2022年，博晟生醫進入成長加速的階段，全年營收出現年增逾200％的爆發力；選擇創新醫材為創業題目，博晟生醫董事長陳德禮如何在生技領域，力拚10年內成功獲利？
當工作前景安穩平順，你願意放棄一切，在新領域從頭開始嗎？
以狀元之姿，進入台北榮總工作多年後，陳德禮選擇離開人人稱羨的醫師崗位，踏上不安穩的創業路，成立博晟生醫，擔任董事長兼總經理。
7年前棄醫從商的他，創業之初不僅獲得晟德集團總裁林榮錦的投資，去年博晟更進入營收起飛期，如今不但手握全球唯二的骨再生新技術，更是台灣唯一深耕再生複合醫材的生技公司。
博晟的重點產品，分別是可取代人工關節的軟骨修復技術「愛膝康」、生物性移植骨材及抗生素產品。台新投顧最近出具的報告指出，博晟隨著產品出貨增加，預期2024年有望轉虧為盈。
重視銷售 尋找代理機會
選擇在生技領域創業，卻不像許多同業多年來做不出業績，關鍵就在於陳德禮的創業策略，並沒有一股腦兒地只看藥證的取得，反而是更重視銷售，在公司發展的過程中，不斷透過併購與代理取得獨特產品。
只不過，這個創業心法，陳德禮卻花了超過二十年去摸索。起初，他並沒想要走醫學這條路，「我本來要選理工科系去美國讀書。」他透露，後來因顧及長輩的期待，就以馬來西亞僑生的身分，在1988年進入國防醫學院就讀。
成為醫學生後，他迅速展現讀書天分。「在醫學系會念書的學生非常多，但他（陳德禮）在考內科專科醫師的時候，是全國第一名。」身為學長的國家衛生研究院院長司徒惠康，談起陳德禮這位學弟，印象仍十分深刻。
1997年，陳德禮以第一名錄取台北榮總自費住院醫師，2000年又以狀元之姿，考上內科專科醫師，成為感染科主治醫師；然而，隨著當醫師的時間愈長，他對於醫療工作的熱情，竟愈來愈少。
原因在於，醫院申報治療病患的醫療項目，不時會被健保署審查人員刪除，導致醫院要加倍還錢給健保。這時候，醫院為了減少開支，就反過來要求醫師，少用那些可能會被健保刪除的醫療項目，這帶給陳德禮很大的挫敗感，「因為你很清楚，哪些檢測才是對病人最好的。」他說。
「那時候晚上看著鏡子裡的自己，覺得愈來愈不開心。」當時的陳德禮，儘管再努力幾年就能升任副教授，當上專科主任也並非難事，但他心底對於想要離開醫院體系的聲音，愈來愈大聲。
以骨病為題 臨床、併購齊發
機會，就在2008年意外來到，台灣東洋正在尋找醫學顧問，協助開發抗生素產品，陳德禮也受邀面試，並拿到這份顧問工作，而在進入台灣東洋後，讓時任晟德大藥廠及東洋董事長的林榮錦，看到這位榮總醫師的商業潛力。
「他的學術地位非常高，但他不會很驕傲。」林榮錦回憶，彼時的陳德禮在陽明大學醫學系擔任教職，已經發表多篇不動桿菌的論文，但卻不見多數醫師那種高高在上的傲氣，「他不會像一般醫師用訓話的態度（與人對話），而是能夠跟你心平氣和地討論事情。」
進入台灣東洋，也是陳德禮接觸銷售的起點，由他負責開發的抗生素，當時即將進入銷售階段。
「林先生（林榮錦）就說，『你是感染科醫師，應該會賣抗生素吧？』就要我寫一個行銷計畫。我說沒問題，但其實⋯⋯問題很多。」那時的陳德禮完全不懂行銷，當晚立刻跑去書局，買了一本《行銷一本通》的書當作參考書，並鎖定經驗性療法的市場，讓這款抗生素產品能對應到更大規模的病患，「兩天不眠不休，做了三十幾頁的簡報，林先生（林榮錦）看完後還說，『寫得不錯！』」
對於陳德禮，林榮錦也是用心栽培。除了刻意透過寫計畫，磨練他對行銷的概念外，為了讓他累積藥品製造的經驗，還把他派去接任晟德集團的永昕生醫董事長。
「但我想，他（陳德禮）是煎熬了一段時間。」司徒惠康透露，陳德禮既要做臨床計畫的管理，還得跟著林榮錦學財務管理、公司治理，時常得翻書自修，每天12個小時的投入，有時候連周末都沒有時間休息。
2016年，陳德禮取得來自日本的技術，也就是後來博晟的生物性移植骨材後，看好全球只有一家美國競爭對手，他決定以此創辦博晟生醫。
題目很清楚，陳德禮看見的是骨科病患多屬退化性疾病，市場需求穩定。只是，原本他的目標是2018年進入臨床階段的生物性移植骨材，在博晟申請台灣臨床之初就卡關，走了兩年始終無法申請到臨床試驗，「我對股東的承諾可能做不到，我就想接下來該怎麼辦？」
「他（陳德禮）急到想要換方向。」林榮錦說，陳德禮已經思考要做一些傳統的骨材代工，替公司創造早期營收。不過，最終在他的提醒下，陳德禮沒有做傳統代工，而是先把生物性移植骨材轉往美國發展，於二一年展開臨床試驗。
陳德禮一手布局臨床，另一手展開併購。2017年，全美前五大骨科醫材廠之一的Exactech，其台灣的子公司台灣美精技，正好要賣掉旗下的軟骨修復產品，於是他迅速出手買下，成為目前博晟的主力產品——愛膝康。
他打的盤算是台灣美精技之所以想賣，是因為臨床試驗沒辦法順利進行，「我心想，我最會做臨床試驗！」過去原廠花了5年半只收了三分之二的受試者，陳德禮靠自建收案據點，讓臨床試驗剩下的三分之一，用八個月時間完成，終於在2020年取得藥證。
然而，2021年愛膝康展開銷售後，卻遇到產品賣不出去的窘境。一開始，博晟透過經銷商銷售，結果卻是一個月只有一、兩個案子，低迷的狀況持續到2022年都未曾改善。
求轉機 自建業務團隊、工廠
「那時候董事長（陳德禮）也很急，每天都會走過來問業務數字。」博晟生醫業務協理陳竹禾回憶，儘管陳德禮話說得很溫和，但他壓力之大讓身旁的人都能感受到。
為了解決銷售難題，陳德禮決定把每套價格從近50萬元降至不到30萬元，同時博晟也自建業務團隊，直接服務醫院客戶，在去年5月調整後，今年2月已成長到單月銷售超過20套。
降價的同時，陳德禮也在去年展開公司自有工廠的興建計畫。對於自行建廠的高固定費用，他同時跨足代工，替新廠填補產能，拉高稼動率。台新投顧指出，在美國代工訂單的貢獻下，明年起愛膝康在新廠生產時，幾乎無須負擔製造攤提成本。
樂於探索新的可能，是陳德禮最顯著的人格特質，林榮錦觀察，「他如果沒有進步，他的聲音會枯萎。」想要更好、不願意墨守成規，這一點在陳德禮的學生時期，就已經被他自己察覺到。
「從醫學院畢業時，如果聽家人的話回去（馬來西亞），大概就是一輩子當診所醫師，每天開門看診、晚上9點關門。」不被醫師身分束縛的陳德禮，在這條意外闖出的創業路上，如今依舊拚勁滿滿。
本文授權轉載自：今周刊
責任編輯：傅珮晴、錢玉紘
