以工匠精神打開藝術書市場
以工匠精神打開藝術書市場
2007.03.15 | 人物

在一個晴朗的早晨,我們走進隱身於中山北路二段的小巷弄,與田園城市發行人陳炳槮喝著咖啡,請教他如何在各大出版社紛紛投入藝術生活書種、書店架上琳瑯滿目設計書籍的環境下,田園城市依然能成為一般讀者與專業工作者心中不可動搖的領導性品牌?

他笑著說出秘訣:「田園城市就是藝術書作者的專業工班。」他以藝術家與工匠之間的合作關係做比喻,即便是伊東豐雄、科比意等世界知名建築大師,也需要一個技藝高明、學養深厚的工班相配合,才能完成舉世聞名的大作。對於台灣的藝術家、設計師而言,田園城市就是這樣一個素養深厚的「工藝級出版團隊」。

親自拜訪全省每一家書店
二十五歲的陳炳槮剛入行時,只是一個書報發行商的業務,每天騎著小機車,後座擺著笨重的書架,充滿熱忱到處送貨。那時候,他就想要從事文化事業了。等到有機會成立出版社的時候,他從零開始學習出版知識,包括計算台數、印刷刀工等。如今田園城市年營收約二千萬元,中文繁體版書籍還可以直接銷往國外,成為中文藝術書種的領導品牌。

書海茫茫,總經銷沒有辦法針對書籍的特色與通路溝通,因此他不走總經銷代理模式,寧可直接面對每一家通路。

全省每一家進田園城市書籍的書店,陳炳槮都親自拜訪過,觀察這家書店是否與田園城市調性統合,那怕對方只進十本書。寧願找對書店做配合,而不是盲目地亂撒。田園城市的退書率很低,銷售量不「澎風」︵台語:吹牛︶,陳炳槮說:「我們的量都很實在,出給通路的書都很精準。」

他觀察國外趨勢,發現無論是平面、建築、產品等各類設計,基本原理相通,因此逐漸將出版方向從建築、城市專屬類別,轉向更為廣泛的藝術基礎。一方面提供專業界人士的閱讀選擇,另一方面以較為普及、卻又同樣精緻的編輯方式,與非專業讀者進行對話,深化為一般人的生活氛圍。

田園城市的每一本書,都是出版界前所未見的新嘗試。二○○一年與藝術家林書民合作的《以光作畫》,對方拿著自己手工做出來的樣書,希望陳炳槮能夠量產。外型是梯字型,幾乎每一頁都要開刀模,連在書店上架都很困難。雖然最後商業收益不高,以技術而言卻是一個重要的里程碑。

自行培養設計團隊
「我們的團隊一定要夠強,才能縮短理想與現實的落差,」陳炳槮說,很多小出版社會將美術設計、企畫外包,如此一來很難培養團隊默契。

為了打造出一個專業班底,他願意投入資源與心血,培養出不少具有工藝水準的人才,包括美術設計林銀玲、藝術指導羅心梅,在今年一月與國際書展同步舉辦的金蝶獎中大放異彩,雙雙獲得金獎肯定。

「我認為做出版,市場性不需要太清楚,」從業務出身的陳炳槮說出這句話,令人驚奇。「市場性是永遠抓不住的,所以出版業最大的挑戰與趣味,就是你永遠不知道什麼書會大賣,」他說,若要減少風險很簡單,直接挑選國外暢銷書籍做翻譯出版就可以了,但如此一來,本土出版社也失去累積自己資源的機會。

大部份出版社都是挖角檯面上的作者,只有田園城市願意重零開始培養寫作者。以暢銷書《創意市集》作者王怡穎為例,當初只是個剛回國、沒沒無名的年輕設計師,被田園城市所挖掘,不但帶動了Kidult(孩童化的成人風格)生活性趣味風格書籍,更無心開創了時下的「創意市集」潮流。

每次出書都讓人耳目一新
誠品信義旗艦店副店長張靜如眼中,田園城市是一家「會創新的出版社」,無論在選題、設計、印刷、材質方面總令人耳目一新。她對於《建築就像明信片》印象深刻,以簡約的文字搭配突出的影像,將建築入門變成旅行書,也讓本書成為當年度誠品銷售排行榜常客。《dA夯06:流動性》這本田園城市新出版的建築雜誌,把立體建築用打洞來呈現在平面上,呈現高度設計功力,也獲得誠品讀者的喜愛。

「買過田園城市書籍的讀者,一定都會不斷回籠。」低調的陳炳槮,平靜而自信地說出這句話。你如果稱呼陳炳槮為書商或是出版社老闆,他會立刻說:「不,我做的是文化事業。」從二十一年前以黑手姿態踏入出版這一行,就懷抱著有一天成立自己文化事業的夢想,陳炳槮說:「只要找到一個適合的溫度,即便困苦也甘心。」 

陳炳槮 
年齡:47歲
現職:田園城市文化事業發行人 

創意修煉心法.
音樂、咖啡……放鬆心情來溝通
蒐集老唱片是陳炳槮的嗜好。田園城市辦公室地下室裝潢風格有如咖啡店一般溫馨,是田園城市員工對內對外開會、聚會的好場所。地下室沙發旁,放了一台黑膠唱片機,陳炳槮在這邊與人洽談公事時,便會播放喜愛的音樂,在放鬆的心情下達成交流的目的。

舉手投足自然流露名士風采的陳炳槮,經營一家建築設計出版社,學的卻是企管而不是藝術,這件事讓許多人不解。他說學設計的人多半有自己的學養路線,很難包容採納不同想法。藝術創作是需要後製單位的協力配合,後端製作單位就像藍領階級,必須要與白領階級的設計師溝通,而他所帶領的專業班底,則扮演重要的溝通平台。

經歷 
2004 
《台灣廢墟迷走》入選2月誠品選書、7月成立門市部 

2005 
《卡羅.史卡帕:空間中流動的詩性》等書陸續獲獎 

2006 
《弱建築》入選4月誠品選書、《情感設計》榮登博客來度暢銷百大與誠品選書 

2007 
《荷蘭:看不見設計的設計,叫做風格的風格》獲得金蝶獎「封面設計獎」榮譽獎   

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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