一旦你在網路搜尋小白鞋，超過 10 家的女鞋品牌廣告，會立刻透過各種媒介搶奪你的注意力。在激烈的網路女鞋市場中，2020 年台灣網路女鞋品牌 D+AF 以近 5 億營收、50 萬雙銷量成為龍頭，全球累積破百萬會員數。
在平價、快時尚、同質性高的紅海中脫穎而出非易事，價格戰更是常見的手段。D+AF 創辦人暨執行長張士祺回憶，2005 年進駐 Yahoo 拍賣時，經營非常辛苦，當對手模仿鞋款、賠本賣時，「除了價格，你還剩下什麼？」他意識到跟隨別人註定被價格壓著跑，只要讓客戶在買一雙 1000 元的鞋子時，體驗到超過標價的價值，何必降價到 500 元？
優化官網介面，結帳只要 10 秒鐘
過往電商業者的思維，常優先考量成本，透過低成本換取高獲利，張士祺卻認為「凡事不能全都看 CP 值，錢是最不值錢的」，如果錢的目的是創造更大的價值，就該願意投入資源。以搭建官網為例，D+AF 不採市面上的電商網站模板，而是花更高的成本找專業資訊團隊，耗費 3 年建立專屬的官網。
由於官網全面客製化，D+AF 能依客戶反饋調整使用介面，過往電商網站常有資料填寫複雜、線上刷卡需認證、拆併單得人工處理等問題，D+AF 將訂單填寫流程簡化，包括自動填入取貨店家、採取安全又免簡訊認證的結帳服務，讓結帳時間從兩分鐘降至 10 秒鐘，在時間碎片化的時代，高效結帳增加成單的機會。
在營運端上，自建官網也讓 D+AF 的廣告投放更精準，官網一上線就埋入追蹤像素（Pixel），Pixel 就像是在網站裝攝影機，能夠記錄消費者使用流程，評估線上廣告的投放效果，讓 D+AF 線上廣告轉換率曾衝到 8% 以上。
張士祺表示，在官網開設時埋 Pixel 算是很新的功能，當時許多電商網站公司未提供相關服務，回頭看來客製化官網雖費時、成本高，但能即時應對消費者與營運端的需求來調整功能。2015 年設立官網後，D+AF 在首年業績達 500 萬，5 年後成長 100 倍達成近 5 億營業額。
創造品牌價值的做法，也呈現在實體門市上。去年底 D+AF 斥資 300 萬在東區打造第一間實體店，別於多數電商僅將店面作為試穿空間，商品擺放擁擠且缺乏主題性，D+AF 的商品陳列比一般店面少了 1／2，30 坪的店面中約擺 120 至 160 隻鞋，營造較寬敞的氛圍，並聘請十幾位店員，每周推出新鞋、每季改變主打鞋款，讓客戶在門市中享有專櫃鞋店的消費感受。
張士祺將實體店視為品牌形象的延續，投入時先釐清客戶需求，再思索如何做、做什麼，避免一心只想著回收成本，打中客戶的機率反而提升。
D+AF 實體店一開，連續兩個月需排隊入場，今年 2 月實體店的單月營業額達 500 萬，已打平裝潢成本。
舒適與快時尚鞋系，滿足不同客群
「有時愈想省成本，成本反而愈高！」張士祺表示，過去曾走一條龍模式，獨家包給廠商製鞋的模式，希望用量制衡價格，後來發生工廠偷工減料、良率不佳問題，導致特定鞋款停售的危機，之後改分散訂單，讓旗下廠商互相競爭，品質一差就能換廠商。
從錯誤中，張士祺體認到「必須做自己擅長的事」，除了製造外包外，物流出貨也委由專業的物流倉儲協助，將主力放在設計與行銷上，公司有 58% 人力在行銷與設計部，也是少數有 6 位設計師的電商女鞋品牌。
在鞋子設計上， D+AF 推出舒適與快時尚兩種系列，前者耗費半年以上開發期，楦頭必須符合 80% 人的腳型，提高顧客回購率，豆豆鞋一年可銷售 12 萬雙，健走鞋耐磨防滑的鞋底取得專利，與其他女鞋品牌做區隔。而在快時尚類型，走一個月設計開發、一個月生產模式，用快速與選品眼光取得優勢。
網紅帶貨、海外取景，打入 33 國市場
不僅深耕國內市場，D+AF 更走向國際，從 2015 年開始布局海外市場，用一雙千元不到的女鞋打入歐美、東南亞與日韓等 33 國市場，2020 年國際營業額接近1億台幣。
「網路時代你不做國際市場，跨境電商也會進到台灣。」為了在社群平台上吸引國際客戶的眼球，D+AF 遠赴巴黎、紐約與希臘等知名景點拍形象照，營造跨國品牌形象。針對鄰近台灣的日韓、港澳與星馬市場，則與各地網紅合作，透過在 IG 和 YouTube 推薦，增加網路聲量。
張士祺表示，網紅操作也有訣竅，追蹤人數破萬的網紅主打廣泛的消費者，考量行銷成本，這類型網紅不必多但要符合品牌形象；而在國際行銷上，由於各國消費者喜好分散、部分市場屬試水溫階段，以追蹤數 10 萬以下的微網紅更符合成本效益，微網紅與粉絲的互動也更像朋友，帶貨效果不錯。
文化隔閡是跨境電商的門檻，今年張士祺將各國元素融入每月下午茶會中，舉例來說主責日本文化的同仁，準備日式茶點之外，還要介紹日本的節慶與習俗，讓大家更認識各國多元的文化，發想更貼合當地文化脈絡的行銷活動，也許可在泰國潑水節前夕賣涼鞋，或於日本百貨周年慶檔期間在官網推折扣活動，提升跨國銷售的成效。
「在愈快速的時代，心要愈慢、眼光要放得愈遠。」張士祺笑說，自己常將「蘭徹斯特法則」的弱者策略（Lanchester's laws，即把經營資源聚焦在小型市場，小企業也有可能勝過大企業）放在心上，唯有放大優勢，做出差異化的策略與布局，才能讓 D+AF 在競爭激烈的網路女鞋市場中，不斷成長進步。
張士祺
D+AF共同創辦人；2005年與太太共同成立D+AF時尚女鞋品牌；2015年成立官方品牌網站，至今已將D+AF銷售至海外33國；2020年底於台北東區開設首間實體門市。
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責任編輯：錢玉紘
