錢鼠過海,變身錢龍

1999.07.01 by
數位時代
錢鼠過海,變身錢龍
乾隆科技在台灣,沒沒無聞。但是在中國大陸,乾隆在上海與深圳的券商和股民心中,卻有著相當於「康師傅」方便麵的品牌影響力。 在台灣摔倒,卻在大...

乾隆科技在台灣,沒沒無聞。但是在中國大陸,乾隆在上海與深圳的券商和股民心中,卻有著相當於「康師傅」方便麵的品牌影響力。
在台灣摔倒,卻在大陸重新站起來的乾隆科技,有著非常中國化的名字,但它是不折不扣的台商。十幾年前,乾隆是台灣第一家提供盤後和技術分析系統軟體的廠商,老股民或者還記得當時產品的名字叫「錢鼠」。後來股市狂飆,提供相同產品的軟體業者大量湧入,激烈競爭,「錢鼠」於是黯然退出。
一九九二年,乾隆集團抱著「看看」的心態來到中國大陸,「錢鼠」改名為「錢龍」,開始轉移戰地,耕耘「龐大卻茫然」的中國市場。

**軟體搶手,網路版產品佔有率「超過」100%

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七年後的今天,乾隆是大陸證券及時分析系統軟體裡的領導品牌。乾隆的網路版(LAN,Local Area Network)產品佔有率,在整個中國大陸「超過」100%、個人用專機版佔有70%。 協助乾隆做策略諮詢的奧美商務諮詢合夥人蔡體禎半戲謔似地說,所謂「超過」100%,是因為非法和合法業者都用乾隆的產品。目前全中國證券商營業大廳只有2500家,乾隆卻賣了3000套網路版。因為券商營業點不易申請,所以有人走非法路線,做「檯面下」的「遠程大戶市」,也用乾隆的軟體。
和許多在大陸的台商一樣,為了怕「不必要的困擾」,乾隆不願意提供實際營業額數字。不過他們透露,乾隆的獲利率從來沒低過六成,一九九七年還獲頒全國外資企業協會評定「人均創利」的前十名。乾隆也已準備今年第四季在香港上市。
「如果不用乾隆,吸引不到股民。」上海申銀萬國證券申子江說,目前市面上類似軟體競爭激烈,多數免費提供,對券商索取的服務費用也比乾隆為低,但是大陸股民有先入為主的使用習慣,而且乾隆操作介面比較親和,提供的分析數據比較多,股民主動要求使用乾隆的軟體,券商也必須配合。
轉進大陸,中國證券市場開放才兩年
乾隆的確是「夠早」就進入市場。一九九二年,中國大陸證券市場開放交易才兩年光景,當時的中國「連市場都沒有,更不要說提供市場交易資訊的軟體了。」上海證券交易所副總經理劉慧敏認為,乾隆是最早一批來中國做相關事業的台商,時機上佔有絕對優勢。
但乾隆不是第一個到大陸做證券報價系統軟體的台商,也不是第一個提供類似服務的業者。當時還有台商「精業」、「建工」,以及中國本地業者「匯金」。
除了時機之外,乾隆能在大陸獲得「品牌」的影響力,還是和它產品的重新定位與行銷策略有關。
因著乾隆集團董事長的私人愛好,乾隆在上海機場附近的辦公室,活像「骨董展示間」。還不到四十歲的乾隆集團執行長王澄宇認為,乾隆很早就鎖定「有影響力的大戶」,直接對終端消費者行銷品牌,大戶帶動股民的使用習慣一旦形成,自然會對券商造成壓力。
乾隆早期就開始利用各種免費教育訓練、研討會,使中國第一批股民大戶習慣用乾隆系統來操盤。雖然付錢的客戶是各地券商大廳,但是股民大戶要什麼系統,券商就必須投資。

**改變策略,絕不牽涉到任何內線消息

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乾隆早期在台灣所做的產品,提供分析軟體,也提供包括股市解盤、操盤要訣等內容,但是到大陸,做多媒體出身的王澄宇改變定位,讓乾隆成為純粹的平台、軟體供應商,而不需要牽涉到任何內線消息。
做為平台,乾隆提供開放性的架構,讓許多軟體業者提供的「附加產品」,可以掛在乾隆的平台上,越多人對乾隆依賴越深,也就拉高了其他業者和乾隆競爭的門檻。
「乾隆這幾年的基本思路是,如何按部就班,賺我們能賺的錢。」王澄宇說,中國市場太大,很容易有迷思,乾隆要鎖定目標,不做不符合定位的事。
在中國做軟體,逃不了盜版、抄襲和流血競價的混亂競爭。在中國,軟體價值很難被認定。王澄宇舉例,市面上很多「類似」乾隆的產品,有一家就叫「勝龍」,遠看和乾隆的「錢龍」長得一模一樣。但是「勝龍」賣80元人民幣,「錢龍」要賣300元。
更誇張的說法是,到廣州去,市面上賣的掛著乾隆招牌的軟體,沒有一套是真的。深圳有專門做盜版的生產線,乾隆的在抓不勝抓的情況下,王澄宇也只好苦笑的說:「就把盜版當成基層使用的擴張吧!」
對許多軟體業者以降低價格和盜版搶市場的做法,王澄宇並不認同,他仍然堅持要維繫產品的價值感。因此,只有40多位員工的乾隆,一直都把技術實力放在首位,全公司1/2到2/3的人都屬技術部門。
王澄宇認為,在中國靠時機打游擊戰賺錢的機會已經越來越少了。他希望乾隆能跳過市場的紛紛擾擾,跨越「市場經營」的階段,走到「企業管理」階段;從比產品功能、比價格的草莽戰,走到比組織實力、比企業規模的正規軍。

**調整組織,整合台北和大陸的資源

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年底準備上市的乾隆,最近開始改組、調整舊組織,準備在現有的基礎上切入新商機中。 首先,王澄宇將整合集團在台北和中國大陸的資源,結合雙方人才的優勢。
乾隆將在台北成立技術研究中心,發展「未來需求的產品概念」;在上海,則做「現在需求的產品」。王澄宇解釋,中國有技術人才,但缺乏轉化為產品的市場敏銳度,剛好台灣的行銷、市場化能力很強,從台灣開發新產品,「概念形成,丟到中國做很快,」王澄宇說。
乾隆也要加入「後PC時代」的戰場。以目前的產品為核心,發展出適合不同載體如手機、呼叫器、PDA等的系統軟體。
今年第四季,乾隆將首先開發出適用於電視的「機頂盒」(set-top box),讓股民透過電視,而非電腦,直接接收股市即時報價資訊。價格比電腦專機版便宜,使用也更方便。
蔡體禎估計,目前中國開戶股民約4000萬人。已經花錢在家裡設專機的約500萬人。待開發的市場潛力龐大。
新產品需要新通路。乾隆準備設立「技術中心」,直接面對消費者做維修、服務、教育訓練,讓消費者感受售後服務的實力與價值,建立口碑,成為經銷商的後援。
在中國近6年,娶了西安老婆,在中國成家立業的王澄宇,確定乾隆未來以中國市場為核心的發展方向。「大陸市場大得超過台灣人的想像空間,這個空間讓人不知道下一步該怎麼走,很難做決策,不知道怎麼做決策。」王澄宇看過許多台商迷惑於中國,他樂觀看待乾隆在中國的未來,卻也一步一步,謹慎保守。

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