「做這一行不能期待生意好！」1990年，第一天拜拜，杏一醫療用品董事長、當時26歲的年輕護理師陳麗如，才剛默念完「保佑生意要好」，就被媽媽罵，許願生意興隆，是詛咒別人生病嗎？要她跟著念：「天公伯啊，我是哪裡哪裡人，拜託您，如果有需要我杏一照顧的人，請指引到我們門市來，讓我們有機會照顧他。」
回想起創業初衷，她只以一個「憨」字總結：因為工作過勞，加上有病人才剛出院就因為買不到氧氣筒又緊急入院，懷抱想幫別人解決問題的心，就想「那就做做看吧」！就這樣，從林口長庚醫院旁的一個二樓店面起家，到現在全台超過200家連鎖店，成為台灣醫療用品通路龍頭。
杏一的成功關鍵，包括切入醫療居家照護用品、選店策略（設在醫院旁）、公司員工與門市人員具醫藥護理背景，可以提供顧客專業的諮詢與服務，似乎都是精確的利基市場、精準的商業決策。
然而，故事起點卻都很單純：因為出身護理師，就選在醫院附近開店；看見病人反覆入院，就提供他們出院後能夠自立照護的產品；開店需要人手，就問有沒有想要轉職的護理人員。
在創業即將邁入30個年頭之際，陳麗如以病患（顧客）需求為出發點的理念，依舊沒變。杏一門市裡的一台會講話的血壓機，就是因為有客人反映，市售的血壓機字太小看不到。他們就專門為台灣市場客製化，「沒人要做啊，要說服廠商，給他錢給他量，成本比別人高很多。」結果，產品做出來以後，不但拿到SNQ（國家品質標章），也成為杏一與競爭對手拉開差異的競爭利器。
感嘆護士太過勞！幫病人量血壓，自己累到被扛走
Q：什麼契機決定離開護理專業，自己開店？
A： 我是念了護理，才喜歡護理的。病人進來，你看他是痛苦的，入院後經過治療、護理，過一段時間，他就變好，可以回家了，這是一個成就感。
可是當護士也很辛苦，常常要輪夜班。有次去病房量血壓，我最後的印象是在幫病人量血壓，醒來卻是在更衣室裡，同事說是病人把我扛來的。覺得很累的時候，就會想我只能當護士嗎？我可以當多久？我還可以做什麼？
記得某一次，一個剛出院的病患又掛胸腔科的急診進來，問他為什麼，他說沒買到氧氣瓶。我們以前當護士，病人出院時，都有一張checklist（檢核表），提醒病人藥怎麼吃、記得買紗布、棉花棒⋯⋯。我明明有告訴病人要買氧氣瓶，一問才知道，他不知道要去哪裡買。我聽了好自責，覺得自己怎麼沒去check這件事。那時候就想，病人常回來不是辦法，是不是可以提供給他，那就做做看吧。
創業想讓病患安心出院！救命的氧氣瓶，不能等喘了才買
Q：所以是看到了病人的需求，決定創業？
A： 沒有，我沒看到需求，只是覺得資源浪費，重複住院對病人和家屬都痛苦，我就想如果我可以提供氧氣瓶，你就可以早點回家。所以我創業的概念，就是希望病患和家屬都能安心出院回家，我的店都設在醫院旁邊，因為出院回家這件事，就是要事先準備好，你不能喘了才買（氧氣瓶）。
其實這種病人對護士來說是最輕鬆的，因為每次狀況都一樣，只要照步驟做就行了。但慢性病是一種資源浪費，如果病人能在家準備好，就不需要一直跑來跑去。現在想起來，這個概念當時確實沒人想過，看起來好像是設計好的，但那時候真的只是想，如果能夠把該準備的東西都買好，也挺好的。
跑業務跑出誠信，「大家可能看我懷孕，跑不掉」
Q：從護理師轉行開醫療用品店，怎麼開始？
A： 我媽媽標會給了我10萬塊，告訴我做不好還可以回去當護士。因為沒什麼錢，店開在二樓（租金比較便宜），房東也不收我押金。接著，我就跑去台北市博愛路，那時候整條街都是賣醫療器材的店，也會翻電話簿，抄店家電話，一個一個打，大家可能看我懷孕跑不掉，覺得跟我合作沒關係。
店剛開的時候，血壓計、血糖計加一加，貨不到10種，來客數很少，營業額也很低。我就跑去醫院送貨，跟病人說，你要買什麼，我幫你買，一天兩次，所以我那時候就在做「代購」了，因為我要增加品項，要知道我要增加什麼。
我也會去拜訪醫生，請醫生介紹認識的業務，把產品放在我這裡寄賣。我把錢都一袋一袋包好，產品少掉一個，人來了就一包給他。我會這樣做，第一我數學不好，第二是我的承諾。
那時候只有一個概念：信任。一個人誠信最重要，我要讓你信任我，依賴我，甚至習慣我的服務。
引進E化加速展店，從1家到現在逾200家
Q：從1家店到現在超過200家店，關鍵是什麼？
A： 一開始覺得一間店就好，每天都要點錢、點貨，一不小心就出錯，就請了一個正職。時間久了，我就想，業務忙的時候，如果員工每件事都要問老闆，或是病人指定非要找老闆不可，這個正職人員會不會跑掉呢？人都不願意一直做一樣的事，那我是不是可以再開一家店，你也來當店長。
後來高雄長庚想把門市設在醫院裡面，有招標，我連標到了都不知道，不能後悔，就自己去高雄3個月，找當地人開店。一直到開第七家店，分散在台北、高雄、嘉義，我的管理經驗不夠，就受不了了，整天在想，有什麼方法可以更簡單做事。
零售業最痛苦的就是進銷存，以前都是人工，總經理蔡德忠加入以後，第一件事就是E化，強調3個S：專業化（specialization）、標準化（standardization）、速度（speed）。 就是這個E化，之後我每年多開20幾家店。
2018年，杏一營收突破46億元，較2017年成長6.92%，創下歷史新高。陳麗如很感謝當年有朋友跟她說：「當老闆很辛苦，做不好再回來當護士。」幸好有那句話，讓她知道自己絕對沒有後路，只能往前走，持續朝10年千家，百億營收的目標邁進。
陳麗如
1964年出生，現任杏一醫療用品董事長，畢業於政治大學企家班、元智大學管理研究所，曾任林口長庚醫院心臟胸腔科副護理長，1990年創立全台第一間醫療用品門市，1992年正式成立杏一醫療用品。
本文經授權轉載自：經理人月刊
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責任編輯：吳佩臻、侯品如
