未帶鴻海親信一兵一卒!鍾依文掌精英電腦129天「如何把石頭擠出水」?
未帶鴻海親信一兵一卒!鍾依文掌精英電腦129天「如何把石頭擠出水」?

「要讓人家喜歡我,領導力有三種,一種能力服人,一種道德服人,一種用暴力權位服人,我希望是用第一種。」精英董事長鍾依文接受《數位時代》提問時,回答他的領導風格。

一年之內,鍾依文身份轉換了2次,從大同總經理變精英董事長,相同的是,兩家營業規模差不多,他在短期內就成功止血。大同剛宣布以10億元預算加碼買進精英,持股從28%拉高至30%,未來若買進超過50%股權,精英就將納入大同合併財報。

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鍾依文一年前身份是大同總經理,今年7月才轉換角色。在他身旁是精英總經理王金來。
圖/ 王郁倫攝影

「我以前管的是6000億元營收、6萬人的部門,但不能用這樣的管理強度、廣度跟深度(管精英),他們要適應,我希望精英是一個小而美,有彈性的地方。」鍾依文昔日是鴻海機電整合組件事業群負責人,一度是準接班人選,號令將士無數,如今掌管的精英是一家年營收300億元中型公司。

淡出鴻海後,2020年底他接任大同總經理,半年就讓百店老店轉虧為盈,2021年7月他再空降接掌老牌主機板廠精英科技的董事長,精英第3季立刻虧轉盈,他坦言全靠「把石頭擠出水來」。

只帶兩個大同部屬到精英!先談管理,才談訂單

「跟電子五哥去拼沒有意義!」曾是鴻海當紅部門鐵血戰將,鍾依文談到改造,第一步卻是談管理。

如何讓企業轉骨?他坦言「從大處著眼,小處著手,每一個公司不一樣。最怕是把之前的成功帶來這邊,過去怎樣成功,不見得新環境就會成功,要對新環境有新體認,給予新意義。」

他並沒有把鴻海那一套全帶來大同集團,「很多管理方式,要因地制宜,因人而異,開會,真正問對問題的人很少,但問錯問題就會繞,時間白花下去沒用,會問對問題是能力,但自己的心理建設也要好,不是官大就是對的,不能有面子問題。」

鴻海董事長劉揚偉現身鴻海獎學鯨交流成長營,傳授學生創業經驗。
在鴻海上班,員工7點到班是很正常的,但鍾依文說,他8點到精英上班,因為同仁都9點才來,早來也沒用!圖為鴻海董事長劉揚偉。
圖/ 今周刊

外傳鍾依文有一批死忠幹部,願意追隨他前往大同或精英,但實際上,他隻身赴會,身邊帶著的2個人,助理跟司機,都是大同的員工,鍾依文笑笑說,「我以前(鴻海)的幹部真的蠻貼心,要跟我,但我拒絕了。我跟他們說,薪資水準不太一樣,我支付不起,其次,不希望大家認為我用以前的人」,我要提升大家,建立良性循環。

精英曾經有過風光,主機板不僅數一數二,華碩技嘉都是後進,但同業後來轉去做電競筆電、推自有品牌顯示卡,去年挖礦及元宇宙需求一直出來,同業都有跟上浪潮,「不幸的,精英沒有」鍾依文說。

營運列第一要務!如何把石頭擠出水?

「我進來第一個看到營運該改善,很多地方可以石頭擠出水來。」鍾依文表示,這些石頭包括:供應鏈管理、庫存掌控、現金流,甚至前端產品經理、研發及業務有沒有確實串連一起,達成共識,有很多該改善的地方。

他提到「優化、淨化、轉化」。公司不賺錢,人才往外流,不穩定,也沒給員工太好待遇,眼見很多要改,除了管理技術導入,他直言還要改文化。

精英
精英多角化佈局較慢,同業佈局電競早已找到新獲利動能。
圖/ 王郁倫攝影

文化現況是如何?鍾依文舉例,當工廠不能量產,以前就是主管Email來Email去,工廠、採購、業務、產品經理各自說自己認為不能量產原因,但沒人主導,溝通時效差,單一量產的問題就能拖上幾個月。

「台灣很多公司都這樣,會而不議,議而不決,決而不行,很多會議沒有具體結論,結論又不具體展開執行,每次一些新議題形成,都跟舊的沒連結,都沒談舊的,所以就很難精準運作。」

大同跟精英員工都習慣等著命令,「我希望員工自己作主」,為了解決問題,鍾依文把相關人找在一起主持會議。「沒人主導,就不會解決,變成要我自己看,管很細,沒辦法,調整文化,要自己上面的來帶,看組織怎麼切割的。」

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鍾依文坦言,沒有待親信幹部到精英,一方面是薪資待遇很不一樣,二方面也希望不要讓精英員工認為他都帶自己人。
圖/ 王郁倫攝影

外面世界談元宇宙,但鍾依文今年重心往內部管,做工廠健診與庫存管理,他強調,工廠遷廠後應該增加產能,而不是單純遷廠。

鍾依文說,鴻海管理做得不錯,包括組織怎麼切割怎麼擺,誰報告給誰,誰負責做什麼,分很細,一個一個切下去才能把運作變強,變強之後才來發展新產品,一個一個步驟來。他認為快一點,今年底完成第一個步驟(組織管理),最慢明年底第一季完成。

一堆老客戶等下單!2022年Q4見端倪

「營收不是問題,300億元也不是問題」,既有產品精進發揮到極致,他認為2022年不只10~20%成長,營收獲利都會比今年好,在他心中,重點不是營收,是賺到錢。他上任後就已喊出3年500億元營收目標。

他現在正在拼2022年底的訂單,「2022年前3季度的產品都知道了,所以先把石頭擠出水,現在努力的是2022年Q4以後的訂單,結構上會做調整,朝高利基產品發展,新的成交條件、新的價格、新產品,但也不是馬上就可以明年Q4開花。」鍾依文說。

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董事長鍾依文(左)與總經理王金來(右)。
圖/ 王郁倫攝影

至於2022年要布什麼產品新局?鍾依文依舊神秘,但他表示,相對大同事業體,精英的領域他更熟悉,許多老客戶也都有深厚交情,轉換為訂單的時機?鍾依文信心地說已有步驟及時間表,會等精英做好準備再接,最快2022年第4季可能就能看見。

最後他提到賈伯斯的名言:Stay Hungry,Stay Foolish,表示將低調地隨時看狀況調整,凝聚人心,透過同仁耳語相傳,能為這個公司帶來良性循環,如今每天8點到精英上班,他說「我們會走出自己一條路」。

關鍵字: #鴻海 #大同
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AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力

過去談外貿競爭力,企業多半聚焦在產品品質、價格優勢與業務能力,但在 AI 新世代,外貿經營模式開始改變,從搜尋供應商、產品比價,到詢價與下單,越來越多流程倚靠 AI 優化與處理,企業若無法善用 AI 工具,接單效率跟市場競爭力都將逐漸落後。

在這樣的趨勢下,全球 B2B 跨境電商平台 Alibaba.com 持續以 AI 強化平台能力,並透過在地團隊與服務體系,協助台灣中小企業提升跨境營運效率與訂單轉換率,同時,每年皆舉辦「跨境電商達人賽」,今年遴選出 10 家台灣代表企業,展示 AI 如何協助企業提升外貿接單能力並拓展海外市場。

例如,深耕五金泵浦領域 40 餘年、積極將產品服務延伸至消防系統與節能設備的偉盛豐貿易,便透過 Alibaba.com 與 AI 生意助手自動回覆海外買家的 RFQ 詢盤,突破時差限制,讓接單流程更加即時,成功將市場拓展至美國、義大利與新加坡等地。

解決客戶痛點,Alibaba.com 以 AI 外貿金三角助台灣企業提升跨境接單力

受到貿易戰與地緣政治影響,全球貿易環境的不確定性大幅提升,過度依賴單一市場已成為潛在風險,越來越多企業透過提供多元產品與布局多元市場確保營運韌性、台灣中小企業也不例外。只不過,受到開發新市場成本高昂、優秀外貿人才逐漸流向半導體與科技產業等因素影響,中小企業面臨諸多挑戰。

為協助企業解決這些痛點,Alibaba.com 台灣總經理廖羿琦表示:「Alibaba.com 不只提供『一站通全球』平台,也透過一系列 AI 與數據工具,幫助台灣賣家更有效率地將產品銷往歐美與東南亞市場,讓 MIT 產品被更多全球買家看見。」

廖羿琦進一步指出,跨境電商從店鋪開設、商品上架、產品描述、回覆買家需求,到成交後的金流與物流,每個環節都影響接單效率,因此,Alibaba.com 提出 AI 外貿金三角策略,協助台灣中小企業系統化提升跨境接單能力:

首先,是透過 Alibaba.com 的一站式外貿平台,連結全球超過 190多個國家和地區、超過5000 萬活躍買家,並提供 AI 工具協助商家提升營運效率。例如,AI 生意助手可協助分析不同市場熱銷商品,提供商品標題與關鍵字建議,甚至生成產品場景圖與影片,提高商品在全球市場的曝光度。

其次,透過 OKKI CRM 協助台灣商家深入理解與客戶的互動關係與需求變化,進而精準地預測客戶需求,挖掘潛在商機。

最後,透過 OKKI AiReach 協助企業從被動接單轉為主動開發客戶。廖羿琦指出:「企業可以透過 AiReach 盤點產業上下游的關聯圖譜與企業關係,讓商家透過更精準的 eDM 與客戶接觸,進一步提升陌生開發的轉換率與成交率。」

值得特別一提的是,除了平台工具,Alibaba.com 也持續強化與企業社群的連結。例如在台灣北、中、南設立六個商圈,透過交流活動讓商家分享跨境經驗與市場洞察,同時也有專職團隊協助企業導入平台與 AI 工具,加速跨境電商的營運成長。

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Alibaba.com 台灣總經理 廖羿琦
圖/ 數位時代

高效佈局,偉盛豐貿易以 Alibaba.com 成功擴展外貿市場

偉盛豐貿易長期深耕泵用閥件與 DC 循環扇市場,隨著第二代接班,公司也開始面臨新的經營課題:疫情衝擊全球供應鏈、台灣內銷市場逐漸飽和,加上通膨、貿易戰與地緣政治等因素,使企業必須重新思考成長動能。

為尋找新的營收來源,偉盛豐貿易王珮馨決定積極布局外貿市場,目標是直接與海外企業客戶建立合作關係,進一步掌握市場需求與訂單結構。

偉盛豐貿易一開始是透過參加國際展會拓展海外市場,但成本高、效益有限。「直到加入 Alibaba.com 後,才真正打開跨境市場。」王珮馨表示,短短一年的時間,偉盛豐貿易與來自美國、義大利與新加坡等六個國家的客戶建立合作關係,甚至在產品單價高於同業約七倍的情況下,仍成功拿下義大利與美國的貨櫃訂單。

背後的關鍵之一,是 Alibaba.com 提供的 AI 生意助手。她表示:「將產品知識庫與技術資料導入 AI 生意助手後,系統便能依照產品規格與應用場景,自動回覆海外買家的 RFQ 詢盤,就算我在休息的時候,AI 仍在替公司接單,而且是用客戶熟悉的語言回覆,等到我隔天上班後再接手處理客戶的進階問題,整體接單效率大幅提升。」

例如,面對美國芝加哥並重視ESG議題的客戶詢問:為何偉盛豐提供的 2.9W DC 循環扇售價高達 156 美元、幾乎是市售產品的七倍,王珮馨的做法是先查詢芝加哥的電價資料,再透過 AI 生意助手生成產品應用場景圖與競品耗電分析表,從「整體持有成本(TCO)」角度說明產品節能優勢,成功說服客戶,取得40呎貨櫃訂單。

王珮馨說:「至於來自義大利的食品加工廠客戶,也是因為 AI 生意助手即時回覆產品規格,了解我們提供的泵浦閥門可在不更動既有設備管線的情況下直接替換使用,因此決定採用該產品並建立長期合作。」對偉盛豐而言,AI 生意助手不只是平台工具,更像是全天候運作的「跨境電商店長」,不僅降低外貿經營門檻,也有益於偉盛豐貿易將隱形冠軍產品推向全球市場。

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偉盛豐貿易 王珮馨
圖/ 數位時代

善用 AI 工具,加樂實業以 Alibaba.com 維運 70% 外貿營收

深耕建築五金市場的加樂實業,也高度肯定 Alibaba.com 在其拓展全球市場過程中的重要角色。加樂實業總經理王拓白表示,公司早在 19 年前便開始使用 Alibaba.com,隨著 Alibaba.com 台灣在地團隊成立,不僅協助加樂實業更有效掌握平台功能,也透過多元課程與培訓活動協助提升跨境電商經營能力,讓公司能以更有效率的方式推動外貿業務,同時將管理工作負擔降低約 50%,員工流動率也減少約 20%。

王拓白指出,加樂實業長期以外貿市場為主要營收來源。過去公司主要透過參加國際展會拓展客戶,一場展覽平均可取得近 70-100 個潛在客戶名單;但在加入 Alibaba.com 後,每月至少能收到超過 350 筆客戶詢問,不僅大幅提升商機來源,也成功培養出年貢獻「億元級」營收的客戶,並將業務版圖拓展至《財富》500 大企業與全球安防領先品牌。

舉例來說,2016 年,加樂實業透過 Alibaba.com 接觸到一名來自澳洲的客戶,最初訂單僅 50 件產品,但在長期合作與信任累積下,訂單量逐年增加,如今已成為公司最大客戶之一,單一客戶一年貢獻營收突破億元。

隨著跨境電商經營的逐漸成熟,加樂實業的外貿結構也出現顯著轉變:過去外貿營收幾乎 100% 來自展會客戶,如今已有高達 70% 的外貿營收來自 Alibaba.com,顯示平台已成為加樂實業拓展全球市場的重要管道。

雙方長期建立的合作默契與信任,也讓加樂實業得以率先導入 Alibaba.com 的 AI 工具並取得實際成效。王拓白以 OKKI CRM 為例說明:「曾有一位合作長達 15 年的客戶訂單突然下滑,我們透過客戶數據分析發現對方開始向其他供應商採購,進一步拜訪後才了解,客戶因為更換經營團隊,產品策略從高階市場轉向平價市場,我們隨即調整產品規格與報價策略,逐步把訂單爭取回來。」

#2 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
加樂實業總經理 王拓白
圖/ 數位時代

此外,加樂實業也透過 OKKI AiReach 進行自動化商機開發:只需輸入相關條件,系統便能自動搜尋並篩選潛在客戶名單,在一個月內,挖掘出 748 名潛在客戶並自動發送產品資訊,成功與俄羅斯、美國、杜拜與澳洲等市場的 5 家企業展開合作洽談。

「AiReach 挖掘出的客戶輪廓相當精準,是我們鎖定的進口商與品牌商,因此能大幅提升陌生開發的效率與成交率。」王拓白表示,Alibaba.com 與 AI 工具不僅讓團隊成員可以高效完成跨境電商營運、深入了解市場與客戶動態,更重要的是,可以化被動為主動的布局全球市場,未來將持續深化應用雙方合作與平台工具應用。

偉盛豐貿易跟加樂實業不是特殊案例,Alibaba.com 除持續優化產品服務,更積極協助台灣中小企業跨越全球外貿市場布局門檻,讓其可以更便利且精準的方式提升外貿接單力,創造生態夥伴的共贏。

Alibaba.com

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