3個標竿,打造月入4000萬營收直銷家族

2002.09.01 by
數位時代
3個標竿,打造月入4000萬營收直銷家族
傍晚七點,台北街頭的下班人車潮正湧現,羅振邦夫婦的安和路會場卻正熱鬧滾滾,今晚的課程是成功經驗分享。 台上的主角不是羅振邦與林素霓,「宗師...

傍晚七點,台北街頭的下班人車潮正湧現,羅振邦夫婦的安和路會場卻正熱鬧滾滾,今晚的課程是成功經驗分享。
台上的主角不是羅振邦與林素霓,「宗師」級的身份讓他們較少親自授課。高亢的歡迎樂中,司儀宏亮宣布:「讓我們歡迎藍鑽夫婦黃維霓、徐復民!」在如雷歡呼聲之後,黃維霓與徐復民夫婦說著自己的故事,美好的婚姻、傲人的財富,席間熱切的年輕面孔,飛快做著筆記,不斷低聲驚呼:「真的!」「為什麼?」後排一對年輕學生情侶邊聽邊牽起了手。
會場的牆上,到處貼著標語和照片,標語寫著:「認真努力3~5年,換取一輩子30萬至50萬以上且不斷倍增的收入」,照片是位在美國紐澤西一棟美麗豪宅,屋主是當年羅振邦的上線。
羅振邦與林素霓坐在教室最後,微笑聽著自己下線的故事──一個他們的故事的翻版。

**全身充滿賺錢DNA

**
幸福的故事,是組織精神的典範;照片,是組織物質的典範;標語,則是組織的展業模式。10年前,設定這3個標竿,羅振邦夫婦開始自己的創業故事。
羅振邦與林素霓夫婦在美商如新傳銷的制度下,建立龐大組織。他們不願意透露自己的收入,但他們建立的組織,每個月總營業額超過4000萬元,有22位藍鑽主任(在如新,這代表月收入約30~50萬元),下線代數與會員,多到他們都算不清。五年級的他們,早已登上百萬美金名人堂(累積收入超過約3000萬台幣)。
1989年,來自雲林虎尾,成大工管系畢業的羅振邦剛退伍,年輕但全身充滿賺錢DNA,選擇了證券作為他的生涯起步,考上高級證券員執照,進入證券公司當營業員,當時股市的萬點行情,一點都無助於羅鎮邦的荷包,並非業績不好,而是鉅額交易量造成錯帳,獎金加底薪全賠給公司,足足過了一年「月領一萬元」的慘澹歲月。「簡直像抱定時炸彈過日子,」羅振邦搖頭苦笑。
當時,林素霓是和羅振邦配合做當日沖銷的「地下交易員」(那時當日沖銷還不合法),緊張、壓力讓她臉上長滿痘瘡。為了「面子問題」遍尋良方,經朋友介紹接觸NU SKIN產品後有所改善,「甲好到相報」,她逢人便推薦這個產品。
事後來看,林素霓就是俗話說「天生吃這行飯的」。連遠在美國、羅振邦日後的上線都發現,有一個會員竟然有這樣超高的「客源」。1991年,上線回來台灣辦展業說明會,羅振邦夫婦參加這場改變他們一生的創業說明會。
傳銷事業賣的東西有兩種:一個是商品,一個是創業。前者,是努力賣商品,靠消費者的購買賺取佣金,後者,努力吸收下線,並幫助下線吸收下線,從代代擴增的業務來源中抽佣。相較之下,後者自然更具吸引力。

**尋找展業模式

**
羅振邦精算的生意天賦,腦中立刻浮現一組算式:如果平均花3~5個月找到一個願意加入他展業系統的人,3~5年就能找到12支下線,每一支下線找6到8個下線,就有72至100人,以每人平均收入10萬元,他從中抽成5千元,月收入就已經50萬元。
當時才25歲的羅振邦,已經做過證券業、開過餐廳,算盤打得很精,但夫妻倆沒有躁進,還仔細比較幾個直銷系統,發現NU SKIN的報酬率相對較高,雖然當時傳銷還被多數人視為詐騙的「老鼠會」,NU SKIN也才剛開始在台發展,羅振邦夫妻毅然選擇傳銷作為自我創業的開始。
「我覺得,那時候我們很有智慧、勇氣,選一條別人不敢走的路。」林素霓回憶起來,毫不掩飾的自豪。
雖然算盤打得精,劇本卻不這樣演。這對夫妻推銷產品的能力不差,但直銷更重要的獲利模式──展業(吸收要創業的下線),就不是這對年輕夫妻能力可及了。「剛開始半年,我找了36個下線,沒有一個人願意跟我做,」羅振邦回憶當年的窘境。林素霓為了尋找客戶,推著菜籃車在超市裡佯裝買菜,尋找合適的人選,一逛就是3個小時。
當時羅振邦夫婦是如新最年輕的業務拍檔,直銷老鳥根本不願搭理他們,上線又遠在美國,公司的訓練課程不多。羅振邦花了大把銀子參加一堆課程、看了一籮筐銷售技巧的書,「回想起來,一點用都沒有,」羅振邦搖頭說道。
加入傳銷的前八年,是羅振邦夫婦的「黑暗時期」,「只能憑一股熱誠,一直講一直講,」林素霓比劃著說。直到1999年,他們終於悟到成功心法。

**模式確立、業績起飛

**
悟到什麼?用問卷的方式進行「陌生開發」。過去的傳銷方式,多半從身邊現有的人脈做開發,羅振邦夫婦年紀不大,只能找比他們年輕的下線,年輕人缺的就是人脈(所以之前展業成效不佳),但相對的,年輕人多的是勇氣和活動力,只要找出一種方式,避開年輕人的劣勢,但發揮年輕優勢的模式就可行了。
發問卷、做街頭拜訪,許多學生都幫老師做過,沒錢都幹,更何況這還是創業。用一份簡單問卷調查做為與陌生人接觸的工具,透過問卷瞭解對方關於美容保養的需求,也掌握基本聯絡資料,進一步就可以介紹如新的產品。
「做問卷、做陌生開發並非了不起的新觀念,但是我們是第一個去做的,」羅振邦分析,這是利用大數法則,大量接觸新對象,即使100人當中有80個拒絕,還會得到20個人。
雖然不是什麼新觀念,但在如新的直銷系統卻像丟下一顆炸彈,引起不少直銷商的反彈,直指這個行為「破壞公司形象」,要如新台灣分公司予以制止,這樁公案直告到總公司,總裁判決:可行,爭議才算落幕。

**建立組織化管理

**
1999年開始,羅振邦夫婦的組織像裝上大馬力引擎,成績開始一飛沖天。
20%成功率累積的效果確實驚人,但隨之而來的問題是,如何管理80%失敗率所帶來的心理挫敗?如果無法管理這個問題,人員的流動必然產生,直銷展業系統首重累積,「一旦流動過多,業務也無法擴展。」羅振邦強調。
打破過去直銷商孤軍作戰的模式,羅振邦夫婦營造一個如企業般組織化的環境,夫妻倆像公司老闆一樣,「從早到晚,你隨時可以看到羅大哥、素霓姐在這裡(會場),這裡也永遠都是這麼熱鬧。」黃維霓形容。
「我會抱著他們哭、抱著笑,一點一滴陪著他們走過來,」林素霓說自己扮演的角色是「激勵大師」。
不只如此,在羅振邦的系統裡,核心幹部每天要開主管會議,共同建立管理制度,直銷商要填日報表,打開教育訓練的日程表,幾乎天天都開課,培訓會、體驗會、成功經驗分享會,高階幹部培訓,講師清一色都是內部資深直銷商。
「我們全力幫助下線更成功,他們成功、賺錢,組織也會成功、賺錢,」羅振邦的重心,已經轉移到領導、發展組織。
由於人數眾多(超過千人),羅振邦將整個系統的工作方法化繁為簡,以便容易複製,例如,銷售流程3個步驟:1.打電話、2.做問卷、3.試用(例如敷臉),讓大量新進的人能快速學習運作。
連願景的傳達也可以標準化。羅振邦夫妻總是熱情邀請下線參與他們的家庭聚會,幸福婚姻、舒適家居,訴說著傳銷可以實現的人生夢想。
「羅大哥、素霓姐是我的人生規劃諮詢顧問,」師大研究所畢業的藍鑽級主任蔡文雅說。
羅振邦最崇拜的人,不是什麼銷售大師,而是企業家比爾‧蓋茲和王永慶。從尋找生意模式、工作方法到管理系統,這對販賣創業夢想的夫妻,用超越銷售的格局,寫下新世代的直銷案例。

每日精選科技圈重要消息