當產業板塊移動，昔日的明星產品遭到淘汰，企業如何繼續在市場立足？曾經是台灣最大民營傳呼通信公司的大眾電信，用PHS前進行動電話市場，就是典型的案例。
以「後見之明」來看，當1996年政府同時開放呼叫器與行動電話執照，也注定了傳呼業者立即面臨的困境。儘管大眾電信以推出中文傳呼服務與股市資訊傳呼服務，試圖避免陷入價格廝殺的窘境，但隨著呼叫器急速被手機取代，當年8家業者紛紛合併或結束，僅餘的2家──大眾與聯邦，也不得不另覓出路。
**在飽和的市場上
殺出活路
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這兩家公司採取了完全不同的策略，聯邦直接跳過第二代行動通訊的廝殺，準備在更高規格的3G戰場大展伸手，而大眾則選擇規格較接近的低功率行動通訊，就地翻身。
4年前，大眾電信總經理吳清源到東京NEC鬼塚研究所，看到能以32K的速度無線上網的PHS，感覺相當震驚，認為PHS或許大有可為。但當2年前吳清源決定引進PHS，卻也明白當中存在風險。原因之一，是大哥大市場在業者全力拼搏下已然飽和；與PHS同屬低功率行動電話的CT2（第二代無線電話，俗稱二哥大），已被市場淘汰。所以，當去年大眾電信推出PHS時，幾乎是以背水一戰地全力衝刺。
這一年間，PHS繳出27萬用戶的成績單，比起大哥大業者都擁有百萬以上用戶，27萬這個數字並不出色，但對一個市場絕對的後進者、營業範圍又僅限於北台灣，大眾電信在強敵爆滿的市場中，奮力殺出一條狹路。
大眾電信的確攪動了市場，3000元含手機、終生免月租費，許多北台灣的民眾，都見識到大夥兒人手一支大哥大申購「第二支手機」的盛況。
大眾電信總經理吳清源表示，低廉的電話費率是大眾最主要的操作策略。「這一招不是險棋，是不得不的作法。」吳清源分析：「在飽和的市場中，要殺出活路就只有自己制訂新的生存法則。」
**主攻高通話量的行業
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吳清源曾經擔任電信局副總工程師，隨後自行創業，深諳技術與行銷。在技術面來看，低功率行動電話的通訊品質，相較於GSM確有其弱勢；就市場面來看， 「只要有業者推出低費率，高話量的使用者就往低費率的業者靠攏。」吳清源歸納出市場邏輯。
於是，以低通話費搶攻高話量的使用者，大眾電信打出「不在乎天長地久，只在乎能講多久」的行銷訴求。
大眾電信行銷企劃副理林隆益回憶，最初主打幾個高通話量的行業，例如記者、業務員，效果都很明顯，他曾在保險經紀人的教育訓練場合推銷PHS，許多人立刻改用PHS，「原因無他，就是便宜嘛！」
以低價促銷，短期多半有效，但也立即會遭遇消費者對價格誘因產生疲乏，而難以為繼。大眾電信低價策略的第二波攻勢，就是前進最精打細算、計較成本的客群──企業。
一般而言，拇指族最哈新的，非學生莫屬；而輕巧、手機玩法多、還可上網的PHS，按理說也會是吸引學生族群的誘因。然而，根據大眾電信內部的資料分析，PHS的使用者20歲以下的只佔9％；20到30歲佔50％；而30歲以上的佔40％。換句話說，主要客層是年輕上班族。
對企業來說，PHS網內互打的收費約當市內電話，對於有許員工必須經常走動、又時時需要聯絡的行業，例如百貨公司或大賣場，PHS就相當具優勢。吳清源最津津樂道的一個企業用戶就是SOGO（太平洋崇光百貨），以前SOGO在聯絡人員的通話費每月高達200多萬，後來全部員工轉用PHS，聯絡費用便降到100多萬，足足省一半。
PHS另一個主攻的行業是醫院。許多人都曾在醫院看到禁用行動電話的標語，因為一般行動電話是800毫瓦功率，會干擾到醫院的儀器設備，但PHS只有10毫瓦的低功率，於是，原先無法使用GSM的醫生、護士都找到替代方案，PHS於焉搶進醫院市場。
除了醫院之外，高科技廠商同樣受限於精密設備不能受電磁波的干擾，於是也採用了PHS做為解決方案，如華碩、華映等，都是吳清源如數家珍的案例。
**無心插柳柳成蔭的VPN市場
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從技術上來說，低功率行動電話最大的罩門就是覆蓋範圍小。為此，大眾電信不斷地加蓋基地台，並且將涵蓋地區從大台北一路往南走。現在，共租用6000棟大樓作為基地台，而洽談過但沒租成的卻高達1萬4千多棟。基地台的拓展，成了大眾電信發展的難題，但卻也因為這個難題，讓大眾電信打開一個新的企業市場──VPN（虛擬私人網路）。
「實在是無心插柳柳成蔭，」吳清源笑著表示。當大眾電信將基地台的觸角延伸到新竹，在新竹科學園區又面臨租用基地台的困境。有一回，工作人員前往友達洽談租用該公司頂樓架設基地台事宜，遭到拒絕，但工作人員鍥而不捨地分析PHS的種種優點，友達開出一個條件：只要大眾幫他們架一個VPN，讓同事間打手機就像撥分機一樣免費，就讓大眾架基地台。
吳清源與工程部門商量後，覺得這不但可以取得基地台的租用權，更可以趁機多爭取許多用戶。便開始在竹科擴大推展，不但擴增許多基地台，業務也因此逐漸起飛。
**全力往前衝
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今年2月，當大眾電信用戶突破25萬時，也同時達到損益平衡點，但產業人士對PHS的前景，卻多半較為保留。資策會電信產業的分析師蘇佑毅就表示，PHS可以存活到現在，主要是WAP的陣亡，與尚未起飛的GPRS與3G市場的不確定性。
吳清源並不否認這個說法，他形容兩年前推出PHS是「一場豪賭」：「我們的運氣好，PHS的無線上網，卡對了好時機。」幸而，大眾電信並未以無線上網作為行銷訴求，而是主打低通話費率，到目前為止，無線上網使用並不普遍，僅佔該公司營收的一成。
對大眾電信而言，創業第一棒的呼叫器因落點不佳而出局，而第二棒PHS辛苦地搶上一壘，接下來，要得分得靠密集的安打了。
日前，大眾電信透過美商斯達康（UTstarcom）公司，與大陸的中國電信公司合作，將PHS無線上網數據服務導入大陸市場。主要著眼大陸每年 3000萬至5000萬支PHS手機銷售潛力，大眾也與啟碁、致福、日商京瓷（Kyocera）、三洋等手機製造商洽商，合作製造高階PHS手機，透過斯達康，行銷大陸市場。在這樁生意中，大眾技術移轉的收入，約新台幣1000萬元。這對年營收50億的大眾而言，只能算是小小挹注。
看起來，大眾短期內的主要戰場，仍會是台灣。4月1日，大眾與台新銀行等6家銀行簽定聯貸合約，取得12億的授信額度，主要用來擴充基地台，畢竟，良好的通話品質才能讓低價具有長期的誘因。
問吳清源，大眾電信轉型成功了嗎？他笑笑地回答：如果年底達到50萬戶，才能算是轉型成功。而無論成敗，大眾電信都沒有退路、也沒餘裕左顧右盼，過河卒子，也只能全力往前衝了。
