這家日本包餡機的代理商，在台灣占據9成市場，客戶群遍及全台各大食品廠、伴手禮名店。它，究竟如何辦到？
從統一、義美、奇美等食品大廠，全聯、全家等知名通路，再到冠軍麵包師吳寶春、有「蛋黃酥界愛馬仕」之稱的陳耀訓、全球175家分店的中餐翹楚鼎泰豐等名店，全都少不了這台機器。
它，是來自日本的雷恩（RHEON）包餡機，單價從百萬內到最頂規兩百萬元不等，以每分鐘包一百顆糕點或丸類的效率，堪稱世界最速，且能維持每顆誤差正負0.5公克以內。
由灣生研發 入台販售30年
但鮮為人知的是，雷恩包餡機雖出自日本，卻已扎根台灣整整30載。早在1990年，日本雷恩就來台設立分公司，並於1993年與台灣烤箱大廠中部電機合資成立「德恩食品機械」，作為台灣唯一總代理。不過在2018年，日本雷恩因資金結構調整撤資，現僅維持代理關係。
30年來，德恩因應台灣在地飲食，陸續延伸出鳳梨酥、蛋黃酥及小籠包等食物的周邊配件，並串聯多樣設備打造出麵包產線，一舉攻占台灣包餡機的9成市場。
吳寶春透露，他先前都將鳳梨酥、蛋黃酥委外製作，從去年開始自己生產，就決定向德恩購買包餡機，以節省人力與時間。尤其適逢中秋等節慶，需求量相當大，用雷恩包餡機5小時就能完成1萬至1萬5千顆糕點，且成品大小一致，品質比人工更穩定。
憑藉優秀性能，在去年疫情期間，德恩年營收仍有3億元，今年解封後隨餐飲業回溫，訂單更一路排到明年。
「這是日本總部送給我們的，象徵著奮鬥精神。」走進德恩今年3月剛完工的台北內湖實驗室，現為公司主要負責人的德恩副總經理聶建伍，指著入口旁擺放的一頂武士帽自豪地說。
現年40歲的聶建伍，5年前從他的父親、德恩總經理聶銘手中接下經營重任，並與另一位副總經理吳守芬共治。
德恩的發跡，還得從雷恩創辦人林虎彥說起。林虎彥是日治時代在高雄出生的「灣生」日本人，返日後於1961年研發出世界首款自動包餡機，並在兩年後創辦雷恩。
念及出生故土，九○年林虎彥選擇台灣作為外銷首站，由於當時包餡機僅此一家，吸引多達七家經銷商爭相代理。然而，彼時經銷商往往只顧著削價競爭，卻忽略日本企業最看重的服務品質，讓林虎彥決定另覓代理商。
恰好，當時台灣烘焙設備龍頭中部電機的二代老闆黃永安，本就有外銷與進口歐洲設備經驗，也正想另行開發日系產品，於是兩人一拍即合創辦德恩，並從先前的7家代理商中徵召業務、工程等專業經理人，順利完成整併。
德恩營運初期，客戶多集中在傳統中式餅店，譬如台中太陽餅、老婆餅、花蓮麻糬等，一年能賣出2、30台包餡機，年營收達6千萬元。「那時大家都捧著現金排隊要買，台中阿明師老店太陽堂老闆也是其中之一。」聶建伍說。
它之所以如此搶手，厲害之處在於適用範圍極廣，只要準備好麵糰、內餡，中、西式點心皆能包辦。聶建伍指出，「產品流程中最占人力與時間的，就是包餡。」有了它，等於每小時能取代約10名人力。
整新中古機 滿足市場需求
誰知好景不常，2000年左右，市面上開始出現許多「中古機」，號稱翻修後近乎8成新，價格也便宜兩、三成，對德恩的銷售產生衝擊。
這讓德恩高層驚覺，與其讓別人來做，不如自己承攬中古機的整新業務，以滿足市場需求。由於日本糕餅業者普遍習慣每5年就更新設備，缺少中古機需求，導致總公司堆滿了閒置機器，也因此日方欣然應允德恩做中古機整新的請求。
於是，2006年，德恩砸下4、5百萬元，在台中設立整備場，由日本提供原物料與零件，交由德恩台中廠負責整新並搭配周邊配件，平均一年能販售5、6十台中古機，目前全球僅台灣有此業務，其餘代理商若需要中古機，還得向德恩調貨。
解決中古機問題後，德恩也迎來了第二波成長動能——麵包產線，包括提供從秤重、分割到整形等一系列設備產品，當然也能與包餡機串連，整條生產線約7百萬元。
麵包產線的設備，採用不破壞麵糰的「無壓力」製作方式，是世界首創。靈感源於亞洲人偏好高含水量的軟麵糰，但過往麵包設備多來自愛吃硬麵糰的歐美，因此雷恩重新設計適合製作軟麵糰的麵包產線，比如近年風靡的軟法麵包、生吐司，都是該產線的作品。
受惠全新麵包產線設備，他們的客群不再僅限於傳統餅店，更大舉進攻統一、義美、全聯、全家等大企業的麵包生產線。
舉例來說，2019年全聯與日方合資的「全聯阪急」，背後的麵包產線就有德恩的功勞。聶建伍回憶，日系麵包的口味設定與台灣有所出入，他們費時半年幫全聯調整設備的參數。
以全聯咖哩麵包為例，每次調整配方及軟硬度，機器的軟體設定也得隨之更動，最終經過不下百次測試，才終於抓住符合台灣口味的製作流程。且在自動化產線幫助下，全聯目前只需5人，就能日產超過兩萬個咖哩麵包，與純人工約需50名人力，大相逕庭。
儘管已攻占食品通路與大廠，德恩的腳步仍然未停歇，下一步將搶攻「平價市場」。
提案創新食品 增加採購意願
「經過愛馬仕門市，大家往往怕貴不敢走進去，但說不定它有商品只賣3千元。」聶建伍比喻，德恩代理的包餡機也屬高價位、高性能，能有效緩解缺工問題，但一台動輒150萬至200萬元，價格是其他同業的3倍，導致許多創業新手不敢購入。
今年6月食品展，德恩推出一款定價僅98萬元的新機型，保留過去每分鐘1百顆的高效率，並將材質從不耐酸鹼的鋁合金，改為不鏽鋼，避免不常汰換設備的台灣業者久用後腐蝕容器。這款性價比更高的機台，其實也為了迎戰近年充斥市場的仿冒機，是聶建伍在疫情間極力與日方合作研發的最新成果。
聶建伍透露，他們恰好趕上日本總部落實無人工廠的效益，製作成本就直接回饋消費者。划算價格讓這台新機才推出兩個月，就賣出30台。
不僅如此，重視服務的德恩不只賣產品，也賣體驗。2018年起，德恩開始「巡迴計畫」，跑遍全台為客戶檢驗維修，兩年就驗了上萬台。
聶建伍直言，其實德恩的機器故障率很低，「10年下來維修費約只要20萬元，其餘台灣廠家可能每年維修費就要5至10萬元。」因此僅10人的工程團隊，就足以應付全台約1.4萬台的機器維護。
從表面上看，該計畫只是單純的售後服務，其實還能發掘客戶的潛在需求。
舉例來說，有一次他為高雄某家知名麵包店調整產線時，對方師傅突然感慨，「你們賣設備原來不只是做銷售，也會參與每一個產品的過程。」這句話對聶建伍宛若當頭棒喝，他驚覺，食品研發或許是未來的著墨核心。
從那之後，德恩在每半年一次的新品發表會中，不只展示設備，也開始提出能用自家機器生產的創新食品，以不指定品牌、不收費的方式，讓有興趣的廠家採用。例如，德恩研發出肉鬆餡的蛋黃酥，不同於傳統肉鬆不易包覆，多得混合流質性食物，使用德恩的新機型，就能輕易保有肉鬆的蓬鬆口感。
聶建伍認為，此舉一方面是售後服務的一環，另方面還能讓採用該提案的業者，有意願採買新設備，且他也不怕客戶用了方案卻不買，「只要設備保持差異化和技術領先，即使同業設備可以做，也達不到相同的效果。」
懂得觀察市場變化、調整策略，並持續在產品與服務力上求新求變，讓德恩有了30年來不敗、征服各大名店的競爭力。
本文授權轉載自：今周刊
責任編輯：蘇祐萱
