50歲的顏尚武和他8000人的階梯王國

2002.11.15 by
數位時代
50歲的顏尚武和他8000人的階梯王國
你可能聽過芝麻街美語,用過英國BBC的《Follow Me》學會話,甚至為你的孩子買過《You & Me》兒童美語教材,但對階梯這家...

你可能聽過芝麻街美語,用過英國BBC的《Follow Me》學會話,甚至為你的孩子買過《You & Me》兒童美語教材,但對階梯這家公司,你可能覺得陌生。
在網路上輸入關鍵字搜尋「階梯」,只找到公司網站卻不見任何相關的企業報導,如果你以為階梯是家名不見經傳的小公司,那就錯了。同業估計,階梯在兩岸已經有20億元台幣營業規模,不但在大陸設有74家分公司,在北京還有個負責多媒體教材研發與製作的700人團隊。
階梯成立26年以來,沒有接受過媒體採訪,第一份企業簡介在今年年底才會出爐,它從沒做過大型宣傳造勢活動,也從不肯透露任何相關的營業數字。但是,最近階梯卻有許多引人注目的創舉,跟年代共同推出遠距互動教學,跟雅虎奇摩網站合作線上跟老外學英語;未來,它還要全面進入你的生活,建立一個數位內容的整合平台。

**靠自己的雙手打基礎

**
顏尚武24歲時用8000元創辦階梯,一直以來,階梯就等於董事長顏尚武個人;即使現在兩岸已有8000多名員工,仍是顏尚武一人獨資,從沒跟銀行借過錢。「到現在,階梯就是我一個人,」身材高大的顏尚武說起話來,帶有一種銷售員的和氣笑臉。
顏尚武像個天生的生意人,從20歲還在唸書時,就開始做二手貨交易的生意。退伍後,顏尚武在一家建材公司當業務,但因為他不是公司的家族成員,無法當上經理而辭去工作。有一天,他走在公館水源市場前的天橋上,突然靈光乍現:「台灣那麼多人在做貿易,語言應該很重要。」因此,顏尚武決定賣英語教材,同時把公司取名「階梯」,因為學英文就像爬階梯,必須一步一步向上累積。
初期階梯的經營方式相當克難,顏尚武和其他兩家公司合租一間辦公室,狹小的房間只擺得下兩張辦公桌,他以剪貼光華商場買回來的舊雜誌,編出階梯的第一本英文雜誌(長條型,像口袋書的概念)。顏尚武在一個月內拉到1800個訂戶(一期20塊,訂一年200塊),但他的目的其實是想以直銷販賣高毛利的語言學習機和睡眠學習機,訂戶只是推銷學習機的基礎。愛發明的顏尚武將錄放音機,設計改裝成語言學習機和播放6分鐘循環帶的睡眠學習機,他不但自己動手組裝,連說明書也一手包辦。
前3年,階梯幾乎是靠著剪刀、漿糊在編雜誌,後來出版市場越來越專業,顏尚武發現無法再這樣編雜誌,加上語言學習機賣出的數量不多,他開始朝代理國外教材的方向發展,這也是階梯第一次轉型。

**取得代理權是第一次轉型

**
1980年,顏尚武向英國BBC出版部門爭取代理,出版部門總裁答應到台灣來看看。由於BBC總裁在前一站東京時跌倒,骨刺宿疾復發,只好坐著輪椅,顏尚武接機時得知後,不但立刻送他到旅館,找上海師父幫他推拿,還找人幫他針灸。
顏尚武一心幫他解決痛苦的心意感動了BBC總裁,即使當時階梯只有20名員工,公司也很簡陋,BBC總裁還是將總代理權交給顏尚武,連授權金都是看階梯有多少錢就拿多少,因為他相信:「有愛心的人做教育,一定會做得很好。」
取得BBC代理權是階梯的重要轉捩點,讓階梯脫離求生存的草創階段,並打下企業成長的根基。
階梯取得BBC授權之前,台灣市面上到處可見BBC的盜版教材,但顏尚武認為:「取得正版,生意才做得長久。」若拿到正版授權,套裝的教材產品定價可以提高,不但避免落入盜版低價廝殺的市場,還有較高的毛利,可以支撐原來直銷團隊的生意模式。
由於得到合法授權,所以階梯不但與中視合作播出BBC的《Follow Me》教材,又從廣播、報紙、書和錄音帶多管齊下,強調「4合1學習」的方式來銷售教材。透過多種媒體的曝光,階梯打開了品牌知名度,使直銷人員的銷售狀況更加順利,很快就從20人的小公司,擴張成數百人的直銷規模。
BBC的授權就像一種企業保證,讓階梯取得更多國外教材的代理權。即使BBC出版部門已經換過4任總裁,但代理權一直在階梯手上,BBC後來還成為階梯往多媒體發展的教材藍本,開啟在大陸的布局。
儘管代理國外教材讓階梯賺了不少錢,但它也像肉上的刺,不時讓人隱隱作痛。

**用科技來做教育

**
1986年,階梯代理美國芝麻街,成為台灣兒童美語補習班的第一品牌,但每3年一次的續約談判,美國代表倨傲的態度,讓顏尚武痛苦不已,「代理的感覺,就好像自己的命運掌握在別人手上,」顏尚武無奈地說。
一段不愉快的合作關係,讓顏尚武決定自製教材,靠自己的力量做出最好的東西,同時要把戰線擴張到兩岸市場。顏尚武認為,只有科技才是全球平等的,於是想用科技來做教育。那麼教育的媒介會是什麼?顏尚武的答案是:光碟。
當時,電腦主流等級是286、飛利浦(光碟機的產業標準制訂者)才剛發表光碟機製程藍皮書,光碟機根本還沒量產;而全球唯一的教育光碟,是一片純文字版的大英百科全書,而且售價高達1200元美金。
大膽作夢的顏尚武懷著這個理想,飛到倫敦BBC總部吵了兩天,要求他們授權讓他使用BBC過去的教材製成光碟版(當時BBC不但還沒出版教育光碟,總部甚至連電腦都沒有),BBC給他3個月的時間,如果他能做出教育光碟,就把全球市場的授權給階梯。
顏尚武帶著一本飛利浦的藍皮書,到美國找他大哥(電腦博士)研究光碟的製造流程。他們研究了3個月,只做出2分鐘會動嘴和手的動畫光碟,掩不住興奮的顏尚武,從美國帶著電腦主機、螢幕和那片2分鐘光碟,飛到倫敦展示給BBC的人看,終於拿到BBC全球光碟版的授權。問他為什麼敢在技術及條件這麼差的情況下爭取代理權,顏尚武樂觀地說:「我只是相信科技會愈來愈進步。」

**中國研發,台灣銷售

**
階梯自此轉型做多媒體教育,但顏尚武認為,只有市場規模夠大,做出來的東西才會夠好,所以1991年起,階梯開始以兩岸市場做為主要發展目標。1991年8月,顏尚武的哥哥到北京觀察市場,並在當地找了20個主要幹部及100多個研發人才,他在人民大學的地下室,跟他們講解光碟製作及內容的細部設計,便開始了教育光碟的研發。由於每人每月薪水只要500元人民幣,整個研發團隊的薪水只要8萬元人民幣,比在台灣省錢多了。
當時光碟機並不是電腦的基本配備,所以階梯在台灣推出24片光碟加光碟機(階梯代理Sony的光碟機)3萬元的預購案型。整套24片光碟其實是先賣一片,其餘的每個月再推出一片,不過訂戶卻必須一次付清。這套光碟在3個月內賣出100套,讓階梯進帳300萬元台幣,然而研發人員的薪水卻只花了32萬台幣。
看起來文質彬彬的顏尚武,永遠都在想著怎麼做生意。在員工的眼中,他的點子多得不得了,不管是光碟機、手機或PDA……,顏尚武不時都在盤算新科技用在英語教學的可能性。
階梯不但有平面教材、互動式光碟、透過手機發送每日一句英語,也提供給企業使用的PDA版教材。經常在美國、台灣、大陸各地飛來飛去,每次都只停留2、3天,只要能工作,顏尚武一刻也閒不下來,和他一起工作了16年的副總經理范姜淑美指出:「你甚至可以說他是工作狂,董事長很可能早上才回到台灣,但下午已經安排了正式的會議。」連偷個空休息一下的時間都沒留。

**朝多元化全民教育發展

**
如今的階梯面向更廣了,不只代理、販賣教材,更朝多元化的全民教育發展,「未來階梯要做0到100歲的終身學習,」范姜淑美指出,階梯的教材也會從英文擴展到學校全科教育,再到成人在職教育;學習的場所,也將從家庭向外整合到學校和社會。從階梯在中國的發展,更可以看出這種理念發展的軌跡。
去年4月早已在大陸發行的《聰明寶寶》(今年10月底剛在台灣創刊),就是將教育觸角延伸到幼兒0歲教育。另外,除了提供上海大部份幼稚園的幼兒美語教材與師資,階梯還自行創辦雙語小學,和華東師範學院、上海復旦大學合辦學院,自製的兒童美語教材《You & Me》,也依循美國芝麻街的模式,在中國開起連鎖補習班並發展周邊商品。不但延續台灣原有的直銷模式,更積極深入教育體系。
網際網路則是下一階段的布局,這個布局則是從台灣開始進行。今年暑假,階梯和年代電通合作,舉辦偏遠國小英語夏令營,由攝影棚裡的老師和小朋友透過衛星畫面,進行遠端互動教學;11月起,和年代的合作則延續到安親班的遠距互動教學,未來將擴及英文以外的科目。另一個擴及社會的教育是,由遠在紐約的外國老師透過雅虎奇摩的線上聊天室,和台灣網友在線上練習英文。
階梯26年來建立起的直銷團隊,在網際網路這個超級通路興起後,受到很大的衝擊,因為網路傳輸數位內容速度更快,成本更低,以大量人力為基礎的直銷模式,也轉變為多層次傳銷的型態。顏尚武說,傳銷是一種終身事業,像保養、保健、清潔這類可以再消費的用品都適合傳銷,過去階梯英語學習的產品,是一次性消費的購買行為,現在朝終身學習的多元產品發展,就是一種「再消費」的購買行為。
顏尚武的個性對階梯的事業發展有著關鍵影響力,他冒險、膽大的性格,讓他從剪貼英文雜誌開始,搭上英語的大學習潮,成就了一個橫跨兩岸的事業王國。如果你問他:「你現在英文能力好不好?」他還是會實在地回答你:「不好。」
這個崛起過程有如港劇傳奇人物的顏尚武,有誰會想到,26年前,他是從倉庫般大小的辦公室裡剪貼雜誌起步的呢?

每日精選科技圈重要消息