猜猜看，皮包裡的銀行信用卡，腰包裡的酷炫手機，以及口袋中的線上遊戲點數卡，彼此間會有什麼關聯？
答案是：通路。
同樣是直接攻占個人消費者「最後一哩（the last mile）」的生意，也同樣有以「百萬人次」來計算的規模，金融、電信、線上遊戲這3種產業，過去看來八竿子打不著一起，現卻有一家金融集團，憑藉對數位趨勢的敏銳嗅覺，透過轉投資方式串出一道聯盟，要將3個「百萬級」的通路交叉行銷起來。
這家金融集團，不是別人，正是台灣大哥大第二大法人股東，上個月剛成為遊戲橘子新股東的富邦。
**投資與佈建通路，都是本業
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過去，多數券商報告對富邦金控的評價，不脫5個字——「產品線完整」，產險居市場龍頭、證券規模僅次於元大京華、免費白金卡戰役一舉攻下超過27萬卡友。
然而，企業主想得總是更多。富邦共同執行長蔡明忠指出：「有產品，不見得有好產品。」金控的戰爭，早已由「製造商」朝向「通路」的戰場轉進。
今年8月，富邦宣布將擁有80家分行、客戶數約150萬的台北銀行納入金控旗下，「我們的策略就是攻占大台北，」蔡明忠指出，兩家分行數合計達179家，目前是大台北地區分行密度最高的金控集團。
實體通路，是富邦如火如荼布建的「現在進行式」通路，然而長遠來看，台灣大哥大與遊戲橘子，由於擁有龐大的會員用戶數，更是潛力雄厚的「未來進行式」。
台灣大哥大目前用戶數約613萬，前3季稅後盈餘114.2億元，是目前是市場上排名第二的電信業者（僅次於中華電信）。當台哥大因為表現出色，原始股東如太電、宏碁、大陸工程、國巨等，陸續將持股逢高賣出、獲利了結時，富邦卻是逢低承接，持股一路走高。
而目前國內最大線上遊戲公司遊戲橘子，很早就看出線上遊戲的成功關鍵在系統穩定度，因此斥資1.8億自建機房，並以〈天堂〉連線遊戲一戰成名，成功黏住270萬玩家，「跨國數位服務平台」是遊戲橘子理想中的通路策略。對於這個牢牢吸引青少年眼球的產業，富邦的投資手筆也不落人後，橘子這次增資2億，富邦也參與認購，開始正式接觸線上遊戲產業。
投資電信與線上遊戲產業的緣由，蔡明忠從三層面分析，第一，投資對象必須具備獲利能力、產業有未來性，而且是產業數一數二的龍頭；第二，經營團隊體質要健全；第三，才考慮能否與集團產生綜效。蔡明忠分析，這兩家公司經營體質都不錯，也都屬於趨勢上的產業，當然是投資的上乘標的。
**當信用卡遇上手機
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但對於電信產業的營運模式，看在出身保險的富邦眼裏，更多了層親切與熟悉。
「電信產業與保險很像，都是個源遠流長的經營模式，」蔡明忠解釋，保險的經營模式，一開始爭取客戶的門檻很高，但每爭取到一個客戶，就是長達15年乃至20年的收益模式，源遠流長；電信業也是如此，費力爭取到一個用戶，接下來就是每月收取通話費，現金流相當穩定，「不是那種只能做一次的生意模式，」蔡明忠說。
富邦與台灣大哥大聯手的第一擊，是以富邦與泛亞電信的聯名卡Easy Card為代表。
由台灣大哥大持股約7成的泛亞電信，是南台灣電信業者的知名品牌，「先從泛亞開始，是因為泛亞會員的忠誠度最高，」蔡明忠說。這張去年底發行，發卡量約10萬的Easy Card，是目前第二大的金融與電信聯名卡。除了享有通話費抵扣優惠外，當每筆刷卡金額超過3000元時，系統也會主動傳送簡訊到卡友手機，以降低盜刷發生率。兩者合作的效益，對富邦來說是帶來卡量，對泛亞來說，則是以通話費優惠增加用戶忠誠度。
富邦的跨行「首演」，模式並不新。對照已發卡4年多，流通卡數約34萬的中信銀與中華電信CALL CALL信用卡，每卡每月平均消費金額約新台幣3240元，金卡持卡人更高達4600元，卡友每月經此代繳中華電信各項電信費用的金額有1.7億。但也由此可見金融與電信聯手，能量不容小覦。
**電話行銷＋CRM＝40％成功率
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在泛亞聯名卡之後，台哥大在富邦的免費白金卡戰役中，可就寫下金融行銷的新紀錄了。這一次，富邦腦筋動到台哥大的客服系統。
今年5月，富邦銀行率先推出免費白金卡，他們根據內部的CRM（客戶關係管理）系統，找出了20萬潛力名單。DM郵寄後，由於數量實在太過龐大，因此將80％的後續電話行銷工作委託給台哥大客服系統。這一擊正中目標，光是這個管道，就成功推出8萬張白金卡。
「這大概是台灣有史以來做電話行銷最成功的一次，成功率達40％，一般能有1～2％就很好了，」蔡明忠神采奕奕地形容，過去電話行銷就好像B52轟炸機，「整個叢林都燒光了，只燒死兩隻野狗，」而現在透過科技輔助客戶關係管理，讓電話行銷功力如同精靈炸彈，可以誤差10公尺範圍內、準確命中目標。
而另一個黏著上百萬會員眼球的遊戲橘子，雖然目前還只是純粹投資階段，與富邦尚未啟動任何合作，但蔡明忠明確指出：「金流是我們的著眼點。」
而光是「金流」二字，就隱含許多商機。蔡明忠最近正在研究〈天堂〉遊戲中「Gash」（由Game Cash衍生的名詞，簡單來說就是遊樂場門票，只要持有便可使用各種線上遊戲）的概念，也在思考電子錢包，以及透過自動提款機加值遊戲點數的可能性。
事實上，早在2000年，遊戲橘子推出知名遊戲〈天堂〉不久，便與玉山銀行合作發行包含實體與虛擬兩組卡號的「橘子信用卡」，橘子虛擬信用卡可在Gamania.com上購買遊戲時數、兌換紅利積點、使用電子郵件對帳單，甚至可在線上繳交消費款項。但在可預見的未來，金融與線上遊戲的合作模式，將絕不止於聯名信用卡而已。
**ATM，不只吐鈔票
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雖然新通路用在信用卡略有小成，然而蔡明忠也坦言，目前還只是「想得到但還沒吃到」的階段，但金控本業旗下的通路，卻是早已實實在在地拓展布建中。「就目前情勢來看，金控最重要的通路，還是實體分行，」剛通過董事會同意納入金控旗下的富邦直效行銷總經理林啟峰說。
「未來通路會愈來愈Blending（混合型式），」金融業中少數同時兼具科技與業務兩種背景的林啟峰對此深有所感。
林啟峰舉加拿大皇家銀行的例子，說明ATM的的潛力。他描述，在國外，ATM可以很聰明，一插入金融卡，銀行便可立刻找出過去的提款習慣，詢問客戶「是否跟過去一樣領3千元？」而不是像現在死板板，總是千篇一律出現要提領1千、2千還是2萬元的選項。
不只如此，系統還能檢視客戶購買其他金融產品的狀況，詢問客戶「去年購買的保單即將到期，是否要在ATM續保？」看不懂這是什麼意思？沒關係，按螢幕左上角，立刻就有銀行客服人員來電至ATM，透過電話向客戶說明訊息內容，「在電腦電話介面愈來愈普遍後，通路的界線是愈來愈模糊了，」林啟峰說。
說到ATM，蔡明忠更是滿腦袋躍躍欲試的點子。
如富邦目前提款、存款等自動化設備約250台，蔡明忠思考，既然機器具備可以吐出美金與台幣的雙鈔匣，只要銀行能拿到保險代理人執照，「用ATM吐出保單，也不是不可能的事，」蔡明忠估計，個人意外險應會是最容易推行的產品，這對富邦的產險與壽險業務推廣，當然多了許多創意空間。
從實體據點、ATM、郵購到網路（賣機車險和基金），現在又多了手機、線上遊戲，富邦是現階段台灣擁有最多元通路的金融集團。握有這些資源，蔡明忠描繪未來：「我們是想建立一個Open Architecture（開放架構），」也就是說，要從過去的金融產品製造商角色，轉變成一個開放式的通路架構者角色。
這會讓富邦變成什麼樣貌？現在下結論，顯然言之過早。但就如同十幾年前，沒有人能預見7-ELEVEN會如此深刻地改變台灣人的生活，未來，「金控＋數位」的通路模式，將會再一次掀起改變的浪潮。而富邦，是最快啟動變革引擎的賽車手。
自家人捧場，台灣大哥大輕鬆多出5萬客戶
從今年6月開始，富邦集團從美商GTE國際通訊公司手中，一路接手台灣大哥大股份，截至目前為止已經持有25％，成為台哥大第二大法人股東。
一個是台灣金融產品線最齊全的金控集團，一個是擁有610萬名行動電話用戶數、市佔率達25％的電信業者，這二雄攜手，將會激盪出什麼火花？
「業務要怎麼合作，一切都還在談。」台灣大總經理陳進興說。
雖說「還在談」，但是透過與富邦的交叉行銷，台哥大已經成功將5萬個門號銷售給富邦保險及證券的業務員。陳進興說，繼續擴大市佔率仍是台灣大發展重點，跟富邦合作就是希望利用門號促銷方式，來開發新客戶。
以台哥大開發新客戶的成本來看，每新增一名用戶所需費用是2千元，回收期要4個月，雖然陳進興不願透露這個行銷案中開發新客源的成本費用，但同業推估，應該比2千元少許多，而業務員又是高通話量的消費族群，絕對可以稱得上是成功的行銷案。
關於台灣大與富邦後續具體合作，陳進興少有吐露，但初試啼聲，富邦單單動員旗下業務員，就一舉取得5萬個客戶，未來，富邦350萬客戶和遊戲橘子的270萬會員，也可望成為台哥大擴大市佔率的灘頭堡。（採訪‧
遊戲橘子、富邦聯手3大商機──會員、金流、頻寬
為了支付拓展海外市場的行銷費用及網路建置費用，遊戲橘子辦理2億元現金增資，不僅歐、美、日法人同感興趣，國內法人如新光集團等也都詳細評估，當中又以富邦金控最為積極。
金控與線上遊戲，乍看之下是兩個不相干的產業，但在結盟背後卻有深遠意涵。「我看，富邦拿台哥大或是橘子，都是為了用戶數，」遊戲橘子執行長劉柏園說，富邦策略很清楚，他要一批會付費的用戶，進而對這些用戶銷售富邦旗下相關金融產品。
對急於進入國際市場的遊戲橘子來說，富邦的加入又能帶來什麼成效？「現階段要有強大穩定且長期的投資人進來，這個關係是建立在策略上，而不是資金，所以要把雙方資源卡得很長期，」劉柏園具體指出：「首先，會先從金流做起。」
合作第一步從點數卡開始。劉柏園說，雖然橘子用戶能透過手機、網路、ATM等方式付費，但是雙方（指橘子和富邦）都希望能把金流做得更完整。
第二層的合作，是通過富邦轉投資的台灣電信集團，遊戲橘子可以得到台灣固網的頻寬資源，用戶也能連帶獲得台哥大的電信加值服務。反過來說，台灣固網也有機會從遊戲橘子的會員中，得到寬頻用戶。
長期而言，劉柏園希望把用戶邊際效應發揮到最大。「橘子在線上遊戲方面提供會員娛樂，但更需要一個能滿足用戶其他需求的夥伴，」劉柏園舉例，在300萬名會員中，每年總有人有理財或是貸款保險的需要，「這時候就可以找富邦了，」劉柏園說。
不過劉柏園也特別強調，增資剛結束，雙方還沒能深入交換意見，但是明年第1季會展開討論，最快明年下半年，就能進行成績檢驗了。
