遊戲橘子 ──2001小鴻海?

2001.08.01 by
數位時代
遊戲橘子 ──2001小鴻海?
4年前,劉柏園和所有的男孩一樣,不容易流下眼淚,但也會流淚! 1997春節前,他創業的第一套國際大型遊戲軟體〈富貴列車〉全軍覆沒,資金回收...

4年前,劉柏園和所有的男孩一樣,不容易流下眼淚,但也會流淚!
1997春節前,他創業的第一套國際大型遊戲軟體〈富貴列車〉全軍覆沒,資金回收無望,他沒有掉淚,但隨之而來的創業夥伴之一要求清算公司分手,卻讓他在電話線那頭發抖哽咽。
那一年,他27歲,離他規劃自己創業,已歷經12個寒暑。
與絕大部分台灣電子業運命雷同,創業家都遭遇太多困難,卻始終沒有被擊倒;他們靠著瘋狂的產業熱情,在跌倒的坑洞上站起來,闖出浩蕩江湖。
遊戲橘子今年的目標營業額是9.3億新台幣,預估獲利2.9億元,每股稅後純益5.63元,截至目前為止,營收已達5.5億,獲利2.15億元,每股稅前純益4.06元,達成率60%。招牌產品「橘子時數卡」成為全國便利商店最熱銷的商品;今年2月,和信超媒體以每股90元的高價,以3.39億認購遊戲橘子7%的股權。那年放下電話後,他用借來的錢到法國參展,一樣兵敗如山倒;但今年,他不再擔心資金和產品,遊戲橘子已經改寫台灣電玩史上最高成長紀錄,他的下一個目標,是韓國、香港、日本市場,「我從來沒覺得明天黑暗過!」31歲的遊戲橘子董事長劉柏園說道,他今年1/10的時間,是在南中國海、東海、對馬海峽空中的AirBus上度過。
談起遊戲橘子爆發式的成功,台灣遊戲產業的老大哥普遍認為是「小孩玩大車,無意中撞見了對的時機」,成功是三分運氣加上七分幸運;但劉柏園的回答則是:「通通都錯,我們做出這點成績的理由其實更見不得人──是我們太瘋狂,太迷戀遊戲!」

**狂熱的「遊戲瘋子」

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如同比爾蓋茲第一眼看見黑殼電腦眼睛發亮,劉柏園第一次擁有第一台任天堂的紅白機電玩遊戲機,就愛上了遊戲;不只愛上遊戲,他還想製作遊戲。國中畢業上了五專,他規劃自己每一個寒暑假學一項經營遊戲公司的專門技能:先是英文,再是美術動畫,接著是C語言的程式寫作。他和公司碩果僅存的創業夥伴副總經理林輝源(其他2位先後離開),為了開發學生期創作的第一套遊戲軟體〈戰國策〉,甚至瞞著父母偷偷留級一年。
「看看我們的英文名字,gamania,就是game+mania遊戲瘋子,也就是對遊戲瘋狂的熱愛,」他指出。
翻開產業教科書,「瘋狂著迷」,幫他們完成創業家最關鍵的三件事──產業經驗、核心技術與決斷視野,遊戲橘子今年狂熱的成功,絕非偶然。
正因「著迷」,他和林輝源不顧社會價值和父母的反對,投身於當年「不入流」的遊戲產業,這讓他們有了15年的行業經驗,見識「好遊戲」和「壞遊戲」的分野;也正因「著迷」,他們學習技術,開發他們自己認為更高明的動畫、更身歷其境的影音組合,使產品有了市場區隔;還是因為「著迷」,使他們在山窮水盡的破產線上,沒有輸掉鬥志。
但遊戲橘子最關鍵的一擊,卻是在1999年決定投資1億8000萬元,籌建台灣第一座線上遊戲大型主機機房。是這個「在著迷中浮現」的視野決定,大幅拉開遊戲橘子與其他台灣遊戲廠商的競爭差距,並且第一個將「高成長」概念帶進台灣遊戲產業,它牽動的百萬線上遊戲人口,也使台灣群益、金華信銀證券相繼成立研究遊戲的團隊,讓遊戲由邊緣的小產業,一舉升級為與半導體、金融分平起平坐的主流產業。

**發現黏性驚人的商業模式

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在連線遊戲未起飛前,台灣遊戲市場由電視遊樂器(TV Game,如任天堂、新力PS2開發的〈超級瑪琍〉、〈太空戰士〉)與PC遊戲(PC Game,如由英商Eidos開發的〈古墓奇兵〉、美商EA開發的〈創世紀〉)二分天下。這兩種單機版型態的遊戲倚靠店頭通路販賣,消費者娛樂動機相當個人化,市場規模跟著娛樂經濟的發達穩定成長,但也因台灣走不出太平洋,本土企業成長欠缺爆發力;也因容易盜版,開發商始終拿不到貨真價實的利潤。
五專時即結成創業同盟的劉柏園4人團隊,始終認為「唯有創業,才能終身玩遊戲」。1995年4月,在成員陸續退伍後,創業公司「富峰群」正式成立。和台灣大多數電玩公司一樣,他們投入自製PC單機版遊戲的研發,也代理韓國、美國的進口遊戲;和大多數研發工作室一樣,他們開發過市場大賣的遊戲,也接著志得意滿一敗塗地。唯一的收穫則是不斷累積產業裡的關鍵知識(domain know-how)。
「我一直在問,台灣可以靠什麼遊戲走出台灣?」劉柏園指出。走出台灣,才可以找到成長性,能掌握國際市場,才能有大資本開發大遊戲。1997年,劉柏園在韓國金融危機中大撈一筆,得利於重貶的韓圜,他用等值的美金買到6倍的遊戲軟體回台灣販賣,讓富峰群度過倒閉風暴;但重要的是,隨後他結識了今日韓國第一大線上遊戲商NCsoft 34歲CEO金澤辰。
1998年,NCsoft線上遊戲〈Lineage〉開出,劉柏園透過生意之便見識了連線遊戲的魅力。「在他們的主機房內,親眼見到2千多個玩家一齊玩遊戲,那一刻令人感動,」從小就幻想可以和友伴連線共玩的劉柏園驚覺:這是一個顧客數量無限、收費模式篤定(月費或小時計費,以專屬帳號上網)、社群黏性驚人的商業模式。
回到台灣,他告訴財務長呂寶麟「給我1億8千萬蓋機房」,嚇壞了所有員工,「恐懼,和勸誘他回心轉意的e-mail塞爆了他的信箱,」呂寶麟回憶。接下來的故事遊戲橘子的員工耳熟能詳,劉柏園帶著同仁飛到韓國,親眼加入遊戲,回國時第一批資金很快到位,遊戲橘子簽下了〈Lineage〉,並且重新包裝成可愛造型的〈天堂〉,一年後的2000年7月,〈天堂〉遊戲正式上線,在同業狐疑的眼光中一路上衝,透過遊戲橘子著名的「爆炸式行銷」(雜誌、媒體動員、複合行銷),今年7月正式突破100萬會員。
「沒有狂熱於遊戲,我們就不會感受到online的驚人魅力,」遊戲橘子副總經理林輝源回憶,「當然也就不敢投資1.8億蓋機房,別忘了,我們才剛從倒店的惡夢邊走過來。」

**經營連線遊戲的獨門秘技

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遊戲橘子並不是第一個將線上遊戲模式帶到台灣的業者,早在2000年1月,華義國際代理日本的〈石器時代〉,就運用「主機代管」(co-location)的方式,經營線上遊戲;甚至遊戲橘子同仁的心目中,宏碁戲谷的〈龍族〉、大宇的〈英雄〉都是比〈天堂〉更好玩的線上遊戲。
遊戲橘子能一枝獨秀,「是我們看到線上遊戲的domain know-how,一是系統的穩定,二是社群的經營,關鍵都在機房,而不是遊戲,」同時身為研發總監的林輝源指出。
跟各ISP合作主機代管,雖然就近利用了ISP最大的頻寬骨幹,但是系統一當機就乏人維護,加上網路駭客破壞主機或在遊戲中加上作弊程式,都會擊潰社群的信任基礎。遊戲橘子採用比韓國NCsoft更好的IBM 8500伺服器,花大心力、大資金建立防火牆安全系統,同時破天荒設立工程師電話語音客服團隊,小心翼翼地一舉把客戶數衝破紀錄。
和單機遊戲不同,連線遊戲的消費動機不只是遊戲的亢奮與精采,還來自社群長期的相互噓寒問暖、互通有無,雖然起始投資機房的規模浩大,但後續的回收更大(韓國NCsoft前年〈Lineage〉後,到今年每人每月付900元台幣的社群人數仍持續增加),「劉柏園正是台灣遊戲產業中最早洞悉Internet社群集結力量的玩家兼創業家,」今年以90塊入股遊戲橘子的和信超媒體資深副總經理張瑞展指出。

**面對千篇一律的質疑

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〈天堂〉的成功,劉柏園狂熱的熱情功不可沒,但要成為投資法人中意的高成長股,他得有兩件事要完成──推出自己的連線遊戲,加上走出台灣。
代理〈天堂〉,雖然為遊戲橘子創造了100%以上的成長紀錄,但是收銀機中的現金有30%要付給韓國NCsoft當授權費,而且「不買斷軟體的程式碼,任何大戶都可以用更高價搶走代理權,」華義國際執行長蔡嘉駿提醒:「下一個遊戲橘子成長的動力在哪?現在還看不見,」他指出。

金華信銀證券研究部襄理周奇賢更直接了當指出:短期投資選遊戲橘子,長期投資則要挑大宇,「因為大宇有最強的遊戲製作能力。」
面對千篇一律的質疑,董事長劉柏園並沒有時間辯解。他飛來飛去的布局卻隱約說明一切。
今年6月,與韓國NCsoft共同投資的香港遊戲橘子開幕,〈天堂〉以3倍的月費同樣掀起風潮,同時上線人數立即突破2000人。在日本,他遍訪東京、大阪、名古屋的遊戲業者,找最佳的日本分公司設立地點。當他回到韓國,他與韓國遊戲橘子分公司(合併遊戲雜誌《PC Player》、研發公司「HQ Teal」、「Game Time」而來)同仁一間一間地去「泡」網咖,和玩家談遊戲經;回台灣,他和從中國回來的考察團隊談頻寬、法令和當紅遊戲。
中和高架橋下的遊戲橘子研發部,由副總經理林輝源領軍的30人研發團隊將在9月推出自立開發的第一套連線遊戲,躺在「烤箱」中的,則是另一個明年進軍全亞洲的大型線上遊戲。
「和韓國NCsoft既是夥伴,長遠看,我們必定也是競爭者,」劉柏園抿起放浪的笑聲:「自製品出來,才是橘子真正爆炸式成長的開始。」
比起先一步的韓國遊戲廠商,台灣技術與經驗明顯落後,但要比了解市場的智慧與開發、行銷的活潑創意,台灣則是世界市場的一軍,由「韓國NCsoft客戶70%是網咖、遊戲橘子90%客戶是消費者」的數據就可看出,「它們做的是B2B,我們做的是B2C,長遠看,誰抓到最後一哩,誰就是贏家,」副總經理林輝源強調。
群益證券科技產業組科長石隆智對遊戲橘子快速國際化印象深刻,「他(劉柏園)付比自己薪水高的錢,找來外商經驗的管理者,為的就是打國際戰,」他指出,香港遊戲橘子的同仁面對外資法人,可以用流利的英文溝通,還會自行製作產業研究調查,也是開遊戲風氣之先。
「國際化!國際化!」劉柏園不斷對同仁廣播,明年和韓國的對決僅是副戰場,遊戲橘子的主戰場在日本。劉柏園和林輝源五專共玩遊戲時,因為最早攻破任天堂的新發遊戲,獲得出版「攻略本」的外快機會,但在製作過程中,他們卻不斷遭到日本翻譯者的訕笑,「那一個他不屑的姿勢我記憶猶新,有朝一日我們一定要攻進日本,」劉柏園指出。為了國際爭戰,他更改母親算命來的公司名字富峰群為遊戲橘子,灑下資本作公司統一的「視覺識別系統」(CIS),並捨棄單機版遊戲,專攻日本真空中的線上遊戲市場。今年中,日本電信業者NTT的夥伴來台專訪,下機場後一路抱怨,「他說中正機場是50年前的羽田機場,台北是15年前的東京,」劉柏園回憶:「但到了遊戲橘子機房,他吃驚的說:這是5年後的日本,」他哈哈大笑:「這讓我們沸騰的不得了!」
和如今叱剎風雲的鴻海精密董事長郭台銘一樣,遊戲橘子的2位創辦人都只是五專畢業的動手派,他們會不會成為下一個鴻海,來自MIT的世界遊戲之王?
回到「狂熱的夢想」上,也許可值得你大膽押注。世紀流名的美國爵士樂薩克斯風天王帕克回答「如何做個樂手」的發問時指出:「音樂從哪來?它來自你的人、你站的地方、你做的每一件事;如果你沒活在裡面,音符不會由你的喇叭中跑出來。」
如果你覺得帕克的話太遊戲,看看另一個商人的自省:「我並不是一個科技的推銷員,我推銷的,是一個夢,」說話的人,是將公司市值增大100倍的思科執行長錢伯斯(John Chambers)。

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