呼嘯進亞洲的創業家──劉柏園

2001.08.01 by
數位時代
呼嘯進亞洲的創業家──劉柏園
每一次遊戲橘子舉辦的行銷活動,會前會後,總有一個胖子,帶著全隊人馬振臂高呼。剛開始沒幾人認得他,當成是「瘋子」,現在慢慢有人當他是「電玩大亨...

每一次遊戲橘子舉辦的行銷活動,會前會後,總有一個胖子,帶著全隊人馬振臂高呼。剛開始沒幾人認得他,當成是「瘋子」,現在慢慢有人當他是「電玩大亨」,知道他叫劉柏園──遊戲橘子的創辦人、董事長、總經理,31歲。
「和信投資遊戲橘子,其實算是在投資Albert這個人,」他的股東、和信超媒體副總經理張瑞展說:「他是個market person,也是good leader。」
是他,把全公司徹頭徹尾染成橘色。
幫遊戲橘子設計CI的東岸互動科技總經理李俊彥說,遊戲橘子(Gamania)的命名,先有英文,就是Game再加上Mania(狂熱),創意來源就是劉柏園的熱情。遊戲橘子財務長呂寶麟說,以前下班後,劉柏園常跟他通電話到半夜兩、三點,講得都是遊戲產業,讓呂寶麟忍不住跟劉柏園求饒,「明天還要上班耶,改天再講啦!」
狂熱、投入,卻又像海綿般謙虛吸收,造就劉柏園,也造就遊戲橘子全員一個模子般的行動力。但這絕非是天賦異稟,而是「n個失敗」與「n+1」個成功磨礪來的少年老成。
沒有顯赫家世,也沒有高等學歷,劉柏園3年把公司帶向10億營收大關,是因為他走過創業16年,他解決過太多旁人灰心難解的麻煩。

**用盡生命氣力擁抱遊戲

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專一升專二暑假,幫出版社寫遊戲攻略本的劉柏園想:「日本人可以做這種遊戲(指〈三國誌〉),為什麼台灣沒有人做?」第一次,他想跟這個產業發生關係。「目標是每個寒暑假都要學一些東西,」他開始學程式設計、英文說寫、和音樂製作等,不僅如此,當時的遊戲巨頭大宇更成為諮詢對象,副總林輝源回想,他和劉柏園常到當時位於台北車站附近的大宇,請教總經理李永進製作遊戲方式。「學的東西多到我自己都記不得了,但是學習過程並不枯燥,」劉柏園說,光是可以用鍵盤控制螢幕球體移動,就帶給他很大成就感,「想做電玩的趨力(drive)很強,我只想做電玩!」
用盡生命氣力去擁抱遊戲的劉柏園,成立富峰群工作室後,從〈日蝕〉嘗到首次成功的甜美。「一年內就賺了2、3個資本額,」劉柏園表示,遊戲還賣到日本、中國、韓國、香港等地,「做得太成功了!」只是「少年得志大不幸,」劉柏園感慨地說,「當時完全被順利沖昏頭,夢就做得更大了。」
下一個產品劉柏園計畫要主打美國,內容型態從小品轉成大製作,因應遊戲複雜度,組織快速擴張,卻發生員工訓練不足,新手趕不成作業進度。「空有遊戲熱誠,卻沒有指揮運作能力,研發進度嚴重落後,」劉柏園苦澀回憶。
「公司沒有收入(income),新遊戲又一直出不來」,劉柏園想要利用現金週轉來賺縫隙錢,以代理產品先賺錢,再把錢投入研發,沒想到公司信譽(credit)不夠,好產品代理不到,只能代理到爛產品,爛產品又賣不好,公司又沒錢進來,營運陷入惡性循環中。

**創業夥伴揮出致命一擊

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峰迴,路卻不轉,1996年〈富貴列車〉終於在眾人企盼下完成,沒想到卻是票房毒藥。「遊戲是文化出版品,」劉柏園分析失敗原因:用東方人角度設計遊戲給美國人玩,根本行不通,他說,「現在體悟要進入美國市場,就是要進行文化侵略。但當年我們都沒到過美國,侵什麼侵?」副總林輝源舉出,〈富貴列車〉裡面有開小虎隊玩笑,但是國外誰知道小虎隊?不懂美國市場的富峰群不只輸掉太平洋對岸,連亞洲市場也不再有人青睞。
上天似乎有意讓他修更多學分。接著盤商倒帳,換來一些賣不出去的軟體抵帳,再次給富峰群一擊;然後是原始股東見苗頭不對,把富峰群的通路行銷據點資料拷貝,然後將電腦資料銷毀,帶槍投靠敵營,「企業經營該小心的都發生了。」一連串噩耗,絲毫沒有讓生性樂觀的劉柏園退縮,「今天就算公司沒了,只要人在(指創業夥伴),還是可以做遊戲!」
但是,劉柏園還是被擊倒了,揮出最後一拳的,竟是創業夥伴。公司經營不善下,原始股東決定離開,並強硬要討回投資股份,「真是雪上加霜,再加霜,」公司即使清算,還是負債,哪還有能力償還?「你真的認為公司經營不下去了嗎?」劉柏園不可置信地問:「是,而且你3個月之內一定會垮台,」堅持要離開的創業夥伴冷冷回答。「被自己人從背後拉一把的感覺很不好受,」5年情誼化成利刃,將劉柏園砍殺到人生谷底。
「爸,我這次可能要把公司收起來了,」初創業的趾高氣昂不在,劉柏園面對當年反對他做遊戲的父親,潸然淚下,沒想到父親卻拍拍他的肩膀:「有希望,就不要放棄。」是這一句話,使他再燃鬥志,原來三代都是創業家的劉家父老,對創業必經的過程已是了然於胸。
大年夜裡,家家戶戶正歡欣鼓舞,劉柏園跟新加坡友人支借旅費,隻身前往法國尼斯,希望能在多媒體展中賣掉〈富貴列車〉。遊戲版權終究沒能在法國賣出,一個義大利商人的隨口之語,卻讓他第二次活了過來。在活動結束,一面收拾攤位時,一面聽新加坡友人跟對面攤位閒聊,朋友問對面同樣將空手而歸的小鬍子義大利商人,「你明年還會來嗎?」陽光般的義大利人聳聳肩:「會啊,因為business is never hopless!(商場永遠希望無窮)」,劉柏園愣了一下,多日陰霾漸解,「對啊,機會永遠都在!」

**先代理遊戲練兵

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回國後,再張羅到新台幣1000萬元,劉柏園決定撤掉研發部門,「我們還不能開發出好遊戲,只好先代理別人的遊戲來練兵,加強行銷、通路及服務能力。」藉著1997年亞洲金融風暴,劉柏園從谷底翻身,「韓國金融危機是我的救命丸。」韓圜從700元換一美元,大幅貶值為2000韓圜換一美元,幣值只有原來1/3,「我把錢hold住不動,因為機會來了」,幣值下跌再加上韓國遊戲廠商急著求現美金,劉柏園只花費預定的1/6代價,就簽下多套遊戲代理權。當時韓國遊戲在台灣十分好賣,這一來一往,居然還清負債。
從哪跌倒,就從哪裡在出發。鑑於〈富貴列車〉錯在不了解市場,劉柏園常一人站在光華商場,觀察人群會選擇什麼樣遊戲,被包裝吸引,什麼樣的遊戲又會被擺回架上,然後上前詢問玩家意見,像是「選擇遊戲,最重視哪些特性」,「家裡贊不贊成玩遊戲」等陽春民調,雖然樣本很少,但直接的感覺,卻給劉柏園拳拳衝擊。
1999年,更名為遊戲橘子後的代表作〈便利商店〉(玩家自己經營便利超商,屬於策略遊戲)一戰成名,狂賣60萬套。「我們知道,簡單、創意型、女生更愛玩的遊戲有需求,但沒人做,」劉柏園分析。〈便利商店〉成功後,智冠、第三波與皇統分別表示入股意願,甚至想購併遊戲橘子,劉柏園採用財務長呂寶麟意見,自力更生辦增資,「我開始第一次想『錢』的意義,它應該是幫助夢想的力量,卻不該收買夢想,」他婉拒了眾買家,決定靠自己力量跨出台灣。
劉柏園深知資本化後,遊戲橘子(1999年改名)必須有更多專業經理人加入,避免重蹈〈富貴列車〉組織龐大卻無力管理的覆轍,劉柏園積極向業界求才。像財務長呂寶麟、行政總監張兆勳出身於日盛證券承銷部、行銷總監陳淑宜來自大狗動畫;營運總監沈秉文則在去年離開國產實業,加入遊戲橘子經營團隊。群益證券研究部科長石隆智說,劉柏園是一個心胸開放的人,他根本不介意經營團隊的薪水比他高,「他要的是人才,薪水高低並不重要。」劉柏園坦承:「我很open minded,所以會有想佔便宜的人接近我,可是也會有好人來保護我。」現任財務長呂寶麟便是在〈便利商店〉的記者會上,被遊戲橘子的行銷手法吸引,主動加入創業行列。

**熱情洋溢的超級行銷引擎

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眼光獨到,先市場而動,是劉柏園致勝的另一個關鍵。在921大地震後,娛樂活動陷於停擺之際,劉柏園重新思考遊戲橘子未來定位,「今年〈便利商店〉賣得好,明年你會有更好的創意嗎?」,劉柏園反覆思索著。代理權既搶不過先行者,研發也不如人的情況下,他在韓國遊戲市場裡,看到了〈天堂〉。為了說服同仁投資1億8000萬元蓋機房,他帶著團隊參觀韓國遊戲廠商NCsoft。財務長呂寶麟一看到NCsoft的機房,震驚不已,因為當時是下午2、3點,卻有幾萬人在線上玩遊戲,感覺上好像「看到它一直在掉錢,」二話不說,呂寶麟回台後,立即著手辦理現金增資2.8億元。
出身於玩家,劉柏園深知溝通產品必須要奔放動人,他一改遊戲業「小媳婦」的沉默行事的慣性,把公司感染成熱情洋溢的超級行銷引擎,「正因橘子的行銷能力強大,促成〈天堂〉的成功,」和信超媒體資深副總張瑞展形容,雖然〈天堂〉的遊戲內容不是最好,也不是長得像現今天堂遊戲卡上的可愛模樣,但是遊戲橘子卻可以取一個很有創意的名字,讓玩家注意,再加上卡通化的Logo語言,成功打動13至18歲的核心消費者。「拿到這款遊戲時,我都昏頭了,」行銷總監陳淑宜說,如果要解釋〈天堂〉是款什麼樣的遊戲,又要怎麼玩,必須花費很多氣力,行銷武力有限,不如先設法引起市場注意,利用「你上天堂了嗎?」、「快上天堂」等大量電視廣告曝光,造成討論,陳淑宜說,消費者在經過便利商店時,就會想去拿一片免費光碟片,回家試試什麼是〈天堂〉。
劉柏園的另一個成功,是帶遊戲橘子走出台灣。回顧1997年,劉柏園離法回台的前一天,觀摩新加坡友人與各國CEO進行策略會議,當時他心裡想:「未來自己的公司,有沒有機會可以做跨文化的溝通?」昔日劉柏園暗自勾勒的夢想,今日終於成真,遊戲橘子的腳步不僅橫跨日本、韓國、北美、香港,今年年底更將與NCsoft攜手共進中國市場。這個投資,風險比當年他一擲1.8億蓋全台最大主機房更大,但全公司此時已經不再丟出任何問號,「人可以為想法悲壯而死,不值得賴活著!」劉柏園說。
有了n,他隨時追求那n+1,這就是劉柏園,即使他失敗,也肯定要個絕頂精采過程的創業者!

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