投資銀行,葫蘆裡賣什麼藥?
投資銀行,葫蘆裡賣什麼藥?
1999.09.01 | 科技

對稱領、袖扣、吊帶褲和雪茄。不到兩句話,就會提到自己是哪所名校的MBA(企管碩士)。美國上班族中,待遇最優渥的投資銀行家 (Investment Banker),舉手投足,總是刻意要顯得與眾不同。
亞馬遜(Amazon.com)的創辦人Jeff Bezos創業前是投資銀行家;帶領美國經濟屢創高峰的前財政部長魯賓(Robert Rubin),就是因為在投資銀行高盛(Goldman Sachs)的表現傑出而雀屏中選,辭職後又回到投資銀行界;鐵達尼號的船主──J.P. Morgan更算得上是投資銀行的始祖。

**「投資銀行」為投資人和被投資的公司搭橋

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這群薪水甚至超過美國現任全壘打王麥奎爾的投資銀行家,到底在做些什麼?
「投資銀行」的定義言人人殊。簡單來說,投資銀行就是為投資人和被投資的公司搭起橋樑,像台灣投資大眾耳熟能詳的股票上市承銷,就是投資銀行的主要業務。
隨著美國知名的投資銀行摩根史坦利宣布要在台灣正式成立分公司,從事投資銀行活動,許多投資大眾不禁好奇:「投資銀行」與台灣原有的「商業銀行」(Commerical Bank) 以及「證券公司」(Securities Company)有何不同?最近喧騰一時的「工業銀行」(Industrial Bank)和「商人銀行」(Merchant Bank)、「批發銀行」(Wholesale Bank)又到底是什麼回事?
說穿了,「投資銀行」和「商業銀行」是美國式的稱呼,在一九三○年經濟大恐慌之前,所謂的銀行,業務沒有限制。但是在經濟大恐慌之後,為了避免銀行挪用存戶的儲蓄,直接投資風險較高的證券,而刻意分隔兩者。
簡單的區分就是:在投資銀行業務中,投資人知道所投資的公司是誰,例如投資人透過投資銀行,買了一張台積電的股票,就可以直接分享台積電的經營成果;但是商業銀行則是收取廣大小存戶的錢,再化零為整借給企業或個人,我們雖然了解存在銀行裏的錢,都被銀行借給了企業,但是到底借給誰,我們無從得知,這就是商業銀行。
所謂「商人銀行」,則是英國的傳統,指的就是和企業打交道的銀行,包括投資銀行的業務以及商業銀行的企業融資部分,和批發銀行大同小異。另外,和批發銀行相對的,是主要以處理一般個人業務為主的零售銀行(Retail Bank),像汽車貸款、信用卡都是零售銀行的業務範圍。

**「全方位銀行」,所有銀行未來的景象

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至於台灣新興設立的「工業銀行」,是國際金融界裏少見的稱謂,如今除了日本和少數歐洲國家,還有這種工業革命及殖民時代的「古蹟」之外,並不多見,難怪台灣工業銀行的經營團隊口徑一致,表示最後的目標還是成為一家投資銀行。以工業銀行目前宣布的營業內容來看,和商人銀行的方向類似。
對於厭煩各種不同名詞定義的人而言,最大的福音是,銀行業本身也掀起購併的風潮,同時不同類別的銀行也在入侵其他銀行的業務,看來有一天,所有的銀行,都會成為什麼都做的「全方位銀行」(Universal Bank)。
由於國際金融市場的發展,名詞的使用十分混亂,要了解各種銀行的特色,最好的方式便是了解業務的內容。附表顯示各種不同類型國際金融機構,所經營的業務。其中稱為「企業金融」的業務內容,是投資銀行最擅長的業務,有時「投資銀行」這個名詞,也僅止這個部分的業務而言。投資銀行家在這項業務的收費,往往高得令人咋舌。
一般而言,投資銀行輔導新公司上市,通常抽取募得資金5%到7%左右的費用,再加上部分投資銀行自行認購股票的增值潛力,數百萬美金轉瞬落袋。至於近來最熱門的「企業購併及買收」業務,投資銀行依照慣例,會收取交易金額2%左右的費用。近來購併風潮方興未艾,十億美金以上的購併案例比比皆是,投資銀行的獲利不在話下。

**「跨國交易」,國內金融機構無力獨立承辦

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事實上,由投資銀行所經營的業務來看,可以發現國內的證券業和商業銀行都已經承接投資銀行的業務。但是,台灣究竟有沒有稱得上「投資銀行」的金融機構?
台灣的京華證券,在廣告中自詡為「中國人的投資銀行」,新成立的台灣工業銀行,也宣布將要朝著成為投資銀行的方向邁進。但是嚴格來說,國內的金融機構,普遍缺乏專業水準。長年以來,由於國內證券市場,例如新股上市的承銷,禁止外國投資銀行的進入,保護了本國的證券商,也同時阻礙了成長。舉例來說,國內沒有任何一家金融機構,真正具有獨立承辦「跨國交易」(Cross-border Transaction)的能力,台灣廠商想要發行股票性質的存託憑證(GDR,ADR)或是海外公司債,還是得透過國際性投資銀行。另一方面,國內證券業收取的手續費,不能和國際知名的投資銀行相提並論,所能提供的服務也相對有限。
外商中的投資銀行許多在台灣已經設有分公司,但是多半以股票經紀業務為主,美林證券則將貴賓銀行業務經營得有聲有色,但是和台灣政府或企業有關的投資銀行的業務,幾乎全部交給區域金融中心——香港的分公司來處理。號稱「大摩」的摩根史坦利,宣布要在台灣成立分公司,正式投入投資銀行業務,格外引人注目。

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從第一天就走向全球!MOOIMOM、大研生醫、特力集團借力亞馬遜出海,以創新、信任打造品牌護城河
從第一天就走向全球!MOOIMOM、大研生醫、特力集團借力亞馬遜出海,以創新、信任打造品牌護城河

在全球市場競爭日益激烈、消費持續升級的時代,消費者比起追求最低價格,更願意為品質、安全與品牌信任買單。品牌之間的競爭,也逐漸從價格競爭,轉向價值競爭。真正決定品牌能否站穩全球市場的,不只是做出好產品,而是能否持續理解消費者需求、快速創新,並建立值得信賴的品牌。

對擁有深厚製造底蘊的台灣品牌而言,這正是一項重要優勢。近年來,越來越多品牌透過產品創新回應市場需求,並以品牌信任建立長期競爭力,在全球市場脫穎而出。而亞馬遜透過全球市場、消費者洞察與數據工具,協助品牌快速驗證市場、持續優化產品,讓更多台灣品牌得以將在地優勢轉化為全球競爭力。

拒絕等待完美,MOOIMOM 透過出海、迭代快速進化

新創母嬰品牌 MOOIMOM 自 2016 年創立起,便瞄準全球市場,MOOIMOM 創辦人周靖棠指出,近年來,台灣新生兒人數持續下滑,若一開始就只做台灣市場,花去的時間、開發成本都無法撐起未來的成長性,「所以我們第一天就決定『Go Gloabl』,這對新創非常重要。」

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新創品牌MOOIMOM瞄準母嬰市場,有鑒於台灣新生人口持續負成長,從2016年創立的第一天,創辦人周靖棠就決定Go Gloabl,決心用優質產品,挑戰更大的市場。
圖/ MOOIMOM

MOOIMOM 是從印尼市場起家,再逐步拓展回台灣,但周靖棠隨即又意識到,若「Go Global」僅在東南亞、台灣,仍然有侷限,於是 MOOIMOM 決定加入亞馬遜,跨出亞洲、進軍澳洲等市場,「MOOIMOM 需要一個已經有高信賴度、強大物流、精準數據的夥伴,協助我們降低跨足北美、澳洲等市場的門檻。」

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MOOIMOM創辦人周靖棠、共同創辦人李沆澎及團隊,透過運用亞馬遜數據與工具,以最真實的消費者反饋,反覆打磨產品。
圖/ MOOIMOM

為了找到市場缺口、實踐價值創新,MOOIMOM 積極運用亞馬遜上的數據與賣家工具。相較於其他品牌可能會注意自家產品有多少五顆星的評價,周靖棠尤其重視「四顆星」的留言,「因為那往往是能不能從『好』做到『更好』的關鍵。」以 MOOIMOM 的「涼感產後束腹帶」為例,團隊透過評論,發現邊緣縫線會造成皮膚的些微摩擦,加上產婦穿不住悶熱的材質,於是,MOOIMOM 花了近兩年時間,參考亞馬遜後台數據,包括消費者留言、競品的包裝顏色、排名落差等資訊,將產品從 1.0 迭代至 3.0 版本,不僅改採涼感透氣材質,更做到無縫線的舒適感。周靖棠透露,1.0 版的束腹帶,原先一週賣不到 1000 美元,但發展至 3.0 時,除了評價穩定保持在 4.3 顆星以上,一週甚至可以達到1萬美元的營業額,等於成長十倍。

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圖/ MOOIMOM
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產後束腹帶三代迭代圖,不僅涼感透氣,更做到無縫線的舒適體驗,讓產後媽媽可以穿得住,真正達到束腹的效果。
圖/ MOOIMOM

另外,周靖棠也善用亞馬遜的「A+ Content」等工具,將「永續」元素植入 MOOIMOM。由於澳洲對環保、安全規範的要求,向來以嚴格聞名,對於跨境電商無法「觸摸實品」的鴻溝,團隊便運用 A+ Content,在產品頁面中將小麥桿融合PP材質等無毒認證和安全細節,讓消費者一目瞭然。針對各國嚴格的母嬰用品法規,團隊也在亞馬遜協助下,一一完成合規程序,把出海阻礙轉化為讓消費者安心買單的保證。

科學實證敲開日本大門,大研生醫靠極致細節贏得信任

以德國頂級魚油、視易適葉黃素等產品聞名的大研生醫,起初是為了自己和家人的保健需求創立,在台灣取得佳績後,大研決定將這份堅持帶向世界。而出海的首站,是保健食品發展逾百年、相當競爭的日本市場。

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大研生醫出海首站就挑戰保健食品發展逾百年、相當競爭的日本市場,大研生醫董事長林東慶表示,進入日本市場真的很辛苦,但當收到日本消費者正向的回饋時,對團隊帶來很大的鼓舞。
圖/ 數位時代

大研生醫董事長林東慶解釋,先選擇日本,是因為當地消費者偏好網購、多居住於公寓,購物習慣、商業環境和台灣相近。至於決定透過亞馬遜進軍日本,一方面出於亞馬遜是日本使用率最高的電商網站之一。其次,在日本市場想「從 0 到 1」發展不易,溝通成本高,「但亞馬遜上的消費者,都很願意接受新東西。代表我們更容易在上面找到對的人。」

林東慶特別提到,日本保健食品市場歷史悠久,卻並非完全沒有切入機會。例如:日本延續過往經驗,原料進展未必跟上時代需求,市面的魚油濃度普遍都不足。除了端出創新的產品之外,想進入相對成熟的日本保健品市場,安全有效、建立信任是唯一真理,「大研經營的正是『信任』,信任背後代表了你的產品、服務和品牌。而亞馬遜就是過程中的最強後盾。」

大研透過亞馬遜的後台數據,從消費習慣與市場需求兩個面向,深入了解日本市場。例如,日本消費者偏好小顆粒、一天可服用多顆保健品;另一方面,日本社會因工作壓力大,助眠、舒緩情緒等產品需求也持續成長。團隊再搭配「在地製造、世界原料」的策略,讓「Made in Japan」成為敲門磚,「就和在台灣帶起『高濃度魚油』的風潮一樣,我們以國際頂級專利原料、強大的科學實證及嚴格的產品檢驗,帶起新趨勢。」

大研甚至將細節延伸至包裝、服務。比方說,日本家戶的信箱尺寸偏小,大研的包裝設計,便要確保能順利投遞進信箱;消費者認為用紙盒包裝更安全,大研也從善如流,採精緻紙盒而非美國市場的簡約瓶裝。由於在每個環節都做到極致,大研才進軍日本亞馬遜半年,就奪下 Omega-3 魚油類目排名第一,整體 BSR 也達到 1000 至 1200 名以內。

接下來,大研計劃進軍極度重視天然與健康的澳洲市場,以及競爭激烈的美國市場,林東慶強調,大研期望透過亞馬遜,將對品質的堅持帶出台灣,成為具影響力的全球品牌。

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大研生醫因應不同市場消費習慣,推出日本、美國、台灣三種版本魚油產品,同樣訴求高濃度、高品質。不僅在生產上呼應其「在地製造、世界原料」的全球化策略,更配合當地市場習慣,量身定做外包裝規劃,左:日本版、中:美國版、右:台灣版德國頂級魚油)
圖/ 數位時代

跳脫傳統代工宿命,特力集團用數據算出市場需求

擁有 30 年歷史的特力集團,從傳統 B2B 貿易起家,如今再下一城、攻入跨境電商市場,在亞馬遜上的營收,每月穩定達到美元六位數。這背後,是一場為了解決傳統代工痛點發起的 DNA 轉型。

特力集團業務總監 Isaac Liao 指出,傳統 B2B 貿易是特力深厚且穩固的根基,但為了在全球供應鏈重組的變局中更具敏捷度,特力必須打破過去與終端市場之間的隔紗。但中上游企業打下游 B2C 戰局,最怕盲目下注或因為怕虧損而不敢試錯。特力的心法,是建立一個「基於數據的科學容錯機制」,把亞馬遜當成全球導航儀,大膽做小規模的市場實驗,算準了、看清了再重注出擊。

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特力集團業務總監 Isaac Liao(右三)分享:特力發揮多軌營運優勢,結合在地團隊實體佈局與供應鏈韌性,打造品牌護城河。
圖/ 特力集團

Isaac 透露,特力在歐美家居市場突圍的關鍵,在於用「數據」找出消費者的痛點,再據此創新產品,「中上游企業常覺得自家產品無敵,怎麼會賣不好?但在電商戰場,消費者沒搜那個關鍵字,產品再好都等於不存在。」特力是用亞馬遜的商機探測器、品牌分析工具,抓出高需求、低競爭的藍海市場,並將自家產品、競品的負評,作為研發參考。例如團隊抽絲剝繭後,發現消費者通常在購買資源回收桶時,最痛恨「異味洩漏」和「腳踏板易壞」;買烤肉推車時,則有「說明書看不懂」、「組裝太複雜」等痛點。團隊會再據此回頭改良製程、產品,並將行銷時,將這些痛點的「解方」直接放大在亞馬遜的產品頁面 A+ Content 和主圖影片中。

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結合質感美學與實用功能,特力熱銷居家產品主打極窄隙縫省空間設計(左)與質感靜音緩降上蓋(右),精準切中消費者痛點。
圖/ 特力集團

Isaac 特別提到,近期特力導入了亞馬遜行銷雲(Amazon Marketing Cloud, AMC),拆解完整的消費旅程。以特力在亞馬遜熱銷的烤肉推車為例,透過 AMC 的底層數據藍圖,團隊發現歐洲消費者從心動到行動平均需要三週。消費者可能在第一週看球賽時,先被特力的品牌影片廣告(DSP)吸引;第二週滑亞馬遜時,看到展示型廣告(SD)被再次提醒;直到第三週週末要辦派對了,才在搜尋框輸入關鍵字並透過商品廣告(SP)下單結帳,「AMC 讓我們看清這條跨渠道的『消費旅程藍圖』,把過去盲目砸廣告的焦慮,變成每分錢都能精算回報率的高精準 ROI 投資。」

特力已立下月營收達七位數美元的新目標。Isaac 透露,團隊正積極布局生成式引擎優化(GEO)等最新 AI 搜尋趨勢,並根據亞馬遜的後台數據,延伸家居周邊產品線,期望推動內部從「製造思維」進化為「市場和品牌思維」,讓台灣深厚的製造底蘊,能在國際零售舞台上走得更深、更遠。

從 MOOIMOM、大研生醫到特力集團,三個品牌雖然來自不同產業,卻走出了一條相似的成長路徑:透過產品創新回應市場需求,並以品牌信任建立長期競爭力。事實證明,真正的品牌優勢,並非一次打造出完美的產品,而是持續傾聽消費者、快速迭代,並把每一次優化都累積成更深厚的品牌價值。

對台灣企業而言,全球化已不只是把產品賣到海外,而是直接面對全球消費者、持續學習並打造品牌的過程。亞馬遜提供的不只是跨境銷售的管道,更是一套串聯市場洞察、消費者數據、全球物流與在地營運的全球基礎設施,協助品牌更快理解市場、更快優化產品,也更快建立品牌信任。當台灣品牌將製造優勢結合持續創新的能力,並善用全球資源加速成長,就更有機會站穩世界市場,實踐「Go Global From Day One」的全球布局。

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圖/ Amazon

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