剖析台灣軟體代工產業發展機會與能力轉型策略|數位時代 BusinessNext

軟體代工的定義與範疇

軟體發展(Software Development)委外是一種常見的委外活動；委外企業將非核心、非常規、非領域專門的程式撰寫工作交由第三方廠商代為發展；或者是軟體公司將系統分析、系統架構等複雜與核心工作外的程式撰寫委由第三方公司發展，以彌補人力的不足或者專注於核心軟體設計、銷售與產品推廣領域等業務。近年來，由於全球化趨勢、軟體模組化技術、資通科技的發展以及亞洲、東歐、南美等新興國家的充沛且相對低廉的程式設計人才，使得歐美、日本等先進國家將上述軟體發展工作委外至相對低廉薪水的國家進行軟體發展的工作。這種將軟體發展工作委由在第三國家的第三方廠商進行發展，稱之為「離境軟體發展委外」(Offshoring Software Development)。我們稱之為「軟體代工」的委外模式。

就軟體代工的範疇，傳統上可以利用軟體開發流程來分析委外的範圍；如：需求分析、系統架構、系統設計、程式撰寫、測試、整合、維護等範疇。但如果就軟體代工產品或服務所牽涉到的技術複雜度或是領域專業的知識深度則如圖一所分類。

圖一　軟體代工的範疇

如圖一所示，我們將目前主要六個的軟體代工活動依照產品技術複雜度以及領域專業知識深度進行定位，資訊服務廠商可以就所能提供軟體代工服務的技術能力或專業知識能力進行佈局或策略合作。
以下本文所提及的軟體代工服務與模式，包含上述六大服務代工內容。

全球軟體代工市場發展現況與趨勢

投資現況：美國為主力、亞洲成長快速

就離境資訊服務委外服務的投資金額來看，美國投資金額約佔全球投資金額的70%以上、亞洲則約2%左右。若分析離境軟體代工部分，則可以發現儘管美國仍佔主要離境代工委外投資國，但2006-2011年複合成長率僅有8%上下；在亞洲部分則高達32%左右。顯示亞洲國家對於軟體代工服務的投資成長快速。

圖二　美國與亞洲軟體代工投資成長率

供給現況：印度、中國為兩大磁吸

若就目前離境軟體代工的供給國家現況分析，印度、中國仍為目前主要的資訊委外大國。顧問公司A.T. Kearney 在2007年，依據「金融吸引指數」(包括：薪資成本、基礎建設成本、關稅、法治成本等綜合分數)、「人員與技術吸引指數」(包括：專案經驗及品質、人力充沛、教育與語言)、「商業環境」(包括：國家政經環境、基礎建設品質、文化及安全與智財權保護)所做的40國家的離境委外服務的吸引指數顯示，印度與中國是最佳的兩個離境委外地區；如圖三所示，全球委外以印度、中國為兩大主要委外供應來源。印度約有9成委外業務來自歐美、中國則委外約有5成來自日本、3成來自歐美。

但不論Gartner、IDC或McKiseny的報告均顯示，就語言、西方文化契合度、法律與安全隱私分析，中國均遠低於印度以及其他代工國家(如：巴西、墨西哥、愛爾蘭)。

圖三　全球委外供給關係圖

委外趨勢：從委外2.0到委外4.0

然而，委外服務在委外需求的日益複雜、以及委外供給國的技術人力與供給模式的日益成熟下，委外的趨勢亦逐漸的轉變。

從需求企業的觀點，委外將從服務委外供給國所獲得的勞工套利(Labor Arbitrage)，逐漸轉變為以注重整體流程效果、快速回應企業需求的商業模式。企業所重視的軟體代工將不是以往單一活動的成本最低，而是轉變為整體軟體產出為考量的效率以及快速、彈性地回應變動。

從供給企業的觀點，委外亦將從提供需求企業固定規格下的代工模式轉變成協助企業建立良好的需求分析、系統架構或全球運籌架構。這意味著從軟體代工將從OEM模式轉變為ODM代工模式。如表一，我們從需求端與供給端的觀點進行分析，發現軟體代工將走向高附加價值的ODM委外代工模式、以及全球運籌的合作模式。

表一　從需求端、供給端觀點分析軟體代工趨勢

台灣資服業者的機會與轉型策略

綜合以上，我們可以發現全球軟體代工活動面臨一個新的轉變機會。以下，本文就如何回應新的轉變，分析台灣資服業者的現況、機會、轉型方向與策略。

專職軟體代工商少、人數規模亦小

若以我國主要從事軟體代工業務的資訊服務廠商分析，如表二所示，規模均少於1,500人以下，主要的軟體代工工廠均設在中國大陸。相較於印度軟體五大委外大廠，如：Tata Consultancy Services、Wipro、Infosys、Satyam、HCL，均超過50,000人以上的規模，相差懸殊。但與中國大陸廠商則相對接近，具有競爭與合作空間存在。如表三，中國大陸主要軟體代工商以日本為主要發包國、嵌入式軟體、在地化為主要服務。

表二　我國軟體代工主要業者

表三　中國大陸軟體代工主要業者

委外中介商(Middle-Sourcing)機會崛起

對於我國勞工薪資成本較印度、中國大陸較高的既有條件下，在委外從注重營運效率、低廉勞工成本轉換成注重流程效果、全球運籌或是委外活動轉為高價值的原廠設計時，應是我國資服廠商可以進入的機會點(如表一的灰色部分)。

如圖三所示，委外企業在面對全球運籌的委外業務時，在選擇、管理委外業務活動時勢必更為複雜；如：尋找合適的委外廠商、軟體規格的設計、知識的轉移與保護、軟體發展的控制與協調等等勢必委由值得信賴的第三方作為管理(詳如表四)。在人力素質高、企業形象佳、智慧財產權保護較佳、以對華文相對瞭解的優勢下，可以善用中國大陸充沛人的程式設計師人力，作為委外中介商(Middle-Sourcing)的角色。

圖四　委外中介商(Middle-Sourcing)模式圖

表四　委外中介商主要活動

朝專業領域代工商、獨立中介商模式轉型

然而，就我國目前資服廠商離境軟體代工業務的規模仍小與經驗仍較不足的狀況，應有其轉型的步驟與漸進性策略。如圖五所示，在短期的發展策略中，應在專案式的接單中培養客戶的信賴與維持良好的關係。就我國資服廠商人力、資金規模的限制因素，應以合作、合併或是合資的方式截長補短以服務客戶。

就委外仲介商的機會，應有兩類方向可以發展。一項是走向某種特殊專業領域的OEM/ODM代工廠。例如：我國網路通訊、電腦硬體產業供應鏈完整，應較中國大陸更有機會發展嵌入式軟體的專業領域軟體代工；深耕此以類型OEM/ODM軟體代工廠將會協助客戶建立專屬的軟體開發中心(Outsource Development Center, ODC)模式。

另一類型則走向獨立中介商模式，協助委外企業尋找合適的軟體代工廠。這類型的企業則應特別重視離境軟體代工的管理的能力；此外，國際化的人才與經營模式也是此類型不可或缺的發展策略。

圖五　我國資服業者轉型策略

客戶、流程、技術、人力資源成能力培養策略

就兩種不同的委外中介商發展模式：領域代工商、獨立中介商也應有不同的能力培養與轉型方式。
如圖六所示，領域代工商應著重於客戶的長期關係培養；包括瞭解客戶的文化、企業流程、或是特殊的客戶需求。著重的策略意味著培養與客戶深入溝通能力的工程師或專案管理師，也可能必須指派工程師駐點在客戶公司。在領域專業知識的培養則是該模式成功的關鍵。

獨立中介商將首重於整個委外流程的控管能力以及尋找具有協調整合多方委外廠商的專業經理人或專案管理師。對於客戶關係雖然不若領域代工商的知識深耕，但如何尋找適合的客戶則有賴具有國際化的經理與銷售團隊。

圖六　兩種委外仲介商的能力培養雷達圖

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在全球市場競爭日益激烈、消費持續升級的時代，消費者比起追求最低價格，更願意為品質、安全與品牌信任買單。品牌之間的競爭，也逐漸從價格競爭，轉向價值競爭。真正決定品牌能否站穩全球市場的，不只是做出好產品，而是能否持續理解消費者需求、快速創新，並建立值得信賴的品牌。

對擁有深厚製造底蘊的台灣品牌而言，這正是一項重要優勢。近年來，越來越多品牌透過產品創新回應市場需求，並以品牌信任建立長期競爭力，在全球市場脫穎而出。而亞馬遜透過全球市場、消費者洞察與數據工具，協助品牌快速驗證市場、持續優化產品，讓更多台灣品牌得以將在地優勢轉化為全球競爭力。

拒絕等待完美，MOOIMOM 透過出海、迭代快速進化

新創母嬰品牌 MOOIMOM 自 2016 年創立起，便瞄準全球市場，MOOIMOM 創辦人周靖棠指出，近年來，台灣新生兒人數持續下滑，若一開始就只做台灣市場，花去的時間、開發成本都無法撐起未來的成長性，「所以我們第一天就決定『Go Gloabl』，這對新創非常重要。」

MOOIMOM 是從印尼市場起家，再逐步拓展回台灣，但周靖棠隨即又意識到，若「Go Global」僅在東南亞、台灣，仍然有侷限，於是 MOOIMOM 決定加入亞馬遜，跨出亞洲、進軍澳洲等市場，「MOOIMOM 需要一個已經有高信賴度、強大物流、精準數據的夥伴，協助我們降低跨足北美、澳洲等市場的門檻。」

為了找到市場缺口、實踐價值創新，MOOIMOM 積極運用亞馬遜上的數據與賣家工具。相較於其他品牌可能會注意自家產品有多少五顆星的評價，周靖棠尤其重視「四顆星」的留言，「因為那往往是能不能從『好』做到『更好』的關鍵。」以 MOOIMOM 的「涼感產後束腹帶」為例，團隊透過評論，發現邊緣縫線會造成皮膚的些微摩擦，加上產婦穿不住悶熱的材質，於是，MOOIMOM 花了近兩年時間，參考亞馬遜後台數據，包括消費者留言、競品的包裝顏色、排名落差等資訊，將產品從 1.0 迭代至 3.0 版本，不僅改採涼感透氣材質，更做到無縫線的舒適感。周靖棠透露，1.0 版的束腹帶，原先一週賣不到 1000 美元，但發展至 3.0 時，除了評價穩定保持在 4.3 顆星以上，一週甚至可以達到1萬美元的營業額，等於成長十倍。

另外，周靖棠也善用亞馬遜的「A+ Content」等工具，將「永續」元素植入 MOOIMOM。由於澳洲對環保、安全規範的要求，向來以嚴格聞名，對於跨境電商無法「觸摸實品」的鴻溝，團隊便運用 A+ Content，在產品頁面中將小麥桿融合PP材質等無毒認證和安全細節，讓消費者一目瞭然。針對各國嚴格的母嬰用品法規，團隊也在亞馬遜協助下，一一完成合規程序，把出海阻礙轉化為讓消費者安心買單的保證。

科學實證敲開日本大門，大研生醫靠極致細節贏得信任

以德國頂級魚油、視易適葉黃素等產品聞名的大研生醫，起初是為了自己和家人的保健需求創立，在台灣取得佳績後，大研決定將這份堅持帶向世界。而出海的首站，是保健食品發展逾百年、相當競爭的日本市場。

大研生醫出海首站就挑戰保健食品發展逾百年、相當競爭的日本市場，大研生醫董事長林東慶表示，進入日本市場真的很辛苦，但當收到日本消費者正向的回饋時，對團隊帶來很大的鼓舞。

圖／數位時代

大研生醫董事長林東慶解釋，先選擇日本，是因為當地消費者偏好網購、多居住於公寓，購物習慣、商業環境和台灣相近。至於決定透過亞馬遜進軍日本，一方面出於亞馬遜是日本使用率最高的電商網站之一。其次，在日本市場想「從 0 到 1」發展不易，溝通成本高，「但亞馬遜上的消費者，都很願意接受新東西。代表我們更容易在上面找到對的人。」

林東慶特別提到，日本保健食品市場歷史悠久，卻並非完全沒有切入機會。例如：日本延續過往經驗，原料進展未必跟上時代需求，市面的魚油濃度普遍都不足。除了端出創新的產品之外，想進入相對成熟的日本保健品市場，安全有效、建立信任是唯一真理，「大研經營的正是『信任』，信任背後代表了你的產品、服務和品牌。而亞馬遜就是過程中的最強後盾。」

大研透過亞馬遜的後台數據，從消費習慣與市場需求兩個面向，深入了解日本市場。例如，日本消費者偏好小顆粒、一天可服用多顆保健品；另一方面，日本社會因工作壓力大，助眠、舒緩情緒等產品需求也持續成長。團隊再搭配「在地製造、世界原料」的策略，讓「Made in Japan」成為敲門磚，「就和在台灣帶起『高濃度魚油』的風潮一樣，我們以國際頂級專利原料、強大的科學實證及嚴格的產品檢驗，帶起新趨勢。」

大研甚至將細節延伸至包裝、服務。比方說，日本家戶的信箱尺寸偏小，大研的包裝設計，便要確保能順利投遞進信箱；消費者認為用紙盒包裝更安全，大研也從善如流，採精緻紙盒而非美國市場的簡約瓶裝。由於在每個環節都做到極致，大研才進軍日本亞馬遜半年，就奪下 Omega-3 魚油類目排名第一，整體 BSR 也達到 1000 至 1200 名以內。

接下來，大研計劃進軍極度重視天然與健康的澳洲市場，以及競爭激烈的美國市場，林東慶強調，大研期望透過亞馬遜，將對品質的堅持帶出台灣，成為具影響力的全球品牌。

大研生醫因應不同市場消費習慣，推出日本、美國、台灣三種版本魚油產品，同樣訴求高濃度、高品質。不僅在生產上呼應其「在地製造、世界原料」的全球化策略，更配合當地市場習慣，量身定做外包裝規劃，左：日本版、中：美國版、右：台灣版德國頂級魚油）

圖／數位時代

跳脫傳統代工宿命，特力集團用數據算出市場需求

擁有 30 年歷史的特力集團，從傳統 B2B 貿易起家，如今再下一城、攻入跨境電商市場，在亞馬遜上的營收，每月穩定達到美元六位數。這背後，是一場為了解決傳統代工痛點發起的 DNA 轉型。

特力集團業務總監 Isaac Liao 指出，傳統 B2B 貿易是特力深厚且穩固的根基，但為了在全球供應鏈重組的變局中更具敏捷度，特力必須打破過去與終端市場之間的隔紗。但中上游企業打下游 B2C 戰局，最怕盲目下注或因為怕虧損而不敢試錯。特力的心法，是建立一個「基於數據的科學容錯機制」，把亞馬遜當成全球導航儀，大膽做小規模的市場實驗，算準了、看清了再重注出擊。

Isaac 透露，特力在歐美家居市場突圍的關鍵，在於用「數據」找出消費者的痛點，再據此創新產品，「中上游企業常覺得自家產品無敵，怎麼會賣不好？但在電商戰場，消費者沒搜那個關鍵字，產品再好都等於不存在。」特力是用亞馬遜的商機探測器、品牌分析工具，抓出高需求、低競爭的藍海市場，並將自家產品、競品的負評，作為研發參考。例如團隊抽絲剝繭後，發現消費者通常在購買資源回收桶時，最痛恨「異味洩漏」和「腳踏板易壞」；買烤肉推車時，則有「說明書看不懂」、「組裝太複雜」等痛點。團隊會再據此回頭改良製程、產品，並將行銷時，將這些痛點的「解方」直接放大在亞馬遜的產品頁面 A+ Content 和主圖影片中。

Isaac 特別提到，近期特力導入了亞馬遜行銷雲（Amazon Marketing Cloud, AMC），拆解完整的消費旅程。以特力在亞馬遜熱銷的烤肉推車為例，透過 AMC 的底層數據藍圖，團隊發現歐洲消費者從心動到行動平均需要三週。消費者可能在第一週看球賽時，先被特力的品牌影片廣告（DSP）吸引；第二週滑亞馬遜時，看到展示型廣告（SD）被再次提醒；直到第三週週末要辦派對了，才在搜尋框輸入關鍵字並透過商品廣告（SP）下單結帳，「AMC 讓我們看清這條跨渠道的『消費旅程藍圖』，把過去盲目砸廣告的焦慮，變成每分錢都能精算回報率的高精準 ROI 投資。」

特力已立下月營收達七位數美元的新目標。Isaac 透露，團隊正積極布局生成式引擎優化（GEO）等最新 AI 搜尋趨勢，並根據亞馬遜的後台數據，延伸家居周邊產品線，期望推動內部從「製造思維」進化為「市場和品牌思維」，讓台灣深厚的製造底蘊，能在國際零售舞台上走得更深、更遠。

從 MOOIMOM、大研生醫到特力集團，三個品牌雖然來自不同產業，卻走出了一條相似的成長路徑：透過產品創新回應市場需求，並以品牌信任建立長期競爭力。事實證明，真正的品牌優勢，並非一次打造出完美的產品，而是持續傾聽消費者、快速迭代，並把每一次優化都累積成更深厚的品牌價值。

對台灣企業而言，全球化已不只是把產品賣到海外，而是直接面對全球消費者、持續學習並打造品牌的過程。亞馬遜提供的不只是跨境銷售的管道，更是一套串聯市場洞察、消費者數據、全球物流與在地營運的全球基礎設施，協助品牌更快理解市場、更快優化產品，也更快建立品牌信任。當台灣品牌將製造優勢結合持續創新的能力，並善用全球資源加速成長，就更有機會站穩世界市場，實踐「Go Global From Day One」的全球布局。

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