免費電腦

1999.11.01 by
數位時代
免費電腦
還在網際網路大門外徘徊的投資人,微笑吧!因為以「免費電腦」為名的促銷案旋風,已然吹到了股票族。 以統一證券為例,透過與投顧、電腦、ISP以...

還在網際網路大門外徘徊的投資人,微笑吧!因為以「免費電腦」為名的促銷案旋風,已然吹到了股票族。
以統一證券為例,透過與投顧、電腦、ISP以及信用卡等業者的合作,用長達3年的交易手續費折讓、理財投資資訊Email主動送到府、免費ISP、電腦分期付款等配套服務,試圖「網」住小額投資人;繼之而起的元大、元富等,也都相繼跳入,爭食市場佔有率的大餅。
事實上,「免費電腦」的口號已不是新聞。早在今年上半年,由硬體或通路商主導,如燦坤、明日世界等業者,便吹起一陣「買上網時數送電腦」的「免費風」。然而,誠如聯強總經理杜書伍分析,根據質量不滅定律,與其說是「買服務送電腦」,倒不如說是「買電腦送服務」來得恰當。

**全民利多一登場, 市場佔有率就有明顯消長

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同樣包著免費的外衣,這次由證券業發起、目標對準一般投資人的配套促銷專案,在統一集團董事長高清愿出席,包含統一證券、統一投顧、聯強國際、倫飛電腦以及英普達ISP連線業者等的強力促銷下,「全民利多」專案的聲勢引起市場陣陣漣漪。
針對這個100萬以內手續費折讓,以小額投資人為訴求的「全民利多」行銷案,統一證券總經理高樹煌直言,這是跳脫2﹪網路下單市場的框框與束縛,重點在為98﹪的非網路投資族群,創造一個「學習網路投資」的環境。全民利多專案,對於整個網路人口的擴增、以及對整體網路下單市場風潮的鼓動,有很大影響。
以統一為例,自八月底推出開始至九月底為止,便吸引1萬7000人填表申請開戶,公司的網路下單成交額佔整體市場比例,從原先的第八名升至十月初的第四名。而過去幾個月來一直穩做網路下單市場寶座的寶來證券,整體市佔率則由六月份的31.2﹪降至九月份的25.98%,顯示「俗擱大碗」的促銷案,對於市場投資人仍有相當吸引力。

**「不要錢」幫客戶跨越 門檻,一待就是3年

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為什麼券商紛紛推動免費電腦呢?
網路下單要推得成功,「有沒有電腦」、「能不能上網」是最主要關鍵。這些優惠方案,幫助原本就常常交易、但沒有電腦的人輕易越過門檻,督促有開戶但過去一直很少交易的靜止戶多多交易,甚至若能因免費長達三年的ISP等周邊服務,吸引到過去從不進出股市、但有交易實力的科技族或上班族,對券商而言,是擴展市場佔有率的一次重要契機。
同時更重要的是,由於網路市場佔有率是攸關未來能否進軍電子商務的重要指標,因此一旦戰火點燃,各家為保護既有客源,不得不陸續跟進。
在網路世界中,數量,是決勝的一項重要因素。亞馬遜以其1200萬個購書客戶傲視世界上所有實體書店,而統一、元大等券商對於網路業務,也同樣打著要以最快速度、佔取網路下單市場占有率的腦筋,而且由於分期付款購買電腦的時間長達3年,也就是說,這個「賣身契」一綁就是3年,若不及時因應,各家都害怕客源流失。

**關鍵的3年決定未來的30年

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於是我們看到,就在「全民利多」推出之後才半個月,元大證券立刻推出「完全理財」專案迎戰。
為什麼在網路下單市場中,搶攻市場佔有率這麼重要?
探討數位經濟法則的《Net & Ten》一書指出,在網路經濟中,N個客戶,可以產生的交互關係趨近N平方,因此N愈大,能產生的指數效益也愈多。然而,由N到N平方可以不費吹灰之力,但想要從零到N──而且是極大量的N──則需要靈敏切入市場的彈性,以及抱持打持久戰的耐力。
元大證券總經理室協理黃維誠形容,「完全理財」專案「只是一個開始,若客戶願意跟著我們走過平順的3年,未來將會跟著我們30年」,黃維誠點出,未來面對的將是一場長期抗戰。譬如類似的專案,由於參與廠商眾多,許多消費者對於緩慢的裝機或服務步調頗有微詞,因此如何讓消費者在這3年中達到最高滿意度,是重要關鍵。

**下一步,強化 客戶資料庫

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然而,表面上看起來類似的免費電腦專案,各家在未來規劃上仍有各自的盤算。提高客戶數量、加大客戶資料庫規模只是第一步,如何由數量產生流量,並讓資料庫產生最大效益,是券商下一步想的事情,方式就從著手充實網站投資理財訊息,以及與其他客戶資料庫互通聲息開始。
如元大證券與宏碁集團的合作,除了成本考量外,「會員資料的價值」也可在此一窺端倪。
黃維誠分析,元大完全理財專案主攻的是卅至四十五歲的族群,這是目前有股票購買力的客戶;而預計與宏碁旗下著名的華人遊戲網站宏碁戲谷合作,則是著眼於對方擁有單日上網8萬人次,以及47萬個會員的龐大資料庫,對元大來說,「這些都是下一世代的潛在客戶」。他指出,透過網站合作,相信3年後潛在客戶一旦經濟能力提昇,商機將無可限量。
元大證券黃維誠也強調,「內容」是下一步加強的部分,「我們一直在思考怎樣給客戶最完整的資訊」,因此他日前赴美,就是積極尋找充實的財經資料庫合作,使網站提供的投資訊息不再只侷限於國內。
統一證券總經理室協理鄭富雄則指出,全民利多方案「不是光看網路下單,而是回歸到下單這件事情來思考」,而這種「逆向思考」結果,讓過去不是經營重點、投資額在100萬以內的個別投資人(散戶),看在統一集團眼中,卻是潛藏無限商機之處。譬如,7-ELEVEN的強大宅配系統,日後還可藉此提供專案會員物流服務,產生附加價值。

**不和免費起舞的券商, 要如何迎戰?

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持續半年占網路下單鰲頭,但是在這波免費電腦風潮中,也受到相當衝擊的寶來證券,也終於在九月底跟進。除了六月份招募約700位理財專員,負責推動網路下單業務外,在硬體上則與東森寬頻、以及受美國五百大企業青睞的SecurID的安全系統合作。在資訊提供方面,他更一直強調「內容,是我們最重視的」,在新版網站中,除與中央社、矽谷時報等五家內容提供者(ICP)簽約強化內容外,投資檢核表的設計,幫助投資人只要輸入股票號碼,就可以知道個股從基本面、籌碼面、技術面評判到相關新聞等各種訊息;另外還開發一套結合影音的投顧平台,讓投資人可以透過影音方式,在網站吸取投資顧問的建議。
然而,即使截至九月下旬以前按兵不動的券商,也自有一套因應之道。
目前只有台北一家據點的怡富證券,自今年七月始開放在網路上購買股票與基金。怡富台灣區負責人兼投信董事長許立慶表示,讓客人一進入網站還沒詢問之前,就把他所需要的資訊送到眼前,讓客戶有「他怎麼知道我想要這個」的個人化服務,是未來每個理財網站必需走的方向。譬如,進入網站輸入密碼後,就看到自己的名字赫然出現在上面向你問安,自行編製喜好的新聞類型,以及開放一個類似BBS電子佈告欄的專區,投資人對怡富的怨言,可以在裡面大聲告狀,並由怡富投顧董事長宋文琪親自回信。
雖然尋求最大程度的N,是網際網路上普遍的遊戲規則,但若是占有特殊利基點的網路券商,不但有揮灑的空間,而且如果具備「專門且深入的分眾經驗」,未來若找到像中國大陸般廣大的潛在市場,複製既有成功模式,即使不加入免費電腦戰局,依然有立足點。
去年十月成立的網路證券公司,法人客戶約佔90%,是電子交易券商奠基利基市場的實例。
總經理柯定旺解釋,由於客戶群不同,因此不會加入免費電腦戰局,而是透過量身訂做的服務來鞏固客源。如為VIP客戶鋪設專線,以及目前新推出一款供投顧業者使用,具有先行設定某一股票購買數量的「比例下單」功能軟體,就是專門為法人客戶量身訂做的產品。

**股票族與電腦族, 漸行漸近

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對於券商而言,不論是否參與類似的行銷活動,都可以由此看出,這是券商邁向行銷時代的開始;而對於廣大投資人來說,卻也正是跨足網際網路理財的大好時機。
譬如,透過交易的低價或免費,投資人享有的優惠從手續費折扣到令人咋舌的贈品都有。最早由公誠證券打出手續費優惠1/3創台灣折扣券商開始,菁英證券也打出今年底開戶者手續費終身對折;寶來證券則是透過紅利積點,大手筆贈送賓士轎車、歐洲旅遊等,優惠給交易額龐大的法人大戶,讓投資股票的「附加價值」相形提升。
而理財網站上資訊的低價或免費,不但改變股票族的視野,也大大吸引一般上班族與電腦族。
這不但讓兩塊原本孤立的市場漸行漸近,也讓小額投資人在彈指之間,就能輕易擷取到過去必須付費方能使用的投資訊息。

**平民理財時代,真的來了!

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於是乎,透過交易與資訊的平民化與便利性,一個「小額投資人的平民理財時代」於焉降臨。
與其他電子商務相較,網路金融這一塊是沒有庫存壓力、純粹以金流與資訊流創造業績的服務業。由第二代接棒的公誠證券總經理謝國樑指出,與全球其他股票市場相較,台灣投資人的交易周轉率世界第一,60%的證券戶每月交易一次,散戶交易額是整體投資總額的85%,也是全球僅次於紐約與倫敦的第三大交易市場。由於以上這些特質與網際網路流動、開放的精神若合符節,因此他認為,台灣網路下單市場,將成為僅次於連線服務業者的蓬勃產業。
透過網路迅速吸收理財資訊,自主理財,讓個人化、全球化的投資理財行為成為可能。如今,我們不得不承認:現在的小額投資人,真的蠻幸福的!

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