1雙涼鞋,「涼」出年薪300萬

2001.08.01 by
數位時代
1雙涼鞋,「涼」出年薪300萬
郭志聰6月才從日本橫濱參加安泰績優業務員表揚大會回來。43歲的他,投入保險事業6年,年薪從150萬增加到近300萬元,成長幾乎一倍,雖然經濟...

郭志聰6月才從日本橫濱參加安泰績優業務員表揚大會回來。43歲的他,投入保險事業6年,年薪從150萬增加到近300萬元,成長幾乎一倍,雖然經濟不景氣,但他今年上半年的收入就有180萬,全職從事保險業務4年,他坐上安泰人壽業務襄理的位子。
郭志聰也是辦公室裡出勤率最高的業務員,但他的方式卻很「先進」。當同事提著笨重的筆記型電腦,頂著大太陽大街小巷奔波拜訪,他大多數時候卻趿著拖鞋,安安穩穩地在辦公室裡吹冷氣,上上網、打打電話、喝喝咖啡,可是每年卻還能交出50張以上新保單,新保戶部份的首年度保費收入就可達新台幣130萬,讓許多資深業務員望塵莫及。
郭志聰他並不是三頭六臂或有分身相助,他只是比別人更懂得利用數位工具創造機會。
郭志聰原本是阿爾卡特資深電信工程師,擁有年薪150萬元的穩定收入,但比較起來,他光利用晚上兼差做保險的年收入就超過100萬元,這讓郭志聰決心投入專職保險業務,而工程師的背景,也讓他使用數位工具來格外得心應手。

**上網挑選合適客戶

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在阿爾卡特時,郭志聰就常掛在聊天室與網友瞎掰,也常上「我愛紅娘」等交友網站,由於這類網站提供使用者篩選交往對象的功能,郭志聰先選擇他覺得個性、興趣、星座、年紀、收入等條件合適的網友接觸,然後再看是否有成交機會。
過去向來只有客戶挑業務員,但網路讓郭志聰有權力決定跟誰做生意,「網路是開發新客戶的好通路,更棒的是你能挑選自己喜歡的客戶。」他說,看順眼的對象,會更心甘情願為對方服務。
通過幾次e-mail後,郭志聰會想辦法問到對方電話,只要講上幾句話,郭志聰就能約到對方見面,「每5次blind date就可以談成一張保單,」對他而言,這還算是保守的估計。
除了提供開發新保戶的途徑外,網路也大幅改善郭志聰做售後服務的成本及效益。
最近保險公司紛紛停售高預定利率壽險商品,郭志聰就利用入口網站的大哥大傳訊功能,發通知提醒保戶,「您好!安泰利率6.5%以上壽險即將停售,您可能有需要檢視手上保單,我會再與您聯絡!。」數百名保戶在彈指間就通知完畢,而且讓每個人都覺得受到獨一無二的重視,「如果用手機鍵盤輸入訊息,再一個一個撥號通知,三天都打不完。」
郭志聰也常用筆記型電腦發送傳真,利用傳真軟體自動替換抬頭,讓保戶相信傳真是特別通知他的,而業務員也不必像個傻瓜一樣在傳真機前站上一下午,一張張改抬頭、發傳真。
郭志聰甚至會到保戶家中裝設網路、教客戶上網。對他來說,這是舉手之勞,但只要保戶開始上網,就能幫他省下大量客戶服務的成本及時間,「保險專業加上售後服務,自然就會帶進新的生意,」目前他每年新保單有近三成都是從網友變成保戶,再經由他們轉介新客戶而來。

**拉進與保戶距離

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除了電腦與網路,PDA也是郭志聰當「保母」的利器,他常在半夜接到保戶打電話來,可能是人在醫院或有緊急狀況,亟需知道保單涵蓋權益,PDA裡的保戶資料及相關訊息可以讓郭志聰在一分鐘之內解決保戶問題,無法馬上處理的問題,郭志聰會用數位錄音筆記下重點,進辦公室後再逐一解決。
新型的數位錄音筆、數位相機則是郭志聰上課進修時的利器,有時上課來不及記筆記,就直接錄音,並把黑板上的講綱拍照存檔,事後再整理複習。平均八個月換一台筆記型電腦的他,每年花在購買這些數位工具的錢約在二、三十萬元之譜,一般人可能為之咋舌,但與節省下來的時間力氣相較,郭志聰覺得很值得。
打開他現在使用的IBM筆記型電腦,可以看到他過去幾年來的生活和工作縮影,開機時傳出的是一歲女兒喊他爸爸的聲音,檔案總管裡有公司安排的演講、同事間的討論、與網友、客戶的對話錄音、來往信件,井井有序地整理成一個個檔案夾。同事邱泰彰笑說,如果沒有筆記型電腦,郭志聰恐怕什麼事也不能做。
數位工具除了讓郭志聰工作更便利、更有效率,但使用數位工具,也拉近他和朋友的距離;更能呈現郭志聰感性的一面。只要同事遇上問題,他就會轉寄相關檔案給同事,可能是一篇勵志文章,或是他聽過的演講錄音,而如果那個朋友心情不好,郭志聰也會從個人收藏裡轉寄文章或笑話鼓勵對方。
當郭志聰用筆記型電腦為客戶解說保單時,電腦開機時就會傳出女兒可愛的聲音,這時大部份客戶都會滿驚訝的,如此一開始就幫他與客戶打開話題,郭志聰再順勢秀出錄有音效的家庭生活照,無形中拉近他與保戶的距離。最後只要再打開幾封保戶的感謝函與以他主角錄製的宣傳影片,往往在輕鬆的氣氛下,一張新保單就這樣手到擒來。
郭志聰常到各地演講,與安泰業務同仁分享經驗。望著滿桌子的獎牌、獎狀,手拿著去年前年AAP(傑出業務同仁表揚大會),安泰總經理潘燊昌扮成泰國與日本藝妓的娃娃,郭志聰提到他最近還要到埃及參加業務高峰會並接受表揚。善用e工具,讓他名利雙收。你,心動了嗎?

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