從退出羽生結弦周邊商品的轉賣約三個月後的某個夜晚，L拿起手機，把鏡頭對準自己，一邊將吸滿粉底液的粉撲輕壓在右臉頰上，一邊低聲說著：「延展性不錯，而且滿滋潤的」、「遮瑕力還不錯呢」。
鏡頭的另一端，有數百名觀眾正在收看。L此刻正透過中國的社群平臺「小紅書」，對著自己的粉絲進行直播，介紹日本的化妝品。
L的小紅書帳號後來轉做美妝保養品，目前已有四千多名追蹤者。想在X或Instagram上擁有四千名粉絲。
L所做的，正是近年帶動中國電商市場成長的核心—直播電商。帳號版主透過直播介紹商品，觀眾可以在小紅書平臺上完成購買與支付。這也是小紅書與其他全球知名社群平臺差異化的重要功能之一。據說，小紅書每月登入一次以上的活躍用戶約有兩億人，其中九成是十到三十多歲的女性。正因如此，小紅書直播電商多半以化妝品、女性時尚品牌與旅遊資訊為主。除此之外，除了直播帶貨之外，小紅書還允許在帳號在影片和圖片貼文中直接標註商品名，藉此引導用戶購買。
從形式上來看，有點像是網路版的購物頻道。然而，L的直播並非如專業銷售員般不斷拋出銷售話術，而是隨興地把多項商品攤在桌上，然後逐一試用，一邊體驗一邊跟觀眾分享最真實的感想，節奏鬆散隨意。
儘管如此，訂單的通知聲仍不斷響起。那天僅僅五分鐘的直播，L就收到四十筆訂單。只不過，直播當下她手上並沒有任何庫存。她會依據直播中得到的訂單，前往藥妝店或百貨公司採購，然後分別出貨給下單人。這是一種低風險的「無庫存轉賣」模式，依據不同的商品，利潤率可達三至五成，收益相當可觀。
盜用雜誌內容吸引粉絲
她投入小紅書轉賣生意，起源自新冠疫情的爆發。大學畢業後，她進入東京一家中資不動產公司，但2020年疫情的衝擊下，找房的人急遽減少，嚴重影響她的生計，畢竟她的收入有一半以上來自業績抽成。
2020年的夏天，L任職的公司雖然允許遠端辦公，但實際上幾乎無事可做。每天手機滑著滑著，最引起她注意的便是小紅書的直播帶貨。當時，幾位在日中國人透過直播介紹日本製的平底鍋，在封城與人流管制下，以幾乎翻倍的價格，賣到百無聊賴的中國消費者手中。
L決定自己也要來做直播，因此開始追蹤並分析多個受歡迎的在日中國人直播帳號。很快的，她發現成功的直播帳號有幾個共通點。
首先是，他們的主題非常明確。比起同時介紹動漫、甜點、時尚品牌等多種內容的帳號，專注於單一領域的帳號，追蹤的粉絲人數較多。其次，與粉絲之間的互動交流也很重要。追蹤人數超過一千人的帳號，大多每天會上傳數次照片或影片，並積極回答粉絲的提問，藉此建立信任關係。另一方面，曾因「爆買」現象引發話題的醫藥保健食品，這一領域的帳號數量太多，市場似乎已經趨於飽和。
綜合調查結果後，她決定開設一個專注於美妝保養的帳號。因為這塊領域她本來就具備一定知識和興趣，切入的門檻相對較低。
在中國的地方城市度過青春期的L，在來到日本之前幾乎沒化過什麼妝。來到日本後，琳瑯滿目的日本化妝品深深吸引了她。其中最讓她著迷的，是眼影和口紅的包裝設計。每一個包裝都像寶石或高級甜點那般精緻，和她在中國所見的化妝品完全不同。於是，為了滿足蒐集欲，她看到喜歡的包裝設計的化妝品就會買來收藏。大概到大學畢業時，她已掌握了一整套完整的「日式妝容」。
她在新建立的帳號上，發布的第一則貼文，是一張針對三十歲左右女性日本時尚雜誌中美容專欄的照片，文中附上了翻譯，介紹雜誌中日本模特兒所分享的彩妝技巧以及愛用品。這涉及了著作權侵害，但她也只是模仿其他時尚美容帳號的手法而已。對於不擅長寫文章的她來說，轉載雜誌的內容再做點補充，是最方便省事的方式。
沒想到，發文兩天後，L就收穫超過四十個「讚」，粉絲數也突破一百人。L嘗到甜頭後，開始到圖書館翻拍各種女性雜誌的美容專欄，並拆分成一小段一小段，每天分兩、三次發布貼文。帳號經營了三個禮拜左右，粉絲已經增加到約四百人。
帳號經營到這個階段，貼文開始陸陸續續帶來零星的訂單。一款名叫「Opera」的唇膏，是她在小紅書上販售的第一款商品。
研究與銷售全都靠社群網站
帳號開設約一個月、粉絲突破五百人時，她進行首次的直播帶貨。有八十名左右的觀眾下單，訂購了Opera唇膏和美容液等約三十件商品。
剛開始做直播帶貨時，她模仿深夜購物頻道，刻意誇大商品的功效。愈是浮誇、愈是大力稱讚，訂單就愈多。然而，用花言巧語換來的訂單，取消率也同樣居高不下。觀眾下完單、冷靜下來後，去網路上查看商品評價，看完後往往會臨時取消訂單。粉絲留存率低落也是問題之一。因為被誇張的話術煽動而購買的觀眾，假如實際使用後，發現品質不如預期，會覺得自己受騙上當，直接取消追蹤。
實際上，自從她改為現在這種「隨興聊天」的直播風格後，訂單取消率減半，粉絲人數也不斷穩定成長，帳號成立一年，粉絲已達四千人。光靠這個帳號，每月就能帶來約十五萬日圓的收入。
不久後，她收到了某間公關公司的聯絡。聯絡內容是希望她透過小紅書帳號，銷售某日本品牌的美容按摩儀，並提案回饋銷售額三成金額給她作為合作條件。後來，她進行了三次直播，總共賣出十五臺，進帳了約八萬日圓。獲利金額並不算多，但對她而言意義重大。L從轉賣起家不到三年，就接到了日本正規廠商的合作邀約，這帶給她了成就感。
事實上，日本企業近年來非常積極地透過直播電商打進中國市場，而背後的推手正是這些中國的網紅。
舉例來說，北海道最經典的伴手禮「白色戀人」，疫情期間因觀光人流管制而業績低迷。為了提振銷售，生產白色戀人的公司「石屋製菓」，便積極地透過所謂的KOL在中國進行直播帶貨。
而中國直播電商界的代表性人物，就是李佳琦。他於2017年首開直播帶貨先河，以滔滔不絕、舌粲蓮花的銷售口才和中性外貌走紅，石屋製菓在中國的直播帶貨便是選用了他。2022年一月的直播中，他在一分三十秒內售出十萬盒白色戀人，銷售額達一億日圓。然而，2023年九月，他對一名評論的觀眾回應的言論引發批評，陷入輿論風波，直播帶貨的領導地位連帶陷入危機。
但一名網紅消失後，會有另一位接上，想成為網紅的人源源不絕。受邀銷售美容按摩儀後，L下定決心要跳脫單純的轉賣仔，成為「在日KOL」。她不久後辭去房地產的工作，打算成立公司，全力投入小紅書直播帶貨的事業。
本文授權轉載自《轉賣的地下經濟》，奧窪優木著，臉譜出版
責任編輯：蘇柔瑋
