阿里巴巴如何讓芝麻再開門

2001.06.01 by
數位時代
阿里巴巴如何讓芝麻再開門
在5月上旬,新加坡的「eSymposium」研討會上,來自中國的阿里巴巴(Alibaba.com)執行長馬雲以他淺白而流利的英文,妙語如珠地...

在5月上旬,新加坡的「eSymposium」研討會上,來自中國的阿里巴巴(Alibaba.com)執行長馬雲以他淺白而流利的英文,妙語如珠地向在場數百位國際投資者、網路業者和媒體,分享他們經過兩年考驗的中國式B2B(企業對企業)經驗,台下不時爆出陣陣笑聲。
「我們很清楚怎麼賺錢,但我們是私人企業,沒有必要告訴別人我們的營收計畫是什麼,」馬雲語出驚人地說,「因為在中國,沒有人會告訴你寶藏在哪裡。」
從杭州起家的阿里巴巴,是中國第一個做交易市集的電子商務網站。每天透過龐大的商情資料庫和搜尋服務,替中國大陸37萬家中小型企業客戶,在全世界尋找買主。因為阿里巴巴創辦不久,就得到軟體銀行(Softbank)、美國高盛(Goldman Sachs)和富達(Fidelity)等將近2500萬美元的挹注;加上因採取免費使用策略,短短兩年內迅速累積全球64萬個會員,阿里巴巴儼然成為網路英雄,一舉一動都受到外界高度關注。
不過,從網路盛況走下坡後,阿里巴巴開始被質疑前景岌岌可危,因為看不出來它打算如何獲利。

開始收費、
改採「B2C」策略
在媒體逼問下,馬雲堅持不願透露阿里巴巴目前的營收數字,但他不諱言已開始調整自己的腳步。
首先,阿里巴巴開始向會員收費,而且不再來者不拒。阿里巴巴的客戶主要是生產企業和進出口商人,遍佈27種行業、700多個產品分類,現在他們在每個領域挑選10家廠商,每年一共只推薦3000家中國供應商,以一年3萬人民幣的代價,讓他們在阿里巴巴的網站上展示、推銷自己的產品。
其次,阿里巴巴也開始扮演ASP(應用軟體服務供應商)的角色。今年起,阿里巴巴將自己發展市集平台的技術和經驗,授權給不同產業,讓他們去經營自己的「Alibaby」,現在已經有了十個「孩子」。例如,阿里巴巴幫中國家用電器商會建置該產業的交易平台,不僅提供軟體,還透過連結,將自己網站的流量(traffic)導入,對方只需負責建置內容和維持運作。
過去,阿里巴巴努力向美國、英國、香港、韓國等地拓展版圖,一口氣推出五種語言介面(中文繁、簡體版、英文、日文和韓文),意圖挑戰世界前10大B2B網站;現在阿里巴巴決定採取「B2C」策略(Back to China),優先經營中國大陸市場,將朝德國、義大利、西班牙進軍的計畫就此打住。「我們要更focused(專注),」馬雲說,「從又快又多,轉為慢、精、好。」但他也強調,「global vision, local win」(胸懷全球的在地贏家)仍是阿里巴巴的堅持。
如何讓阿里巴巴步下夢想的魔毯,朝賺錢的市集邁進,已是刻不容緩。因此,今年1月,馬雲聘請曾任GE中國醫療器材部門(medical equipment division in China)總經理的關明生,擔任阿里巴巴的營運總裁。希望借重他在GE16年的經驗,讓阿里巴巴更貼近市場現實。

最大的挑戰是人的問題
今年4月,美國《商業週刊》(BusinessWeek)在報導中曾透露,阿里巴巴去年營收不過100萬美元,迄今也沒有獲利。不禁令人好奇,阿里巴巴該怎麼走下去?
馬雲倒是相當樂觀。他說,阿里巴巴不需要再募資,就算一分錢不賺,還可以撐好幾年,他們現在才開始撰寫營運計畫,但不急著讓公司上市,因為「IPO(公開上市發行)的錢是easy come, easy go(來得快,去得也快),投資者總是轉變得比你快。」
「現在最大的挑戰,是人的問題,」馬雲指出。因為中國的員工年輕又經驗不足,如何在最短的時間內讓他們跟世界接軌,考驗他的管理智慧。
馬雲為了跟世界的商人做生意,刻意組成一個跨國的經營團隊,但是「海歸派」(海外學成歸國的人才)帶來的西方個人主義和創意,跟中國傳統的團隊精神和服從,卻難以溝通合作。像去年阿里巴巴到美國矽谷新建基地,一個10分鐘可以解決的問題,居然因為溝通不良而多花了10天。馬雲只好拿出他累積5年中國式管理經驗所淬礪出的九大價值觀,作為維繫企業生存的準繩。「我們要用東方的智慧,加上西方的運作,」馬雲說。
馬雲從不認為明天會更好,因為挑戰只會更為艱鉅。他並不在乎外界怎麼看他們,也懶得對外解釋,但他深深相信,「只要客戶喜歡我們,投資者自然找上門」。
只不過這一次,阿里巴巴還能繼續芝麻開門嗎?沒有人敢肯定。

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