創業有一千多天沒睡好!面板廠高層辭職進攻隱形眼鏡,有何本事吃下6成中國市場?
創業有一千多天沒睡好!面板廠高層辭職進攻隱形眼鏡,有何本事吃下6成中國市場?

鴻海副總與研發處長出走創業,鎖定隱形眼鏡另起茅廬,但少了大集團撐腰,兩人如何率領望隼異軍突圍,站穩中日隱形眼鏡市場,並叩關美國市場?

出門約會,女孩們戴上美瞳片一展風采,獨特技術讓鏡片中顏料不會滲出傷眼;上班族盯著電腦一整天,隨著濾藍光、矽水膠隱形眼鏡出現,眼睛疲勞、角膜缺氧問題有解;職棒選手抓準時機,揮出全壘打,眼中那副橘色隱形眼鏡,就是讓眼球精準鎖定棒球的祕密武器。設計、製造出上述產品,還在美國、日本走紅的,並不是國際大廠,而是位在苗栗竹南的台灣公司——望隼科技。

「三明治美瞳片」一戰成名,小台廠營收寫歷史新高

2012年,董事長黃修權與總經理石安成立望隼,主要替中、日隱形眼鏡品牌代工,他們是第一家研發出不掉色「三明治美瞳片」、濾藍光鏡片,並在日本上市銷售的業者,也是全球唯一生產運動型隱形眼鏡的公司。2023年望隼營收25.8億元改寫歷史新高,年成長率超過4成更居同業之冠,並於今年3月掛牌上市。不像晶碩隸屬和碩、視陽背後有明基、星歐「富爸爸」是大立光,這家小台廠要如何突圍?

「本來想說支持年輕人,沒想到創業這麼難!」黃修權笑說,其實在成立望隼前,他曾任鴻海副總經理、群創副董事長,早已縱橫商場多年。

2012年,台灣面板業面臨中國競爭,營運不復以往,當時還是群創研發處長的石安懷抱創業夢,找上黃修權,告訴他自己看上隱形眼鏡產業。台灣那時的隱形眼鏡龍頭廠,股價近四百元,加上隱形眼鏡有技術門檻,不像面板得不斷削價競爭,「我覺得如果我們來做,有機會做得比他們(同業)更好。」石安說。

於是,黃修權投資石安,兩人離開群創、成立望隼,開始新生意,結果第一關就碰壁。他們先是鎖定台灣還沒人會做的矽水膠隱形眼鏡,並找到學界專家共同研發,然而,矽水膠表層不親水,容易造成鏡片表面溼潤性低,經過一年開發,望隼仍無法突破技術門檻。技術卡關,兩人決定先轉向,但仍然留了一組人馬,持續研究矽水膠產品。

對市場不熟,又得從無到有開發新品,創業初期黃修權和石安以廠為家、全年無休。黃修權也很清楚,他們不再像過去那樣,有大集團資源撐腰,「所以我們要更努力。」

2014年,日本隱形眼鏡發生美瞳片掉色事件,品牌商急需有人來解決問題,兩人認為「機會來了」。他們耗時近1年開發出「三明治美瞳片」,將特殊材料像三明治一樣包覆染色層,解決掉色問題,成為業界第一家開發出這款美瞳片的廠商,且從試產階段良率只有19%,到現在已達90%。

有了產品,黃修權打頭陣,拿著三明治美瞳片拜訪日本隱形眼鏡上市公司,但做事嚴謹保守的日本人,起初根本不信任沒有實績的望隼,為了測試產品,對方拿棉花棒沾上酒精,在隱形眼鏡上來回摩擦數十次,不只確認完全不掉色,還得經過試用者的舒適度評分,過關後才下訂單,最後靠三明治美瞳片,望隼說服要求甚高的客戶,打入亞洲隱形眼鏡滲透率最高的日本市場。

台廠自動化一度碰壁,老董自掏一億元資金續命

下一站,他們鎖定中國。2015年,在同業都還沒到中國設廠時,黃修權就就意識到中國將會是最大隱形眼鏡消費市場,當地生產勢不可擋,因此他親自走訪中國挑選場址,最後選在江蘇設廠。

同時,望隼也決定將台灣工廠自動化,不料在轉換過程中良率大減,燒錢投資升級產線,產能卻開不出來,公司一度面臨財務危機、瀕臨倒閉,黃修權甚至賣掉鴻海與群創持股,自掏腰包增資1億元,且自願不支薪,黃修權至今仍常開玩笑:「想害人就叫他去創業!」

幸好在員工及大股東支持下,熬過低谷,2018年受惠於中國銷售量成長,望隼開始獲利,以創新技術突圍,則成為望隼的DNA。

繼三明治美瞳片後,他們看好具有濾藍光功能的鏡片,雖然不是第一個嘗試濾藍光隱形眼鏡的業者,但同業開發的產品為了追求濾掉高比例藍光,顏色偏黃,戴上容易產生色差,所以望隼想出降低藍光過濾比例,並把鏡片顏色調成消費者較能接受的黃綠色。

不過,為了染色,不但得嘗試多種材料、顏料,讓染色均勻,還要在高溫殺菌過程中,確保染料不會滲出。經過兩年研發,望隼的濾藍光隱形眼鏡,吸引日本彩色隱形眼鏡龍頭廠目光,2020年以日本第一款濾藍光隱形眼鏡之姿上市。

望隼以創新產品搶市的事蹟,還不只這一樁,他們重拾十多年前,體育用品品牌NIKE因市場太小又不賺錢,而放棄的運動型隱形眼鏡技術,作為進軍美國的敲門磚。兩人找上研究運動視覺的美國太平洋大學視光學院及眼科醫師合作,開發出具備抗紫外線、降低色散和增強對比的隱形眼鏡,協助球類運動員將移動中的物體看得更清楚。

運動型隱形眼鏡最難的技術同樣是染色,顏色濃又得染得均勻,黃修權甚至帶員工到南部參觀纖維染整工廠,學習染色製程與技術,還聘請顧問、特別開發新設備,他更為此經常直飛美國開會,開完當天又趕回台灣,才成為獨步全球的運動型隱形眼鏡代工廠。

2021年運動型隱形眼鏡出貨美國,許多國內外知名職棒、奧運運動員都採用,市場規模雖小,價格卻可達一般透明日拋的3倍。石安認為,想打入美國這個已由嬌生、視康、酷柏光學、博士倫四大品牌壟斷的市場,必須從利基型產品突破,再進一步帶入其他主流產品。

十多年前就想做的矽水膠隱形眼鏡,望隼也終於在3年多前突破技術障礙,3到5人小團隊持續開發,並從國外請來顧問指導,他們把產品定位由較高階的高透氧率鏡片,改為中透氧率,既有一定的客群,又能克服技術難題,2022年已在台灣率先出貨,黃修權表示,今年該產品有望在中、日、美取得醫療許可證。

濾藍光鏡片成眼下利多關鍵,將續推新品深鑿護城河

工研院產科國際所分析師吳劭易指出,歐美市場偏好矽水膠產品,如今台廠有技術,若代工價格能比客戶自己做還低,有機會在該市場提升市占。

2023年望隼營收創新高,關鍵是濾藍光鏡片占比提升至兩成,加上日本客戶轉單給望隼,貢獻營收。此外,中國市場營收占比從2018年不到1成,至2023年已超過6成,券商法人指出,望隼在中國有工廠,且電商通路比例提高,有利爭取訂單。去年隱形眼鏡代工廠面臨降價壓力,望隼調降幅度大,「便宜治百病。」但券商法人也指出,未來中國本土廠的製造技術有望追趕,可能成為隱憂。

「我算一算,創業過程中有1千多個日子都睡不好。」黃修權不諱言創業的苦,但他與石安從沒停止研發新品的腳步,一時失敗也不輕易放棄,接下來望隼規畫每一到兩年就推出新產品,將靠著多機能性隱形眼鏡,另闢新局。

本文授權轉載自:今周刊

責任編輯:錢玉紘

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不只守成,更下一城!看kure.fit、Fullicon、華夏玻璃如何用亞馬遜讓傳產翻轉成國際潮牌
不只守成,更下一城!看kure.fit、Fullicon、華夏玻璃如何用亞馬遜讓傳產翻轉成國際潮牌

台灣上市櫃公司高達七成為家族企業,其中,中小企業佔比高達95%,在二代傳承創新的過程中,不僅面臨信任、制度、認同等管理議題,還必須透過創新思維與數位平台工具打造與持續深化市場競爭優勢,方可在瞬息萬變的市場中生存、茁壯,甚至是成為產業變革者。事實上,這也是kure.fit、Fullicon與華夏玻璃積極透過品牌重塑、擁抱創新科技,以及透過跨境電商佈局全球市場的原因,並且成功在詭譎市場中屢屢創新突圍、締造佳績。

不只是傳承,更透過品牌經營讓家族企業酷起來!

成立於2019年的kure.fit是一間專注於女性健身器材與居家運動的品牌,透過亞馬遜美國站、英國站與中東站進行產品銷售,2025年上半年度,創下美國銷售年成長率358%好成績。kure.fit創辦人暨執行長黃永沅認為其中的關鍵是:「提供客戶高價值產品與服務,並透過亞馬遜全球開店快速拓展站點創新局。」

亞馬遜全球開店
kure.fit創辦人暨執行長黃永沅分享品牌打造經驗時,提到父親常說「服務」是家中工廠發展最關鍵的因素,這也是他創業以來一直銘記在心的價值。
圖/ 數位時代

黃永沅的創業故事——kure.fit 的成立——與家族企業息息相關。他說:「我父親黃泰翔擁有敏銳的市場嗅覺,幾乎你想像得到的消費性居家電子產品,我們家都生產製造過。為跳脫傳統製造思維、進一步擴展全球布局,2019 年回到家族公司後,我開始積極導入數位化與數據化手法以維持市場競爭力,同時也嘗試建立品牌,透過亞馬遜全球開店進軍海外市場,讓 kure.fit 在 2024 年憑藉可調式啞鈴組、壺鈴、加重手環等商品大幅提升營收獲利。」

他坦言,選擇亞馬遜全球開店,是綜合研究過市場及相關條件的必然之選。「台灣具有高度彈性的製造實力,卻苦無與全球用戶直接接觸的機會;而亞馬遜正好打開了這扇窗,讓我們能用最經濟、高效率的方式快速測試、修正與擴張,對新品牌來說,是極具價值的通路。」

他進一步補充:「上一代累積的資產讓我擁有比較多的機會探索與試錯,而亞馬遜全球開店則讓我可以用最具成本效益的方式布局全球市場。」例如,透過參與亞馬遜全球開店官方團隊為賣家提供的在地支持計畫與課程,kure.fit獲得一次性的帳號健檢、選品分析、營運問題排除,以及 1 對 1 經理輔導,大幅提升全球布局與品牌行銷的能力。

類似的二代傳承與創新旅程也發生在保健收納藥盒創新品牌–護立康(Fullicon)-身上。Fullicon副總經理李承樺認為:「二代不是只能接班,相反的,可以透過自有品牌創業、以亞馬遜全球開店將產品服務推向全球各地,創造嶄新的營收獲利。」

把時間回溯到2019年,為解決OEM與ODM客戶削價競爭亂象,李承樺在家人與客戶的支持下,啟動自有品牌–護立康(Fullicon)上架亞馬遜拓展業務,爾後,透過產品設計、功能強化、專利佈局與亞馬遜全球開店擴展國際市場業務,不僅成功將藥品收納盒打進日本站前三的成績、創下4.8/5的高消費者評價,更榮獲亞馬遜全球開店2024年度傑出賣家–「最速全球布局轉型獎」–的肯定。

亞馬遜全球開店
Fullicon副總經理李承樺分享,加入亞馬遜之後,透過世界級的品牌與市場資訊,他更了解專利的重要,經過多年努力,目前專利已經成為Fullicon營收來源一環。
圖/ 數位時代

對台灣百年玻璃製造商–華夏玻璃–來說,傳承固然重要,但是,唯有突破既有框架才能創造第二成長曲線,因此,成立自有品牌–SOUL ONE,透過亞馬遜全球開店銷售自有產品以深入了解北美消費者輪廓,例如對玻璃製品的需求與偏好,進而提供最佳產品服務,為前進北美零售商店市場做最佳準備。

華夏玻璃執行長廖冠傑進一步解釋會加入亞馬遜、以亞馬遜全球開店布局北美等國際市場的原因有三:「首先是品牌形象佳、是北美消費者喜愛的購物網站;其次是可取得消費者回饋聲音以及後台提供豐富的市場洞見,讓團隊成員可以快速調整產品、包裝與行銷等策略;最後是透過功能強大的亞馬遜物流(FBA)機制輕鬆擴展全球業務。」

從上述的kure.fit、Fullicon與華夏玻璃SOUL ONE的布局,可以清楚看到:二代不僅是傳承與守成,更是主動出擊與翻轉市場的關鍵推手,讓家族企業經營也可以很酷且創新。

亞馬遜全球開店
華夏玻璃執行長廖冠傑於專訪時指出,作為企業核心的決策者,在面對爆炸的資訊與選擇時,更應該專注而冷靜,謹慎為公司營運做出最適切的選擇。
圖/ 數位時代

亞馬遜全球開店助二代繼承者高效打造品牌與布局全球業務

亞馬遜全球開店不僅讓企業以自有品牌布局跨境電商,更有助於企業重整商業邏輯、發揮OEM、ODM與OBM的經營綜效。對此,Fullicon副總經理李承樺面帶微笑地解釋:「我們公司–益麟企業–的業務分成三塊,分別是負責台灣市場的業務部門、以官網與參展等方式經營的OEM與ODM外貿部門,以及由我負責的、透過亞馬遜全球開店布局的全球電商部門;其中,電商部門的營收雖然僅占公司整體營收的一小部分,但帶來的成效遠超乎預期。」

首先是產品開模與製造後即可直接(透過電商)銷售,不像過去必須花費1到2年的時間跑市場與找客戶;其次,可以直接傾聽客戶心聲以加速產品功能的迭代與優化,例如方便關節炎患者取用藥品的彈跳保健盒設計等;最後則是挹注外貿業務發展。李承樺表示:「我們有韓國客戶因為看到亞馬遜的Fullicon藥品收納盒而主動找上門、向外貿部門下單,開啟跨業務單位的合作綜效。」

kure.fit創辦人暨執行長黃永沅則直言:「做工廠最怕離消費者太遠。」需要像亞馬遜全球開店這樣的外部夥伴提供協助,讓kure.fit可以突破區域限制、深入了解各個市場脈動,為每一個產品找到新出路。例如,亞馬遜商機探測器與選品指南針等官方選品工具讓kure.fit可以同時掌握產品類別與市場資料以高效布局新市場,如將女性健身器材銷向中東等新市場,讓品牌營運穩健邁向全球市場。

「企業的創新轉型旅程是一個又一個關鍵決策交織而成,亞馬遜提供的數據資料讓我們可以更精準且有憑據的下達各項決策,以更有責任感與使用感的方式推進二代傳承與創新。」關於亞馬遜全球開店帶來的綜效,華夏玻璃執行長廖冠傑如是總結。

總的來說,二代接班不僅是傳承,更是品牌重塑、通路重組與文化再定位的新起點,在這個過程中,與亞馬遜全球開店這種世界級企業合作,不僅有益於簡化傳統外貿的繁雜談判流程,更讓台灣企業可以更精準且高效的方式布局全球、透過出口電商快速回應市場需求,進而加速創新步伐與鏈結業務績效,讓台灣企業走出新路、演變為令人驚豔的「酷」品牌關鍵。

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