零成長年代中,創造2位數成長

2003.04.15 by
數位時代
零成長年代中,創造2位數成長
企業成長的傳統模式不外投資開發新產品、促銷、打進國際市場、購併結盟、削減成本、提高售價等,樣樣手段都圍繞產品本身打轉,但在全球化經濟生產過剩...

企業成長的傳統模式不外投資開發新產品、促銷、打進國際市場、購併結盟、削減成本、提高售價等,樣樣手段都圍繞產品本身打轉,但在全球化經濟生產過剩的前提下,企業在產品上廝殺越來越難獲利,更別提高成長;新一代的高成長企業不以產品為焦點,他們創新的重點是找出服務顧客的新方法,擄獲供應鏈上最具價值的環節。
以Cardinal Health這家藥品批發通路商為例,他們主要的顧客是各地藥局和醫院,雖然不缺生意,但夾在強勢藥商和注重成本的顧客之間,利潤卻少得可憐,於是Cardinal想出提供附加服務的點子,他們知道醫院對成本控制斤斤計較,於是乾脆把藥直接送進病房,一來節省醫院的管理時間與成本,二來藉此深入市場,獲取與使用者有關的第一線資訊,再回頭把資訊提供給藥商,如此創造多方均贏局勢。從1991年起,Cardinal 10年平均年成長率達到四成,營業利潤率高達42%,賺進大把鈔票。
這個例子證明企業若能創造新的消費需求,本著體貼顧客的心去開發新服務,所獲得的利潤往往比產品銷售多出十幾、二十倍。只要顧客對打聽、購買、使用產品有任何不滿、不便,就存在改善的空間,而這就是值得企業用心琢磨的高潛力市場。

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