在5月上旬，新加坡的「eSymposium」研討會上，來自中國的阿里巴巴（Alibaba.com）執行長馬雲以他淺白而流利的英文，妙語如珠地向在場數百位國際投資者、網路業者和媒體，分享他們經過兩年考驗的中國式B2B（企業對企業）經驗，台下不時爆出陣陣笑聲。
「我們很清楚怎麼賺錢，但我們是私人企業，沒有必要告訴別人我們的營收計畫是什麼，」馬雲語出驚人地說，「因為在中國，沒有人會告訴你寶藏在哪裡。」
從杭州起家的阿里巴巴，是中國第一個做交易市集的電子商務網站。每天透過龐大的商情資料庫和搜尋服務，替中國大陸37萬家中小型企業客戶，在全世界尋找買主。因為阿里巴巴創辦不久，就得到軟體銀行（Softbank）、美國高盛（Goldman Sachs）和富達（Fidelity）等將近2500萬美元的挹注；加上因採取免費使用策略，短短兩年內迅速累積全球64萬個會員，阿里巴巴儼然成為網路英雄，一舉一動都受到外界高度關注。
不過，從網路盛況走下坡後，阿里巴巴開始被質疑前景岌岌可危，因為看不出來它打算如何獲利。
開始收費、
改採「B2C」策略
在媒體逼問下，馬雲堅持不願透露阿里巴巴目前的營收數字，但他不諱言已開始調整自己的腳步。
首先，阿里巴巴開始向會員收費，而且不再來者不拒。阿里巴巴的客戶主要是生產企業和進出口商人，遍佈27種行業、700多個產品分類，現在他們在每個領域挑選10家廠商，每年一共只推薦3000家中國供應商，以一年3萬人民幣的代價，讓他們在阿里巴巴的網站上展示、推銷自己的產品。
其次，阿里巴巴也開始扮演ASP（應用軟體服務供應商）的角色。今年起，阿里巴巴將自己發展市集平台的技術和經驗，授權給不同產業，讓他們去經營自己的「Alibaby」，現在已經有了十個「孩子」。例如，阿里巴巴幫中國家用電器商會建置該產業的交易平台，不僅提供軟體，還透過連結，將自己網站的流量（traffic）導入，對方只需負責建置內容和維持運作。
過去，阿里巴巴努力向美國、英國、香港、韓國等地拓展版圖，一口氣推出五種語言介面（中文繁、簡體版、英文、日文和韓文），意圖挑戰世界前10大B2B網站；現在阿里巴巴決定採取「B2C」策略（Back to China），優先經營中國大陸市場，將朝德國、義大利、西班牙進軍的計畫就此打住。「我們要更focused（專注），」馬雲說，「從又快又多，轉為慢、精、好。」但他也強調，「global vision, local win」（胸懷全球的在地贏家）仍是阿里巴巴的堅持。
如何讓阿里巴巴步下夢想的魔毯，朝賺錢的市集邁進，已是刻不容緩。因此，今年1月，馬雲聘請曾任GE中國醫療器材部門（medical equipment division in China）總經理的關明生，擔任阿里巴巴的營運總裁。希望借重他在GE16年的經驗，讓阿里巴巴更貼近市場現實。
最大的挑戰是人的問題
今年4月，美國《商業週刊》（BusinessWeek）在報導中曾透露，阿里巴巴去年營收不過100萬美元，迄今也沒有獲利。不禁令人好奇，阿里巴巴該怎麼走下去？
馬雲倒是相當樂觀。他說，阿里巴巴不需要再募資，就算一分錢不賺，還可以撐好幾年，他們現在才開始撰寫營運計畫，但不急著讓公司上市，因為「IPO（公開上市發行）的錢是easy come, easy go（來得快，去得也快），投資者總是轉變得比你快。」
「現在最大的挑戰，是人的問題，」馬雲指出。因為中國的員工年輕又經驗不足，如何在最短的時間內讓他們跟世界接軌，考驗他的管理智慧。
馬雲為了跟世界的商人做生意，刻意組成一個跨國的經營團隊，但是「海歸派」（海外學成歸國的人才）帶來的西方個人主義和創意，跟中國傳統的團隊精神和服從，卻難以溝通合作。像去年阿里巴巴到美國矽谷新建基地，一個10分鐘可以解決的問題，居然因為溝通不良而多花了10天。馬雲只好拿出他累積5年中國式管理經驗所淬礪出的九大價值觀，作為維繫企業生存的準繩。「我們要用東方的智慧，加上西方的運作，」馬雲說。
馬雲從不認為明天會更好，因為挑戰只會更為艱鉅。他並不在乎外界怎麼看他們，也懶得對外解釋，但他深深相信，「只要客戶喜歡我們，投資者自然找上門」。
只不過這一次，阿里巴巴還能繼續芝麻開門嗎？沒有人敢肯定。
