現在，走進日本博多車站的服務處，有一面透明玻璃，只要你對著它說中文，它會瞬間顯示日文與中文並列的字幕，讓你跟不諳中文的日本站務人員，彼此用自己的語言溝通。
目前這片精通十二國語言、宛如哆啦A夢經典寶物——「翻譯蒟蒻」的玻璃，在台灣桃園機場、松山機場，甚至「護國神山」台積電的員工宿舍，都看得到它。
但，打造這一面翻譯玻璃的團隊並非電子大廠，而是一家五人團隊的台灣新創：聲麥無線。
聲麥創辦人彭德新，曾在遊戲大廠美商藝電（EA）工作，參與過《魔戒》、《哈利波特》等遊戲製作。他觀察，每一款遊戲，只要多增加一種語言，產值就會翻數十倍以上。
儘管他見證語言的力量，但二○一四年創業，彭德新投入的是手機遊戲，他與五名同事花三個月催生卡牌手遊，上架一週，就衝進蘋果遊戲排行榜前二十名，但，高下載不等同高收入，玩家不見得會課金，導致他們不敵大量投放廣告的遊戲大廠。
一八年，他轉了第一個彎，因此重新設定創業題目。
當時，他遇到一位旅行社老闆，對方向他訴苦，說公司每年花費近一千萬元，只為了租借解說景點的無線導覽機，他聽完靈機一動，認為可以用軟體取代，於是用一款手機App，加上一台無線路由器，開發出成本只需要原本三分之一、用手機與耳機就能聽導覽的解決方案。
日商重視誠信，他吃足苦頭
想不到，兩年後COVID-19疫情爆發，原本埋單的旅遊社客戶，一家家倒閉，逼著彭德新將產品從「語音到語音」轉為「語音到字幕」，用於疫情期間仍持續舉行的國際論壇。
創新不僅讓他們獲得二○二二年美國消費性電子展創新獎，並收到日本廠商來信邀約。
有人主動來信，不代表一切順遂。聲麥面對第一家客戶、京都智慧城市展的主辦方，當時，他們光提案就花三個多月，對方不僅要求每週開會，甚至在疫情期間不能旅遊的狀況下，還要求彭德新須親自帶團隊到日本關西「現場」展示產品，一度讓他十分為難。
為什麼明知道疫情難以差旅，卻硬是要求聲麥必須到現場？這與日商對台商的信任有關。「在日本，我們遇到不少台灣廠商都很會說話、也很敢說，總是把自己和自己的產品說得無所不能，但實際上可能根本做不到。」其客戶JenT Capital社長前原說。
彭德新沒有打退堂鼓，他來回與對方溝通，最後雙方妥協的是，由聲麥搭建出網路頁面，讓客戶線上測試，並且記下對方開出的一個個需求，「一定要讓他們感覺到誠信！」
同一時間，聲麥也跟位於九州的博多車站洽談，但彭德新說，當時同樣是疫情險峻，團隊根本無法到該車站場勘，「我連服務台是圓的、方的、長的都不知道，Google Map也沒有室內實景，資料很難蒐集，怎麼寫（程式）？」
山不轉路轉。彭德新找到了一位旅居福岡的台灣人，拜託對方每週到博多車站和他視訊通話，甚至要對方拿出皮尺，現場丈量櫃檯長度，並和服務人員假裝閒聊：「你們最常與外國觀光客說的語言是哪些？」問了才發現，比起中文，該車站更需要的是韓文翻譯。
花了九個月，聲麥拼起客戶的需求，徹底體驗了日本人的「磨」。
譬如，寫給站內人員該怎麼操作產品的說明書，他們修了超過一百次，導致頁數也從原本僅三頁擴增到十倍，內容詳細到連「打開電腦螢幕，螢幕亮起」，都被要求寫入說明書。
又譬如，拿下博多車站的訂單後，彭德新曾向一家位於關西的潛在客戶簡報，沒想到，對方卻說博多在九州，「那不是在關西的案例，」要求他必須從零開始，為自己重新設計一套客製化產品。
因為在對方的觀念裡，「九州是九州，關西是關西，你用九州的案例去關西販售，就等於你要從頭開始。」彭德新說，這就是日本企業之間，存在多年且難以疏通的地域藩籬。
花3年蹲點，打破地域藩籬
為了打破藩籬，他在一個關西的商展，連續三年參展，起初乏人問津，後來，終於在蹲點的第三年，一家當地系統整合商主動在展上向他表示：「你今年又來了！」然後跟身邊同事介紹，「他每年都來，」接著問彭德新：「今年你們有什麼新東西？」
「第一年他不會跟你交涉，第二年開始聽你介紹，第三年他們才會認為，你是認真在這個市場耕耘。」彭德新透露，目前聲麥與這家日本業者，已進入討論合約的階段。
不屈就既有藩籬，先理解文化，然後用耐心與行動解題，藉此鬆動對方不信任的窠臼，是聲麥贏得這場跨國戰役的關鍵，也或許是此刻必須東進、南向的台商，打開陌生市場的借鏡。
本文授權轉載自《商業周刊》
延伸閱讀：
2奈米密度直逼台積電？員工年齡50歲，日本大叔集團Rapidus是誰？
可可貴到飛天！科學家在實驗室養出「0可可」巧克力，風味幾可亂真
