一九八三年，十八歲的大一新鮮人戴爾，開著打工買來的白色寶馬（BMW），前往德州大學奧斯汀分校報到。而當時的車後座上，放了三台個人電腦。
16年後，以他為名的電腦公司，已是年營業額180億美金的跨國企業，他個人身價也超過100億，位居德州首富。算算年紀，他今年只有三十四歲，是全球各上市電腦公司中，最年輕的老闆。
**以美金1000元加一部BMW創業
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「我做的事情很簡單，就是跳過中間商，把電腦直接賣給客戶。」話不多的戴爾，簡單解釋他的經營模式。簡單，是戴爾的特色，就像他的穿著，總不離白色或藍色條紋襯杉，再搭配深色西裝。
把事情還原到最簡單狀態，是戴爾一貫的思考和行動哲學。十五歲，他買了一部蘋果二號電腦慶祝生日，方式就是把它拆了，看看裡頭到底是那些零件。弄清楚後，他再買了一部IBM個人電腦，同樣拆開來徹底研究。戴爾發現，IBM所用的零件全部只值700塊，但是市面上整台電腦卻要賣3000塊，成本和售價差了一大截。
八○年代初期，大多數人還搞不太清楚電腦是怎麼回事，戴爾卻有好的生意點子，就是買齊IBM個人電腦所用的全部零件，然後自己組裝成電腦，再以較便宜價格出售。
以1000美金開始經營電腦生意的戴爾，自己開著寶馬四處送貨。生意愈做愈大，辦公室也從家裡房間轉到德州大學宿舍。最後，他乾脆放棄才開始一年的大學生活，專心到外面開公司。
此後的發展，就像童話故事裡的灰姑娘。這個來自德州、黑色鬈髮、有點害羞的年輕人，一再打破營運紀錄，在一向由IBM和康柏主導的個人電腦產業裡，漂亮地走出一條新路。一九八八年，廿三歲的戴爾已是財星500大企業最年輕的執行長，在那一年投資戴爾電腦100塊，今天的價值已高達6萬塊。11年回收600倍的驚人紀錄，讓戴爾電腦成為Nasdaq（美國高科技股票店頭市場）有史以來掛牌上市最成功的例子。
**把給中間商的錢省下來給消費者
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戴爾的成功，並非來自創新的科技或獨特的產品，而是來自非常有效率的銷售方式，把「流通產品」這件工作的阻力降至最低；而最簡單的方式，就是拿掉中間商。從戴爾電腦成立第一天到現在，一直都在做這一件事。「戴爾的模式很單純，而且不斷貫徹這個想法。」長期觀察資訊產業發展的知名女作家戴森（Esther Dyson）指出。
在數位經濟時代，所有影響交易行為的阻力，都會被一一清除，而戴爾在十多年前設定的模式，正符合這個潮流。在九○年代初期，戴爾電腦已相當有名，但IBM和康柏（Compaq）仍不將它放在眼裡。當時還不滿三十的戴爾在心中盤算，總有一天要超越這兩個對手。
他從IBM和其他電腦公司找來資深主管，借重他們的經驗幫助戴爾，而且每一階段該找什麼樣專長的人進來，這個外表娃娃臉的執行長都算得很清楚。在進軍亞洲之前，他從摩托羅拉找來好幾位有亞洲營運經驗的高級主管，幫他擘畫並管理亞洲市場。
一九九六年一月，戴爾在亞洲的第一個組裝廠於馬來西亞檳城啟用，當天包含檳城州長許子根在內的政要，以及客戶和供應商等代表雲集，把臨時搭起的棚子擠得很熱鬧。三十一歲的戴爾，大概是棚子裡最年輕的一位，也是話最少的一位。他專心聽著圍繞在他身邊的貴賓講話，偶而簡短回答一兩個問題，附近是幾位年齡像他叔叔爸爸的副總裁，忙著接待客人。
檳城廠之後，戴爾又在廈門設了一個類似的工廠和客戶服務中心，前進大陸市場。連同美國本土和愛爾蘭的據點，戴爾已初步建立日不落的企業架構，全天24小時服務全球170個國家和地區。
**兩個殺手級策略
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當然，戴爾畢竟不是童話書中的主角，這位年輕的執行長也犯過錯。戴爾有一陣子試過走經銷通路，但是和原有的直銷通路衝突，最後「就是把經銷通路收掉。」戴爾苦笑著說。有了這個經驗，更堅定戴爾走直銷的決心，並且圍繞在這個邏輯下，發展出「接單後生產」（Built to Order,BTO）和「網路直銷」這兩個殺手級策略（killer strategy），一再蒸發掉銷售過程中的空氣縫隙，讓直銷的每一個環節之間完全密合。
接單後生產，就是將供應商的工廠遷移到戴爾的組裝廠附近，戴爾接到訂單後，才向供應商訂零件，戴爾本身不庫存零件，零件庫存是在供應商身上，戴爾降低管理庫存和資金積壓的風險，更迫使供應商的作業更有效率，大幅提升整條供應鍊的效率。
從九六年開始，戴爾進一步在網路上賣電腦，用更方便的介面接近客戶，並主動幫大客戶建立網站，以便他們直接在網路下單。到一九九八年，戴爾一天在網路上的銷售金額已達1400萬美金，遠超過同業。
為了做出符合客戶需求的產品，每隔一段時間，戴爾就會把工程師從實驗室裡調出來，到客戶服務中心接電話，實際聽聽客戶的反應，再把這些意見整合到下一代產品中。
**事業極輝煌，個人卻超級平凡
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改寫整個電腦產業規則的戴爾，成就已備受肯定。美國商業周刊每年評選的年度最佳25位經理人，戴爾已連續三年入選，去年他的公司更入選財星雜誌「最佳聲望企業」（most admired company）前十名，與奇異（GE）的威爾許（Jack Welch）和微軟的蓋茲（Bill Gates）齊名，連哈佛商學院都在研究戴爾的經營模式。
而戴爾的出色績效，也帶給同業很大的壓力。最近半年以來，惠普將公司一分為二、康柏撤換原有的執行長，雖然不能說和戴爾直接有關，但戴爾開啟了新的競爭方式，並全面衝擊個人電腦產業，卻是不爭的事實。
私底下的戴爾，其實極其普通。這位四個小孩的父親，和大部分父親一樣平凡，在公司內也沒有什麼特別有趣的事。「你到微軟會聽到蓋茲的笑話，到英特爾會聽到葛洛夫（Andrew S. Grove，現任董事長）的笑話，到甲骨文會聽到艾利森（Larry Elison，創辦人兼執行長）的笑話，」電腦產業知名作家克林吉里（Robert X. Cringely）以20多年經驗指出，「但是戴爾完全沒有笑話，一個都沒有。」
幾年前，一部關於戴爾的電影原本要開拍，甚至連扮演戴爾的男演員都找好了，但是最後劇本寫不出來，「因為沒有足夠的衝突情節，」克林吉里回憶。
