聯想電腦vs. TCL 誰是No.1

2003.03.15 by
數位時代
聯想電腦vs. TCL 誰是No.1
TCL電腦的新地平線上,橫亙著聯想巨大的身影。 從2001年的「奔四」(pentium4)大戰中開始驟然發力,TCL電腦終於在2002年突...

TCL電腦的新地平線上,橫亙著聯想巨大的身影。
從2001年的「奔四」(pentium4)大戰中開始驟然發力,TCL電腦終於在2002年突破百萬台的銷量,在國內台式電腦市場成功地爬上了市場老二的寶座。
不過,TCL電腦的眉頭並未因此而有所舒展。群雄逐鹿的PC市場讓每個廠商戰戰兢兢、不敢懈怠,而強大的聯想,更是一個讓TCL電腦枕戈待旦、坐臥不安的真正對手。
其實,令TCL電腦坐臥不安的並不是聯想300多萬台的PC銷量,也不是產品和技術的差距。
銷量之間的「落差」只是市場競爭的表象,而非企業真正的競爭「落差」。
產品品質上也幾乎沒有先後之分,「大家都一樣。聯想的東西跟我們基本相似,(製造成本)聯想要比我們便宜2%都不可能,」TCL電腦科技責任有限公司資訊管理部高級經理陳煜指出,毫不掩飾國際化採購條件下,PC產品同質化和成本透明化的現象。
他指出,營運能力,尤其是整個供應鏈營運能力上的競爭,才是電腦行業激烈競爭的真正焦點。
從供應鏈的角度來看,電腦行業很多剛出來時風行一時的產品,常常出現銷量愈大,虧損愈大的現象。其根本原因,就是週轉天數太長而貨物貶值率高居不下。
陳煜估計,競爭對手聯想的平均貨物週轉天數是18天,而TCL電腦的這個數據,儘管他個人認為已經達到業界非常優秀的成績,還是只有20到24天。這仍讓TCL電腦在聯想面前感到汗顏。
電腦的「存貨貶值率」是千分之一。這意味著,5000元的電腦,平均每天貶值5元。陳煜舉例,如果某個公司比聯想的週轉天數多十天,為28天(28天已經是相當不錯的業內數據),這意味著存貨貶值超過聯想1%。而整個PC,從材料成本到銷售收入,毛利率才十幾個百分點。十天左右的週轉延遲,一個百分點的毛利潤就悄無聲息地「消失了10%」。
對於擁有1500個終端賣場,年銷量超過百萬台的TCL電腦來說,「如果聯想比我們的週轉要快20%,那就不得了」。

**深入神經末梢

**
為提高供應鏈營運能力,TCL電腦已經做了很多工作。2001年3月,TCL電腦的Oracle ERP(企業資源管理)系統上線。緊接著,TCL電腦自己開發的電子商務系統也投入使用。
這樣,TCL電腦100%的訂單(每年17億至18億)都在網上運行。從對供應商的預測,到產品從公司的倉庫出庫,完全在TCL電腦的計畫視野之內,可以實行即時的,「全國一盤棋」的控制。
但是這樣還不夠。TCL電腦最需要解決的問題是,如何能夠徹底掌控分銷最末端的銷售資訊。
TCL電腦在中心一級城市只有一級經銷商,在周邊的中等二級城市可能會有二級經銷商。在這種兩級分銷體制下,產品離開了TCL電腦以後,沒有直接到達最終用戶手裡,而是需要經過經銷商到達某一個銷售門店,然後再銷售給最終消費者。
因為經銷商往往還有自己的分銷體系,例如TCL電腦就有一位經銷商在一個省內有23個大賣場,所以最終的市場零售資訊反映到TCL電腦總部,中間還會消耗很多時間。
以前TCL電腦的管理模式是,各個零售網點將銷售情況記錄在紙上,然後銷售人員從代理商那裡得到銷售數據。
由於每個銷售人員需要在相對分散的十幾個網點之間「跑動」,使得整個零售資訊的統計週期長達一週。
這個過長的前置資訊傳遞週期,使TCL電腦整個營運上的計畫、預測等方面存在很多不足。
對於存貨貶值率很高的電腦行業來說,計畫、供需鏈資訊化網路鋪設得愈遠,資訊傳遞的時間愈短,愈能提高計畫的準確率。
最理想的選擇,是零售終端上每銷售一台電腦,公司立刻能得到相關的銷售資訊。TCL電腦1500個「神經末梢」的靈敏程度,實際上直接影響著整個公司的整體反應能力。
為將觸角深入到神經末梢,TCL電腦環顧四周,尋找思路。
其實TCL電腦的問題並非「史無前例」。很多企業為解決對終端資訊的收集問題,早已投下了數以千萬元計的巨資。例如,一家跨國照明企業就花費了4000多萬元人民幣給自己的經銷商裝設ERP系統,因為經銷商自己沒有這麼大的資金實力。
但是TCL電腦認為,目前的這種方法並不是根本解決之道:銷售通道是動態的,經銷商永遠都是不穩定的。企業的前期投入會因為經銷商的迅速變化而「竹籃打水一場空」。
更大的問題是,就算經銷商裝了ERP系統,觸角還是不會深入到銷售終端:因為往往經銷商還有自己的分銷體系,就像上文提及的那位在一個省內有23個大賣場的TCL電腦代理商。TCL電腦要給這個代理商23個賣場實施POS系統或者ERP系統,這需要更大的財力投入。搭建這樣的體系將會花費巨大的財力和並面臨複雜的管理難度。

**行動商務之路

**
這個時候,行動商務進入了TCL電腦的視野。
曾用PDA解決方案為寶潔(P&G)等企業提供移動商務應用的高維信誠公司,提供了一個解決方案。高維信誠與移動和聯通合作,推出了一套基於手機簡訊的行動商務系統。零售終端的導購人員可以發送關於銷售數據的標準數字代碼資訊(或文本資訊)給總部,透過與集成在總部各種資訊系統的系統,自動導入資訊到公司的資料庫,進行處理。公司也可以將庫存、銷售數據、經銷商信用額度等資訊透過即時查詢或定時發送的形式,傳遞到分公司銷售人員手機上。
銷售終端上操作方法更為簡單。TCL電腦要求在銷售每一批電腦的時候,賣場的導購將機器型號的代碼和銷售的數量用一個手機短信發給總部即可。為配合系統運行,TCL電腦在管理上有一個小小的獎勵措施:對於發送資訊的導購人員給予一定獎勵,用於鼓勵導購人員及時反饋資訊。
將這個簡單的操作「制度化」了之後,TCL電腦對於市場情況的了解和計畫預測、供應鏈的運營管理就有了完全即時和相對準確的數據支撐。
對於TCL電腦來說,這種系統不需要在電腦基礎設施上進行大筆投資,也不需要購買複雜的軟體系統,所有的相關係統僅僅需要在TCL電腦公司內部的一台伺服器上即可運作,因為數據運算量不是太大。數據處理和分析上也不是問題,因為TCL電腦早已有了足夠的研究力量。
據稱,因為高維信誠將TCL電腦視為「戰略性用戶」,所以並未收取軟體費用。這種服務產生的費用,只有手機短信費用而已。作為補貼,高維信誠會與電信運營商中國移動和中國聯通進行分成。

**新一輪的決戰

**
目前這套系統已經在廣東和江蘇試運行,預計全國範圍內的實施和使用將在3月1日開展。
儘管陳煜強調,這套系統對於庫存週轉率的提高,目前還沒有看到非常直接對應的效果。但是,他堅信這套基於行動商務的銷售系統會對TCL電腦的銷售計畫有更好的策略性支援,將會使得整個供應鏈效率提升。
他舉例說,TCL電腦當初實施資訊化的時候,2001年3月上ERP,結果2001年是PC的寒冬,銷售不理想,存貨反而增加。如果前端的銷售資訊可以盡快得到,或許TCL電腦對市場的反應就會更為敏銳一點。
在高維信誠產品市場部總經理範志強的描述中,行動資訊的內容並不僅僅是產品零售資訊那麼簡單。這種系統可以和ERP/CRM/SCM以及各種財務系統等資訊系統進行集成,透過短信完成對用戶服務、售後維修、庫存管理、經銷商資金和信用管理、市場管理等工作,其觸角可以擴展到企業管理的所有方面。
陳煜說,對於TCL電腦而言,服務、庫存管理、市場活動、物流管理等移動商務系統將在未來3年內逐步展開。完成這些工作後,TCL電腦可能就有了與老牌競爭對手聯想進行新一輪決戰的新底牌。

每日精選科技圈重要消息