這仙屏東小孩,驚動了世界舞台

1999.12.01 by
數位時代
這仙屏東小孩,驚動了世界舞台
Q:我十月份在紐約聽艾利生(Larry Elison, 甲骨文執行長)演講,他認為網際網路的興起取代了主從架構(Client/Server)...

Q:我十月份在紐約聽艾利生(Larry Elison, 甲骨文執行長)演講,他認為網際網路的興起取代了主從架構(Client/Server),將來資訊系統的複雜度會集中在網路這一端,在使用者那一端會變得非常容易操作,這個概念和你們這三年來的商業模式轉變相呼應。當初做這樣的改變,你看到的是什麼機會?
A:先從大環境來看,整個電腦產業從40年前的大主機,到迷你電腦,再到我們熟悉的個人電腦,它的變化很好玩,就像一種鐘擺原理。
在大主機時期,所有的運算都放在主機這邊,用戶端只是一個笨終端機,什麼都沒有。迷你電腦也是這樣,只是稍微多放一些資源在用戶端。個人電腦出來後,突然咻一下,運算資源從主機跑到另外一邊來了,就是視窗作業系統,進入網際網路時代,瀏覽器讓它又更開放了。
我讀大學時,要用大主機裡頭的一個檔案,還得登記學生証。當時我寫的程式都是針對主機的中央控制,後來全部都變成在個人電腦上了,二十多年來鐘擺從那一頭擺到這一頭。
艾利生兩年前提出網路電腦,把鐘擺又拉回到主機這邊來。不過因為人們已經自由了,難道我用電腦一定要連線到主機?我不連線的時候自己在家裡玩也可以。網路電腦的觀念叫個人不要有硬碟,這個行不通。不過把鐘擺停留在個人電腦這邊也不行,這邊停愈久,微軟和英特爾就會一直控制市場,微軟的Office 2000系統已經大得嚇人,它要求的容量大家都受不了。
在電腦科學裡,分散式運算是最理想的狀況,每個人有充分自由。可是從管理者的立場來看,他投資資訊科技的目的是增加生產力,如果用戶端這邊太複雜,他去管理資訊系統的成本將會超出增加的效率,所以整個模式一定要改。可是你又不能回頭用主機,那更沒有效率,剛好網際網路可以解決這個問題。這裡面真正的關鍵是「標準」(protocol)。標準是整個轉變的爆發點,趨勢是最早發現到這一點的公司。

Q:你是指網際網路標準(Internet Protocal,IP)嗎?
A:在網際網路還沒出來前,資訊業有一個不成文的公開祕密,就是誰掌握了「標準」,就可以鎖死他的用戶。每個人都講他是開放系統,不過都是騙人的,你用他的產品就被鎖住了,到時候他就從你身上吸很多血。
網際網路能普遍,就是因為它採用的TCP/IP(網路傳輸協定)建立了標準,而更上面的HTTP(文件傳輸協定)、SMTP(郵件傳輸協定)一出來,威力更驚人。為什麼以前趨勢做產品很累?
如果我走微軟的DOS系統,就必須放棄蘋果的麥金塔(Macintosh)。Windows95推出時,是一個蠻重要的「標準」,可是到伺服器這邊來的時候,我們又必須選邊站了。好險我們選到Novell的NetWare。不過Novell只做對了兩件事情,一個是列印-printer server,一個是檔案-file server,可是一個電腦系統要提供幾個服務呢?列印服務printing service,檔案服務file service是很基本的,你還得有安全-security service,儲存-storage service,另外很重要的是目錄-directory service。因為沒有目錄服務directory service你就不知道誰進來,比如說病毒進來,我們就不知道哪一種病毒進來,從哪裡進來。這些很重要的服務在網威Novell的伺服器端沒有提供,所以「趨勢」接下來就很辛苦,因為(Novell)不願意去支援微軟視窗的「標準」,我們就變成要做兩套,很麻煩。可是,為什麼今天「趨勢」的市值比別人高這麼多?就是因為我們不想和別人做一樣的。競爭對手全都走回使用者端,只有「趨勢」往伺服器這邊去做。可是東西做完了,我們賣不出去,因為「防毒」那時候不是主流產品,我們沒有大品牌的支持,想賣給大企業又賣不出去,又不想走回使用端,結果不得不改變我的商業模式去和英特爾掛鉤。
就這樣,整個技術的改變造成我最後寧願拿英特爾的權利金,所以我在國外都沒有名字。後來我發現,NT(微軟伺服器作業系統)又起來,可是UNIX(昇陽與惠普使用的伺服器作業系統)還沒死,加上IPX(另一伺服器作業系統),我站在伺服器的立場來想,如果他是3個產品的伺服器,在升級的時候,我必須用哪一種「標準」才能自動把新版的防毐軟體放到3個產品上?要不然我就要分成3個來做。所以我自己對「標準」的東西一直很注意,可是我的競爭者都沒有,他們都在做用戶端,不是Windows就是DOS。
我一直在想像一種「標準」可以讓我做像瀑布式的,一套軟體從源頭倒下來,不管什麼樣的伺服器都可以用。以前我有3組人,都在做同樣的事情,就是因為「標準」沒辦法做好。有一天突然發現可以用HTTP、FTP(檔案傳輸協定)還有SMTP,這是有史以來第一次沒有被個別廠商擁有的「標準」,就是我們的機會了。它已經大到大家都要支持它。微軟忍了好久,最後還是要支持它。
那個轉變是3年前就開始的,我們像是如獲大釋,整個就這樣跟進。所以我們現在做的這一套,我的競爭者跟不上。因為我們從3、4年前就全力堅持這樣做,商業模式跟著技術一起改變,所以就有「e-Doctor」(趨勢的網路防毒軟體)出來了。我現在是伺服器端了,直接賣授權給大公司,他們還會跟我的競爭者買用戶端的東西嗎?你叫他一次買500套?不可能吧。
我要講的是這個轉變,先是技術的轉變,造成我們的核心顧客不一樣,然後我的競爭環境也就不一樣,我的商業模式也一定要變。我從頭到尾針對的是「標準」的潛力,這個在使用者和資訊管理者兩邊的想法是不一樣的。電腦使用者只要趕快捉到病毒、趕快讓它死掉就好了。
企業管理者不一樣,他會問你這套做法是不是可以擴大,是不是可以管理?是不是很容易升級?他關心的和使用者不一樣。所以我變到server的時候和大企業談這個,他們就知道我們對顧客的需要很清楚。
為什麼甲骨文做這麼好?因為它太了解MIS(資訊管理部門)的心理了。MIS在某種程度上經受不了微軟這種,我一次要下載600 megabyte去我的Office 2000,我不願意幹這個事情嘛!
所以我在兩年前就想:既然沒有中央控制系統了,那我就不管你公司裡面用什麼「標準」。本來你用NT還是UNIX,我要去注意,現在不必了嘛!因為我可以用一個東西蓋在上面,而且這個東西可以接受Internet,那我可不可以從遠端的地方去控制你?我送東西就從遠端的地方,用Internet的「標準」來送,所以我就可以用瀏覽器來做了。就好像保全系統公司業務,我只要坐在家裡盯住監視器,我人就不必去客戶那邊了!所以這個技術的轉變讓我們覺得:以前好像在賣水龍頭的過濾器,我現在乾脆把過濾器放在自來水塔,或者放在自來水廠那邊。
就是說我提供的保護機制從電腦使用者往前推到企業的伺服器,再推到ISP(網路連線服務提供者),再往前推上去。這樣處理的東西最乾淨,更新最容易,對電腦用家來講成本最低,所以艾利生講的,對終端使用者來說,很容易聽進去。可是微軟很怕人家這樣往上推,因為它在電腦個人使用者這邊,這整個事情對「趨勢」來講很清楚。以前我們賣的package一套1500元,賣給電腦個人使用者, 現在我們跟Internet的公司簽,至少一個簽1佰萬美金。
所以我們的價值是隨著Internet來創造的。以前賣的是產品,現在我們賣的是知識,這就是新經濟。好像說我們以前是賣鎖的,現在是做保全系統。所以網路經濟簡單來講,就是透過網路推廣知識(knowledge deployment through Internet)。這樣做會有什麼好處?實體產品的時代,我需要很多人到客戶那邊做服務;在網路經濟的時代,我只要一個人就可以控制這麼多,所以時間減短,成本減少,而且可以多做很多種服務。那我的公司組織就會變得扁平,也不必請那麼多人,而我公司的價值仍然上昇。因為我靠的是知識,這就是新經濟!
最近摩根史坦利投資銀行把240家在美國有上市的Internet公司列舉出來,照市場價值來排,第1 名是AOL,1500億美金,Yahoo是500億,第3名是Amazon.com:360億,e*Bay210億,第5名Excite是140億。我們「趨勢」Trend Micro如果也排上去的話,可以排到前5名。所以你看,「趨勢」不是一個純粹網路公司出來的,可是因為我們3年前開始「基礎建設」的大轉變,轉到現在,大家已經不能說我們不是一個網路公司了。之前我們在國內一直都很低調,現在我為了我太太出書,才趕快出來亮相,其實在國外我們早就被列為Internet的公司了。

Q:像這整個商業模型和策略的轉變為什麼是在3年前開始?有什麼特別的事件影響?這幾年「趨勢」在歐美、日本各地的成功,是不是可以用什麼方式把它們都連結起來?
A:先從大環境來看,整個電腦產業從 :「趨勢」不是一個純粹網路公司,它是一個網路基礎建設公司(Internet infrastructure。)要建立電子商務,網路基礎建設你非有不可。我一直都是做服務,我的客戶最早10年前是「電腦使用者」,後來主從架構出來的時候變成「公司」。可是假如客戶的公司稍微大一點,變得兩種都有點混合的話,我就完蛋了。所以我發明這個目錄服務和「標準」的東西的時候,我又可以去找跨國公司和大企業了。我有跨國公司客戶以後,因為我用Internet連,所以我又有這個「e-Doctor」。「e-Doctor」讓我把保護機制往網路主幹管-pipeline的地方去用,那我要找的就是ISP公司了。這是我們整個技術方面的變化。我們公司只做抓病毒,可是我們從50塊美金一套變到幾百萬美金的合約,這是基礎建設和商業模型配合的作用。為什麼可以這樣呢?我覺得是我們每個經營者對技術的愛好。那時候我們碰到HTTP,就知道這是一個契機,「that's it」,就是它。因為Internet是一個很厲害的東西,你可以讓使用者以單一按鍵,及時更新,提供更多服務。可是它對我的企業的客戶有什麼好處?那時候我們很興奮把這種一鍵敲定的Internet model拿給大公司的客戶看,結果他們說:「我不在乎。」哇!為什麼會這樣呢?喔!原來MIS才不願意公司幾百個人都自己去更新軟體,這樣流量大增,他整個系統就當掉了。那我們就開始替他們想,是不是有辦法做到把MIS當作是公司的窗口,Internet的東西都從他那邊過去,那就只有他一個人需要更新了。但這又有問題,做一個窗口的話,他流量一定會受影響。你要在窗口的地方捉到病毒,可是又不能讓流量減少,這個很難喔!後來我們討論的結果是他們可以忍受6%的減損,就是說,我們加上這個關卡最多只能造成流量降低6%,所以我們就開始照這樣做了。
你問我「趨勢」的成功,我是覺得我們對技術有熱情,可是我們更有熱情的是去了解客戶講的意思是什麼,然後把最新的、還沒發展的技術去融合在一起。所以我們要有技術的深度了解,加上對顧客的深度了解。我們的工程師把技術轉變成顧客價值,然後我再把顧客價值轉變成公司的利潤。所以我們用不同的方法向客戶收費,以前是一套一套賣,後來有授權、有代工(OEM),再到現在的新經濟模式。

Q:這很類似目前軟體業熱門的「應用程式服務提供者」(Application Service Provider, ASP)模式?
A:對,完完全全就是ASP,也就是企業把抓毒工作外包出去,他內部不要弄。我就是要做「網際網路外包服務」(Internet Outsourcing Service),叫做IOS。

Q:這是你自己創造的詞彙?
A:對,因為還沒有人把這件工作外包之前,我們已經把它變成公司5年的策略,這對我們來說是極佳的模式。任何在網際網路流通的髒東西,我們都把它除掉,所以我們把它叫做一個「防毒牆」(Virus Wall)。現在.com的公司已經太泛濫,很多根本不知道怎麼用網際網路來創造客戶的價值。

Q:你剛講的管線和網路基礎建設加起來,造成的改變很快。很多人預期無線的東西出來後,變化速度會更快,你認為呢?
A:這是一定會來的,屬於整個資訊基礎建設的事。寬頻加上無線一定會打得唏瀝嘩啦。第一線就會打到微軟,大家不要用它的WinCE(微軟的資訊家電作業系統),它就無路可走了。微軟如果抓不到這一塊,以後就很累了。
不過我們講這是兩三年以後的事了,明年應該還是個人電腦的天下。簡易的上網工具搭配寬頻網路是必然的方向,至於走有線或無線就看個人決定,應該兩種都會存在。將來頻寬慢慢會變成免費,或是價格很低,硬體也會很便宜。
你可能會說,那有這麼好的事?頻寬免費、硬體免費、運算免費、通訊也免費,那到底賺什麼?可是你問每一個人對未來的資訊投資,大家還是一堆錢下去,這些都被誰賺走?宏碁也撈不到,中華電信也撈不到,到底是誰撈到?
關鍵就在於外包。你企業的運作一定牽涉資訊應用,可是自己又沒辦法做,只好外包。網際網路是一個外包的時代,想賺錢就要提供有附加價值的服務,而不是提供產品。一開始我們也懷疑,後來案子一直進來,就變成現在這樣了。

Q:這3年來你們改變這麼多,對內部是不是也造成很大的衝擊?
A:對呀,公司裡一些人過去是英雄,幫趨勢立下汗馬功勞,後來我策略改變了,變成不需要他了,這變成一個很重要的問題。可是也不得已,你策略變,組織沒變,那資源也沒辦法重新配置。你資源不重新配置,就是嘴巴講要變,實際上還是做一樣的事,內行人一看就知道。
所以我們找的人要年輕,不怕改變。現在已經是網路經濟了,你還去掃街,在店面裡一套一套賣,雖然你是為公司好,但這已不合時宜了。

Q:很多人說亞洲只有兩家網路公司,一家是趨勢,一家是軟體銀行(Soft Bank)……
A:軟體銀行沒有技術,只是投資公司,真正的大概是我們一家。最近大家對我們太熱了一點,因為他們覺得美國股市開始有點危險,所以錢都跑到歐洲,而歐洲的經理人習慣投資日本,他們看到日本都是0.5%的成長率,但趨勢是好幾倍在成長,所以他們想趨勢的股價貴也沒關係,錢還是整個投下去。

Q:你們和軟體銀行有合作,它也是你們的大股東,而你和孫正義也熟識。可否比較一下你們兩人的行事風格?
A:很不一樣。他野心大,經常說要規畫100年以後的事,我比較沒有野心,只想每天去打球。
他對財務槓桿很有研究,喜歡購併別人的公司,我是從來沒有買過什麼公司。我喜歡自己發展東西,把對手打得讓他怎麼死的都不知道,偏好這種殺戮戰場的調調。

Q:這個市場的潛在競爭對手狀況如何?
A:防毒軟體是很專門的東西,大公司沒有興趣一直去研究這項技術,小公司也進不來,因為沒辦法像我們一樣蒐集到幾萬隻病毐。微軟不敢動這種東西,它會得不償失,這是利基市場,不是它過去擅長的大眾市場。至於思科,它做的是應用的東西,和我們做的基礎建設差太多。
像防火牆他們一定要做,我們這個防毒牆也很重要,所以我們取得一個很好的位置。位置就是一切。

Q:你怎麼挑選員工並且訓練他們?
A:我們一定會做智力測驗,智商夠高才經得起挑戰,起碼IQ140才合格。另外,自我意識不能太強,因為自我太強的人會抗拒改變。你看我們這些主管都沒有自我,大家直來直往,完全開放。只要策略上讓客戶知道我們的知識和技術,其他的隨便講講都沒關係。
開party很重要,因為開party去放鬆,大家會覺得只要把事情做好,其他的都可以很公平。
當然,你一定要有全球的觀念,才能把潛能發揮出來。我們公司每個人都有股票選擇權,我們一定會照顧你,這個背後是一個「人文」的東西。有人文的思想、有信心、沒有自我,這樣的人進來比較好。
為什麼我這麼積極跟年輕人講網際網路?因為這是第一次你不必老爸很有錢,不必政商掛鉤,不必有房地產,只要你把知識用出來,把熱情顯現出來,就是成功,這就是人生的意義。
假如你的原創力是強的,那你就可以成功,當然財富是另外一回事。以前年輕人只有兩條路:出國把你的青春賣給外商,放棄原創力,執行國外的策略。如果留在國內又都是家族企業,要不然什麼官商勾結的,然後薪水又菜得要命,要有背景的才會被重視。
我想讓人家知道像我這樣一個屏東小孩,又不會讀書,做自己喜歡的東西還是可以闖出來。
電子商務是一個大淘金潮,我們現在看到的只是開始,像打棒球,現在才第2局,還有後面好幾局。人人都有機會,所以你要青春無懼。

Q:現在台灣有一大票年輕人正在或者準備創業,你對他們有什麼建議?
A:先到趨勢來,看是不是有什麼機會,因為我們也想找很多好的人進來。
你要想網際網路怎麼幫忙傳統事業?你不能去開一個Amazon.com,那一定死的,Amazon.com不是真的在賣書,它賣的是服務和物流,台灣很多人還很天真。不要只學人家,想看看可不可以用網際網路去賣檳榔?想一個方法用網際網路對別人有好處,不管是降低成本或加快速度。這要歸零來想,而且國際性很重要。你在台灣稱王也只有2000萬人,還是很難發展。至少中國大陸、日本和印度一定要有。不必研發太多技術,也不需太多錢,最重要的是活用你的原創力。

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