「VAIO，是第一個會娛樂的電腦！」|數位時代 BusinessNext

在美國、歐洲等地，VAIO也以後起者的姿態，透過有別於人的定位，成功取得一席之地，也成為蘋果電腦執行長賈伯斯（Steve Jobs）口中，唯一可能與蘋果、戴爾、惠普共同成為倖存PC業者的第4個玩家。今年4月，VAIO終於來台，《數位時代雙週》請到新力資深副總裁暨IT與行動網路公司總裁木村敬治，談談VAIO的過去、現在與未來。

Q：當年新力VAIO的推出，對PC產品市場有其革命性的意義，對專長於消費性電子的新力本身來說，它算是一種必然性的「進化」，還是「革命」？
A：這個問題很有趣，當時之所以會開發VAIO，是想把佔新力營收大宗的影音（audio & video）消費性商品，導入IT技術的應用，嘗試做出一台「不一樣、有新力味」的PC出來。所以真的要講的話，不管對社會或對新力來說，都算是一種革命吧！

Q：VAIO問世已經6年了，當時新力會嘗試推出VAIO是基於什麼緣由？
A：有幾個原因。大概在1993到1994年左右，PC開始進入家庭，但是家用電腦和辦公用電腦並沒有太大的差異，這是「消費型電腦」出現的時代背景。新力雖然認為自己有必要進入這塊市場，但如我剛才所說，如果新力做的PC和別人一模一樣，就沒意思了，所以我們想做有「娛樂」（entertainment）概念的PC。
剛好在新力內部，原本的類比式影音產品也開始走向數位化，像是音樂開始從卡帶走向CD、MD（微型光碟），以及我們也加入的數位相機戰局等，IT對新力而言愈來愈重要。這是另一個背景。出井社長當然也是一大推手。他在1995年上任，與當時仍為英特爾執行長的葛洛夫（Andy Grove）達成合作協議，共同投入專案GI Project，這正是VAIO誕生的原點。

Q：蘋果電腦執行長賈伯斯曾說過，唯一能威脅到蘋果的PC產品就是新力的VAIO。你的看法是？
A：賈伯斯確實很喜歡新力的VAIO。不過我想他之所以會這樣說，是因為VAIO雖然同樣使用Windows作業系統，但無論在設計或是在應用上，都很有自己的型，再加上和蘋果的麥金塔想所企圖達成的產品定位有部份相像之處吧！對於蘋果，我個人並無直接的敵對意識，基本上蘋果還是在它自成一格的市場中活躍著的，不相衝突。

Q：能否深入解說一下VAIO的命名與Logo設計，它們都非常有特色。
A：命名和Logo都是由VAIO一開始的設計師後藤禎祐（電視遊戲機PS與PS2也是出於他的設計）所發想的。Logo上，左邊的V與A顯示出類比時代的正弦波，右邊的I與O則是數位時代的基本單位，1與0，剛好象徵著新力由類比轉型為數位，也代表著把新力擅長的AV影音整合到IT產品上。

Q：VAIO在新力企業集團內部的定位是什麼？
A：VAIO既然是IT線產品，所扮演的角色不外乎是帶領新力成為一個更有IT特色的企業，例如在總裁暨營運長安藤國威提出的承諾「無所不在的價值網路」（ubiquitous value network）中，VAIO就扮演了相當關鍵的媒介角色，它連結了新力的數位相機、DV、MP3等數位產品，搭配新力獨創的照片、影片與音樂軟體，構築成一個便於使用的無縫平台。

Q：VAIO在美國、日本及許多市場都已有不錯的成績，你認為較關鍵的成功因素是什麼？
A：應該就是因為在當時仍以商業用途為主的PC市場中，新力最早構想出一些「同為Wintel架構，造型與用途卻大異其趣」的家用與娛樂用PC吧！例如505系列的，輕薄短小的次筆記型電腦（subnote），1997年我們在美國推出時，根本沒有什麼市場，在市場調查公司IDC的統計中連邊都沾不上，但兩年過後，它少見的，與B5紙張相同的大小，成功創造出一個「高行動性、高攜帶性」市場。

Q：未來對於VAIO的期許與所訂目標是？
A：這兩年來，在產品中融入娛樂的概念已成為PC業者的標準作法，不過VAIO從推出到現在的5、6年間，對於「AV／IT」整合的強調，大概可以暫時告一段落。下一個5年，VAIO預計會有更廣的定位，像是在家庭網路、寬頻網路方面的應用等等。目前我們每年在全球大約銷售300萬台VAIO，像中國、台灣、韓國等地，我們都覺得很有市場潛力。VAIO推出後，若帶動新力其他數位周邊的銷售上揚，就算是成功。

Q：VAIO分為桌上型與筆記型等產品線，彼此之間有無競爭現象存在？
A：一直到今年3月，VAIO確實有「桌上型」與「筆記型」等產品別，但從4月開始，我們打算一致化，VAIO就是VAIO，不再強調你是桌上型，我是筆記型。二者之間的界線已經模糊化，所以也沒有所謂的競爭。

Q：VAIO與PS2遊戲機都是新力的要角，二者間是否有競爭關係？
A：VAIO是採用Windows系統的PC平台，PS2是娛樂用的遊戲平台，兩者都進入了消費者家中，也都能夠上網，確實有共同之處。不過，倒也不能說VAIO與PS2就是彼此競爭，因為二者對消費者來說並不互斥，很多人都買了VAIO，也買PS2，但一個在房間用或帶出門，一個在客廳玩。其實新力目前許多產品彼此間都有部份衝突或重疊到的地方，些微的競爭是難免的。

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。