來自中國的品牌行銷管理公司——三隻羊，創辦人「瘋狂小楊哥」與「大楊哥」以土味搞笑、圍繞日常生活的短影音起家，是首位粉絲破億的抖音網紅。2023年1月，三隻羊團隊成立自營品牌——小楊甄選，專做直播電商生意，只花了4個月就在抖音、微信、淘寶等不同平台掀起熱潮，「三隻羊達人直播間」更是目前粉絲量最多的抖音電商。
回顧實戰成績單，他們在近三個月的29場直播狂刷GMV破十億，場均銷量人民幣5,000萬至7,500萬元，在直播電商界具有份量。
到底瘋狂「出圈」的關鍵是什麼？小楊甄選前執行長、三隻羊行銷長王聖勇在3月15日以線上方式出席「2024 EES電商進化論壇」，分享集團近況與策略。
從直播一哥到電商老闆
破億的粉絲流量，讓瘋狂小楊哥與大楊哥這對雙胞胎兄弟不再滿足於當網紅，他們要打造自己的商業帝國。
2022年，團隊在安徽合肥成立了「小楊甄選供應鏈管理有限公司」，占地約15萬坪，開始涉足產品的原材料生產、倉庫儲存、配送中心等核心環節。王聖勇表示，接下來計畫開設小楊臻選的線下超市通路，「以電商反哺實體，以實體滋養電商，形成良性循環。」當自有貨品量足夠時，未來會更進一步開放小楊甄選線下超市加盟。
「預計2024年到2025年，小楊甄選線下超市將在全國範圍內達到10萬家，配合完善的供應鏈，致力於打造數位化的社區便民服務新模式。」王聖勇分享，線下店面以販售日用品為主。
「瘋狂小楊哥」成功2關鍵：IP、直播切片授權
王聖勇指出小楊甄選成功的第一個關鍵：打造IP。
「IP形象對外輸出是品牌角色，他並不是『代言人』，他就是品牌本身，是企業的最大資產。」王聖勇說，IP形象有助於快速拉近企業與消費者之間的距離，「IP具有超強的延展性、滲透性與記憶性，在傳播中能夠發揮巨大優勢，除了能給受眾（audience）帶來留下深刻印象與好感度，也能極大限度地凸顯品牌的獨特性。」
第二個關鍵是「直播切片授權」，這是團隊從草根時期就採用的商業模式。
所謂「直播切片」類似二創影片，指商家在經過直播主的同意授權後，將直播片段進行二次剪輯並放到平台上，再根據影片中推廣的「商品櫥窗」（即導購連結）進行販售，最後依照銷售情況與原創直播主分潤。
這對原創直播主和商家而言是雙贏局面：原創直播主能夠擴展自己的IP影響力，進而帶來更多的曝光與銷量，商家們也能從中分一杯羹。
依照三隻羊官方公開的數據，2022年總共有11萬人獲得直播切片授權，人均收入人民幣17,000元。假設按最低分潤比例5:5來計算，「瘋狂小楊哥」每年至少能拿到破億元收益。
比較可惜的是，隨著愈來愈多授權帳號「翻車」、「亂蹭」，三隻羊在現階段停止授權，同時強調以授權為名收取任何費用都是詐騙行為。
「用戶是因為相信我們而購買商品。」王聖勇描述直播電商生態，前期的流量紅利只是敲門磚，來自用戶的信任感才是支撐品牌走到最後的關鍵，「所以，我們的下一個目標是繼續鞏固顧客對品牌的信任感、通過多元管道（包含線上的抖音、微博、淘寶以及線下超市）加深與用戶之間的連結。」
責任編輯：錢玉紘
