【Mr.6】網路行銷導銷售最常犯的3個天大錯誤,天使不在細節裡

2011.11.07 by
Mr. 6
行銷,希望能簡單、易懂,這篇文章是在說,企業都很容易發現「問題」,也很容易用一句話說清楚自己的「問題」,但,往往在講出那句話以後,又要硬將一...

行銷,希望能簡單、易懂,這篇文章是在說,企業都很容易發現「問題」,也很容易用一句話說清楚自己的「問題」,但,往往在講出那句話以後,又要硬將一句簡單的問題,重新講成一個很複雜的問題。

比方說,看起來銷售人手不夠?你問自己,是不是需要再添一位銷售人員?其實你已經知道答案,但與其去回想為什麼你會這樣想,你會開始計算每個銷售人員能產出多少訂單,它的成本多少,然後你目前五個銷售人員平均每人表現如何、需要訓練的時間多長……最後,後面這個難的問題變成你的主要問題,而原本那個「初衷」,暫時就不見了。

或,你發現你的購買率不高,但使用者都喜歡,於是你開始思考,應該提高我的售價,還是製造更多出來賣?那你會重新想一遍,唔,我目前賣500元,網站有5萬人來訪,一個月賣100個,那我如果提高到700元,那成本變怎樣,這些都是必要的問題,「魔鬼」藏在細節裡,但「天使」不一定藏在細節裡,天使早就已經大剌剌站在你面前──

最近有一本新書叫《iSale》,這位女作家是電子商務高手,她寫了三個在銷售策略上常常犯的錯誤,我覺得很直接,受益良多:

錯誤一、文宣喜歡宣傳「我們」有多棒,卻忽略了「你們」(消費者):行銷就是要在短時間內說服消費者,由於時間太短,且行銷都是鬼撒大眾、範圍很廣,因此往往我們都在強調「我們這個產品」的好處,反而忘了一個小小的「你」的注重。這位作者說,同樣的一句話說「我們家的衣服很耐洗」,改成「『你』將買到一件非常耐洗的衣服」,從這邊開始,你的整個設計、整個文宣,都會變得非常不一樣。英文講究「engagement」這個字,看到還不夠,還要整個「勾上來」,只有將「我們」改成「你」,才真正盡力的將對方「勾上來」。

錯誤二、消費者買下的「理由」,和行銷人員所以為的不一樣!這應該是所有商家碰到的最大的迷思,一般行銷人員忙著挑戰更高的數字,花所有力氣在提升銷售數字,一旦終於提升,鬆了一口氣,先開個派對,再來提升下一步,很少人會去真的作市調,「為什麼大家會買下這個東西?」「真的是因為我們行銷操作的結果嗎?」最近我們開始為客戶透過Facebook做這樣的操作,就會發現每次消費者的「理由」,都和業主原本想像的「不大一樣」。尤其剛剛錯誤一所講到的「強調自己優點」,這位作者說,大部份的消費者並不是帶著「要讓生活更好」來買東西的,消費者買下東西的情境,往往並不是這麼「細節」在評估一樣東西,商家應該問問自己,銷售會提升,真的是因為消費者「看懂」你的文宣?還是只是因為最近淡季剛好你的廣告「提醒」了他們有此東西的存在?若能避免這樣的「誤解」,也能幫助明年「更快達標」,業績也不會不穩定,行銷也更有力。

錯誤三、消費者已經知道你的產品很棒了,卻無法立刻得知「哪裡買」?很多消費者看了行銷文宣,都很有印象、很有動力、很有FU!而儘管你在廣告中,也真的都提到可以去哪裡買,但消費者就是「沒長眼睛」。這位作者認為,「要怎麼買」的這件事,應該和其他宣傳文案,站在同樣的明顯位置!不要因為忙著宣傳,就忘了強調「在哪裡買」。我們說,購物車的頁面可能是整個網站最重要的,因為「買下」的過程多阻擾,從第一頁要填完資料到最後一頁,可能發生很多變數,消費者還要去「想一想」哪裡可以買到,就讓轉換率大幅下降,應該讓他們想都不用想,看完推廣文案之後立刻「有FU又知道在哪裡買」,一次宣傳搞定。

出自Mr.6部落格

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