免運潮水退了之後？從蝦皮跟商店街財報看誰留得住用戶|數位時代 BusinessNext

電商大戰再起！蝦皮購物公佈台灣B2C和C2C營運數字，並宣布下載用戶率先突破1500萬，超商取貨件次突破2000萬件，再度和PChome集團爭搶台灣電商龍頭地位。商店街下櫃後，喊出了海外上市的計畫。當然，在海外上市並沒有一定要營利，就像近日要準備到美股上市的M17，甚至Netflix到現在還是巨幅虧損股票市場依舊還是持續交易。

其實，虧損不是問題，免運補貼也並不是錯誤，但是虧損跟補貼到底換到了什麼？近期PTT和一些賣家社團，紛紛傳出個人賣場免運取消後訂單量大減的討論免運潮水退去後？到底誰才能留住客戶？

兩大業者超商取貨件次數量合理嗎？

蝦皮近期則宣布超商取貨件數達2000萬件，超商取貨件數為1100萬件的商店街則喊出蝦皮數字不合理，究竟合不合理？就讓數字來說話。

首先，要先說明，超商取貨件次，不等於月訂單量，超商取貨件次，會將一筆訂單的寄貨和取貨算成兩次 (B2B2C或C2C算兩次，B2C倉庫直接寄貨到超商算一次)，這個名詞原本只使用於超商業，因為不管最後訂單有沒有取或取貨後退貨，只要有人寄、有人取，超商都可以收得到錢，但是對於電商業來說，一般來說用月訂單量比較有意義，因為沒有取貨或最後退貨，都不算成交，電商平台無法從中獲得交易費。

所以，要對使用這個名詞的商店街和蝦皮各打一大板，但是率先使用「超商取貨件次」模糊焦點的商店街更難辭其咎。

商店街去年9月公布月化訂單600萬筆、輸給8月蝦皮公布的實際訂單800萬筆後，從12月開始到今年，就開始改用模糊視聽的「超商取貨件次」營造漂亮的數字。

再來，2000萬+1100萬件的超商取貨次數合理嗎？以7-11來說，今年3月公布的數字顯示，2017年超商取貨件次達1.83億件，較前年成長六成，以全家來說，2017年的取貨件次估為8000萬，比2015年翻了一倍，目標2020年的到店取貨量要再翻4倍。

這顯示了什麼？不能以去年的超商取貨數字去計算今年的能力，去年的實際數字也不代表超商處理件次的能量(免運大戰下半年才開打，如果上半年開打，兩大超商的取貨件次應該double)，蝦皮的2000萬件+商店街的1100萬件，雖然看起來很高，但是市場上打免運的就主要這兩家，而且蝦皮今年加上萊爾富免運的數量，雙方公布的數字並非不可能。

但我還是呼籲兩大業者，回歸實際的月訂單量來比較，更能呈現營運的成效。

同樣是免運，蝦皮的行銷費用花的更聰明

2018年第一季商店街的GMV喊出了120億元（新台幣，下同），號稱是最大行動電商，但翻開財報蝦皮同期的全球GMV來到了將近570億元，如果台灣的佔比跟今年年初所公布的 2017年財報中所提台灣市場的占比約佔 25％至27%推算，蝦皮台灣地區的GMV至少為142億元，蝦皮還是在持續GMV上樂勝，穩居行動電商第一的位置。

而且，在行銷費用上，蝦皮也用的更聰明。商店街的行銷費用第一季高達9.38億元，佔GMV比重為7.8%，蝦皮的行銷費用佔比則從去年的7.1%到今年第一季降到了6.6%。同樣是要做補貼或是行銷費用的投資，蝦皮還是略勝一籌。

AI玩真的？至少從財報看不出來

五年前詹先生大喊第三方支付，喊到最後法規也過了，支付環境也有了，但 PChome 集團終究回頭擁抱信用卡以及PChome 24h自己的儲值支付，連用個支付連都不願意。這次又喊出了要進軍AI，但是AI需要高額的研發費用，商店街第一季財報中的研發費用只有1800萬元台幣，網家則是近六季以來倒數第二低的研究發展費用（7500萬元台幣），反觀SEA集團的研發費用第一季單季就超過3億元台幣，撇開個別地區的影響，我們以第一季推銷費用和研發費用比來看，蝦皮的推銷/研發費用比為14:1，商店街為令人咋舌的52:1，網家則為23:1，網家是否有決心投入AI，很難從財報上獲得支持。

免運潮水退去後，誰才留得住用戶？

當蝦皮、商店街雙雙逐步取消運費補貼的現在，商家是自己會用腿投票的。在PTT的賣家版上的討論，部分兩邊都有開店的商家已經感受商店街的訂單大幅下滑，甚至有減少六成的觀察；而日前在 Facebook 上高達 5萬多人的電商社團「臺灣電子商務創業聯誼會（ TeSA ）」也做過一個調查，願意在蝦皮上開店的人數與商店街相比，呈現了10：1的大落差，介面不佳、已售出商品仍然佔據搜尋結果，一直是被用戶詬病的大問題，也是用戶留不留得下來的關鍵之一。

不久的未來，蝦皮的營收還可以確保，但是商店街呢？別忘了 SEA 還有遊戲和支付的業務，這樣的題材人家才會讓你上市啊！

免運結束後，潮水退去後實際的數字很快在年中就會呈現。PChome一直在賣一個下櫃後國際投資人將投資的夢，但先前露天拍賣花了8000萬元費用赴港上市失敗的前車之鑑才不久，PChome與其一直喊話，不如重新整理自己的服務內容。

當MOMO、蝦皮未來可能在倉儲部分紛紛彎道超車，PChome 喊了多年的支付以及跨境始終不見蹤影，商店街的海外上市之路真的是身處五里霧之中，商家和消費者要的或許真的不是 AI，反而被大家詬病多年的使用者介面，以及整個集團串聯的有感服務，才是消費者和投資人之福！

資料來源：
1. 全家今年到店取貨上看8000萬件次，2020年運量還要增4倍

2. 超商取貨件數狂飆到7-11可「自助取件」更快速！

3. PCHOME商店街第一季GMV再創新高　直逼120億　

4. 蝦皮財報
 5. 蝦皮今年GMV目標倍增上看2350億，台灣市場的交易量占比持續下滑

6. 商店街財報

7. 量身打造刷卡消費權益花旗PChome聯名卡網購最強

8. 蝦皮2018 Q1財務簡報

9. [閒聊] 蝦皮、PC個人賣場運費補貼縮水影響狀況

10. [閒聊] PC是不是可以關掉了

11. 假如只能選一邊上架，您會選 #蝦皮還是 #商店街?

在高度碎片化的年代，企業行銷，不該是短跑，而是一場需要團隊默契的接力賽。

從社群平台、通訊軟體、搜尋引擎，再到網紅、短影音等，消費者與品牌的接觸點愈來愈碎片化。為了追求更好的行銷成效，企業陸續導入口碑行銷、廣告投放、會員經營等不同策略，並搭配各式各樣的 MarTech 工具，希望精準掌握每一次與消費者互動的機會。

然而，這些行銷策略就如同接力賽的跑者，雖然每一棒都努力衝刺，卻常常無法將成果順利交給下一棒，口碑、廣告與會員經營往往分屬不同負責人、使用不同平台，不僅數據散落在不同系統、跨部門協作成本高昂，一旦負責人員異動，累積多年的實戰經驗也容易隨之流失，使企業難以將每一次投入轉化為長期成長動能。

擁有 20 年行銷實戰經驗的數聚集團創辦人張元溢（Mars），看見許多企業投入愈來愈多工具與預算，卻始終無法累積真正的成長資產。他直言：「工具越多，不表示結果越好。」真正的競爭力，在於建立一套能整合數據、沉澱經驗並持續優化的成長機制，讓每一次行銷投入都成為下一次決策的養分，形成能不斷學習、自我進化的成長閉環。

基於這樣的理念，他整合旗下 Reddoor 紅門互動、Justar 數聚國際與 INLY 影領三大品牌，成立「數聚集團」，並提出全台首創的「聲量、流量、存量」行銷飛輪，串聯品牌曝光、流量轉換與會員經營三大階段。並整合第一方、第二方、第三方數據與生成式 AI，協助企業打造能自主學習、持續優化的 AI 成長引擎，讓品牌成長不再仰賴一次次重新開始，而是形成能持續累積價值的商業飛輪。

從聲量、流量到存量，打造會持續成長的品牌飛輪

達摩媒體暨影領國際執行長林合政（Adam）指出，企業在不同成長階段都有明確的經營目標，例如建立品牌聲量、透過廣告帶動流量，或深化會員經營、提升顧客價值。然而，任何一項策略都不可能無限放大成效，當成長逐漸趨於飽和，就需要下一個階段接力，才能持續創造新的成長動能。

林合政表示，真正重要的，不是哪一個環節最成功，而是每一個環節都能為下一個階段創造價值。當品牌聲量帶動流量、流量沉澱為會員資產，再透過會員口碑與數據反哺品牌影響力，便能形成持續運轉的品牌飛輪，而不是依賴一次次的廣告投入。

數聚集團品牌長蔡雅藍（Blue）進一步拆解品牌飛輪的運作架構。第一步，由 INLY AI 網紅媒合平台快速媒合適合的創作者，以內容建立品牌信任與市場討論度，為品牌累積第一波成長動能。

接著，由 Justar 數聚國際接力擴大市場觸及，透過數位廣告、線下媒體與多元渠道整合，精準接觸潛在受眾，將品牌關注轉化為實際流量與訂單。

當新客成功導入後，再由 Reddoor 紅門互動透過會員經營、數據分析與自動化行銷，提升顧客黏著度、回購率與終身價值，將一次性的流量沉澱為可持續經營的品牌資產。

最後，再透過 MGM（Member Get Member）會員推薦機制，讓忠誠會員主動分享使用體驗、推薦親友，進一步帶動品牌討論與新客加入，形成「聲量 → 流量 → 存量 → 聲量」持續循環的品牌飛輪。
張元溢表示，這套飛輪並非一開始就規劃好的商業模式，而是數聚集團二十多年來陪伴品牌成長、持續驗證與優化後逐步發展出的成果。

「我們最早做的是廣告，後來客戶開始需要口碑；當口碑做好了，又開始思考如何留下會員、提升回購。」他回憶，團隊每一次拓展服務，都不是為了增加產品線，而是在陪伴客戶成長的過程中，看見下一個真正需要解決的問題，也因此逐步收斂出如今的「聲量、流量、存量」品牌飛輪。

從 Data Lake 到 Vibe Marketing，AI 開始接手整個行銷流程

飛輪要能持續運轉，關鍵不只是串聯聲量、流量與存量，更在於每個階段產生的數據能否真正累積。為此，數聚集團打造 Data Lake（數據中台），整合會員、廣告等第一方數據，並串接第二方、第三方資料，將原本分散於不同系統的資訊，匯聚成企業專屬的數據底座。

「現在大家都在談第一方數據，但企業真正缺的，其實是把不同來源的數據整合起來。」張元溢表示，除了企業自身累積的會員資料，數聚集團也串接發票數據、線下渠道等外部資訊，協助品牌從更完整的消費旅程理解市場，而不是只看見自己的會員輪廓。

當數據基礎建立完成後，AI 才真正開始發揮價值。過去，AI 多半停留在生成文案、圖片等單點應用；如今，數聚集團希望讓 AI 直接參與整個行銷流程。品牌只需提供活動網址（URL）、預算與行銷目標，AI 即可根據品牌歷史數據與過往成效，自動完成創作者媒合、媒體投放與策略配置，並在執行過程中持續學習與優化。

蔡雅藍表示，這也是數聚集團提出 Vibe Marketing 的核心概念。「就像 Vibe Coding 讓開發者透過自然語言完成程式開發，Vibe Marketing 則希望讓企業只需描述商業目標，AI 就能完成大部分的行銷規劃與執行。」她認為，AI 的角色不只是生成內容，而是逐步接手重複且仰賴經驗的工作，讓行銷人員能將更多時間投入品牌策略、產品創新與顧客經營。

林合政補充，真正的競爭優勢，不是使用同一套 AI 模型，而是企業是否擁有屬於自己的數據與經驗資產。當品牌知識、行銷策略與營運經驗，都能透過 Data Lake 持續沉澱並回饋 AI，每一次決策都將成為下一次成長的基礎，形成企業專屬的 AI 成長引擎。

展望未來，張元溢表示，數聚集團將持續整合 AI、Data Lake 與生態系夥伴資源，將這套品牌成長模式從線上延伸至線下，並逐步拓展海外市場。他認為，當品牌能讓每一次聲量、每一筆流量、每一位會員都成為下一次成長的起點，AI 才真正從工具，進化為企業的成長引擎。

為了進一步分享這套方法論與最新產品布局，數聚集團將於 8 月 12 日舉辦「數聚・領航 2026 產品發表會」，首度完整公開以 AI 為核心的品牌成長飛輪，並攜手聯合線上、傑思・愛德威、SHOPLINE 等合作夥伴，從媒體、代理商到電商生態，共同探討 AI 時代品牌經營的新策略與成長機會。活動將於 8 月 12 日（三）14:00–16:30 舉行，品牌可透過報名頁（https://reurl.cc/KEAYOe）報名參與。