【觀點】星宇航空一堂超過600萬的公關課,你學到什麼?
【觀點】星宇航空一堂超過600萬的公關課,你學到什麼?

(觀點文章呈現多元意見,不代表《數位時代》的立場)

才因為謠傳要與五月天(Mayday)合作成為網路熱門話題的星宇航空,上周末因為成田機場怪風襲擊、飛機調度、機組人員超時以及機場宵禁等種種因素所疊加而成的骨牌效應,不僅造成300多位旅客不得不在機場打地舖過夜,也使得後續的航班受到相當大的影響。藍道夫不是星粉,對於航空業的認識也只能算是淺薄,相關的議題也有很多專家都講了,作為服務業與新創的長期關注者,還是從這兩個角度來看「星宇之亂」比較妥當。

星宇航空 張國煒
星宇航空因為成田機場事件,造成300多位旅客不得不在機場打地舖過夜,董事長張國煒也飛到日本道歉。
圖/ 星宇航空

首先,星宇航空從一開始就是媒體寵兒;不管是董事長張國煒本身的家族議題、真實上演「財閥家的小兒子」、執行長會自己開飛機,或是從成立公司的一開始就操作各類聯名來「吸粉」的手法,都讓星宇航空的一舉一動受到相當大的關注。

在創辦人兼執行長本身就很有強烈個人色彩的狀況下,張國煒本人的言行舉止很難跟星宇這個品牌脫鉤,甚至對一般大眾而言,「張國煒=星宇航空」;也因此,張國煒每一次公開露面、每一次媒體訪問都該格外注意,稍有不慎就會對品牌的建立與長期發展造成重大的影響。

成田機場事件後,張國煒真正需要解決的問題

這次的成田機場事件,張國煒搭著紅眼班機夜奔日本,除了多次鞠躬道歉以外當然也不免要發表一些言論;不可否認的是「親上火線」真的是很勇敢的一個舉動,不過事實也證明,張國煒在鎂光燈下所說的所有內容都被各類媒體放大檢視,有名嘴甚至認為張國煒的言論,會傷害到星宇航空團隊以及日本的合作夥伴。企業品牌、個人品牌以及雇主品牌「三效合一」的狀況非常複雜,在公關這個部分看來星宇航空還有相當大的努力空間。

再者,身為一個成立滿五年的「新創企業」,星宇航空不管是在組織文化、人才、資源、工作邏輯與SOP等方面勢必無法與其他兩家國航相比;不過在媒體聲量以及鐵粉簇擁下,一般大眾確實偶而會「忘記」星宇其實沒多大、沒有那麼多資源、那麼多架飛機,甚至還不是三大航空聯盟的成員。

在這樣的「前提」下,我們需要思考成田機場事件後真正需要解決的問題。確實,對於尚在發展初期的企業本身來說,最大化利用星宇航空所能掌握到的資源相當重要,不過針對星宇航空本身「不可控」的外部「危機」, 經營管理層本身是否有充足的沙盤推演、是否有相對應的配套措施,甚至在類似的事件發生時,到底要「冒多大的險」、第一線人員「有多大的權限」、「誰的價值需要首先顧及」 等,這幾個問題都是後續真正需要「直球面對」的。

航空業本來就屬於特殊性較高的產業,不僅受到各種飛航安全、以及國際公約等相關法規限制,就連這次成田機場本身午夜過後禁航的「限制」,都該是危機處理決策制定的考量之一。

從媒體的報導看來,承擔起來回機票的賠償、延誤證明以及鳳梨酥這幾個加起來大概價值600多萬元的「損失」,是目前星宇航空對那些「受災旅客」所做的賠償。不過從另一個角度來看,如果當初沒有「賭這麼大」有沒有可能損失就會小一點,對於品牌價值與顧客忠誠的影響也會小一些。

星宇 A350 齊飛
航空業本來就屬於特殊性較高的產業,不僅受到各種飛航安全、以及國際公約等相關法規限制,就連這次成田機場本身午夜過後禁航的「限制」,都該是危機處理決策制定的考量之一。
圖/ STARLUX Airlines

最後,也別忘了當前是一個社群媒體當道的時代;張國煒親上火線道歉的當下,現場旅客們的手機可能正在錄影、正在IG限動、正在直播,甚至後續出現的媒體報導都是「看著」這些「素材」所「製作」出來的;訊息快速滾動的特性其實不只會影響到新創企業,所有與消費大眾有關的企業都會受到影響。

如果我是張國煒,我會怎麼做?

儘管「服務品質」已經是老掉牙的議題,可是當前企業組織所面對的市場環境,並不是「可以不談服務品質」而是「服務品質已被消費大眾認為是必要條件而非加分條件」了。企業的經營管理者所該想的除了盡力提升產品或服務的價值表現以外,對於那些可能造成消費者「不切實際期待」的不實資訊,也要設法「排除」,畢竟帶著高度期待而來的顧客,面對不符期待的產品或服務,負面感受對品牌所造成的影響更大。

這堂價值超過600萬元的危機處理課,星宇航空是苦主也是受惠者,理想狀況下有助於星宇快速檢視本身在營運過程中的盲點並檢討缺失;不過身為旁觀者的其他企業或是同樣有著各類資源限制的業者,也別光想著「別人的失敗就是我的快樂(真的還有人懂黑白郎君的梗嗎?)」,更該抱持著不希望自己也踩進別人掉坑的戒慎恐懼心態,一起想想「 如果我是張國煒,我到底要不要親上火線,上去以後我又該講什麼 」、「 如果我所屬的航空公司也面對這樣的情境,應該怎麼應變,該怎麼給經營管理者建議 」、「 企業內部是不是已經盡可能針對於各種可能造成品牌負面影響的因素,都做好相對的沙盤推演也建立好SOP 」。這樣,這堂由別人出錢的課,就值了。

延伸閱讀:一陣怪風,吹亂星宇3架A350的完美佈局!張國煒最大公關危機,問題出在哪?一次看懂

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(觀點文章呈現多元意見,不代表《數位時代》的立場)

責任編輯:傅珮晴、林美欣

關鍵字: #星宇航空
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7 天有感、365 天陪伴:瑞氏生技核心品牌 「GA 黃金甲」 用 Vital CRM 譜寫鐵粉經濟學
7 天有感、365 天陪伴:瑞氏生技核心品牌 「GA 黃金甲」 用 Vital CRM 譜寫鐵粉經濟學

台灣保健食品市場競爭激烈,新進品牌要在這片紅海中站穩腳跟實屬不易,然而,2020年創立的瑞氏生技卻能逆勢成長,以GA黃金甲品牌名稱打響知名度,在短短幾年間躍升為運動健身領域前三大保健品牌,堪稱新創品牌成功突圍的典範。

回顧GA黃金甲的創業歷程,可說是一段在困境中穩步成長、逐步突圍的精彩旅程。創業初期,GA黃金甲便面臨COVID-19疫情的衝擊,加上市場上不乏經營多年的資深可敬對手,可謂挑戰重重。但GA黃金甲選擇迎難而上,從產品創新與客戶經營雙軌並進,逐步建立差異化優勢。在產品面,堅持打造高品質、安全且有感的保健食品;在客戶經營面,則攜手叡揚資訊導入Vital CRM雲端客戶關係管理系統,建構從新客到熟客、再轉化為品牌鐵粉的完整用戶旅程。

這套客戶經營策略,不僅創造出連續四年營收成長40%的亮眼表現,更締造顧客回購率超過50%的優異成績,為品牌累積穩健的成長動能。

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瑞氏生技(GA黃金甲)創辦人林明樟(MJ 老師)堅信,深耕顧客關係是品牌長久發展的基礎。他透過建立專業、效率與體驗並重的顧客服務金三角機制,為品牌支持者創造超越預期的服務體驗。
圖/ 數位時代

從自身經驗出發,打造家人也能安心食用的品牌

GA黃金甲創辦人林明樟(MJ 老師)是一名連續創業家,在多年的創業歷程中,曾經長期飽受高壓工作與失眠折磨。這段親身經歷讓他深刻體會到健康的重要性,因而下定決心投入保健食品領域,創立GA黃金甲,並研發可以改善睡眠品質、舒緩高壓狀態及增強或恢復體能的保健食品,打造一個「連家人也能安心食用」的健康品牌。

秉持這樣的理念,GA黃金甲在產品研發上特別重視科學實證及7天有感兩大原則,以此作為產品差異化的核心。舉例來說,選用國際專利的高規格原料D-核糖,幫助快速補充能量;同時以果凍劑型取代傳統膠囊或錠狀設計,不僅更容易吞嚥,也提高了吸收效率,「我們希望產品不只是安全,更要真正讓使用者感受到效果且願意持續使用,」林明樟強調。

從冷流量到品牌鐵粉,GA黃金甲用心經營每一位客戶

在差異化產品的基礎上,GA黃金甲進一步深化客戶關係經營,透過長期且有溫度的互動,逐步將顧客培養為品牌鐵粉,建立起穩定獲利、永續經營的核心關鍵。

林明樟表示,GA黃金甲不只關注數位行銷漏斗上半部的冷、溫、熱三種客戶流量,更在意漏斗下半部的熟客、鐵粉與團客。「與其在漏斗上半部比拼廣告投放、轉換率,我們更重視在下半部深耕與經營,把熟客與鐵粉照顧好,這是品牌長久穩固發展的根基,」林明樟說。

為了落實這項策略,GA黃金甲訂出「將顧客當朋友或家人來對待」的核心精神,並打造一個涵蓋專業、效率和體驗的顧客服務金三角機制,再結合Vital CRM去強化顧客資料整合與分級經營能力,打造超乎客戶預期的服務體驗。

應用CRM深耕熟客的3種方式

GA黃金甲專責品牌內部顧客服務與體驗的部門「幸福管家部」經理林雁冰進一步說明,GA黃金甲應用CRM輔助經營熟客與鐵粉的三種方式。其一是進行標籤分類與分群管理,由於CRM可以完整記錄顧客與品牌的互動歷程,包括購買紀錄、回購頻率、來源通路、客服對話記錄等,讓GA黃金甲能夠為客戶貼上適合的標籤,例如:屬於新客或舊客、訂單是否來自官網或特定團主推薦等,便於後續針對特定群體進行個別關懷與再行銷,提供更貼近顧客需求的個人化服務體驗。

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幸福管家部經理林雁冰透露,GA黃金甲團隊根據顧客的互動歷程、購買紀錄和回購頻率,運用CRM為顧客貼上適合的標籤,進而打造個性化的服務體驗和再行銷策略。
圖/ 數位時代

舉例來說,經由CRM系統篩選已購買產品超過1個月的顧客,主動致電了解實際使用狀況與成效,並嚴格要求客服在通話中不得進行銷售行為,真正落實「只關心、不推銷」的原則。又如,用CRM系統篩選出即將過生日的忠實會員,主動寄出精緻小禮,如手寫賀卡、祝福錄音,甚至量身打造的藏頭詩,為顧客帶來驚喜與感動。

其二是更精準的回覆客戶問題。GA黃金甲關懷管理師蕭秀玉補充說明,當收到客戶的詢問時,可以透過CRM系統先查閱過往的溝通紀錄與訂單明細,迅速掌握客戶的背景與互動歷程。這樣一來,不僅能更準確理解對方的疑問來源,也能針對此次提問給出更好的回覆與建議,提升服務效率與顧客體驗。

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GA黃金甲關懷管理師蕭秀玉強調,團隊秉持「只關心、不推銷」的理念,專心了解客戶的產品使用情況與成效,致力於建立長期信任的關係。
圖/ 數位時代

其三為完整瞭解客戶輪廓與避開客戶流失風險。GA黃金甲客戶成功部經理蔡彥翔認為,CRM系統提供了更深層的客戶洞察,是GA黃金甲深耕熟客與鐵粉的秘密武器。目前,GA黃金甲每1-3個月會進行一次全面性客戶盤點,透過CRM數據掌握目前新客與舊客的比例、客戶回購頻率及沉睡客戶的名單,再結合客戶服務主動瞭解沉睡客沒有再回購的原因,並根據客戶回饋做下一步的溝通或行動,透過這種數據分析與實際互動並行的方式,啟動「沉睡客戶」重新與品牌連結的契機。

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客戶成功部經理蔡彥翔指出,團隊運用CRM系統深入了解顧客輪廓和流失風險,並基於數據洞察持續調整服務與策略,打造持久的顧客關係。
圖/ 數位時代

以客戶心聲做為持續優化服務的動力

除了上述3大應用外,CRM也是GA黃金甲持續優化服務與策略的重要依據。以產品訂閱服務為例,一開始為每月出貨制,但從CRM數據與客戶回饋後發現,多數人並非每天服用保健食品,月配會造成囤貨壓力,因此調整為「雙月制」,更貼近實際使用行為,也解決了客戶的痛點。

此外,GA黃金甲也會定期透過CRM系統找出忠實會員,並詢問最喜歡與最不喜歡品牌的地方、如果你是老闆會做哪些改變、會用哪些關鍵字形容品牌、產品幫助你解決什麼問題等5大問題,透過這些真實回饋不僅有助於了解顧客對品牌的認知,也為未來的產品優化與品牌發展提供具體方向。

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GA黃金甲與叡揚資訊攜手合作,持續深耕顧客關係並逐步實現「陪伴100萬人一起更健康」的品牌願景。
圖/ 數位時代

從2020年創立至今,GA黃金甲始終堅持「連家人也能安心食用」的初心,並結合Vital CRM數據洞察與實際客戶關懷,讓服務更精準、更有溫度。未來,GA黃金甲將持續深化數位經營能力、優化會員體驗與產品服務流程,一步一步實踐「陪伴100萬人一起更健康」的品牌願景,為保健食品產業開創出兼具感性與理性的經營典範。

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