要買的快進來，看看的請盡快離開！」2002年12月的資訊展中，一位理著平頭、戴著黑框眼鏡的中年男子，拿著麥克風大聲的喊叫，一旁的工作人員手邊停了二秒，相互探詢是不是聽錯了，「別人拉客都來不及，居然趕客人走？」
「沒錯，就是要清場，這樣才能提高攤位的坪效及來客周轉率，」IBM個人電腦事業處副總經理洪漢青微笑地說。

**不按理出牌

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洪漢青，就是那個拿麥克風喊口號的人，因為他的不按理出牌，放下外商慣有的身段，推出藍色轟炸方案（Blue Bomb，雙B），親自站到展場第一線，以39900元「自殺機種」的P4筆記型電腦，喊出「雙B打雙A」（宏碁Acer與華碩Asus），瞄準有過去向來較有價格優勢的本土業者。
由於IBM一向走溫和的高價路線，這樣的做法的確出乎意料之外，國內資訊通路龍頭聯強國際執行副總胡佳龍就直說，IBM的動作太突兀了，而台灣惠普個人系統事業群總經理莊正松更高聲批評，IBM衝量而犧牲通路利潤僅求的手法，無疑是殺雞取卵，不僅讓今年資訊月變成「最沒有格調的」一次，也影響通路生態的平衡，莊正松還嘲諷對手如果這麼愛造勢，乾脆請王筱嬋來站台好了。
批評歸批評，IBM這場行銷戰役卻是空前成功。洪漢青的大動作，雖攪亂了資訊業界的一池春水，卻也帶動了筆記型電腦的整體銷量，光是IBM本身，台北9天的展期，全系列筆記型電腦共賣出了8000台，而透過網路下訂單的數量，更是創新高，達800台之多，而包括惠普、宏碁及華碩另外三大筆記型電腦廠商，資訊展所賣出的量，跟IBM相比也不遑多讓，4家的業績是往年的3倍之多，部份機種還賣到缺貨。
價格戰向來是行銷的慣用手法，IBM憑什麼玩得比別人好？「高品牌知名度，讓IBM有較大的價格操作空間，」曾經一手建立起前康柏個人電腦事業基礎，現為戴爾電腦台灣分公司總經理石國揚笑說，若是比便宜，IBM顯然還降得不夠。

**讓價格透明

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「關鍵不是價格低，而是價格清楚，」接下IBM個人電腦事業處副總經理將屆滿一年的洪漢青說，價格在整個購買決策過程中，佔了60%的影響力，過去資訊展買賣雙方認知的落差在於，經銷商為了避免庫存壓力，折扣底線混亂，導致消費者都抱持著下一家廠商會更便宜的心態，「先前我們就得知英特爾在2003年年初會調降處理器價格，所以我們就乾脆先反映，一次降價到底，而且寫得清清楚楚。」
學習麥當勞的經驗，洪漢青明白列出每一項產品的規格及價錢，同時也參考套餐的方式，規劃出13種的產品選項，不論是喜歡多加DVD播放機，還是喜歡把硬碟加大都有可選擇的產品，「寫清楚，就沒有爭議的空間。」
洪漢青指出，品牌業者最大的難題在於，經銷商數量一多，加上每家經銷商規模大小不一，為了生存，容易造成價格崩盤，不同於其他業者仍以16到20家經銷商的參展規模，IBM將參展經銷商家數減少到7家，以擴大各經銷商接單經濟規模的方式，來保護通路利潤，確保價格的一致性。
向異業學習的還不只這一樁，洪漢青也發現，過去資訊展擺坐椅的方式，讓展場變成消費者逛累歇腳的地方，業務人員花了口舌做說明，也不一定能賣出東西，所以今年在展場的規劃上也做了些更動，攤位改採Pub常見的高腳椅擺設空間，減少坐下來的空間，增加現場動感，另外設立了快速結帳區，避免人潮過度擁擠，影響其他人購買的意願，「目的都是為了增加來客的流動率，」洪漢青說，配合清楚的價格標示，「到攤位的人，通常5分鐘內就決定買或不買，非常有效率。」
為了讓行銷火力集中，IBM也罕見地包下7台宣傳車，其中6台輪流在世貿附近，一台則深入光華商場及台北車站的資訊賣場Nova，巡迴放送降價的消息，另外還找來工讀生在會場內外舉牌，帶領消費者在最快時間找到IBM的攤位。
「除了吸引消費者，還要吸引媒體的注意，」洪漢青打趣地說，要感謝媒體的推波助瀾，才會讓今年筆記型電腦戰得這麼激烈，不僅讓IBM員工上下凝聚出一致對外的高昂士氣，響應總經理許朱勝「一人一機，業績過億」的口號，也幫助廠商捲進了不少新的客戶群。洪漢青記得賣場中來了一位60多歲的老太太，說要買電腦，業務人員指著規格價目問她要買哪一型的，老太太相當疑惑地回問，「不就是『筆記型』嗎？」

**開發新客群

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開發新族群，培養年輕客層，正是洪漢青自8月份推出國民電腦、10月份打出1元搶購、12月又喊出「自殺機」背後真正的考量。他指出，在許多調查中，心目中最理想買的品牌電腦，IBM都有30%以上的「心理佔有率」（mind share）但反映在實際的銷售上，IBM卻只有15%左右的市佔率，「落差的原因在於我們沒有5萬元以下的平民化機種，筆記型電腦是很有忠誠度與習慣性的產品，一旦拿不到消費者的第一次，以後高價市場從哪來？」
更大的衝擊來自家中國小二年級的小女兒。她看到爸爸近來常出現在媒體，除了打氣，還認真地跟洪漢青詢問討論業界情況，「BenQ跟宏碁這次賣得怎麼樣？」聽到小女兒對於其他對手品牌熟悉地分析，洪漢青心裡暗自吃驚，好奇想了解女兒認識品牌的管道，女兒回答他：「因為電視上都有他們的廣告，可是沒有你們的。」
這讓5年級的洪漢青重新思索世代與行銷的關連，「4年級以上見證了IBM的黃金歲月，5年級從學校裡就熟悉IBM電腦，可是對於6年級以下的消費者，IBM只是『one of choice』，甚至不認識IBM。」洪漢青一下子嚴肅了起來說道，「客戶不會因為你是領導品牌，就非買你的產品不可，外商如果太外商的話，最後只會得內傷。」
低價策略雖然引發不少口水之爭，但從結果論，洪漢青丟出的這顆藍色炸彈，的確正中目標！