Children of The Web
Children of The Web
2007.07.01 |

嘿,老兄,把你全身上下都噴滿了Axe香氛,年輕的美女就會對你無法抗拒。說穿了,銷售技倆就是這麼簡單。不過,當Axe副總裁羅素泰勒(Russel Taylor)提出這麼直率的宣傳主意時,他的雄心壯志可不止於此,他想把這個宣傳概念變成真正的全球行銷訊息——一個在聯合利華(Unilever)販售Axe的七十五個國家內,通通都能奏效的點子。最初廣告公司BBH提出這個想法時,其實就是要創造能夠超越國界、令全世界男性聯想到情慾的詞彙——一個全世界都聽得到、女人對男人吹口哨的聲音。

關鍵的一刻發生在二○○六年二月二十七日,當時眾人在BBH倫敦辦公室的大型會議室內開會,於高度壓力下集思廣益。BBH的客戶經理巴尼羅賓森(Barney Robinson)靠著窗,俯視著倫敦最時尚的蘇活地區,身旁圍繞著覆蓋在普通棕色紙下的行銷文宣品。他對泰勒和其Axe行銷團隊提出了這個策略。

羅賓森長得有點像英國歌手Elvis Costello,穿一身黑。當他的團隊所創造出來的詞彙出現在螢幕上時,他停頓了一下,緊接著一個性感的女人聲音從喇叭傳出:「碰、奇卡、娃娃」(Bom Chicka Wah Wah),這個女人的聲音聽起像是七○年代放克(funk)樂團的電吉他。泰勒放聲大笑,接受了這個點子。

行銷思維遭受空前挑戰
之後幾個月,泰勒的品牌經理群和BBH共同合作,藉由電視廣告、專為YouTube設計的影片及線上遊戲,創造出一個「碰、奇卡、娃娃」的全球風潮。總部位於倫敦的聯合利華,也於數個月前決定展開全球性的宣傳。但是從這裡開始,就要看看這個詞,是否也能像辛普森家庭中荷馬(Homer)的那個「豬啊你!」(D'oh!),或是芭莉絲希爾頓(Paris Hillton)的口頭禪「好夯」(That's hot)一樣,持續風靡全球數百萬年青人,無論他們來自布魯克林(Brooklyn)或婆羅洲(Borneo)。

儘管這個計畫已經開始一年多,這個苗條金髮的英國人泰勒,也承認當初很擔心會不會成功。有一種「搞屁呀!」(Bloody hell)那種感覺,因為這不是你平常身為品牌經理會做的事,這是一種信仰的建立。
你最好快點習慣這個現狀吧。今日最重要的消費族群正是數以千萬計的數位新貴,而他們也是快速興起的全球青年文化前鋒部隊,要跟他們做生意,蠻幹是無法避免的。

**網路是無國界的商域
**由於智慧型手機、部落格、即時通訊、Flickr、MySpace、Skype、 YouTube、digg和de.lic.ious的出現,全球各地的年輕人,幾乎能同時知道其他國家同年紀的人在流行什麼。這群具有高度影響力的族群,有許多人相當有錢,並且不分國界地分享資訊及交流,帶動了消費性電子產品、娛樂、汽車及時裝的市場需求。

這真的就是一個大熔爐,隨著年輕人及網路使用者人數增加,這個爐子就快要燒開了。法國INSEAD商學院的教授杜塔(Soumitra Dutta)指出:「這一種全球化的現象正在發生,而且這個現象雖然才剛起步,不過發展相當快,絕對會讓許多企業訝異不已。」

我們現在處於一個當全球化遇上Web 2.0的忙碌交叉路口。這個狀況對於傳統的商業模式是一種挑戰,但是針對好的商品及服務,卻不啻為一個可以發揮極大影響力的良機。

要在這個年頭成功,企業在發想產品和服務時,就要仔細思考如何吸引全世界的年輕族群。企業需要這群人幫忙將概念轉變為成品,尤其是在行銷方面。從另一個角度來看,公司也可以跟隨著部落格以及社群網站的足跡,去尋找、招募全世界的年輕員工。

全新世代享受科技變化
芳齡三十、在孟買當DJ的亞嘉瓦(Malini Agarwal),正是許多大品牌鎖定的族群。長年隨著印度外交官父親旅居海外的她,最後選擇在孟買落腳,並於兩年前創辦了星期五俱樂部,舉辦社交活動。目前這個俱樂部在印度的四個城市均有分部;海外分部則包括了香港、倫敦及紐約。俱樂部成員來自各國,他們會聚會、保持聯絡,並透過社群網站分享照片。亞嘉瓦說:「這是一個全球的大家庭。」

另一個例子就是來自巴西的祖亞迪(Fabricio Zuardi)。二十七歲的他,在距離聖保羅(São Paulo)一百八十英里外的地方長大,透過網路找到一個矽谷新創科技公司Ning Inc.的工作。現在祖亞迪住在加州的帕羅奧多市(Palo Alto),他住的公寓還是透過Craigslist.org找的。他不用傳統電話,偏好使用Skype的網路服務,也沒買電視機。空閒時間,他就上自己的部落格貼東西,或是寫寫開放原始碼的軟體專案。

不過,他對音樂的品味倒是很折衷,他喜歡鮑伯.迪倫(Bob Dylan)、法蘭克.辛納屈(Frank Sinatra)及棒客樂團(The Pogues,譯註:The Pogues為一個愛爾蘭的民謠樂團)。他的朋友來自世界各地,包括澳洲、英國、德國及斯洛維尼亞(Slovenia),其中有些甚至未曾謀面。Ning Inc.的共同創辦人,也是網路瀏覽器的先驅者安德生(Marc Andreessen)如此評論:「這就是世代變化。這個全新的世代從小就習慣新科技,他們就是不一樣。」

消費市場走向雙向道
祖亞迪和亞嘉瓦代表了以往美國文化的單向輸出,那樣的全球化形式,曾在一九七○及一九八○年代達到了高峰,但現在卻已不復在。當時美國行銷人員不過把美國的李維牛仔褲(Levi's)、可口可樂(Coca Cola)、瑪丹娜(Madonna)及所有美國的商品餵食給全球消費者,但現在卻是個雙向道的世界了。
美國人在本地的健身俱樂部學習跳寶萊塢(Bollywood)舞步;具有斯里蘭卡血統並在倫敦長大的新進流行歌手M.I.A,樂風混和了嘻哈、雷鬼及南亞風情;而日本的動畫(anime)也風行全球,其中最熱門的一部動畫就是以十八世紀法國為背景的《雙面騎士》(Le Chevalier D'Eon),每每在日本電視播出後幾小時內,就已經有網友將字幕翻譯成數十種語言,影片也被非法上傳到網路上。

要在這群廣大的全球年青消費者中掌握商機,企業被迫成轉變成另一種新型態的跨國公司——連接到數位世界,並且能隨著地球另一端小漣漪所帶動的市場需求轉變,而迅速回應。

已經有少數的公司成功地在這條數位新絲路上航行,而且每一家對於難以捉摸的顧客族群,都有一套自己的策略。利用全球的電玩風潮,DirectTV和國際合作夥伴,共同舉辦專業聯盟、電玩冠軍賽,從這個月開始,就會透過衛星電視轉播錦標賽的全程賽事。

同時,「紅牛」(Red Bull)在其販賣能量飲料的一百多個國家內,也不再以傳統的電視廣告作為主要行銷方式,而改採取諸如「紅牛飲料罐藝術比賽」的網路競賽,邀請年輕人把紅牛飲料的罐子雕刻成型,把照片寄去參賽,而獎品是瑞士旅遊雙人行。

這條通往全球青年消費者的道路,也充滿著意想不到的困難。在日本大紅特紅的數位時尚可能在德國就會吃鱉。而且就算是你會製作影片放到YouTube上,也並不代表你就應該如此行動。

舉例來說,日本的日立資料系統,以過氣的電視動作英雄T先生(Mr. T)作為線上影片的賣點,來行銷企業資料儲存新技術,就引起了觀眾的反感。

有些觀察家很好奇日立的高層怎會把如此明顯的商務型商品推銷給YouTube的觀眾。大衛帕梅(David Parmet)是網路行銷顧問公司「行銷從家中開始」(Marketing Begins at Home)的主要負責人,他諷刺地說:「他們應該不要再做Web2.0春秋大夢了。」

文化融合成為最大問題
即使是最時髦的公司,也得開始在網際網路世界中嘗試。二○○六年世界盃足球賽時,耐吉公司(Nike Inc.)透過「玩得漂亮」(Joga.com)足球社群網站,吸引全球一百萬名使用者前來參觀。儘管網站上有些文化確實能融合,但有些並不能。Google則是在二○○四年發表的Orkut社群網站中,學得了文化融合的教訓。當這個網站在巴西風行起來,並使得葡萄牙語成為網站上的主流語言時,許多美國人就開始下線了。

這些現象讓行銷專家倍感壓力,美國已經不再是數位世界的中心。最嬉皮的美國城市,現在與倫敦、墨西哥市、莫斯科、首爾、東京共享Web 2.0光環。

雖然Google、MySpace這些著名網站源於美國,其他國家的網路服務新世代卻正在崛起。例如Habbo這個以兒童使用者為主的社群網站,其實來自芬蘭;提供免費網路電視節目(包括美國「喜劇中心」有線電視頻道在內)的Joost,是個盧森堡網站;而開放客戶線上設計、接單後製作並寄出實體卡片的Moo,則位於倫敦中部。

美國的Web 2.0網站在創立時,多半只想著美國市場,歐洲網站則是一開始就放眼世界。Moo去年九月發表時,就已經是多種語言、多國貨幣流通的網站,「我們從第一天起,就是國際化的;第一個禮拜起,我們就是跨越全球一百個國家的網站,」Moo的執行長毛睿思(Richard Moross)說,他們甚至收到了一筆來自神祕北韓的訂單。

這些日子來,英國充滿了興奮氣息,Web 2.0公司如雨後春筍冒出,創投資金四溢,倫敦在一九六○年代晚期之後,再度在創投圈熱門起來。一群年輕的網路創業家分租一層閣樓,自稱「Bloomsbury 2.0」(譯註:Bloomsbury是倫敦上流社會住宅區,許多文學家居住於此,一次大戰後集結成Bloomsbury社群,以維吉尼亞.吳爾芙為代表人物),但是他們比吳爾芙在二十世紀初的文學沙龍好玩多了。屋頂派對上,身穿黑色小禮服的年輕女子,趁著三十六瓶粉紅香檳砸個粉碎、香檳汁液灌滿露天浴缸時,一腳踩進香氣四溢的甜酒浴盆。

國際化也不能忽略在地化
聯合利華為Axe香氛規劃的行銷活動,透露出一個公司在複雜網路世界裡的生意經。當最酷的行銷創意在倫敦街頭出現時,這些點子其實來自一群紐約BBH行銷團隊,對心目中「碰、奇卡、娃娃」女郎的綺想。
他們的創意源頭是來自「小野貓」合唱團(Pussycat Dolls),直到現在,小野貓合唱團的大特寫照片還掛在Axe香氛的公司網站上,音樂錄影帶仍在YouTube上不停被點選放送,四座歐洲城市也正上演著她們的現場音樂會。

暢銷書《龐克行銷》(Punk Marketing)作者馬克西蒙(Mark Simmons)指出:「聯合利華找到一個鮮明的大概念,將這個概念連結到適合它的媒體,於是形成了一種跨國性的犀利幽默感。」

一九八三年Axe香氛在法國上市時,就開始了國際化企圖。在法國經營三年後進入英國市場(在英國品牌名稱為Lynx),而且逐漸全球化。該品牌遲至二○○二年才進入美國,因為美國已有相當飽和的體香劑市場。Axe到今年三月才進入日本,泰勒說:「我們直至今日,才夠格被稱作一個全球品牌。」

Axe也開始了真正的數位化行動。在美國上市時,Axe在網路發表了三支影像廣告。廣告中,女人們總是追著擦了Axe香氛的男人跑。數以百萬計的網路使用者將這幾支有趣的廣告轉寄給朋友,形成病毒宣傳。行銷專家也設計了一款網路遊戲,讓男性消費者在網上點選自己心儀的年輕美女圖片,藉以發掘自己適合何種香氛,以吸引到喜愛的類型美女。這些網路宣傳看似瑣碎微小,但它們幫助Axe從二○○一年在美國的默默無聞,到去年營業額已經超過五億美元。

作為一個品牌經理,泰勒的企圖心不止於此。Axe必須持續引進新客群,從原本的年輕男人目標客群,他們開始拓展青春期少男市場。

因此他們以「中子」(Neutron)為品牌名稱,發表了全新的產品線。經過數年規劃,今年「中子」系列首度發表,並且逐漸向其他世界各地行銷。

新的Axe香氛罐外觀是黑色的,擁有全新設計的扭蓋。新的行銷概念當然是「碰、奇卡、娃娃」。而新的香水系列,則由調製凱文克萊魅惑香水系列(Obsession)的著名調香師嘉托麗(Ann Gottlieb)擘畫上市大計。

嘉托麗的任務在於調製一種屬於全世界的香味。以前Axe只有符合區域性市場品味的產品,然而分散的產品線成本昂貴,也沒有必要。泰勒認為,國際化的時尚趨勢,將經由網路傳播而逐漸趨向統一,全球各地年輕人對香水的接受度將升高。

據此,嘉托麗配製了八種香調配方,重點在調製出清新的「前味」,也就是能在第一時間打動消費者鼻子的味道。嘉托麗調配出一種即使在亞熱帶地區使用,聞起來也相當舒服的氣味。為了使氣味「全球化」,嘉托麗挑選了各種不同香精進入新香水,試圖說服Axe在全世界各地的行銷經理。一度美國團隊發出異議,認為其中一種味道對美國人來說太俗氣了,嘉托麗只好把那味香精拿掉了,她說:「設計通行全球的香味真是個大挑戰,不過也算是好玩的挑戰。」

當Axe品牌經理忙著把消費者帶進焦點團體討論室試用香水時,其他公司也在發展自己的全球客群網絡。

將社群視為生意
Google利用各地員工的親友,連結成一個包含各地人口的世界網絡,協助公司研發全球化服務策略。例如Google的設計師會把早期實驗用的網頁丟上這個網路,尋求討論意見,Google副總裁梅耶(Marissa Mayer)說:「他們在合作創造產品,不是傳統的寫程式,而是以大量的意見,提供我們對產品的深刻洞見。」

位於芝加哥的新創公司skinnyCorp,甚至走得更前面,其旗下的Threadless是家銷售成衣與配件的公司,靠著舉辦網路競賽,從世界各地徵求T恤設計,先選出參加決賽的人選,然後邀請大家上網投票,選出最佳設計,得到最多票的設計,就得以製造生產。

為了讓消費者更投入參與過程,skinnyCorp在自己的網站上架設了部落格。在部落格上,人們可以試驗各種理念,並從別人那兒得到意見。設計從四面八方湧來,其中還有三五%的銷售來自國際市場。「我們已經開拓了一種完全不同的商業模式,」skinnyCorp的首席創意總監高米可夫(Jeffery Kalmikoff)表示:「這是一個以社群為基礎的生意,你可以完全除去研發設計(R&D)和很多風險,因為我們只生產客戶想要的東西。」

關鍵是:孩子主導一切
事實上,至少從目前看來,造就全球數位年輕市場的一個關鍵是:孩子主導一切。他們已經習慣被產品圍繞,當中有很多人也歡迎這樣的方式。只不過也有一些想要贏取他們認同、時刻打量他們荷包的拙劣提案,讓他們改變心意。

有許多例子顯示,與其被其他人娛樂,他們寧願自娛娛人:在YouTube上那些古怪的影片就是見證。這些對產品和行銷計畫該如何構思、計畫以及執行,已經有了重要隱含意義。Satellite Events Enterprises是家籌劃網路活動的公司,該公司總裁維琪.林(Vicki Lynn)指出:「這將改變商業和文化,舊的階層系統正逐漸消失,人群的力量正在崛起。」

靈感來自於四方。美國人約翰.波生(John Poisson)是Tiny Pictures Inc.的執行長,該公司主要提供網路上的即時相簿,和影片分享服務。波生是在二○○四年於東京為新力主持一個設計團隊時,得到了創業的靈感。那時他是第一次沉浸在一個手機風靡的文化裡,不管做任何事情,從即時通訊(IM)到上網瀏覽,孩子們使用手機,而不是電腦。

全球年輕行銷逐漸成形
凌晨四點鐘,東京市中心一個煙霧瀰漫的酒館裡,波生和幾個經營部落格好友歡聚,忽然得到這樣的啟示:他預見了行動通訊將是下一個主要娛樂平台,而這樣的趨勢,已經在東京發酵,並將席捲全世界。許多的樂趣,將由孩子們自己創造。一個月以內,他在舊金山計畫成立一家公司,讓年輕人在用手機講話時,可以分享照片和影片。

即使數位年輕文化已經散布全世界,在各地卻呈現不同風貌。比起美國女性,日本女性很少願意在平日公開的兩性關係中主動出擊,但是一談到網路行為,所有的壓抑皆被拋到一旁。

因此,聯合利華團隊把Axe效應的行銷重心放在網路世界上,他們其中一支病毒式影片(viral video),拍攝了一個日本男孩從山上滑雪下來,後方有數十個女生緊緊追著他。

它模仿了一個非常成功的美國諷刺影片:一個高中足球隊的四分衛,在得分區遭一大群啦啦隊員擒倒。Axe的東北亞品牌建立經理丹.波戴特(Dan Burdett)說:「這個策略就是找出全球最佳典範,然後依照在地文化改寫。」

這策略奏效了,影片推出後六週內,Axe就獲得了一二%的市占率。在Axe出現之前,在日本,男人的身體噴霧劑都是無香精的。

全球年輕行銷其中一個困境是,你無法像數位化以前的日子那樣掌握訊息。病毒式影片或者網路遊戲一旦出現在網路空間,世界上任何人都可以看見它。Axe北美品牌發展經理大衛.羅賓(David Rubin)回憶起,曾經有一度總部給了他很大的壓力,要他主持一個由英國行銷團隊創造的動畫線上遊戲。

這遊戲牽涉了一個年輕女性、一張床和羽毛,你可以想像其他部份……。他確認後發現,即使沒有他的幫忙,湧入這英國網站的流量裡頭,竟也有四○%來自於美國地區,「這點子並沒特別在哪裡完成,它就是完成了,而且是瞬間突然發生的,沒有邊界,你不能控制誰會看到它、誰會接近它。」

另一個驚奇則是企業如何開始選定這些全球年輕人口,以延攬員工。無論在哪裡需要適合的技術人員,企業都能透過社會網絡去尋找,以支援其他員工們。例如位於矽谷的新創公司Ning,在二十七個員工中就擁有十種國籍,他們透過部落格張貼文章和其他網路蹤跡(cybertrails),去找尋最適合的人選。這公司提供了軟體工具,讓消費者去建立他們自己的社群網站。正是透過這套軟體,Ning鎖定了居住在遙遠的巴西聖卡洛斯(São Carlos)的祖亞迪。

祖亞迪利用Ning的工具,為那些對音樂有興趣的人們,建立了網路社群網站。Ning的工程師們對他的作品十分有興趣,並在二○○六年五月和他展開網路對話。有一天,祖亞迪便在信箱裡發現了一個非常令人開心的驚喜:一封由Ning共同創辦人安德生寄來的工作錄取通知。祖亞迪說:「對於世界上任何一個人來說,美國夢更接近了。」

但全球化的促銷還是沒讓祖亞迪變成一個簡單的目標,首先巴西人不是一個瘋狂消費者,祖亞迪不僅所有的T恤都是黑色的,而且還沒有車子。此外,他更沒用Axe身體噴霧劑。祖亞迪說:「我想有些行銷宣傳缺乏好的品味,」像「碰、奇卡、娃娃」就是。

PARTY ON
史密斯(上圖中穿白襯衫者)在倫敦的新創遊戲公司「心靈糖果」服務;亞嘉瓦(右圖最右側)於孟買開了星期五俱樂部。

THE BLOG BELT 部落格帶
隨著網路傳播普及,Web 2.0服務也在拓展中。近來部落格發布文章與評論回應最多的30個城市,依照活躍程度分為3個等級:

一級:
紐約
洛杉磯
倫敦
芝加哥
羅馬
馬德里
多倫多
休士頓
華盛頓特區
亞特蘭大

二級:
巴黎
西雅圖
聖地牙哥
奧斯汀(美國德州)
明尼波里斯
丹佛
舊金山
波特蘭(美國奧勒岡州)
達拉斯
新加坡

三級:
聖路易
雅加達
布魯克林(美國紐約)
費城
墨西哥市
蒙特婁
北京
莫斯科
孟買
哥倫布(美國俄亥俄州)

 

虛實整合彷彿另類實境秀
讓全球年輕族群沉迷的尋寶遊戲

今年二月初,倫敦北部一百英里,一處寒風刺骨的森林裡,巡邏警隊驚訝地發現數10名年輕人在森林中穿梭,拿著鏟子在潮濕的地上到處挖洞。這是一個叫做《尋謎之城》(Perplex City)的線上遊戲,歷經長達15個月的跨國尋寶行動,總共92國、超過5萬名玩家參與。部份玩家組成團隊以擴大自己的闖關資源,每個玩家都必須依照線索指示,最終到達一個埋有「羅塞塔方塊」(Receda Cube)護身符的地方。「羅塞塔方塊」最後被一名獨自闖關、來自倫敦的玩家達利(Andy Darly)挖出,他拿到20萬美元獎金。

《尋謎之城》是一家英國新創公司「心靈糖果」(Mind Candy)設計的另類實境秀,這些遊戲同時發生在網路與現實之中,現實世界中的尋謎之城,總有一架黑色直昇機從遠處飛來,機上的演員將裝滿闖關線索的背包丟下。

這個遊戲必須透過一整串媒體的合作才能進行。過程中,玩家將用到各個社群網站、家庭錄影帶、維基百科、部落格、手機簡訊,甚至報紙分類廣告欄等。一票玩家甚至把他們收集到的線索編輯成一本書叫《大地傳說》(Tales from Earth),方便其他玩家闖關。光是這本書的電子版與紙本,就賣了10萬本之多。

另類實境秀吸引了大批沉迷數位世界、喜愛解謎遊戲的全球年輕族群,核心閱聽人是16歲到20歲的青少年。行銷專家認為,這類娛樂提供豐富的資料,定位出一群極為相似的消費族群。「這是新奇的領域,」倫敦合作行銷顧問公司董事雪可夫說:「在大的圖像上,這群人才剛浮出來,面貌不很清楚,但是他們會持續形成一個社群網絡以及網路文化。」

《尋謎之城》的魅力,在於消費者以主動參與者,而非被動答題者的姿態參加整個遊戲,他們企劃自己的尋寶行動。沈迷之深,一次又一次被遊戲拉著跑。「我們相信最關鍵之處,是因為我們提供了一個真正的互動經驗,娛樂感與廣告效益隨之而來,」心靈糖果執行長史密斯(Michael Smith)如此表示。他是有兩次創業經驗的創業家,看起來永遠像是剛剛才從床上爬起來。

「心靈糖果」公司靠販賣第一代《尋謎之城》的線索卡和玩家秘笈獲利。到了第二代《尋謎之城》,遊戲已經設計得更複雜,可以從一個星期玩到六個星期,主要開發經費透過合作贊助廠商與玩家註冊費支付。英國國家廣播公司(BBC)贊助的解謎關卡最近才剛剛結束,史密斯表示,他正跟許多世界大型品牌洽談合作計畫,其中包括微軟(Microsoft)、Google、史普林特(Sprint Nextel)行動通訊商與新力(Sony)。

《尋謎之城》的重度使用者稱自己為尋謎者(Perplexian)。來自倫敦的基爾斯(Oliver Keers)是其中典型,他今年16歲,整天掛在網路上,跟一般人印象中的電腦宅男差不多。除了電腦之外,他也是一個攀岩者,以及英國學生聯合軍訓隊成員。他本來的志願是成為一個物理學或化學教授,不過現在他考慮找尋網路遊戲公司的工作。當然,他大部份的課外時間,都貢獻給了《尋謎之城》。

DOLLARS AND SCENTS 金錢與香味
製造吸引世界各地更多鼻子的香味

Axe在各國體香劑市場的占有率

8.9  德國                 '85
9.5  法國                 '83
10.9  泰國                 '95
11.2  哥倫比亞           '03
11.3  委內瑞拉           '03
13.5  美國                 '02
14.0  日本                 '07*
14.4  芬蘭                 '85
14.4  西班牙              '86
15.8  墨西哥              '95
17.6  澳洲                 '91
19.0  菲律賓              '85
19.5  英國                 '91
20.2  阿根廷              '86
21.5  智利                 '88
28.6  印度                 '99
%   上市年份       
備註:統計至2007年4月

TOKYO
Axe的波戴特希望可以採取「在全球化之中落實在地化」的銷售策略。T        

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