在東京原宿的竹下通附近，有家佔地近百坪的兩層樓書店，醒目的黃底藍字招牌寫著店名「BOOK OFF」；進門後左側不遠處，在長長的櫃台後一字排開的店員，正忙著幫絡繹不絕的買書客人結帳，最後還不忘面帶微笑，親切的來句：「這是您買的書，謝謝惠顧。」
可別被店內明亮的採光與一櫃櫃看來嶄新的書給騙了──這可是一家不折不扣的二手書店，而且自1990年第1家店面開展以來，到今年2月3日已有701家分店，連紐約與夏威夷都有。
根據《日本經濟新聞》報導，該公司在去年3月底止年度營收已達212億日圓，經常利益（即不含業外損益之獲利）8.84億日圓，是日本第9大書店業者。
如你所見，顛覆既有的二手書店形象，就是BOOK OFF開發利基市場的第一步棋。
**效能不可少，外觀更要好
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如果你到過光華商場或其它二手書店，你應該清楚，傳統二手書店是全然不同的光景：店面窄小、採光昏暗，泛黃或帶有污漬的舊書堆在書架與地上，書裡或許還看得到原主人朱墨爛然的「用功痕跡」。但BOOK OFF可不一樣。
該公司反二手書店傳統的經營模式，源起於創辦人氣本孝過去賣二手吉他的經驗。20多年前，氣本孝想賣吉他，但由於預定店面附近已有歷史悠久的樂器行，廠商不願意提供產品，氣本孝只好賣二手貨。一次，他把外觀磨損但裡面大致完好的吉他整理後出清，結果在一天內賣完322把吉他。
「二手貨的功能要和新貨匹敵，乃是理所當然，但外觀上如果也近似新貨，會讓客人更想購買，」阪本孝提出自己當時獲得的啟發。
他後來在路旁看到一位老伯擺攤以半價賣舊書，興起了經營二手書店的念頭。然而，過去的二手書店，進入障礙還不小，光是收購價格的判斷，就是一大問題。
**價格是門大學問
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舊書收購價出太高，自己吃虧；出價太低，賣書的人會懷疑自己被坑了，心中有疙瘩。但要想精確出價收購舊書，業界公認「要10年以上經驗」才能培養出眼光，當時已經50歲的氣本孝，根本沒時間慢慢學。
於是他為BOOK OFF構思出一套輕鬆的價格管理辦法，一律以書本原價的一成買入，再以原價的一半賣出，這種簡單的出價與定價方式，連小學生都懂。
他同時把二手書分為A、B、C三個等級：看來近似新書，進貨後可直接出售的，列為A級，依標準一成價收購；擦拭整理後可以等同於A級的，列為B級，收購價比A級少一些；如果有怎麼擦也擦不掉的污漬，就列為C級，每本大多只值10日圓；至於封面脫落或裏面滿是塗鴉或筆記的，BOOK OFF一律評為「零價值」。
「我不關心書或作者得過什麼獎，或是書本身是不是珍品，」氣本孝說明自己「簡單就好」的心態，「我判斷收購價格的標準是，書保存得完不完整、乾不乾淨。」也就是說，即使把稀有的絕版書或年代久遠的古書拿到BOOK OFF來賣，該店依然會按照相同的流程評價，不會特別開高價買下。
久而久之，希望賣個好價的人會避開BOOK OFF，找傳統二手書店議價；追求便利性與透明度的人，就會自動到BOOK OFF報到。這同時讓BOOK OFF在二手書市場的定位變得清晰起來。
「為什麼2個人到日本料理店吃一頓壽司要3萬日圓？客人難免疑惑，」氣本孝舉例說明價格機制透明對買賣兩造的吸引力，「但如果我是每盤都明確標價100日圓的迴轉壽司，客人只要知道吃了幾盤，費用不就一目了然嗎？」
**100日圓均一價提升到店率
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在銷售面，氣本孝也崇尚一套簡單的「價值／價格比」法則。
只要一本書在2週內很快賣掉（表示買的人覺得書的價值大於目前價格），未來就把同樣一本書的定價提高為原價的六成或七成，客人一樣會買；反之，只要超過3個月沒賣出去（表示買的人覺得書的價值小於目前價格），就自動降價到100日圓；同樣一本書，如果庫存超過5冊，自第6冊起也一律標價為100日圓，一起陳列於店裡的「100日圓專區」。
「這可以讓商品流通率大增，」氣本孝以便利商店的雜誌架每週就更換一輪為例說明「100日圓專區」的重要性，「如果不採這種作法，商品3個月都不動，客人可能會4個月才想上門一次。」
此外還有簡單的「先進先出法」，如果當天收購了不少舊書，而書架上已無合適空間，就先把架上的舊書打進「100日圓專區」，再把新進舊書放到架上。「100日圓專區如果每天都有新鮮貨，大家就會想每天來逛逛。」氣本孝口中的策略，確實既簡單又實用。
若以今年2月的分店數來算，13年來，BOOK OFF平均每年開設54家分店，每個月算起來也有4、5家。展店速度這麼快，就是由於收購價與售價有固定的一套機制，複製起來非常方便。
「而且我們找人不看成績單，也不考筆試，我們不怕你頭腦不好，」氣本孝指出，「容易上手的機制，讓人人都可以很快成為可用戰力。」
除二手書外，BOOK OFF其實也買賣二手CD，收購價格主要是按CD發行日期的久遠而定；該公司現在還把類似的經營模式推展到二手嬰兒用品、體育用品等店面上，儼然以建立「二手王國」為職志。
新產品有市場，二手產品也有市場，但若能適時攻佔二者之間的縫隙，一樣有可以站穩的利基──全看你夠不夠創新。
