試都沒有問題，到了港區卻完全無法傳輸訊號。團隊一路追查才發現，原來地下線路早已受到鹽害侵蝕，為此重新抽換線材，才讓系統得以正常運作。

串設備、整數據、AI 自主管理：思納捷打造 24 小時能源總管

「每一次踩坑，都讓團隊更清楚不同技術的適用邊界，也讓下一次部署少走一段彎路，」莊棨椉說，思納捷運用近十年來走進不同場域、解決各種意外狀況所累積的實戰經驗，形塑出 3 大產品特色。

第一，是物聯網裝置串接能力。
目前思納捷已能串接超過 1,000 種設備，涵蓋電表、水表、空調、冰水主機等不同類型，支援數量為全台最多。無論企業使用何種廠牌的設備，都能快速介接至思納捷的平台，降低設備整合門檻。

第二，是將數據與場域 Know-how 轉化為管理模組，讓企業可以「隨選即用」。
思納捷將多年累積的數據與經驗，轉化為超過 20 種應用模組，企業可以依需求持續擴充功能，一改過去可能要導入多套解決方案，才能管理不同設備的系統孤島問題。

舉例來說，某電子元件代理商在導入思納捷解決方案後，管理人員只要透過一支手機，就能掌握辦公大樓各樓層的設備運轉狀況，包括用電、用水、會議室、電動車充電樁到空調系統。不僅大幅提升管理效率，也能進一步掌握實際用電需求、降低能源耗用，並據此調降契約容量，每月節省約百萬元的電費成本。

第三，是讓能源與設備管理從人工管理走向 AI 自主管理。
思納捷以自家大數據為基礎，結合 AI 提升系統自主判斷與調控能力，持續優化能源管理的成效。「我們的目標，就是打造 24 小時雲端 AI 總管，讓系統可以自己判斷和調整，讓設備隨時維持在最佳運轉狀態，避免造成不必要的能源浪費，」莊棨椉強調。

出海前先看懂市場：桃園天際線加速器降低新創試錯成本

隨著產品逐漸成熟，思納捷也開始把目光投向海外，而進駐桃園天際線加速器，則為團隊提供一個以更低成本探索海外市場、驗證發展方向的機會。

莊棨椉表示，透過加速器安排的韓國、新加坡等國際交流，思納捷得以接觸不同市場的潛在客戶、創投與投資者，了解當地產業環境與實際需求，也能與在地新創交流創業與市場拓展經驗；國際經驗的獲取與海外拓點，都是成本極高的決策，藉由這些機會，思納捷得以用較低成本，去了解國際市場的可能性與風險。

此外，加速器也會安排專業業師分享國際市場經驗，從不同角度刺激團隊思考，重新檢視既有商業模式與海外布局策略。例如，曾經有業師與莊棨椉逐項分析海外上市必須具備的條件，讓他重新盤點公司現階段的優勢與不足，也進一步思考什麼才是最適合思納捷的成長路徑。

「加速器讓我們有機會多看、多聽、多接觸。」莊棨椉說。這些交流的價值，不只是認識多少潛在客戶，而是讓團隊在真正投入大量人力與資金以前，先釐清當地究竟有沒有市場、客戶需求是否成熟，以及既有產品與商業模式能不能直接複製。過去許多只能透過資料或想像判斷的問題，如今都能透過實際走進市場、接觸第一線業者取得更多資訊，降低走錯路的風險與試錯成本。

對思納捷而言，加速器帶來最關鍵的幫助是，透過市場探索、業師輔導與資源媒合，讓團隊在真正投入之前，有更多機會看懂市場、驗證方向，再決定下一步怎麼走。對資源有限的新創而言，這種「先驗證、再投入」的過程，反而能降低海外布局的機會成本，讓每一步走得更精準。

展望下一階段，思納捷團隊將持續聚焦校園、園區、建築與工廠四大場域，持續深化應用，讓「24 小時能源與機電設備雲端 AI 總管」的概念在更多場景落地，同時，當既有台商客戶前往海外設廠、有智慧能源管理需求時，思納捷也會跟隨客戶腳步提供服務。莊棨椉認為，唯有先把技術與服務做深，建立可複製的成熟模式，未來才有機會將台灣累積的智慧能源管理經驗帶向更大的國際市場。