衝出40倍營收不夠，Klook要拚「滿血復甦」！在兵家必爭的日本，用3招留住旅客|數位時代 BusinessNext

亞洲最重要的旅遊目的地「日本」，在2022年年底正式向全球解禁，所有旅遊業者都希望能吃下第一波反彈的風潮。旅遊電商平台Klook日本在2022年第4季就交出了營收季成長40倍的表現，雖然也是因為基期較低的緣故，但對Klook日本總經理增田航來說，仍是極佳的2023年開局，緊接著他該怎麼延續好表現？

Klook日本的辦公室，與現下東京最熱門的景點——展望台Shibuya Sky，位於同一棟大樓。能眺望整座東京城市的Shibuya Sky其實在2019年就開幕，無奈撞上了新冠狀病毒（COVID-19），在2022年10月日本開放免簽以後大放異彩，最高每日可以接待7,000名觀光客。這個開低走高的歷程，與增田航的經歷相似。

他在2020年看好旅遊電商的發展，從亞馬遜離開加入Klook，卻遇上旅遊業最低谷的3年，「加入的時候疫情剛開始，覺得應該很快就結束了，沒想過會持續這麽久。」

「2023年的挑戰，還是希望可以回到疫情前的旅遊盛況。」增田航說，儘管營收成長亮眼，主要仍是前一季基期較低的緣故。2022年第4季對比疫情前，韓國、新加坡、泰國赴日的旅客已經回復到70%，台灣、香港也有近50%的回復表現。

Klook復甦關鍵：商品數！攜手日本旅遊平台Asoview

要回到以往的旅遊水準，增田航點出Klook日本未來的關鍵在於「商品數」。

現在Klook日本架上共有2萬種商品數（台灣的商品數約為5,000種），部分商品來自於2022年10月與日本旅遊體驗平台Asoview展開戰略合作的結果。Klook日本串接了Asoview經營的asoview!旅遊預約平台，平台上有1,000萬日本本土會員，以及每月3,800萬PV數跟2.8萬個產品，成為Klook日本商品來源的助力。

與Asoview合作是Klook日本重要的一步，因為在日本開拓旅遊商品並不是件簡單的事情，增田航也不諱言：「過去在開發商品時，日本的商戶對於Klook品牌還是有些陌生，有不少被拒絕的例子。」

除此之外，Asoview代表執行董事兼執行長山野智久也點出：「日本服飾及餐飲等行業都有豐富的數位轉型案例可參考，旅遊元件供應商的行業卻沒有太多前例，導致很多供應商無法判斷是否需要數位轉型。」這樣猶豫的結果就是讓旅遊業數位化的腳步放緩，但是在疫情、薪資調漲、少子化人手不足、水電成本提高的多重影響下，讓日本旅遊元件供應商比以往更願意張開雙手擁抱數位轉型，Klook來說就是機會所在。

像是經營有東橫、目黑、田園都市等線路的東急電鐵，也一直希望可以邁向無紙化、無現金交易，「他們不是不願意數位轉型，也想趕快準備好，但是可能不知道要怎麼做。」增田航說。Klook日本便向東急電鐵提案，協助開發乘車票券系統，也成為Klook日本熱門的商品之一。

Klook吸引日本供應商法寶：國際化

而要持續用商品數量來吸引人，商品開拓自然是重要一環，在這方面，Klook還有一個優勢就是「國際化」。Klook在全球經營1,000+個目的地、擁有超過20個辦公室、1,500名員工、支援15種語言翻譯，將商品放上Klook有助於在國際網路中曝光。

負責經營Shibuya Sky的Shibuya Scramble Square，其商業合作＆瞭望台營業二部的負責人中馬一就提到，以2023年1月的門票銷售數字來看，Klook大概售出4萬張，約是1/4的門票量。「與平台合作可以增加我們的海外客戶曝光量，那些抽成與佣金就當做宣傳的費用。畢竟我們是比較新的展望台，比起東京鐵塔、晴空塔的知名度比較低，需要跟有跨國銷售能力的平台合作，他們也會協助我們推廣。」中馬一說。

此外，Klook也會舉辦跨市場的聯合活動，共同推廣目的地旅遊。舉例來說，在2022年年底，Klook串連台灣等亞太11個市場，共同推出「KonnichiWoW」（取自日語こんにちは，你好的諧音）促銷活動推廣日本旅遊，帶動日本旅遊商品預訂量成長2倍。

只賣票券不夠，拚體驗產品拉高毛利

不過，Klook日本或是其他市場，很大一部份的營收來自於各式票券，不論是交通、迪士尼或是各式景點的門票。門票的特色就是薄利多銷、毛利較低，增田航也說：「單純賣票券，從商業的角度來看，沒有太大的發展性。」

也因此，提出具有吸引力的「搭售」會是關鍵。也就是讓購買票券的旅客，也願意購買毛利較高的體驗行程。

推出Klook Pass就是策略之一，讓旅客可以從多個景點中挑選想玩的，組成套裝商品。舉例來說，可以從16個Klook精選東京熱門景點中，任選2～4個想去的景點，如東京晴空塔、東京樂高樂園探索中心等，包票暢玩。

「兩邊（票券、體驗）一定要同時成長，提供多元化商品，旅客在日本各處玩，讓我們幫助他們找到深度的景點。」增田航說，「這會給旅客安心感，讓他們持續選擇Klook。」

安心感是增田航也不斷提及的概念，同一支商品，旅遊體驗平台的價格不容易做出太大的差異化，比拚的就是服務，包含可不可以找到各種商品、UI設計上給予的情報是否足夠、能不能即時預約和取消。

「所以對我來說，最重要的不是關心競爭對手，而是關心Klook自己的消費者體驗做得好不好。」增田航說。

日本是Klook全球出境的第一大市場，也是旅遊業兵家必爭的戰場，競爭只會愈加激烈，且據傳近期Klook正在進行新一輪的募資，已有日本投資人出手，增田航肩上的擔子會愈來愈重，還好他顯得很樂在其中，「我小時候待過香港、美國、英國，很希望更多人知道日本的優點，面向國際的旅遊電商平台，就是我最好的選擇。」

責任編輯：錢玉紘

企業減碳的下一步，正開始瞄準員工每天「怎麼移動」。

隨著全球淨零浪潮持續推進，企業的減碳計畫已經從辦公室與廠房節能、建置或採購綠電，逐步延伸至供應鏈與員工通勤。瞄準這波「低碳移動」新商機，零邁移動（ZEMO）以自組純電動車隊切入商務接送市場，並借力中華電信的技術、通路與資源，強化服務能力，將既有服務推向更多應用場景，為下一階段的成長找到更多機會。

看見低碳移動商機，零邁用演算法解開電動車隊營運難題

零邁移動創辦人呂學儒認為，電動車是低碳運具，非常適合作為營業用車，但市場上卻鮮少見到由電動車組成的商用車隊，背後的問題不在車輛本身，而是缺少一套適合電動車的車隊管理和營運機制。

畢竟，營業用電動車不像私人用車，可以自行安排用車方式，必須事先做好排程規劃，從客戶需求、接送時間、行駛路線、車輛剩餘電量、充電站位置與充電時間，每一項因素都要考量在內，才能做出最佳安排，確保車隊的營運效率與服務品質。

「所以我們自行研發管理系統，運用演算法與 AI 進行車輛調度與行程規劃，並採取全預約制，減少空車等候時間，」呂學儒說，除了建立精準調度機制，解決電動車商用化的營運難題，零邁移動也進一步思考，如何把「低碳」從車輛本身的特色，轉化為企業看得見、能運用的價值。

因此，零邁移動將每趟行程所使用的電能轉為碳排數據，提供企業作為溫室氣體盤查與永續報告的依據；同時積極提高自身的綠電使用比例，在電動車原有的低碳優勢上，進一步放大企業每一趟用車所能創造的減碳效益。

從連線、車隊管理到溝通，中華電信助零邁強化營運底座

靠著純電車隊與演算法，零邁移動建立起一套企業低碳移動的服務模式，並獲得華碩、微星、宏碁、友達光電、緯創、元太等 30 多家上市櫃企業與機構的青睞。

然而，這只是立足市場第一步，隨著企業客戶與服務趟次持續增加，零邁移動下一階段不只要接觸更多客戶、拓展更多應用場景，更要讓背後的營運能力跟得上市場成長速度，2025年加入中華電信5G加速器，正好為零邁移動補上這塊關鍵拚圖。

雙方的合作，先從強化零邁移動既有服務量能開始，透過中華電信三項解決方案，為團隊日後擴大營運規模打下基礎。

其中，保持車輛的穩定連線，是車隊管理系統的運作基礎。目前零邁移動全車隊與充電站皆採用中華電信物聯網 5G 聯網方案，確保車輛在移動過程中可以穩定回傳地理位置與行車資訊。

呂學儒表示，中華電信不僅連線速度快與穩定度高，網路覆蓋範圍也相對完整，能降低車輛在移動過程中遇到訊號死角的機率，「對我們來說，車子能不能隨時保持連線，是非常關鍵的一件事。」他說明，唯有連線不中斷，車輛才能即時回傳訊息，讓後端管理系統隨時掌握最新車況，一旦遇到突發狀況，也能即時因應與調度，避免影響後續行程與乘客服務。

在穩定連線之上，中華電信進一步協助零邁移動提升車隊管理的精細度。透過中華電信車訊平台和車聯網設備，零邁移動不只能即時掌握車輛位置、車況與行車影像，也能蒐集更深層的電動車數據與駕駛行為，並持續回饋至演算法，讓團隊可以做出更好的規劃與管理。

換句話說，這些數據的價值不只在於掌握車輛當下的運行狀態，更能從長期累積的數據中找出最佳使用方式，進一步延長車輛與電池壽命、降低長期營運成本。「這也是為什麼一般營業車跑到 30 萬公里，電池可能就頂不住了，我們可以撐到 50 萬公里的原因之一，」呂學儒分享。

除了強化車隊管理能力，零邁移動也藉由與中華電信的合作進一步優化服務流程，希望降低重複性工作，讓有限的人力發揮更大價值。零邁移動在自家雲端派遣系統上，整合中華電信 TAS 電話語音自動外撥與智慧語音服務，自動發送提醒或通知訊息給乘客，還能理解與判讀乘客需求，並進行初步分類與處理，再將需要真人處理的問題交由客服接手，讓客服人力從「重複撥電話」轉向「處理複雜或棘手的服務需求」。

從 B2B 走向 B2B2C，中華電信助零邁加速打開 C 端新市場

除了從技術端強化零邁移動的服務能力，5G 加速器也從市場端協助團隊接觸更多客戶、拓展新的應用場景。

「最大的改變是，市場對 ZEMO 的認知不一樣了，這讓團隊有機會觸及過去難以合作的企業客戶，推動商業模式從 B2B 走向 B2B2C。」呂學儒分享，過去外界多半將零邁移動定位為企業接送服務，但在 5G 加速器促成下，零邁移動與中華電信福委會合作，提供集團員工自費乘車服務。

這項合作也為購物中心、百貨公司等面向消費市場的企業帶來新的啟發—原來ZEMO也能成為加值服務的一環，為顧客創造差異化的消費體驗。「以往跟他們談合作，對方往往找不到合作切入點，現在完全不同了，」他說。

當服務對象從少數企業客戶走向大量個人使用者，對客服能量、車隊監控與營運穩定度的要求也隨之提高。前述導入的中華電信解決方案，正好補強了這項營運能力，讓團隊更有底氣將服務推向一般大眾，進一步帶動消費端業務快速成長，其中又以品牌官網 D2C的營收表現最為顯著。

呂學儒說明，過去零邁移動的消費端營收，主要來自與第三方業者的合作，顧客比較少直接透過品牌官網下單，加入中華電信 5G 加速器後，推升品牌信任與市場能見度，也讓更多消費者認識零邁移動。反映在營收結構上，透過品牌官網直接銷售給一般大眾的 D2C 營收占比，從2025年的0% 成長到 2026 年的30%。

展望未來，零邁移動希望藉由與 5G 加速器的合作，將應用場景延伸至偏鄉長者共乘、長照接送，或是與自駕車串接，讓「移動」創造更多可能。對零邁而言，5G加速器帶來的不只是技術與客戶，更讓一家具備市場基礎的新創，有機會把既有能力帶進更大的商業市場，找到下一階段的成長機會。