去年對台灣傢俱市場可說是非常擁擠的一年。據《未來流通研究所》統計，受房產市場走勢影響，傢俱家庭用品成為2025年少數衰退的垂直零售業，產業規模年減2.3%，不過競爭熱度卻不減反增。除了一邊是IKEA靠著強大供應鏈與品牌市佔優勢穩坐龍頭，另一邊則多了來自淘寶、拼多多等低價傢俱透過跨境補貼大舉傾銷。
本土業者的競爭也沒少，打開線上群眾募資平台，各類標榜「網紅推薦」的床墊與沙發層出不窮，在僧多粥少的產業條件下，國內傢俱品牌「Mr.LIVING 居家先生」卻在逆勢中交出亮眼成績單：過去三年開發的6支新品中，有5支在兩個月內銷售破千萬；且去年年營收還維持30%的年增率，絲毫不受產業不景氣的影響。
居家先生創辦人楊大成直言，品牌勝出的關鍵不在於打價格戰，而在於精準捕捉Z世代對家具需求的轉變。
顏值先於一切，但功能性才是成交關鍵
對Z世代等新一代成家者而言，楊大成認為有兩項挑選傢俱的邏輯與上一代截然不同，首先是「顏值優先」的思維。「傢俱好不好看對Z世代而言優先於一切。」楊大成指出，好看不只是為了滿足情緒價值，更是Z世代可以在社群媒體上展示的「社交貨幣」。
若以近期居家先生用三個月締造六千萬募資紀錄的新品：電動沙發為例，「就是贏在顏值，雖然競品這麼多，但你找不到這麼有設計感的電動沙發。」楊大成自信說道，居家先生透過與全球傢俱設計師合作，將風格明確定錨在如今市場最火紅的北歐復古與侘寂風（Wabi-sabi）。
但他也強調，審美只是進入Z世代清單的門票，真正讓他們掏錢、成交的關鍵在於功能價值 。「這張椅子很漂亮，但坐上去不舒服，他們還是不會買 。」
居家先生在開發產品的流程上，導入了管理大師克里斯汀生（Clayton Christensen）的「用途理論」做為底層邏輯。用途理論指出，消費者不是「購買」產品，而是「僱用」產品來完成某項任務，例如消費者買電鑽，買的不是電鑽本身，而是牆上的洞。
「隨著年代不同，消費者購買一項傢俱想完成的任務也會不一樣。」楊大成舉例，隨著居住空間縮小，Z 世代的餐桌不再只是吃飯的地方，還必須方便辦公、擺放筆電，甚至還要「好拍」到能成為偶爾煮大菜時所直播、拍照的背景 。同樣的，一張沙發的任務也從坐在上面看電視，變成滑手機，因此需要附上USB充電座。「如果你還以為消費者躺沙發是要看電視，那就是不夠瞭解你的消費者都怎麼用商品。」
「用途理論」作設計核心，在競品市場殺出鑑別度
這種任務導向的邏輯，在居家先生的床墊開發上最為極致。團隊將「睡眠」這件事拆解為三個階段的任務：
睡前： 必須幫助快速入睡。生物機制是體溫下降會產生睡意，因此加入涼感材質 。
睡中： 追求徹底放鬆。引入最早為太空人研發的減壓材質，釋放肌肉壓力，延長深層睡眠 。
睡後： 解決腰痠背痛。針對台灣人常見的腰間空隙，研發能貼合身體曲線的支撐系統，貼合度達 99% 。
這套科學化的產品邏輯，讓居家先生的床墊在上線兩個月內刷新該品類的全台群募紀錄，去年系列銷售更超過4億元。
不同於以往成家時習慣「整套買齊」，以首購成家族為主要TA的居家先生，發現Z 世代的另一個特性是：通常不會一次買齊整組傢俱，他們更傾向一件一件挑選，透過單品混搭來表達自我風格 。但也因為消費行為變成長期的「單件式購買」，品牌與消費者的關係就不再是一次性交易，而是一場持續互動的馬拉松。
重新定義會員經濟：願意花時間，就是好會員
楊大成指出，在這種趨勢下，如何持續跟客戶保持接觸變得至關重要。他將客戶比喻為「住在國外的朋友」，你不必每次聯絡都叫他買東西，而是透過內容維持聯繫與信任 。他認為，在時間最稀缺的現代，不一定要買得多才是好會員，「時間是現代人最稀缺的資源，如果他願意花時間看你的影片、參加你的活動，這份『心佔率』（Mind Share）才是品牌最珍貴的資產。」
居家先生重新思考零售品牌經營會員的策略：不只看累積消費、出手頻次，而是會員的互動率。為了確保線上行銷的內容真能打動消費者，居家先生在線上觸及採取了極度科學的方法，來驗證投廣有沒有效。除了基本監測點擊率，他們更看重「來店成本」——即所有線上廣告費除以實體門市的總來店數 。
他們甚至應用資工領域的「霍夫曼編碼」（Huffman Coding）邏輯來優化廣告素材：給予每支廣告素材相同的初始預算，透過多次 AB 測試，讓預算不斷往效果更好的素材集中 。這種做法排除了行銷人員的主觀偏好，確保品牌每一份與消費者的溝通，都是基於真實參數驗證過的價值。
面對拼多多等跨境電商的低價威脅，楊大成的態度很淡定 。他認為未來傢俱會朝向多功能化發展（例如收納與料理一體的餐邊櫃、能伸縮折疊的餐桌），而品牌的核心競爭力在於對在地消費者想完成任務的有更深刻的理解 。當品牌能反向設計產品解決消費者的痛點，消費者自然會覺得：「你懂我，所以我買你的產品」。
