神聖同盟的誓約|數位時代 BusinessNext

不論是走在台北還是高雄街頭，很容易可以在街頭看到掛著「聯強電信聯盟」的招牌，打開Nokia手機電池，邊角上貼著聯強的保固證明，從上游原廠、通路商到下游經銷商，三方形成競爭生命共同體。
加州大學柏克萊分校經濟系教授夏培洛（Carl Shapiro）在其著作《資訊經營法則》中提到，「企業系統化」的現象在現今商業環境中愈來愈重要，企業不僅要「懂得競爭」，更要「擅長合縱連橫」，不只該注意「競爭對手的動態」，也要關注「盟友與互補廠商，甚至是你的客戶」。
當代所有的企業都生存在相互依存的生態系（ecosystem）中，唯有培養難以取代的同盟關係，才能取得最佳的攻擊位置。
聯強無疑是強者中的強者，它在亞太地區擁有2萬家經銷商、34個分公司，銷售據點含括30個城市，而在台灣則有8000家經銷商，21家直營維修站、250家維修代收站，以及112輛物流車隊，而配銷品牌包括從國外大廠英特爾、IBM、HP、Nokia到國內明基、華碩等，產品項目高達8000多種。
不只是當年起家的PC、後來的手機，聯強去年打敗眾多競爭者，取得了微軟熱門商品Xbox的代理權，「聯強龐大的基礎，可以讓產品在最短的時間內，鋪到所有的店頭中，」微軟家庭娛樂事業部經理周文英表示。
「通路業大者恆大發展趨勢的背後，正突顯了業者整合資源的能力，而這也是通路業者最重要的競爭核心，」IBM個人電腦事業處協理李龍清觀察。
建立同盟是高度的政治藝術，了解對方的實力與利益所在，才能設計出具吸引力的方案。夏培洛分析，爭取盟友時，最好能提供連結的機制與相容性。

**簡化夥伴的負擔

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專業分工與建立品牌價值，是聯強能在規模上遙遙領先同業的地方。聯強式的專業分工，核心重點在於簡化上下游夥伴的負擔。「我很注意，那些是是潛在的困難，」執行長杜書伍說，「只要是上、下游覺得是苦差事的工作，我們就接下來做。」聯強執行副總經理胡家龍則分析：上游原廠原本的專長是品牌行銷，售後維修服務並非專長，1999年聯強為了鞏固手機原廠的忠誠度，首創手機30分鐘完修的服務，這使得原本在手機代理方面並不是十分強勢的聯強，一舉站穩在通訊市場的地位，目前全台灣近7成的市場，由聯強掌握。
更重要的，擁有完整資訊系統的聯強，下游的經銷商，有可以判斷原廠供貨情形是否順暢，而上游原廠可以依庫存及出貨狀況，決定價格彈性區間，配合龐大的經銷體系，迅速地將產品推上主流。以手機為例，競爭對手捷元就坦承很難與聯強競爭，「更換代理權常會造成銷售空窗，風險太大，除非真的出了大問題，原廠都常保持一動不如一靜的態度，」捷元公司發言人紀宏澤說。
相對於上游原廠的穩定，台灣的通路業多半採「複式代理」，經銷商可以跟聯強叫貨，也可以跟捷元訂，「光建立基本客戶群，不代表任務完成，而是要讓客戶跟你往來變成一種習慣，」聯強行銷協理林俊堅說，運用各種媒體管道，是聯強達到延續性開展的重要手段。
以直接接觸客戶的業務代表為例，聯強要求的工作重點不在爭取訂單，而是針對店面管理提供意見；而在靜態方面，每月發行的《補貨超市》月刊，除了每種產品的價格，還設計了「產品經理的話」的單元，讓下游經銷商在賣東西時，可以更清楚地了解產品特性及賣點。
碰上頑強的經銷商該怎麼辦？「就纏著他們不放，」林俊堅笑說，在推出「小額訂單送貨服務」的時候，剛開始只有三成的經銷商願意電話訂貨，聯強就每天寄一封信過去，以疲勞轟炸式的溝通來說服經銷商。在發展垂直關係時，聯強也開始往水平面發展，去年聯強取得同為配銷通路商群環科技40%的股權，為的是借重群環在系統加值整合的經驗，增加在商用電腦市場的機會。「利潤愈來愈薄的時代，通路商也開始講究專業分工，讓自己更專心在既有的優勢上，」群環科技產品企劃部協理蔡進明表示。

**讓所有人都指名聯強

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「現在已經不能光靠人來衝業績，」林俊堅指出，增加與消費者實際接觸的機會，是聯強一直在思考的問題，這也是為什麼聯強不斷加大維修服務宣傳力道的考量，今年更要進一步落實精緻化服務的理念，剛研發的「投訴系統」，客服人員鍵入投訴內容後，系統上的每個部門都能看到，而且會隨時將處理進度公布在系統上，達到即時的溝通，運籌事業群總經理魏輝要求：「2小時回覆，18小時結案。」
「我們要讓上、下游所有人都『指名聯強』！」林俊堅語氣十分大膽。當產品選擇性愈來愈多，差異愈來愈小，最終的消費者必須花更多的精力來選擇商品，雖然聯強並不直接面對最終消費者，但如果有聯強通路品牌作後援，消費者不必費神比較門市優劣，也不用擔心後續的服務問題，可以完全依照直覺來選擇聯盟店家。這種從市場反向推的力量，將可凸顯出通路商的競爭優勢，爭取下一個強勢品牌時，也有更多的談判籌碼。
走在台灣大街小巷中，除了7-Eleven外，聯強的Synnex大概是第二常見的logo了，而只要你買一部PC，裡頭至少就有好幾個元件經過聯強發貨倉庫。透視來看，聯強其實就是台灣資訊、數位產品生態系的運籌者，這種強勁的同盟黏結力，確保了市場和利潤－－它，愈來愈不怕景氣是好是壞……。

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。