保齡球道上的淚光

2000.09.01 by
數位時代
保齡球道上的淚光
今年是台灣網際網路創業家痛苦的一年,因為跟在美國身後的台灣Internet創業者,還沒趕得及上市的風光,就先撞上Nasdaq翻盤後的曲終人散...

今年是台灣網際網路創業家痛苦的一年,因為跟在美國身後的台灣Internet創業者,還沒趕得及上市的風光,就先撞上Nasdaq翻盤後的曲終人散。
對比一年前的膽大心壯,今天的創業者,苦澀有之,一絲絲的哀怨,也有之。 你可以說是「運氣不好」,但認真想來,其實也並不冤枉!
回想歷史,一個新經濟時代的誕生,從來都不在股市中誕生,而是由一連串的「摸索」完成的。摸索,少不了碰釘子;只是這次的釘子預先被股票市場抬得太高,一棒重重打下,才使得挫敗感如此之深。
傑佛瑞‧摩爾(Geoffrey Moore),矽谷的顧問家,在他1995年的老書《龍捲風暴》(Inside the Tornado)中,提出了一組傳神的比喻,形容大多數美夢科技公司,摔落鴻溝(chasm)的過程。因為擁有新技術,一家新科技公司因而創立,此時鎂光燈閃起,股市掌聲、媒體報導接踵而來,但在隨後市場化的過程時,99%公司無法獲得大眾支持,宣告倒閉或為人購併;極少數的「調適者」,跨越了鴻溝,它的產品或服務掀起了「龍捲風暴」,企業則成為新產業中的「大金剛」(gorilla)。 摩爾將「市場化」的那道鴻溝,稱之為「保齡球道」(Bowling Alley)。
拋球容易,球要滾過長長跑道,擊中一顆會連鎖擊倒其他球瓶的關鍵球瓶,則是一場漫長的學習過程。創業者必須不斷運用策略,調整服務、修改產品,使顧客由一小群「試用者」,一顆球瓶接著一顆球瓶,擴大到大眾。這中間,要靠智慧、運氣和社會發展的天作之合。
一個「發明」,通常只完成一個產品10%的工作;而發明家,也難以預料日後「發明」完成的最終產品是什麼。彼得‧杜拉克以局部麻醉藥novocaine舉例--19世紀末,拿破崙王朝在Crimea大戰中傷亡慘重,戰場中急需止痛麻醉劑,古柯鹼(cocaine)是軍醫們第一個採用的麻醉劑。
後來,古柯鹼會上癮的特性,使得發明家急於找尋下一個替代品。1905年,一位德國的發明家,創造了不會上癮的novocaine,他一直相信這會是個醫療事業中的大生意,用盡了他生命中的最後20年推廣這種產品,可是醫生們仍堅持使用嗎啡或古柯鹼替病人止痛。這位發明家作古多年,不曉得他的發明,後來竟被用在我們今天的拔牙手術上。
一個重要的關鍵是,創業家與發明家,必須隨時問自己:這個發明或創意,解決了哪些顧客的麻煩或需要,而這個方法,會不會也帶來更多的金錢、時間、程序成本。這個方法服務了500人,接下來能不能修改到滿足5萬人。
一個掀起龍捲風暴的產品,未必是一個性能最好的產品,但絕對是具有「比較優勢」的產品。 要把產品市場化,創業者必須尊重人群,好奇於人群,才能真正了解客戶需要(Yahoo!由發明搜尋引擎,到提供免費電子郵箱,就是最好例子);創業者也得趕緊善用管理方法,使自己在保齡球道中,免於被負向的現金流量(入不敷出)拖垮。即使一切天衣無縫,創業者也必須在成功關鍵時刻,行使「策略轉折」力量,一舉將自己騰空進入「龍捲風暴」之中。
這種種繁複的know-how,就是創業家「社會化」、「商業化」的過程。是和時間同時「比快」與「比久」的過程。也是和股市比耐力、比信心的過程。對應這個過程的最佳態度,就是開放式的學習。 或著,尋找互補經驗的人來共同學習。
矽谷人說:Yahoo!創辦人楊致遠最成功的抉擇,不是將Yahoo!帶上Nasdaq,而是選擇了「五十老頭」庫格(Tim Koogle)來當執行長。
庫格是一個赤子之心的老成經理人,他所走的「小獲利、大擴張」模式,其實是近年美國商業戰事中最圓滑的策略,不僅快速累積流量,還把其他5、6家搜尋引擎Portal的競爭者,擋在資本市場門外。相較Amazon.com貝佐斯的衝撞,Yahoo!現已幾乎立於不敗之地。
Internet不會被一場股災擊倒--每7秒鐘,世界就多一個人上來;那麼我們現在該如何呢? 靜下心來,重新開始吧。創業家哭了,上帝卻在微笑:金錢,可以投機;青春,只能用來投資。

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