精品業型男換跑道用時尚的心態賣軟體

2007.05.01 by
數位時代
精品業型男換跑道用時尚的心態賣軟體
**大衛.佛萊爾(David Freer)Profile  **現 職   賽門鐵克亞太區消費性產品暨服務資深總監 年 齡   46歲...

**大衛.佛萊爾(David Freer)Profile  **

現 職   賽門鐵克亞太區消費性產品暨服務資深總監
年 齡   46歲
學 歷   雪梨科技大學商業學士,主修會計及資訊工程
經 歷   2001年加入賽門鐵克擔任亞太區財務部門主管/曾任富士通(Fujitsu)太平洋區營運業務總經理一職9年/進入IT業界前在零售業工作,經營精品代理事業
 

目前擔任賽門鐵克亞太暨日本地區消費端產品與服務資深總監的大衛.佛萊爾(David Freer),很難想像六年前他在澳洲經營十七家精品店,代理全球最知名的時尚產品,現今他卻負責資安產品的行銷業務,尤其是為剛上市的諾頓三六○(Norton 360)打造全新的防毒新形象。

愛走路健身的佛萊爾,身材保持相當健美,是科技界少有的「型男」總監,問他為何放棄人人稱羨的時尚工作,而投身入枯燥無味的IT資訊產業?「想多賺點錢嘛。」他開玩笑地說。在時尚界總是身邊圍繞著美女,「你可以交到許多女朋友呢!」佛萊爾笑鬧著說。他幽默開朗,這也是他適應不同產業最好的方式。

對佛萊爾來說,時尚是一種美感的訓練,他一直想把這種軟調性、感性的行銷服務手法應用在資訊產業上。
「時尚與軟體是相同的,他們都在塑造一種安心的服務。」佛萊爾解釋。進入資訊產業後,他發現過去他運用在經營時尚經品店的經營之道,轉換到資訊產業之後並沒有不同。「服務你的客戶,照顧客戶的需要,你就得到你要的,」佛萊爾提到,在開精品店時,賣的是世界級高檔產品,價格當然是超乎想像的天價,也只有金字塔頂端的客戶買得起。可是時尚不是只有少數人的玩意,要如何兼顧價格與擴大客戶群,以及鞏固既有的重量級頂端客戶,是以前他精品店可以連開十七家的秘訣。

軟體也是一樣,一個無形概念,卻可保護使用者的電腦、個人隱私資料,甚至有時候還保護了身家性命。「軟體跟時尚都一樣看不到,」佛萊爾表示,美是什麼很抽象,就像當初他進入賽門鐵克要為資安軟體做行銷服務,一樣是抽象的東西。「概念」(concept),要營造出安全產品在消費者心中的概念,有了這項認知,行銷產品就會更好展開。

深入銷售前線記錄客戶意見
走進精品店跟走進軟體零售店一樣,人們想要買些什麼?精品是一種奢華,軟體也是一種奓華。大衛特別強調資安軟體是一種人人都需要的奢華品。「奢華不一定是指昂貴價格,而是一種尊貴的服務感。」就像當初他在澳洲經營精品店,客戶需要什麼,他賣什麼,軟體事業也是一樣。

記得有一回他在軟體零售店親身做「田野調查」,他看見一位客戶走進來到架上取下競爭對手的資安軟體套件,準備結帳,他馬上跟上前詢問為何這麼多資安產品,他選擇這個而不是另外一個,那位客戶說了他對賽門鐵克的看法與意見,佛萊爾沒有多說什麼,便默默微笑離開。回到公司後,他馬上把剛剛客戶講的意見記下來,並且要求團隊一起改進。也許他不會再遇到那位客戶,但是他相信如果那位客戶繼續使用資安產品,他一定會看到賽門鐵克針對他的意見做了很多改變,有一天他會回來變成賽門鐵克的客戶。

佛萊爾對於旗下團隊的要求也相當與眾不同。他最有創意的部份就是擅長帶領異質性高的團隊,不同於現在企業總是要求有經驗的員工,大衛反而喜歡大膽採用新人,尤其是沒有經驗的新人。「我的團隊裡五五%從來沒有銷售消費性產品的經驗,其餘四五%來自不同的背景。」從時尚精品到資訊產業,他認為IT產業的人有時候想法太過於刻板,創意就需要圈子以外的人來執行。

「安裝並忘記」行銷新語法
面對已經上市的新一代賽門鐵克資安軟體諾頓三六○(Norton 360),佛萊爾只用一具簡單的行銷名詞:「安裝並忘記」(Set and forget it.),乍聽之下像句謎語,佛萊爾神秘地笑著說,安全就是要消費者無隱憂,因此裝上諾頓三六○後,所有跟資訊安全相關的事就交給賽門鐵克。

對美感相當有一套的佛萊爾,問他對於賽門鐵克的企業標誌黃色有何感想時?他毫不猶豫地表示:「信任(Trust),」佛萊爾認為,這是一個讓人安心又溫暖的顏色。不過,當記者開玩笑說,也許比較喜歡藍色時,佛萊爾更幽默地表示:﹁為了服務客戶,我親自做一個藍色的防毒軟體外盒給你。﹂從玩笑間可看出,這位出身時尚又熟稔財務的「型男」總監,他的原則就是「盡心盡力服務客戶」。 

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