【電子商務實戰講堂 之四】滿足女生隨時換季跟上流行─ShoeDazzle.com
【電子商務實戰講堂 之四】滿足女生隨時換季跟上流行─ShoeDazzle.com
2012.01.31 | 科技

以前曾經問過女生一個問題,有能力上百貨公司買流行專櫃服飾治裝,但是大部分還是比較喜歡路邊買或是到師大/士林夜市與五分埔採購地攤貨,他知道上掏寶買一雙仿Ugg的鞋子只要兩三百台幣,而不去買三四千一雙的正版貨。因為不知道這一季買了以後到了下一季、明年同樣時候是否流行?這樣的「投資」治裝費效益太低,風險太高,所以地攤貨雖然耐用性低,卻是他購物的首選,因為多樣性符合他的需求。

ShoeDazzle.com便是有此一特性的佼佼者網站,並在2011年達到約一億美金的營收,目前陸續得到共六千萬美金的投資,他的營運模式是:

1.首先給使用者做「個人時尚偏好」的問卷,了解你的喜歡的樣式與款式,並且了解你的個人尺寸。

2.當你買第一雙鞋起,必須同時預約下個月那雙鞋(付月費39.95美金)。

3.下個月推薦你五雙鞋子,可以選擇直接買其中一雙,也可以下更清楚的指令退回要求再推薦一次給你。

4.若選擇跳過此月,那就下個月再推薦給你五雙,不會被收取月費。

所有的商品並不代理已有的品牌來販售,除了雇用獨立設計師來設計自有品牌自有商品以外,或是由明星名媛主刀,掛名設計商品,並交由工廠代工並「限量生產供應」,並代運給消費者。另外這個網站有一位名媛Kim Kardashian ( 金·卡戴珊,服裝設計師,美國娛樂圈與時尚圈名人)當他們的Co-Founder,所以ShoeDazzle本身在「獨立設計師推薦高跟鞋款」購物網站這件事情上就充滿了話題,滿足了行銷點,並且後來又增加了手提包與珠寶的項目。

這個營運模式的特色在於:


對於喜歡時尚與流行的消費者來說,買了最討厭就是穿出去撞衫撞鞋,這些鞋子是獨立設計款式限量生產供應,數量少不會撞鞋,款式特別也不容易撞鞋,如果加上是明星名人主刀設計更是特別商品,對於消費者來說這種方式雙重滿足了「獨家限量」與「追逐流行」的消費感受。


打著不與其他品牌合作,不代理販售的原因其實就是要建立自有品牌,因為這樣才能降低製作成本。在設計師與股東有著建立自有品牌的名人要素後,限量製作讓庫存降低,我相信限量製作也是跟著會員人數以及購買人數從開賣到熱賣後的不同,另外在依據推薦給會員的款式種類,去調整預期製作的數量,這樣就能穩定往上增加而有最少的庫存,降低電子商務最討厭的庫存風險。


40元美金對於美國的消費來說其實真的不算多,而這些推薦款式的人又是名人與設計師,在時尚圈裡上個月就換流行的款式,下個月就可能退燒。如果只是花費40元美金換雙流行款式的鞋子,剛剛好讓你每個月都有新鞋穿去展示給朋友看,說實在的一點都不算貴,而且這只是女生一個月購物預算裡的某部分而已。


常常我們都會聽到很多網站數據報告會說「每個月的不重複訪問人數」,基本上這個數據在ShoeDazzle.com就應該大略等於月費的訂閱者,而我相信這個「每個月的不重複訪問人數」的「購買轉換率」很高,因為以上提及的「獨家限量」與「追逐流行」還有「便宜換季」等特點吸引消費者購物,所以我認為這是一個很驚人的模式。

但是ShoeDazzle.com雖然看起來在美國相當了不起,但是在UK可踢到了鐵板,ShoeDazzle UK在2012/1/31之後將暫時停止對英國的服務,在ShoeDazzle UK的臉書粉絲專頁上可以看到很多消費者的抱怨,大部分抱怨ShoeDazzle UK服務不好,貨物送錯款式,尺寸送錯,製作成品跟照片差太多等等的問題,另外在ShoeDazzle USA的臉書粉絲專頁上看到好的消費者評價留言比較多,USA的粉絲數是UK的一百多倍,若服務也差的話應該會被灌滿,所以英國當地的服務可能要再檢討,希望有天他們能再度開啟服務。

若您有電子商務或是ShoeDazzle的資訊,歡迎您在下方留言與大家分享討論。

呂元鐘 Max Lu現為Buyble 國際代購2.0 、Buytheway 買物誌

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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