賣一罐奶粉，賠一百多元；賣一包尿布，賠三十元。這不是期間限定促銷，而是北台灣最大婦嬰用品通路「卡多摩嬰童館」的日常定價。
今年，國發會預估台灣新生兒將首度跌破十萬人大關，婦嬰市場同步萎縮，上市近三十年的童裝品牌麗嬰房，台灣門市十年內幾乎砍半。
但是卡多摩，營業額卻連續五年逆勢成長，去年約二十三億五千萬元，全台共七十一間門市，店數、營收皆持續成長，並維持獲利。
對北台灣顧客來說，它隨處可見、便利性高，「就像大家的好鄰居，」母嬰用品電商品牌艾兒樂副總經理卓樞桁觀察。
一名育有三名幼兒的媽媽也告訴商周，「卡多摩就像小型婦幼展，什麼都買得到。」她的通勤路上和公司附近都有卡多摩，臨時需要補個擠奶器配件，走進去就能買，不用在電商湊運費，「藥局也能買到奶粉，但卡多摩店夠多、會員價差又夠大，我還是會特地去，」她說。
卡多摩的故事，從一九九五年，董事長黃瑞桐與懷孕的太太一同創業開始。起初只開了一間三十坪小店兼著做，到了二○○○年，他離開正職全心投入，在三峽開出第一家上百坪大店。
「那間店，是我們的轉捩點，」黃瑞桐說。
他本來以為店變大了、商品齊全，客人自然會來，但營收始終不如預期。直到他觀察一位台中同業，小店的營收居然大於自家百坪店雙倍，他才發現，原來關鍵在於「帶路雞」商品！
以往，卡多摩的定價策略，是每項單品都高於成本、各別都要獲利。但在那之後，他換了一個算法：奶粉、尿布這兩大需要不斷回購的商品，必須賠錢賣給消費者。
賠的部分，用其他高毛利商品補回來，讓整家店加起來賺錢即可。
他強調，直到現在，賣一罐奶粉賠上百元、一包尿布賠三十元，都是常有的事。它們的作用不是賺錢，是把人叫回來。
第一線提供育兒解答 專業店員當教練給信任
這招為什麼其他母嬰通路學不來？關鍵在於規模。卡多摩七十一間店的採購量，讓進貨成本壓到業界最低，賠得起這個價格。而且它採全直營模式，不會因為加盟主看淡市況、想退場，門市數就瞬間蒸發。
但光是便宜還不夠。卡多摩的會員得付兩百元會費，或單次消費滿三千元，才享有會員價，與超商、超市的免費會員大不相同。黃瑞桐說得直白：「連兩百塊都不願意付的人，本來就不是我的客群！」
此外，他們還有嚴格的限購機制，VIP會員一個月限買四罐奶粉、四包尿布，一次只能拿兩罐、兩包，間隔七天才能再購；現場開封另有更低的「開罐價」，避免同業整批買走轉賣。
這套機制，讓顧客每七天就回到店裡一次。但把人帶進店裡，不等於他會在這裡掏出三萬元買一台推車，還有另一件事必須慢慢培養：信任。
「母嬰領域跟一般零售最大的不同，是消費者希望我們提供信任感跟專業度，」在卡多摩任職十七年的區經理劉培琳說。
原來，新手父母最缺的不是折扣，是答案。
卡多摩新人到職就得上兩堂教育訓練課程，其中，包含基礎用品概念、奶粉保健品知識。往後，平均每年還有約六堂由廠商開設的課程，須時時進修；每間門市常備「新手爸媽購物清單」，讓不知從何買起的父母有一張採購地圖。
劉培琳舉例，許多新手爸媽以為奶瓶備兩、三支就夠，但奶瓶天天消毒、反覆耗損，至少要六支才合理。店員，就是他們的第一線教練。
先靠賠錢的尿布、奶粉創造回流；等到父母要挑推車、要裝汽車座椅，高單價商品才出場——嬰兒床、推車、消毒鍋、吸乳器、奶瓶和周邊配件，光奶瓶就備了超過十種。卡多摩對大型用品開出「買貴退差價」，還免費幫客人安裝。
儘管藥局也賣奶粉、電商也能比價，但沒有人能回答問題兼安裝。且藥師的訓練重心在營養成分與用藥知識，對推車、汽車座椅這類需要大量解說的商品，服務能力相對有限，藉此與其他通路拉開差異。
可以說：如果沒有那兩堂教育訓練和每年六堂課，賠錢賣就真的只是賠錢。如今，卡多摩累計超過五十一萬會員，貢獻九成五以上營收。
然而，它有一個堪稱致命傷的數字：五十一萬會員中，活躍會員數僅約七萬五千人。
兩招延續會員黏度 開「衛星店」、賣料理包
這是母嬰通路的宿命。一般來說，寶寶兩歲之後，父母對嬰童用品的需求迅速下降，等於你無論花多少力氣把客人綁進來，每個會員都會在兩年後離開。
黃瑞桐坦言，今年他開始感受到少子化壓力：「生意沒有對錯，只有成敗；以前對的，未來也不一定對。」
面對困境，他從兩個方向突圍。
第一，在大店旁增設三十坪的「卡多摩便利店」，只賣週轉率高、顧客可能急需的小型商品，除了帶路雞商品尿布、奶粉之外，也賣獲利良好的副食品、奶瓶配件等。
它形同是大店的「衛星店」，由大店負責營運，人力、物流與營收合併計算。由於不賣大型物品，房租僅約一半，單店營收卻與標準店相當。目前開了兩家，下個月淡水再添一間。
第二，延伸客群年齡。他正在開發「寶寶廚房」系列商品，針對兩到六歲兒童推出燉飯料理包，讓父母下班順路帶一份兒童晚餐回家。「吃的東西週轉率高，冷藏冷凍配送成本又高，這是實體店的天然優勢，」他說。這有機會把消費週期從兩年延長到六年。
三十年來，卡多摩不貪心、只深耕北台灣，把新手父母的需求挖得比任何競爭者都深。如今，它正在用同樣的邏輯，往更深處走，要陪著同一群客人，走得更久一點。
本文出自《商業周刊》
